ラクス西日本営業の営業活動や業務の進め方って？名古屋の営業マネージャーに聞いてみた（座談会のきろく①）

異業界からSaaS営業への転職を視野に入れている方に向けて、自身も以前は他業界で働いていた名古屋営業所のマネージャー・山中に、みなさまからいただいた質問をぶつけてみるイベントをしました！

当日いただいた質問とその回答を、参加されていない方にもお伝えしたく、今回記事にしてみました。

事前にいただいた質問だけでなく、当日のチャットで時間いっぱい、たくさんの質問をいただきました。ありがとうございます！
ラクスの西日本営業について、率直に話していますので、ぜひ見てみてください。
※西日本営業＝大阪、名古屋、福岡、広島の各拠点で、ラクスサービスのセールスを担当する部門です！

きろく①では、営業活動や業務の進め方についての質問にお答えします。

なぜSaaS／ラクスに入社した？

採用担当 今日はよろしくお願いします！まずは山中さんのご経歴を教えてください。

山中美容業界から人材業界7年、それから他のSaaS企業を経て、2020年にアシスタントマネージャーとしてラクスに入社しました。現在は名古屋営業所でマネージャーをしています。
前職も同業界ですが、ラクスに行きたいと考えたのは、解約率の低さでした。SaaSの価値提供ができている企業だと刺さりました。

採用担当 SaaSに挑戦しようとしたきっかけは何だったのですか？
山中 6年ほど前なので、まだSaaSという言葉がはやる前ですね。転職を相談したキャリアアドバイザーの方から、新しいことをするならこの業界が良いですよ、とお薦めいただいて興味を持ちました。

営業活動や業務の進め方

具体的な業務内容

採用担当 選考の時にもよくご質問いただくのですが、具体的な業務内容を教えてください。
山中一般的な営業とSaaS営業の違いをよく聞かれます。
よく言われる営業は、新規開拓から商談、受注、既存顧客のフォローまで1人が一気通貫で行いますね。

SaaSは分業です。
大きく4つに分かれていて、企画・マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールスが
アポイントを獲得します。
われわれフィールドセールスはアポイントを受注に導くミッションがあります。
その後はカスタマーサクセスが、永続的にご利用いただけるようフォローします。

このように分かれている目的は2つです。
1つは、プロセスの数値化、可視化、それらによる改善。
もう1つは、お客様の満足度の向上です。

採用担当 それぞれ専任の人が担当するからこそ、解約率も低いんですね。

商談のスタイル

採用担当 対面とリモート、新規顧客と既存顧客の割合ってどれくらいでしょうか？というご質問をいただいています。
山中名古屋では、対面7、リモート3くらいですね。Web商談が多いと想像されるかもしれませんが、西日本営業では戦略的に訪問する手法を取っています。とはいえ、名古屋が受け持つエリアには静岡や北陸などもあり、Web商談も行います。
新規と既存の割合については、名古屋と福岡は新規のみです。大阪は、一部既存のお客様向けの営業もあります。8:2から9:1くらいでしょうか。

新規ってテレアポ？

採用担当 「新規」と聞くとテレアポのイメージを持つ方も多いのですが、新規のお客様とはどのように接点を作るのでしょうか？
山中新規のアポイントにもいろんなパターンがありますね。多いのは、企画・マーケティングで行っているWebやCMなどを見てお問い合わせいただく、受注確度の高いホットリードです。
最近では例えば銀行の方が、ITコンサルティングのソリューションの中にラクスの商材を入れてくださるケースも増えてきました。
それからSaaSでは「リサイクルリード」と言っていますが、過去お問い合わせをいただいたときは受注に至らなかったものの、その後法改正の対応が必要となってニーズが上がっていたりするようなことがあるんですよね。
そういった方に改めてご連絡し、再度ご検討、ご契約いただけるケースもあります。

採用担当 飛び込み新規ってありますか？というご質問もいただきました。
山中全くないです。「リサイクル」案件のアポイントの電話を掛けるといったことはありますが、アポなしで行くことはないですね。

リードの割り当て

採用担当 だれがそのリードを対応する、とかって決まっていますか？
山中名古屋では、メンバーへのリードの割り当ては、マネージャーが適性を見て行っています。
チャネルによってミッションや戦術の傾向も違ってくるので、個人の強みとチャネルの特性を掛け合わせて決めることが多いですね。

サービスのシェアの地域差

採用担当 サービスごとの市場シェアに、東京と西日本の差ってありますか？
山中相対的には東日本ですが、大差はないと思います。ラクスにはシェアトップクラスのプロダクトが複数あって、各領域でのマーケットシェアは高いですね。

採用担当 競合って、首都圏でもそうでなくても同じような会社が出てくるんですか？
山中競合に地域差はないですね。ただ「楽楽精算」は競合に負けることって少ないです！「楽楽精算」の導入実績は累計で1万2千社を超えています。（※2022年12月時点）

会社としてのラクスの強み

採用担当 解約率の低さ以外でのラクスの強みってなんですか？といただいています。
山中キャッシュフローが良いところですね。
SaaSって、ビジネスモデル上最初に赤字になってしまうことから、赤字でも上場できたりするのですが、ラクスはずっと黒字です。かなり地に足がついていて、経営基盤の安定はどこにも負けないと思っています。

きろく①業務の進め方編はここまで！