初期からお客様に寄り添いDXを支える。セールスエンジニアに大切な3つの意識とは

今回はセールスエンジニアチームマネージャーの山野さんにインタビュー。

大手企業からの転職を経てセールスエンジニアとして活躍する彼に、RECEPTIONISTを選んだ理由やセールスエンジニアのやりがいを聞きました！

自社ではなく世の中に製品を提案したい

ー山野さんの今までのキャリアを教えてください。

新卒で日立製作所にシステムエンジニアとして入社し、主に通信キャリアや金融機関向けのシステム開発・プロジェクト管理を担当していました。その後製造業であるブリヂストンに転職し3年半ほど、AIとかIoTなどの新しい技術を使って工場のDXを進めていく業務を担当していました。

ーセールスエンジニア職は当社が初めてとなりますが、そのキャリアを選んだきっかけを教えてください。

エンジニア職で、お客様への提案〜保守もやっていましたので、一部セールスエンジニアに近い経験もしていました。
その後ブリヂストンでユーザー側の立場を経験する中で、「自社ではなくて世の中に対して、優位性のあるプロダクトを担ぎ、提案や導入管理などをやっていきたい」と感じたのがきっかけです。　

ーどのような転職軸で企業を探していましたか？

お客様に向けたプリセールスやSaaS系導入に関するプロジェクトマネジメントのポジションを探していました。プロダクトは、今後発展性があることと、その業界でのリーディングカンパニーのような魅力的な製品を持っているところを希望していました。
スタートアップにこだわっていたというよりは、魅力的なプロダクトを有する会社を探す中で必然的にスタートアップが多くなりましたね。

転職活動で知ったRECEPTIONIST。受付は「盲点」だった

ーRECEPTIONISTに入社を決めた理由を教えてください。

転職活動をしている中でRECEPTIONISTのことを知りました。
　
前職で工場のDXに関わる中で、工場の中のどの部分をDXできるか検討してたんですが、「受付」が”盲点”だったことに気付いたんです。
　
受付はどんな会社にもあり、
・事前に申請をしていても紙で受付表を書かなくてはいけない
・電話で取り次ぎして誰も出ない
などの課題はどこの会社でも抱えているだろうと思いました。今後無人とまではいかないまでも、「こういったシステムが増えていくべきだ」と思いました。
　
他社では開発寄りのプロジェクトマネジメント職のお声かけもありましたが、RECEPTIONISTのプロダクトを見て「まさにこれだ」と思ったので選考に進んだという経緯ですね。

ー入社時にはセールスエンジニアというチームがなく、前職と規模も文化も異なると思います。入社後大変なことはなかったですか？

当時会社全体で30人ほどの規模だったのですが、その規模でもセールス・会社ともに組織としてしっかり構築されていると感じましたね。
　
スタートアップなので、確かに前職までと比べて整ってない面はあるかもしれませんが、知識が蓄積されていたこと、取締役や当時の近しい案件を担当していたメンバーに教えてもらいながらやれたことで、あまり大変さは感じませんでした。
　
面接時の雰囲気からフラットで働きやすそうな組織だと感じており、入社後のギャップもあまりなかったです。
　
また、現在5歳と2歳の子供がいるのですが、自宅からのリモートワーク制度等を活用して、家事・育児と両立しながらの柔軟な働き方もできています。

社内イチ、他部署との連携が活発なチーム

ーセールスエンジニアチームの主な業務について教えてください。

セールスエンジニアは、フィールドセールスの商談に同席して、そのお客様が求める、技術的な課題や要件に対応していくのが主な役割です。
　
普段の
・商談時のやりとり・フォロー
・質問に対する回答
・運用の提案
に加え、
・商談で出てきた課題や要望を開発グループにつなぎ、開発を検討する
ことが主な業務です。
　
セールスエンジニアに関わる最終的なゴールは問題なく運用ができることです。開発と連携して疑問を解決し、受注に繋げ、運用が落ち着くまで他部署と連携しながら前に進めていきます。

ー担当する商談や案件の数、チーム内の役割を教えてください。

今は10件ほどを並行して担当しています。
　
現在2名のチームで、もう1名には、各案件での1次対応をお願いするなどサポートに近い形で入ってもらうほか、社内のセールスメンバーがスムーズにできる環境整備も行っています。例えばMacのPCでもWindows環境を確認できるなど、システム面の構築も行っています。

ー1日の仕事の流れを教えてください。

商談の数は大体平均1日2~3件ほどですね。
基本的にはオンライン商談が主ですが、”実際にサービスを見せて欲しい” などのお客様からのリクエストによっては往訪することもあります。
　
それ以外の時間では、
・商談に向けた説明資料の準備
・課題管理・開発要望の管理
を行っています。案件の管理表を更新したり、前に進めるために開発グループと相談時間を設けたりしています。それぞれの案件ごとにSlackチャネルを作り、セールス・開発・QA・CSとやりとりしています。
　

定例のミーティングは
・（受注前）FSとの定例MTG
・（受注前後どちらも）開発と週1~2回の案件課題を相談するMTG
・（受注後）隔週でCSとのオンボーディングMTG
　
で、加えて毎朝セールスエンジニアチーム内での朝会を15分ほど実施しています。今日進める業務の不明点があれば、確認し合う目的で実施しています。

受注前からずっと担当できるのが大変であり、やりがい

ー入社後に印象に残っているお客様やエピソードがあれば教えてください。

最初に担当した受付システムとセキュリティゲート連携の企業です。
　
受付と入館ゲートが連携している仕様だったので、開発のやり取りが多く発生したのですが、他社サービスの仕様や開発が何をどういった情報が欲しいなど1から確認していきながら進めました。
　
そのお客様がオフィス移転に伴うものだったので、半年ほどかけて新たなオフィス開設を無事迎えることができたことは、大きなやりがいであったと思います。
　　

ーRECEPTIONISTセールスエンジニアの面白い部分、大変な部分はなんですか？

当社自体はまだまだ小規模の会社ではあるんですが、プロダクトは大企業の方をお客様にできる魅力的なものです。
　
私達はその方々に、セールスエンジニアとして初期からずっと担当することができます。プリセールス（受注前）とポストセールス（受注後）など、セールスエンジニア職で分業しているところもあるなかで、一気通貫で関われるのは面白いです。
　
その分、並行して案件を抱えていく難しさやスピード感が求められますし、課題を開発側に相談するなかで、お客様や社内の状況も考慮しながら実現可能か、いつまでに対応可能かなど細かく管理していくハードな面もありますね。

フィールドセールスも自分達の「お客様」

ーセールスエンジニアとして普段意識していることを教えてください。
　

1つ目は社内の信頼を獲得することです。
　

セールスエンジニアにとって、社内のフィールドセールスはお客様でもあるんです。
なぜかというと、セールスエンジニア自体は個別の案件を持っておらず、フィールドセールスから入ってくださいって言われて初めて関わるんですね。言ってみれば信頼度がないとアサインされないので、まずそこを意識しています。
商談でしっかり説明することもそうですし、日々の社内からの技術的な質問に対してなるべく早く、かつわかりやすく回答していくことで積み上げていくべきだと思っています。
　
　

2つ目はお客様と目線を合わせること。
　
商談でお会いする方の部署はそれぞれ違います。総務であれば難しいシステム用語を使っても理解されにくいので、なるべくわかりやすく説明するように、一方情報システム部の方とも話す際は比較的技術的な話になってくるので、少し目線を上げて話すようになど意識しています。
　
　

3つ目は開発へ相談する際にきちんと準備すること。
　
商談の中で開発要望というのが出てきます。それをただ伝えるだけであれば、セールスエンジニアの存在価値がありません。求められる情報とともに考えた上で、開発に相談するようにしています。
　
加えて、当社のプロダクトはいわゆるSaaSで、各会社ごとに個別に開発してるわけではないため、お客様から要望が来たとしても、なるべく標準機能として実現できないか運用を検討することも重要です。
そこはやっぱり細かいヒアリングとともに、深いプロダクト理解がなくてはいけないですね。

3ヶ月で大型案件を任せ、チーム拡大にも関わって欲しい

ー今のセールスエンジニアチームの課題を教えてください。

これまでは私が商談から運用までをほぼ1人で担当することが多かったんです。最近は幸いにも引き合いが多く、案件も多くなってきてる中で、抱えきれなくなってきたというのがまず一つ大きな課題ではあります。

今後会社の拡大に合わせて、セールスエンジニアチームも成長していく必要があると思います。チーム内での役割を今後明確にして、組織拡大に貢献できればなと思っております。

また、今はあまりできてないこととして、セールス向けの勉強会・技術的な学習資料の充実、といった社内への啓蒙活動もやっていきたいです。
　

ーセールスエンジニアに求められることはなんですか。

・業務範囲が広いため、視野を広く持って、業務を進められること
・社内外のコミュニケーションスキル
　
が重要ですが、さらに技術理解力も大切です。しかし、元々の知識よりも、新しく変化の多いプロダクトをすぐにキャッチアップできる向上心や学習意欲のほうが大事だと思っています。
　
あとは前半でも大切にしているとお話ししたように、つねにお客様目線でい続けることです。売って終わりではなく、満足して使い続けてもらえるよう伴走するので、お客様目線に立って自分がお客様だったらどうしたいか、どうあるべきかをしっかり考えられる目線が求められますね。
　　
逆に、自分の範囲はここだって割り切ってやってしまう人はあまり向いていませんね。あらゆる課題に対し、自分で手を動かし、調べて見つけていくことがどうしても必要になるためです。

ー今後入社するセールスエンジニアの方にはどんなことを期待されますか？

主体的にどんどんプロジェクトを進めていただくことを期待しています。
その中で課題もたくさん出てくるので、どんどん「こうしたらよくなる」という思いを持って共に改善していきたいですね。
　　
セールスエンジニア組織としては2022年に立ち上げたばかりでまだ2名しかいないので、今後組織拡大していく中でチームの運営も一緒に考えて進めていってもらえればなと思います。

ー入社したらどのように業務に慣れていただきますか？

最初の1〜2週間はさまざまな初回商談に同席してもらうことで、プロジェクトの理解、どういう課題をお客様が持っているかをまず学んでもらいます。
　
並行して私が担当してる企業様の商談にも出てもらい、お客様の課題に対しどのように社内で開発などの他部署と連携しているかなどを見ながら学んで欲しいです。
　
また、実際に担当する中でよくセールスエンジニアが頼られるのが、（GoogleやMicrosoftなどの）グループウェアとの連携設定に関する質問です。そのため、グループウェアの理解をしっかり深めることも重要となります。
　
そういったことを最初の1ヶ月ぐらい行うことで全体像が掴めると思うので、最初は一緒に担当しながら3ヶ月後くらいには1人で大型案件を対応できることが理想です。

セールス＝売る だけではなくサービスの成長に関われる

ーRECEPTIONISTのセールスエンジニアでは、どんな成長ができますか？

現在プロダクトがいろんなセキュリティシステムと連携しているのを見ると、これからプロダクト自体の成長の余地がかなりあると思います。連携するシステムも増えていけばそこで自身に新たな知識も身についてきます。
　
また、受付や会議室はどこの会社にもあるので、特定の業界に限らずいろんな業界に対してアプローチ・提案していくことができます。提案能力や、さまざまな業界の理解が深まるところにも繋がってきますね。

ー自分のサービスが広がってるのを実感できるのは受付ならではですよね。

そうですね。
システムって、実は特定の人や社内だけで使うなど、広く扱われても世の中には出てこないものが多いんです。自分が作ったのが世に出てそれを見られるようになる喜びは、当社しかないと思いますね。
　
「セールス」の名のつく職は売るだけだと思われやすいですが、RECEPTIONISTはそうではありません。自分自身が感じたことやお客様の要望を開発に提案すれば直接サービスの進化につながります。

サービス作りにも関わることができることを魅力に感じて欲しいです！

ー山野さん、ありがとうございました！