立ち上げから1年で月間1000リードを獲得。急成長を遂げたマーケティングの考え方を徹底解剖！

2020年の6月にマーケティングの部署を立ち上げ、たった1年で総リード数はおよそ1万にまで成長。

業界内でも異色の成長角度で伸び続けているこの部署の成功の秘訣を代表の石川に聞いてみました！追い求めるのは数ですが、そのために必要なのは闇雲な貪欲さではなく、鋭利で緻密な戦略でした。

マーケティング部の成長の過程と、その土台となったマインドについて詳しく話をききます。

月間1000リード獲得まで成長した1年間の軌跡

ーー短期間で類を見ないほど数字が伸びていると思いますが、数字を交えて成長の過程を教えてください。

マーケティング部署が立ち上がって1年強ですが、今では月間で1000リードを獲得しています。成長率でいいますと、3ヶ月で平均150％、1年で550％ほどの伸び率です。とはいえ立ち上げ当初はほどリードを獲得できなかったので比率の計算はそこまで意味がないかもしれませんが（笑）

最初は自分がひとりで回していましたが、今は別の社員がひとりで運用しています。ちなみに彼はもともと長期インターン生で、学生社員として入社した子です。

ーー今はその方がおひとりでこの部署を担当しているんですか？

はい。WEB広告やオウンドメディアの運用に関してはweb広告に詳しい外部パートナーやSEOコンサルと一緒にやっていますし、インターン生がアシスタントに付く場合もあるのですが、正社員パートナーとして責任と裁量があるのは彼ひとりだけです。

鍵を握るのは事業の健全性を表す「ユニットエコノミクス」と「勝ちパターン」の創出

ーー具体的にはどのような施策をされたのでしょうか？

顧客の流入経路としては自社のメディアであるYouTubeとWEBサイト運用(オウンドメディア)、SNS広告やリスティング広告含むWEB広告、メディアレーダーのようなダウンロード媒体、そして共催セミナーといった複数のチャネルが存在しています。

ーー短期間で様々なチャネルを開拓されたんですね！では、それぞれの施策の開始時期を教えてください。

それぞれ段階を経て展開していきましたが、この部署の初期のアクションは Twitter で営業DＭを送るところから始まりました。（笑）2020年6月にこの部署を立ち上げましたが、最初は「フォロワーを増やした方法をフォロー＆リツイートで差し上げます」といったインスタグラム運用に関する有益な情報提供をフックにDMを送っていました。

そのようなある種のパワープレーでも、ある程度の反応があったためその後は一定の予算をかけてリードを獲得するフェーズへ進みました。大きくはWEB広告とダウンロード媒体の2つから始めています。初動の良さで言うとダウンロード媒体は開始から好調で、すぐに月間獲得数200~300件まで伸びて安定するまでが非常に速かったことを覚えています。ここでニーズの有無を確かめることができたので、さらにアクセルを踏むことができました。

そこからマーケティング部署立ち上げ当初から動かしていたYouTubeとオウンドメディアに動きが見えてきて、半年後の2020年12月頃にはそれぞれ50件ほどリードが獲得できるようになりましたね。そして今では一番割合を占めている共催セミナーを2021年2月頃に開始することになります。

この一年強、様々な媒体を横断して網羅的にチャネルを検証していきました。

ーーすごくうまくいっているように見えますね。媒体を横断して広告を回すのは定石ですが、しかしそれだけでこんなに成果があがる理由はなんでしょう？

様々なチャネルからコンテンツや広告を配信すること自体は誰でもやっていると思います。珍しくはないです。

ただ、強いて他社と違う点でいえば、「投資のフレームワーク(考え方)」の確立と「勝ちパターン」を見つけることを意識していることでしょうか。

ーー詳しく教えてください！

たとえばCPA的な話をすると、今獲得している月間リード数は多いのか少ないのか、正しいのか正しくないのかを判断する軸は「他社との比較」であってはならないと考えています。

同じくCPAを例にするなら、"ユニットエコノミクス指標"を利用して、アポ化率と受注率をチャネル別で算出して判断します。

だから例えそれが他社よりも高いCPAである2万円という金額であっても「これは大丈夫」といった判断が可能になります。

他社と比較してCPAが高い場合、或いはリード数は増えているが、結果的に獲得コストも膨れ上がっている場合などがあっても、指標と計画が明確なので、迷わずに正しい投資をできます。危ないときもそれらを基準にしておくだけでアラートが立ち、迷わず瞬時にストップをかけれます。

このように、「リード獲得」というミクロな視点だけではなく、事業の健全性を俯瞰的に把握し、そこから逆算し予算を組むというスキーム、考え方が功を奏したのかもしれません。

【 ユニットエコノミクス概要 】
ユニットエコノミクスは、事業の経済性を測定する経営手法のひとつです。ユニットという言葉の通り、単位あたりの収益性を見るもので、SaaSでは1ユーザーあたりの採算を示す指標として用いられています。使うのは、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）で、「ユニットエコノミクス＝LTV/CAC」で算出します。
引用：ユニットエコノミクスとは｜SaaSに必須のLTV・CACの計算方法と向上施策（アップセル・クロスセル）

ーー反対に失敗はありましたか？

もちろんやめている施策も多いです。

ただし、受注効率も含めてデータで正しいか正しくないかの振り返りまで徹底的に行います。「これは良くないかも」と感じているときも、失敗の要因がわかるまでは続けます。

投資失敗の体験もまた「勝ちパターン」の精度を高めてくれますので。

例えばよくある話かも知れませんが、Twitter広告でCPAが1000円を切る勢いの投稿ができたとき「これは来たな」と思ったのですが、蓋を開けてみると Twitter からの受注件数はゼロだったというケースもありました。一方でダウンロード媒体では、CPAは高いが受注率も高いモノがあったりします。

このようなミクロな視点や一過性の施策かどうかを判断し、自社の「勝ちパターン」を見極めています。

ーー「共催セミナー」をされたきっかけは？

他社のマーケティング部署の人たちと話したところ、うちの獲得CPAが異常に安いことが発覚したんですよ。通常は1万円～1.5万円かかるところ、SAKIYOMIでは2000円前後でした。恐らく要因は"インスタグラム運用"といった今ホットなマーケットだからだと思います。いわゆるトレンド的なものですね。

なので、そのホットなマーケットであるインスタグラム運用代行を行っている弊社と組むことでCPAをガクッと下げられるのではないかと魅力に感じてもらえたようで、そこからウチのサービスをフックにリードを獲得を行い、共催セミナーを実施する案が生まれました。

出回っている「常識」に囚われず、常に上を目指す重要性を説く

ーー具体的な施策面はケースバイケースかと思いますが、マーケティングにおいてマインド面で重要視されていることはありますか？

マインド面で大切にしていることは月並みかもしれませんが「常識に囚われないこと」です。

ある程度の「常識や基準」は情報として出回っていますから、「これくらいの数字が出れば頑張ったと言えるよね」という基準値は広く浸透していると思います。

ただ、大切なのはそこに甘んじて満足せずに向上心を持てるかどうか。例えば「月間1000リード獲得」は誇らしいですが、「じゃあ3000リードを獲得するには？」と思えるかどうかが重要です。

そのような常に高いミッションを掲げてみることで、考えもクリティカルになります。例えば、うちのようなビジネスモデルのマーケティングというとWEBマーケティングを第一想起すると思いますが、WEBマーケティングに絞る必要は全くないことに気づかされます。本を出版してみるとか、新聞広告に挑戦するとか、イベントをやるだとか。視野を広くすれば、たくさんの選択肢の手段を検討させられます。

ーー視野を広くしようとする方は多くても実際に出来ている方はほんのわずかなイメージです。視野を広くするために行っていることはありますか？

仰る通りで視野を広げようと意識をしたところで、日々の仕事に忙殺されそんなことは一瞬にして忘れてしまいます。また、人は必ず何らかのバイアスを持っていると考えています。

なので、そのような点を解決するために社外のマーケターとディスカッションする場を設けたり、目の前の数字の話は一切しないような社員とのディスカッションの場を設けたりしています。

無意識的に作られた"型"を壊すことができ、結果的に視野を広くすることを保てるようになりました。

ーーそこにも"仕組み作り"がなされていたんですね、、、会社として視野を拡げるには？

この点に関しては、やはり一番はトップである私が背中を見せ続けることだと感じています。「新たな挑戦に、成功体験を。」というのがSAKIYOMIの掲げるミッションですが、このミッションを常に代表である私が体現し見本の存在となることです。

現在企画中でもあるのですが、今まで全くしてこなかった施策として本の出版を予定しています。これは社員含めて誰も想像をしていなかったことだと思うのですが、トップである私がこのような"型破り"なアクションを行うことで、「自分もそれに近しいことをしていいんだ！」と感じてくれ社員メンバーの視野を広げることに繋がります。

このような様々なマインドが根底にありそれに紐づいた戦略が、今日取り上げたマーケティング部署の成功要因だと自負しています！