思考を重ね、自由度の高いプロダクトのプロモーション戦略を切り開く

ラクス採用担当です！

今回は、『楽楽販売』の企画職を担う石原にインタビュー！

『楽楽販売』は自由度が高く”なんでもできる”プロダクトです。だからこそ難しく、そして面白い日々の業務内容について話してもらいました！

製品特性や職場環境などについて詳しく知りたい方は是非ご覧ください！

PROFILE
石原 遼太
BOクラウド事業本部 楽楽販売事業部 企画チームリーダー

大学卒業後、信用金庫に入社。約5年間エリア営業として法人融資提案、個人向け資産運用提案を経験。2017年3月にラクス入社、営業職として「楽テル」の立ち上げを担当。約1年後に企画職へキャリアチェンジし、「楽楽販売」「楽テル」のプロモーション業務に従事。

用途が広く自由度が高い『楽楽販売』

──まず初めに石原さんのご経歴について教えてください。

新卒で信用金庫に入社し、5年間法人向けの融資や個人向けの資産運用の営業を勤めていました。2017年にラクスに入社後、『楽楽販売』の派生商材『楽テル』の新規立ち上げメンバーとして営業を担当しました。その約1年後に営業に加えて『楽テル』の 企画・プロモーション業務を並行して行う様になり、今は企画チームのリーダーとして『楽楽販売』と『楽テル』のプロモーションを行いながらメンバーのマネジメントも行っています。

──転職時にラクスを選んだ理由を教えてください。

まず転職を考えた理由は、提案スキルを高めていきたいと思ったことです。前職では、とにかく訪問してお客様との関係を構築する行動力が重視されていました。実績は残せていたため、次のステップとして、今後成長していく市場に身を置きながら提案スキルを身に着け、自己成長していきたいという思いがあり転職しました。

そんな中ラクスに入社したのは、『楽楽販売』のプロダクトに魅力を感じたからです。用途が広く自由度が高い商材であるため、お客様の課題を解決するための深い提案ができ、自分の転職理由が実現できると考えました。

──『楽楽販売』は用途が広く自由度が高いとのことですが、具体的にどのような商材なのでしょうか？

『楽楽販売』はクラウド型の販売管理システムです。Excelなどで管理している顧客情報や受発注の情報、入金情報などの様々な情報を一括で管理することで、煩雑な作業やルーチンワークを削減し業務の効率化を実現できます。

ただしその本質は、ノンプログラミングで簡単に高度な事務処理やデータ処理の自動化を可能にするデータベースシステムです。そのため、販売管理以外にも様々な用途で業務を改善することができます。

そして自由度の高いデータベースシステムだからこそ、『楽楽販売』の特定の利用方法自体をパッケージ化して、新規商材としてリリースすることもあります。私が入社時に立ち上げメンバーとして携わった『楽テル』がまさにそうです。『楽楽販売』のシステムを、コールセンターなどの電話対応業務に特化したCRMとしてリブランディングして新規リリースしました。

このように、『楽楽販売』は新しい商材を作れるほど用途が広く、自由度が高いプロダクトです。

未経験から企画へ。そしてプロモーション方針を大転換

──営業として入社後、1年で企画職へ異動しました。未経験からの企画の業務はかなり大変だったのではないでしょうか？

そうですね。ただ、社内のマーケターを育成するプログラムを受講したり、他事業部の先輩マーケターから色々学んだりして着実にできることを増やしていきました。

──最初に取り組んだのはどのようなことでしょうか？

リード獲得のための代理店様に向けた施策や、SEO施策などを行っていましたが、一番大きな取り組みだったのは『楽テル』の販売戦略を確立させていったことです。受注が生まれやすいパターンを見つけて、それをもとにターゲットやプロモーション方法を変換させていきました。

──訴求方法の変更とは、具体的にどのようなことを行ったのでしょうか？

『楽テル』はコールセンター向けの電話対応業務に特化したCRMであり、当初はCTI（電話システム）と共に販売していました。なぜなら、『楽テル』とCTIを連携させることで、電話がかかってきたらPC上に着信ポップアップが立ち上がったり、『楽テル』上から直接電話をかけることができるということを一番の強みとしていたからです。

しかし私は、むしろCTIとの連携はお客様が求めているものではないのかもしれないという仮説を立てました。

たしかにPC上に着信ポップアップが立ち上がることなどは画期的なシステム。一方で、お客様は『楽テル』だけでなくCTIも導入することになります。その分検討期間が伸びてしまったり、CTIの導入要件が合わなくて失注するということが起きていたんです。

そのため、当初強みとして考えていたCTIとの連携で訴求を弱め、『楽テル』単体の顧客管理システムとしての強みを前面に押し出したプロモーション方針に転換しました。

──未経験で企画へ異動したあと、方針の大転換は勇気がいる決断ですね

この時、私は過去の案件をすべて洗い出しました。その結果、『楽テル』単体で導入を検討している場合の受注率が高いことが分かったんです。数値に裏付けされている仮説なので、自信をもって進めました。

また、これはラクスの文化なのですが、年齢や職歴、キャリアに関係なく、論理的な提案は推進してもらえます。この時も、数字に裏付けした提案だったことはもちろん、いきなりすべての方針を変えるのではなく、小さく試して成功パターンを積み上げた上での提案だったため、着実に実行することができました。

会社の目標を達成するために何ができるか

──現在はどのような業務を行っているのでしょうか？

現在は、『楽テル』だけでなく『楽楽販売』のプロモーションも担当しながら、プロモーションチームのマネジメントをしています。

──『楽楽販売』のプロモーションチームは、どのようなミッションを持って業務を行っているのでしょうか？

まず、会社が「日本を代表する企業になる」というミッションを掲げており、その達成のために毎年成長率の目標があります。今期でいうとCAGR130%が会社全体の目標です。

その中で『楽楽販売』は、会社の成長をけん引するべき商材だと思っているため、会社の目指すCAGR目標以上の成長を目指しています。したがって、高い成長率を実現するために必要なリードや商談を提供し続けることが私たちのミッションです。

──ミッション達成のために、どのような動きをしているのでしょうか？

今の『楽楽販売』は、経費精算システムとして累計導入社数No1（※1）を達成している『楽楽精算』の成長してきた道を辿っています。どういうお金の使い方をして、どういう成長をしてきたのかを分析し、応用することで、費用対効果の高い施策を実施してきました。

今後さらに成長を加速させていくためには、今までの方法を維持しながらも、新しい施策を実行していく必要があります。今までは顕在層を中心にしたリード獲得への取り組みを行ってきましたが、潜在層の獲得も進め、有益な情報を提供し、楽楽販売で課題解決を行ってもらうためにフォローアップしていく動きを強化していきたいと考えています。

マス広告やCMなど、まだまだチャレンジしていない領域や施策が沢山ありますので、複数の施策を小さく試しながら効果検証を繰り返し行うことで新しいチャネルの開拓と拡大に挑戦しています。

加えて、プロモーションチームではありますが、ナーチャリングを強化するために、現在『楽楽販売』にはないインサイドセールスも立上げていこうと考えています。

無限の可能性のある商材とどう向き合うのか

──『楽楽販売』のプロモーションで難しさを感じる部分はあるでしょうか？

『楽楽販売』の利用用途が幅広く、自由度が高いため、プロダクトの明確な立ち位置を見つけることが難しいです。

プロダクトが目指しているのは「中小企業向け販売管理システムNo1」ですが、一口に販売管理といっても業界や会社によって業務フローや課題感は多種多様。実現したいことも変わってきます。そして『楽楽販売』はカスタマイズの自由度が高いため、販売管理目的以外であっても、様々な課題感に対応することができてしまうんです。

そのため、販売管理においてはお客様が求めるニーズを解析し、課題を持っているお客様にジャストフィットした訴求を考え、アプローチの仕方も工夫していく必要があると考えています。また、利用用途を分析し、定型化できるものであれば用途を切り出したプロモーションも行っていきます。まさに『楽テル』のように機能を切り分けて新しい商材として拡販していくことが必要だと思っています。

──利用用途が広いと、お客様のターゲットやプロモーション方法の選択肢もかなり広そうですね

選択肢は本当に広いです。様々なターゲット、様々なチャネルで効果が出る可能性が高いため、正しく効果予測をしてチャネルを選別していくのがやはり難しい。

そのため私たちは、様々なチャネルで多数の施策を小さくはじめ、効果検証を繰り返しながら芽が出そうなものを大きく育てていき、再現性をもって他の施策にも応用していくことで成果を出してきました。実施している施策の数はかなり多いと思います。

──常に新しい仮説を立案し、検証していると思います。石原さんが仮説を立てて実施していく中で、大切にしていることはなんでしょうか？

お客様の声と営業担当者の声をしっかり聞くことを大切にしています。

お客様の声でいうと、『楽テル』のプロモーション方針の転換の話しにあったように、自分たちが考えている訴求点とお客様が本当に求めているものに乖離がある可能性があります。そのため、お客様の声を聞き、求めているものは何なのかを徹底的に考えることが大切です。

その時には、営業担当者の感覚も大事になります。営業担当者が感じている受注しやすいパターンを言語化し、営業データなどからしっかりと数値に落とし込んで仮説を立てることが大事です。また、施策を立案したとしても、それを実行に移す際には営業担当者の協力が不可欠です。そのため、営業チームとの情報交換MTGも定例で実施をしています。

施策や戦略についてしっかりと理解してもらうために、自分の言葉でわかりやすく説明するアウトプットの力は重要ですね。

思考に思考を重ね、積極的にチャレンジしていける環境で成長を続ける

──ありがとうございました。最後に、『楽楽販売』の企画でどのような方が活躍できると思うかを教えてください。

チャレンジ精神が旺盛で、色々なことに興味を持ち、考えることが大好きな人は活躍できると思いますし、やりがいを持って働けると思います。

これまでお話ししてきたように、『楽楽販売』の利用用途は幅広く、ターゲットも沢山想定されます。自由度の高い中でターゲットや施策を絞っていくには、1つ1つ地道に思考を重ねて分析する必要があり、かなりの労力を使うんです。

一方、自由度が高いからこそ新しいことに積極的にチャレンジできる環境です。例えば、『楽テル』のようにお客様のニーズに合わせて商品を切り出す製品企画のようなことにもチャレンジできます。

社風としても、チャレンジに対してはどんどん背中を押してくれます。仮説が固まり切っていなくても「なんかここが気になる」という課題感を声に出すことによって、「こういう軸で検討してみたら？」というアドバイスがもらえる土壌です。実際に、メンバーからでてきたちょっとした意見が膨らんで施策になることもあります。

また、ラクスの『リーダーシッププリンシプル』にあるように、仮に失敗したとしても、失敗自体を責めることはありません。いかに思考して、ちゃんと検証して、次に活かすことができるかを重視しています。そのような環境で成長しながら働いていきたいと思われる方に、是非応募していただきたいと思います。

※1 2020年11月末日現在

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