1年間でゼロから計画し、チームを組成。パートナーサクセスチームマネージャーの想いとは

今回は2022年1月入社、パートナーサクセスチームマネージャーの鏑木さんにインタビュー！
まさにゼロから立ち上げたRECEPTIONISTの代理店営業の仕掛け人に「RECEPTIONISTのパートナーサクセスの面白さ」「これからパートナーサクセスチームが目指すこと」を聞きました。

自分自身と会社の代理店営業を一緒に伸ばしたい

ー鏑木さんの今までのキャリアと入社の経緯について教えてください。

1社目は新卒で不動産営業を経験し、2社目で初めてIT・BtoB商材の代理店営業職になりました。いちからITを学び、パートナーにも恵まれ、代理店営業活動だけでなくマーケティングやセミナー講師、お客様のアフターサポート、エンドユーザーへの対応など営業だけでは学びえない範囲も携わるなかで、社内外の人との広がりや、味方を増やしてともに販売していくことにやりがいを感じました。
　
ユーザー訪問に行った際にRECEPTIONISTを使っている企業に訪問したんです。サービス自体印象に残っており、入社4年目に今後のキャリアを考えていた中で、偶然にもRECEPTIONISTが代理店営業立ち上げの募集をかけていることもわかり、自分がいいなって思う製品をやりたい気持ちが強かったので、話を聞きにいきました。

ー代理店営業のなかでも立ち上げに興味があったんですか？

そうですね。他の企業も見ていたのですが、ある程度代理店営業の型ができてるところもあり、良くも悪くも現職の延長線上にあったんです。部門が固まっていると、担当する代理店によって自分の伸びしろが運やタイミングに左右される部分も少なくないと思っていて。
　
自分の実力やキャリアをつけるためには、サービスに伸び代があり会社として成長期にいるところに身を置きたいと思いました。

役職・役割を問わず協力する姿勢がRECEPTIONISTの魅力

ーRECEPTIONISTの一番の決め手は何ですか。

当時、受付に電話が当たり前だと思ってて、むしろそれしか知らなかったんです。その中で自分がお客様の立場で触れたことで、電話を使わずiPadで完結するサービスが画期的だと思いましたし、便利なのに世の中にまだ広がっていないという先進性が魅力でした。
　
また、橋本さんが元受付嬢の経験から開発したストーリーも説得力があり、自分が販売する側の立場になっても「めちゃくちゃいいじゃん！」って思ったのが大きいです。

ー入社された後に鏑木さんが感じた会社の文化や良いところを教えてください。

強みは”少数精鋭”なところです。
1人1人が自立していて、このビジネスやこの領域を伸ばすにはどうすればいいのかを役職・役割問わずに相談し、みんなで協力するのがRECEPTIONISTのいいところだと思います。
　
ですが、私自身いまだにSlackのコミュニケーションにはギャップを感じます。（笑）
チャット上に文章で残した方が良いことも多いけれど、細かい表現とかニュアンスが伝わらず、誤解も発生しやすい懸念もあります。特に代理店営業においてはパートナー・エンドユーザーとさまざまな方とやりとりしていくので、混みいった場合や細かいニュアンスは口頭・対面で共有したほうが良いと感じることもありますね。
私がその考えなのもあり、パートナーサクセスは比較的対面で話すことの多いチームかもしれません。

基本中の基本「相手の目線に立つ」ことが重要

ーパートナーサクセスの具体的な業務内容を教えてください。

・製品連携をしているアライアンスパートナー
・販売協業いただいている販売パートナー
の企業とともに、ビジネスを成功させるための活動の全般を担当しています。
　
当社はThe Model型で分業された営業組織ですが、パートナーサクセスにおいてはパートナーを介した
・案件を創出するまでの動き
・創出された案件での商談
・受注〜受注後のフォローアップ
まで幅広い段階で関連するチームと連携しながら対応しています。

ー鏑木さんが日々お客様と接するときに意識していることがあれば教えてください。

基本的には「相手の目線に立つ」です。
　
パートナーの目線に立つのか、エンドユーザーの目線に立つのかは特に気をつけています。
　
関わる人が多いので、その時によってパートナーの想いと、エンドユーザーの想いと当社の想いがあるので、いろんな立場に立てることが重要です。相手の気持ちに立つと、どういう風に伝えてほしいのか、どう対応してほしいと思ってるのかまで考えなくてはいけません。
　
基本中の基本ですが、それを貫き通し行動に移すことを重視しています。

ーどの職種でも大切ですが、パートナーサクセスでは特に重要ということですね！
　現在のパートナーサクセスチームの動きについて教えてください。

入社当時は明確なビジネスプランがなく受動的な対応のみだったのですが、現在は中期計画を立てて、設定した2025年度末までの目標売上に対して、達成するための活動を逆算して動いています。
　
目の前のKGI・KPIだけでなく、どうやって3年後、5年後、10年後のビジネスを作っていくか、どうやってパートナーWin-Winな関係で継続的なビジネスを作れるかの2軸で主に進めています。

ー2021年7月に2名体制になりましたが、それぞれの役割はどのようなものですか？

今はあえて明確な役割はつけていません。
　
もう1名は前職でエンタープライズ規模の企業に関わることが多かったので、近しい規模のご紹介を多くいただくことが多いパートナーを担当してもらうなど、パートナー企業のなかでも特徴や得意な企業規模に合わせて担当を分けています。
　
チームメンバーが増えたらより明確な役割分担をつけようと思っています。

（※2024年11月現在は4名の体制となっており、エリアやパートナーで担当を分けています）

まさにゼロから立ち上げ　1年でパートナーを強化

ー入社後に感じたギャップはありますか？

前職のITソフトウェアの代理店営業は再販モデルのみだったんです。
　
SaaS業界に入って、紹介取次や別のビジネスモデルもあることを知ったのは新たな発見でしたね。自分が今までやってたのと違うことで、慣れないところではありました。
　
最初にSaaS業界や当社のパートナービジネスモデルを理解したうえで、当社は現状、再販モデルが最も適しているのではと考え、継続的にタッグを組めるパートナーと作戦を練りながら二人三脚でビジネスを作っています。

ー入社後に印象に残っている案件やエピソードがあれば教えてください。

前職の経験を踏まえ、協業することで価値を見出していただきやすいパートナーへお声がけをしました。
　
ほぼほぼ繋がりもない段階から約1年で、パートナーにとって新しいビジネスを作り、”一緒に市場・ビジネスを拡大しましょう”と話ができる段階までになりました。
パートナービジネスをやっている中で、社内・パートナー含め、仲間と一緒に新たなビジネスを立ち上げて育てていけること、パートナーと一緒に市場を盛り上げていけることを経験できるのはパートナービジネスの醍醐味ですね。

前向きにやればやるほど領域が広がるポジション

ー1番やりがいを感じるポイントはどこですか？

一言でいうと、”何でもできること”です。
　
主体性を持ってパートナーのために何がベストかを考えて活動すればするほど、二人三脚で動けるパートナーやコネクションも広がります。自分が活動すればやればやるほど広がる領域なんですね。なおかつ、その型を自分で作っていけるんです。
　
「自分がこの会社の代理店ビジネスを育てる！」っていう考え方を持って行動すればどんな形にも広がります。
その領域が非常に広いので、完全分業・効率化重視の営業スタイルがちょっと限定的に感じている人や、今後自らのキャリアを伸ばしていきたいと感じる人にとってとてもやりがいを感じられるんじゃないでしょうか。
　
さらに、RECEPTIONISTのサービスは、代理店での再販モデルに適してると自信があります。
　
弊社製品は、
・業種業界問わずお客様ニーズが高いこと
・お客様からの口コミ評価やユーザー継続率も高いこと
・誰もが使いやすいこと
に加え、製品（iPad）や連携ソリューションをセットでお客様に提案できます。
　
自社完結形でないからこそ、パートナーとタッグを組んで提案できるんです。
　
お客様・パートナーの双方にとってもメリットが大きいと感じてもらえるサービスを担当できることがやりがいにもつながると思いますね。

ー大変なことを教えてください。

ありがたいことに代理店様からのお引き合いも多くいただいていますが、どこに関しても同じような支援をお約束できるほどメンバーがまだ揃っていないんですよね。今はどうしても幅を広げることに限界があります。
　
そのため、しっかりとプランニングをしてなるべく先手先手でパートナーと一緒に活動をしていき、PDCAサイクルを回していかないといけません。
　
新たなメンバーと共にやりたいことがたくさんありますね。

シンプルな「いい製品だからもっと広めたい」思いが大事

ーどんな方と一緒に働きたいか教えてください！

まず、当たり前ですが当社のサービスをいいって思ってくれてる人です。シンプルに「いい製品だからもっと広めたい！」と純粋な思いを持って一緒に広めていける方が良いですね。
　
パートナーセールスではなく「パートナーサクセス」とあるように、パートナーが成功することを最優先に考えて、何をすればいいのかを考え、相手の目線に立ってアクションしなければいけません。担当領域が幅広くある中で、先の目標に対して自らプランニングして活動し、PDCAを回せる方が良いです。さらにそこを楽しめる方。
　
知識やテクニカルスキルは後でついてくるものだと思っていますので、ITに関わらず
「代理店営業を経験しもっと自分の領域を増やしたい！」って方はもちろん、
「営業職をしてきたけれど、自分のキャリアを代理店営業でもっと輝かせたい」という方と働きたいです。
　
当社のパートナーサクセスの計画のように、自身が3年後、5年後、10年後どうなっていたいかを見据えてキャリアを積みたいと思っている方は魅力的ですね。

ーRECEPTIONISTのパートナーサクセスチームの課題と今後の展望を教えてください。

最優先なのは、タッグを組んで一緒にビジネスを盛り上げていけるパートナーを一社でも多く作ることです。新たに認定パートナー制度を構築し、一緒に共創していける販売パートナーに加盟いただけるよう提案しています。
　
現状は限られた人数なので、限られたパートナーとの協業ですが、今後はメンバーを増やしてより幅広いパートナーとビジネスや案件を作っていきたいですね。まだまだ当社製品が広がる余地は広いので、パートナーと一緒に中小企業から大企業まで、どんどん使っていただけるユーザーを広げたいですね。

畑でいうと、今はならしてる部分が多く、一部耕していきながら、さらに新たに畑を見極めようとしてるという状況です。どうしても人数によるリソースに限界があるので、新たなメンバーと一緒に先の目標に対してもっとアクションを増やし、それぞれを円滑に、スピーディーに進めていきたいです。
　
新しく入社される方には、入社して3ヶ月以内には実際に担当をお任せしていきたいので、ちょっとハードかもしれませんが、積極的にチャレンジしてもらえたらと思います。
　
すごく先の将来には、全国のパートナー様と中長期的にお付き合いしていくために、いろんなところに支社ができるくらいRECEPTIONISTのパートナーサクセスを成長させたいです！（笑）

ーそんな未来のためにも、今度ご入社いただく方もコアメンバーになりえますね。ありがとうございました！