ラクス西日本営業で必要な力や得られるキャリアって？名古屋の営業マネージャーに聞いてみた（座談会のきろく②）

異業界からSaaS営業への転職を視野に入れている方に向けて、自身も以前は他業界で働いていた名古屋営業所のマネージャー・山中に、みなさまからいただいた質問をぶつけてみるイベントをしました！

きろく②では、営業担当に必要な力や得られるキャリアについての質問にお答えします。

前の記事 → ①営業活動や業務の進め方編

ラクスの営業担当に必要な力

活躍している人の特徴

採用担当 ラクスで活躍している人の特徴ってどんなところでしょうか？ といただいています。

山中 私たちが売るシステムは、1回の訪問で即受注はまずありません。
お客様の意向を高め、機能要件を握って、先方のキーパーソンに出ていただいたりと、
さまざまなことを行います。
プロダクトによって、月当たりの目標受注数や管理しておくべき案件数、
フェーズ管理方法などは異なりますが、それぞれを逆算して行動している人が成果を出せていますね。

過去の経験

採用担当 未経験でも受け入れてくれますか？というご質問です。これは私からお話ししますね。
西日本エリアの営業職は、なんらかの営業経験は必須とさせていただいています。ただ業界経験は全く見ていなくて、実際に様々な業界から入社しています。
山中 いろんな人がいますね。（名古屋の）トップ営業は不動産業界出身です。

採用担当 ラクスは無形商材ですが、前職が有形商材だったから苦戦している、ということでもなく、先ほどお話にあった逆算思考が身についているかによる、という感じですかね。
山中 そうですね。ルート営業や有形商材経験者が活躍しづらいのかと聞かれますが、どちらの方も活躍しています。よく聞いて課題を抽出していくようなテクニックでリカバリーできます。過去の成功体験にとらわれず、コンサルティング要素を身に着けていく。
採用担当 面接でも見ていますが、素直に先入観なく受け入れることが重要な気がしています。

ラクスに転職して苦労したこと

採用担当 始めての転職活動中という方からのご質問ですね。ラクスに転職して一番苦労された経験ってどんなでしたか？ 新たに入ってくる方を見ていて思うことなど。
山中 面接では、成し遂げたことやそのプロセスを伺います。ただ業界が変わると覚えることもたくさんなので、成功体験にしがみつくと成長が遅くなってしまいます。そのことに気付かせるのも我々の役割と思っています。アンラーニングですね。
例えばルート営業で売れていた人は、顧客リレーションを取るのが抜群に上手だったりしますが、課題のヒアリングが甘くなることがあったりして、そこでつまづく人も多いです。ただ、テクニックでカバーできるところでもあります。本人の努力は必要ですが、周囲からアドバイスもしていきますし、そこはしっかりフォローしますよ。

職種で生かせる経験

採用担当 それぞれの職種で生かせる経験はありますか？ IS（インサイドセールス）、FS（フィールドセールス）、CS（カスタマーサクセス）、それぞれでどんな経験が特に役立ちそうかということですね。
山中 例えば、ISは、KPI管理をしっかりやってきた経験がすごく活かせますね。
FSは、お客様の真の課題を引き出すためのヒアリング力ですね。難易度の高い商材を売ってきたなど。
CSは、一気通貫して営業する中でも特に契約後のフォローが楽しかった方などに向いていると思います。

ヒアリング力とは？

採用担当 ヒアリング力と提案力が重要とのことですが、いいヒアリング、いい提案のために工夫していることはどんなことでしょう？
山中 「楽楽精算」なら経費精算業務、「楽楽明細」なら請求書発行業務と、改善できるポイントは明確にあります。ポイントを改善してどうしたいのか？ お客様が最終的に目指しているところはどこか、課題の芯の部分が聞けているかが肝です。

キャリアについて

営業職のキャリアプラン

採用担当 営業職のキャリアについてご質問をいただいています。西日本だと、マネジメントに進んでいく人もいれば、スペシャリストの人もいますね。
山中 ご本人の希望次第でいろいろなキャリアパスを提供できます。基本はプロダクトごとの縦割り組織になっていますが、商材をまたぐ異動もできますし、マネジメントかスペシャリストかの選択もできます。

ラクスで得られるキャリア

採用担当 ラクスを退職した人はどこに転職しているか、その後はどういうキャリアかというご質問もいただいています。
山中 ラクスはSaaSの着手が早かったことから、転職マーケットでは注目されているようです。マーケットバリューが上がると言われますね。他のSaaSで活躍している人もいます。
採用担当 辞めていく人が多い会社というイメージはないですね。長く働きたいと考えて入社し、活躍している人が多いです。

役割を超えた異動

採用担当 営業のプロセスが分かれているとのことですが、各セッションの異動は頻繁にあるか？といただいています。IS⇒FS などへの異動があるかというご質問ですね。
山中 名古屋と福岡はFSのみですね。東京や大阪は各セッションごとの異動ができます。
採用担当 名古屋、福岡の方が例えばCSをしたいと思ったら、現時点では大阪や東京に異動になりますね。

座談会②営業力・キャリア編はここまで！
次回は組織・コミュニケーションの様子等をお届けします～^^

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