営業社員が語る現場のリアル（営業座談会 #2）

●写真左：佐々木（楽楽販売）　写真中央：山岸（MD）　写真右：須永（楽楽精算）●

こんにちは。採用課です。

現在ラクスでは様々な事業部で営業職を採用しています。

前回は楽楽精算、楽楽販売、メールディーラー事業部で活躍されている3名に、それぞれの業務内容や事業部ごとの相違点・共通点についてインタビューしました。
まだご覧いただいていない方はぜひ前回分からご覧ください^^

ラクスに入社した理由

皆さん、前職は何をされていましたか？

■山岸（MD）
人材系のベンチャー企業で法人営業をしていました。ビルの上から下まで飛び込む”ビル倒し”もしていましたね。

凄いですね…。ラクスへの入社理由はなんでしょうか？

■山岸（MD）
一つはクラウド業界が成長市場であること。もう一つが、提案営業をやりたかったことです。前職の環境でも学ぶことも多かったですが、もっとダイレクトに顧客の課題をヒアリングして、それに沿った提案ができる営業をやりたいなと思ったことが理由です。
実際にラクスは反響営業がメインで提案に集中できる環境なので入社しました。

佐々木さんと須永さんはいかがでしょうか？

■佐々木（楽楽販売）
前職はITインフラの企業で、ITシステムの提案をしていました。
商材が沢山あり、エンジニアさんがいないと自分一人じゃ提案ができない環境だったことが転職理由です。商材に精通することができず、当時は見積もり作成マシーンになってしまっていました。ラクスだと１つの商材を担当できて、自分の力で提案していけることに魅力を感じました。

■須永（楽楽精算）
私は前職では金融機関で融資営業をしていました。新規と既存が４：６くらいで、新規の場合は飛び込み営業もしていました。
営業スタイルもお願い営業みたいな感じだったので、このままだと営業スキル上がらないなと思い、成長性を求めてラクスに入社しました。

幅広い商談相手

今の業務内容をより具体的に聞いていきたいと思います。みなさま、それぞれの商談相手はどのような方々なのでしょうか。

■須永（楽楽精算）
商談相手は経理や情報システム担当者様が多いです。しかし、会社全体の経理の仕組みに介入して業務改善を行うため、営業などの現場の方や、役員・社長様といった経営層とお話していくことも必要になります。

様々な立場の方と商談するんですね。

■須永（楽楽精算）
そのため、相手によって営業スタイルを変える必要があります。例えば経理担当者様は営業をかけられることに慣れていないことが多いため、積極的にゴリゴリと営業すると引かれてしまいます。なので、冷静にロジカルに提案していく必要がありますね。
一方、現場の方や経営層が商談相手になると、積極的な営業が必要になることもあります。

■佐々木（楽楽販売）
『楽楽販売』は用途が販売管理だけでなく幅広く、提案内容がいつも異なります。そのため、お会いするお客様も事業部を問わず様々。経理の方もいれば総務職や営業職、事務職、社長様にも直接ご提案することがあります。
提案の際には、商談相手によってデモの見せ方を変えていくことが大事です。例えば情報システムの担当者様には設定の裏側をしっかり見せ、自由度の高さを伝える。一方で現場の方には表側の動きだけを見せる、と工夫していくことが必要ですね。

■山岸さん（MD）
メインの顧客層はECやカスタマーサポート業界ですが、メールを利用していればどこでも使えるサービスなので対象業界は多岐に渡ります。他の商材と同じく顧客の業務改善の根幹に関わるため、商談相手は情報システムの方から現場の方、役職者、社長様と幅広いです。
そのため、相手の求めているものを察知して様々な営業スタイルに切り替えていますね。

受注までのスパンと分業体制

業務のイメージをより具体的にしていくために、業務フローについても伺いたいです。

■山岸（MD）
まずインサイドセールスチームがアポを取得します。次にフィールドセールスの自分たちが案件を引継ぎ、商談に行きます。受注スパンは30～40日くらいです。
契約が決まらず長期間のアプローチが必要になると、今度は長期間のアプローチ対応のインサイドセールスに案件をパスします。

■須永（楽楽精算）
『楽楽精算』も『メールディーラー』と同じく、インサイドセールスチームからフィールドセールスに案件が引き継がれます。受注スパンは１、２ヵ月くらいです。
また、問い合わせから6か月以内の案件と6か月超の案件でチーム自体が分かれているため、長期スパンになると6か月超のチームに案件を渡します。

■佐々木（楽楽販売）
『楽楽販売』の受注スパンは割とバラバラです。大体3ヵ月以内が多いですが、短いと1か月、長いと1年かかります。
顧客の複合的なデータベースシステムの改善を行う場合は関わる人も多くなり、それぞれの課題を集約して確認するため受注までの期間が長くなります。
組織体制の話しでいうと、『楽楽販売』は常に試行錯誤して変化しています。今は『楽楽精算』を真似て、3ヵ月以内とそれ以降の2チームに分けています。

■須永（楽楽精算）
『楽楽精算』も現状に満足することなく、常にベストな組織体制に向けてPDCAを回しながら変化しています。ラクスは大きな企業になってきましたが、まだまだ自分たちで組織を作っていける環境ですよね。

■山岸（MD）
個人で試した取り組みが成功するとチームになるという動きがあります。一人でやっていたことが成功して、複数人になって、チームになって、課になっていく。

■須永（楽楽精算）
リーダーシッププリンシプルの「小さく試して大きく育てる」ですね。楽楽精算のインサイドセールスも最初は小規模でやっていたのが今では課になっています。

チーム主義

営業組織は個人主義で動いていますか？それともチーム主義ですか？

■山岸（MD）
完全にチーム主義ですね。例えば、誰かが営業目標未達になりそうなら他のメンバーがカバーすればいいだけだと思っています。
全体が達成するためにどう動くかということを全員が考えて行動しているため、ノウハウは属人化しないように常に言語化、明文化を意識しています。すぐにコンテンツ化して展開することを徹底していますね。

■須永（楽楽精算）
ラクス自体がチームを重視していると思います。『楽楽精算』の場合は人数も多いため、チームを細かく分けることでお互いがお互いを理解してサポートできる体制が作られています。

■佐々木（楽楽販売）
『楽楽販売』もチームを重視しています。課だけじゃなくて、ユニットやチームで小さくまとまって日々連携を取っています。
また、営業活動の中でもSEと呼ばれるサポート特化の営業支援チームと連携して提案しています。個人で動くのではなく、他のチームと常に協働することが求められますね。
そのような環境なので、皆さんすごく人当たりが良いです。入社してから怒っている声とか怒鳴り声を聞いたことは一回も無いです。課長、部長に対して意見も言いやすい。

■山岸（MD）
上司に忖度したことないですね。和気あいあいとしてます。

ラクスの営業として働く魅力

どのような時にやりがいや魅力を感じますか？

■須永（楽楽精算）
やっぱりお客様からのフィードバックは嬉しいです。「楽楽精算を導入したことで表彰されたよ」とかの連絡も頂けるので、顧客の業務課題に向き合えている実感があり、やりがいを感じます。

■佐々木（楽楽販売）
製品作りに携われていることに魅力を感じます。『楽楽販売』自体も魅力的ですが、営業していく中で積み上がる課題感やアイデアを商品企画に落とし込み、パッケージまで企画して自分で実行できることが楽しいです。（※前回記事を参照）
また、顧客の課題に沿って『楽楽販売』をカスタマイズしていくことは、顧客と一緒に新しい商材を作っている感覚になるので嬉しいですね。

■山岸（MD）
『メールディーラー』もプロモーションやプロダクト開発との距離が近いため、一緒にサービス自体を作っていけることが面白いです。
また、今は新規市場開拓という新しいチャレンジができていることにやりがいを感じます。上からの指示をこなすのではなく、自分の課題感や知見、アイディアをもとに挑戦できるため、日々充実しています。

上を目指し、新しい挑戦を行う

皆さんは今後どのようなキャリアを目指していますか？

■山岸（MD）
直近では、新規開拓専門のチームを自分で作りたいと思っています。これは漠然と思っていることではなく、ラクスでは仮説検証を繰り返して成功パターンを作っていけば実際にチームを持たせてもらえる環境だからこその目標です。

なのでスキル面でいえば、仮説検証能力をもっと鍛えていきたいです。ラクスはPDCAを究極的に実践している会社だと思います。上長との壁打ちもそうですし、物事を前に進めていくために自分自身で徹底的に繰り返す。実際に、ラクスに入社してから視座が確実に高まり、鳥の目で物事を見れるようになったと思います。

今後は新しいチームを自分で作り、より事業成長に関わる視点で業務を行っていきたいです。

■佐々木（楽楽販売）
『楽楽販売』にはまだない営業企画のポジションを作って、新しいメンバーを育てていきたいと思っています。
現状、『楽楽販売』は提案パターンが多いため、ノウハウを身に着けるのに時間がかかっています。なので、全員のスキルをしっかりと上げられる営業支援の組織を作っていきたいです。

ラクスではみんながリーダー経験をして成長できるように、プロジェクトをチーム内で立上げて回すこともしているので、目指すキャリアに向けて進んでいる実感もあります。

■須永（楽楽精算）
今も自分の目の前の業務だけでなく、『楽楽精算』事業を成長させるための視点を持って施策を考えたりしています。しかし、できることをもっと増やすために、課長ポジションを狙っていきたいです。

ラクスの課長は中間管理職として上司と部下に挟まれる立場ではありません。今の課長たちが、幅広く色々な挑戦を実践している姿を間近で見ています。より多くの人、他の事業部も巻き込んで新しい挑戦をしていくために、自分も課長を目指していきたいと思っています。

■山岸（MD）
ラクスでは『ネクストリーダー育成プログラム』という制度があったり、上を目指して成長できる環境が揃っています。
また、ユニットとかのチームが沢山あるのはチーム力を高めることだけが目的なのではなく、マネジメント層の育成も兼ねているのではないかと思っています。

商材ごとに少数精鋭で事業部が分かれているからこそ、新規市場開拓など、その商材の成長に実感をもってコミットできる。成長したい人にとっては本当に面白い会社だと思いますね。

■佐々木（楽楽販売）
早い段階から色々な役割を任せてもらえます。
ラクスという会社全体で見ると大きく見えますが、事業部単位で見るとまだまだ作っていくフェーズが多いです。
なので、事業作りに積極的に関わりたい方は、そのキャリアを実現できる環境だと思います。

まとめ

今回の記事で伝えたいポイントをまとめると下記の通りです。

それぞれの事業部の特徴

■商談相手
・楽楽精算：経理担当者・情報システム担当者を中心に現場から役員、社長様まで
・楽楽販売：利用用途が幅広いため商談相手も特定されず様々
・メールディーラー：情報システムの方から現場の方、役職者、社長様まで

■受注スパン
・楽楽精算：1～2ヵ月
・楽楽販売：大体3ヵ月。短いと1ヵ月。長いと1年。
・メールディーラー：30～40日

ラクスの営業の共通点
・チーム主義。個人だけでなく全員で目標を達成することを重視。
・上司に対しても忖度することなく議論できる環境。
・事業部ごとに少数精鋭で分かれているため、事業成長に実感をもってコミットできる。
・リーダー経験を積みやすく、着実にマネジメント層を目指していける。

ラクスは今後10年前後で「日本を代表する企業（日本の全上場企業で時価総額トップ100以内）になる」というビジョンを掲げ、その実現に向けて急成長・急拡大しています。

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