情報爆発が産んだのは新たな消費行動と意思決定プロセス。その世界で「勝ち続ける」ために必要な2つのスキルとは？

「SNS」と言われて、皆さんは何を思い浮かべますか？

Twitter、Instagram、Facebook、TikTok、LINE。数え出したらキリがないほど、世の中にはSNSが存在し、私たちの生活には欠かせない存在になっています。

今後もこの動きが衰えることはなく、SNSの数は増え、より便利な社会へと発展していくのでしょう。

そんな時代背景を捉え、さまざまな企業がSNSの運用を開始しています。主に集客、認知度の向上が目的です。どうすればフォロワーが増えるのか、どんなコンテンツを発信したら集客ができるのか。昼夜、分析や研究を重ね、SNSに関する膨大なノウハウがネット上に転がり落ちています。

弊社（株式会社Radix、以下Radix）も、そんな「集客のためにSNSの運用をする」会社の1つでした。

しかし、2019年からは一転。SNSの運用に特化した事業内容へと変貌を遂げています。2020年現在では、このSNS事業を中心に経営戦略を策定。SNSの運用が会社の中核を担うようになりました。

今回の記事では、「なぜRadixがSNS事業を会社の中心に据えるようになったのか」を解説いたします。

そこには、SNSが今後も伸び続けていくという確信と、SNSという領域において頂点を取れるという自信が存在していました。

SNSが消費市場の主戦場になる。それを裏付ける2つの理由。

「SNSの領域が、今後も伸び続けていく」という確信は、2つの時代背景によって作られています。それが「ソーシャル化」と「GoogleからInstagramへの移行」です。

情報がソーシャル化し、消費行動における意思決定プロセスに変容が見られる。

1つ目に紹介する時代背景は、情報がソーシャル化しているということです。情報のソーシャル化とは、社会に存在する誰でも情報を発信できるようになり、誰もがその情報を受信できるようになった、まさに情報発信の権利が分散化した状態のことを指しています。これを生み出したのがブログの台頭です。裏を返せば、ブログが誕生する以前は情報がソーシャル化しておらず、情報発信の権利は一箇所に集中していました。テレビや新聞、雑誌、ラジオなどが最たる例です。

人々は、マスコミと呼ばれるこれらの媒体からしか情報を受け取ることができず、それらの情報が全て正しいと考え、生活を送ってきました。しかし、ブログが台頭したことにより、個々人がリアルな情報を発信できるようになり、マスコミが発信する情報が「作られたものである」という事実に気がつき始めたのです。

そして、情報のソーシャル化をさらに拡大させたのがSNSの登場です。ブログの開設よりも、SNSアカウントの開設の方がハードルが低く、匿名性もあることから一気に利用者数が増加。より個人が情報発信できる時代に突入していきました。

そこで発生したのが、人々がモノやサービスを購入する際に行う「意思決定プロセスの変化」です。新しい情報をキャッチしたら、すぐに検索、親しい友人や信頼できるインフルエンサーがそれについてポジティブな言及をしていたら、自分も購入する。AIDMAと呼ばれる消費行動モデルは時代遅れとなり、VISASやDECAXと呼ばれるSNSが前提にある消費行動モデルが主流となってきています。

SNSの利用者数も今後、飛躍的に増加していくことを考えると、いずれの企業もSNSを主戦場にして戦っていくことは明白でしょう。

情報爆発を起こしているからこそ、「信頼できる人」から情報収集するようになる。

2つ目に紹介する時代背景は、人々が意思決定に使うツールが、GoogleからInstagramへと移行が始まっているという事実です。1つ目に紹介した時代背景でもお伝えしましたが、意思決定プロセスには間違いなく変化が起き始めています。信頼できる情報をもとに、商品の購買を行う、ということでしたね。

そこで次に考察したいのが、令和の時代に生きる我々は、どのような判断基準を持って信頼がおける情報を探しているのかという点です。先ほどもお伝えした通り、ソーシャル化に起点になったのはブログでした。ブログが発達したことによって、人々は商品やサービスに関する口コミをGoogleで検索し、そこで紹介されている記事を参考に、商品を購入するようになりました。

しかし今、Googleで検索すると表示される情報は、GoogleのSEO対策をされたアフィリエイト記事で溢れています。つまり、GoogleのSEOがハックされ、なんの信憑性もないアフィリエイトのためだけに作成された記事が上位に来ているのです。これらの情報、社会にいる大多数の人に求められていると言えるのでしょうか。

きっと、答えはNOですよね。

では、Googleから得られる情報に信頼性がないのであれば、私たちは何に信頼を置けばいいのでしょうか。明確な正解はもちろんありませんし、人によって最適解があるため、一概に何が正しいとは言えませんが、Radixが社会の流れを大局的に捉えたときに導き出した答えは「個人」です。

「自分という人間に近い個人」、もしくは「自分がこうありたいと望む個人」が発信する情報に信頼が集まるようになると考えています。そして、おそらくですが、社会の動きを見ると情報収集をする上では、そうならざるを得ないのではないかとも考えています。

なぜならば、情報がソーシャル化し、社会に発信されている情報が人間の脳だけでは処理し切れないほど膨大になっているからです。Netflixで1分間にストリーミングされる動画は、およそ70万時間。これは80年という数字に匹敵します。YouTubeは1分間で450万本の動画が投稿されています。私たちが1週間で取得する情報量は、400年前に生きたイギリス人が一生かけて得る情報量とも言われています。つまり、いくら人間が優れていたとしても、情報自体を追うのではなく、情報を発信する主体を追い、信頼できる情報を獲得していかざるを得なくなるのです。

そして、消費という観点での情報収集においては、Instagramが頭ひとつ抜けています。テキストではなく画像を中心とした媒体であり、ショッピング機能も実装。ハッシュタグを活用した検索媒体に成り代わりつつもあり（タグる）、発見タブにてパーソナライズされた情報がレコメンドされる。

情報収集から購買まで、全ての消費行動がInstagramで完結する仕組みになっているのです。これを考えると、アフィリエイトにまみれてしまったGoogleからInstagramへとスイッチが起きることは、社会の動向を考えると必然のように感じませんか。

このような社会的背景から、「SNSがビジネスにおける主戦場になる」と断言できるのです。

Radixはどのように振舞っていくのか？

「SNSがビジネスの主戦場になることはわかったけど、Radixがその中で勝てる理由は何？」

そう思いましたよね。でもあるんです、答えが。

それを2つのステップを経て解説していきます。

これまでのGoogle的なポジションをInstagramが担う

前章で、検索媒体としてのGoogleのポジションを、Instagramが代替するというお話をしました。しかし、多くの企業がGoogleのSEO対策に囚われていたり、それにすら出遅れてしまっていたりと、社会的な変化に対応できていません。特に、経済力に乏しい中小企業では、なおさらその傾向にあります。

そういった企業がSNSをビジネスの主軸に据えられるよう、変革を起こしていくのが、私たちRadixにできることであり、しなければならないことです。Radixは創業6年目を迎えますが、これまでの5年間で積み上げてきたいずれの事業の中にも、SNSの存在がありました。MAU1000万人のメディアを構築したときも、累計300万フォロワー以上のアカウントが成功を下支えしていました。

SNSがあったからこそ、今のRadixがあり、そこで得た知識やノウハウを社会に還元していくことが、私たちのするべきことだと自負しています。

Radixがこの領域において勝てる理由

SNS——特にInstagramという領域において圧倒的な実績を重ねている、ということもRadixが市場で勝てる要因と言えますが、それ以上に私たちが強みとしていることが2つあります。

「最新のアルゴリズムを読み続けること」と「人間のインサイトを把握する力」です。

GoogleのSEO対策にも共通していることですが、Webサービスを活用するにあたり、システム（アルゴリズム）をハックすることがもっとも成果を生み出す方法です。届けたいユーザーに、的確に情報を届けていく、そしてそれが評価されればフォローしてもらうことができる。運用を行う目的から逆算した際に、まずアルゴリズムの理解が求められるのです。

ただ、アルゴリズムの理解だけ正確にできたとしても、2ヶ月で1万人のフォロワーを集めることは至難の業です。そこで重要になってくるのがインサイトを把握する力です。SNSは感情で動くツールです。Twitterは特に顕著で、感情が剥き出しになった結果生まれているのが「炎上」という現象ですよね。あれは、Twitterのアルゴリズムを把握していたとしても、人間の感情が介入しているため、事前に回避できません。本当に難しいと思います。

そして、多くの企業が運用代行サービスで成果を挙げられないのが、この点にあると考えています。SNSを使っているユーザーのインサイトを把握する力が著しく欠如していることです。これは至極当然のことで、SNSを利用するのが当たり前ではないおじさん世代がマーケターとして介在しているから発生してしまうのです。

おじさん世代がSNSネイティブ世代のことを本質から理解しようとしても、わかるわけがないんです。「エモい」とか、おじさんは言いませんからね。でも、SNSネイティブ世代には、なぜか伝わる共通言語のようなものがあります。それは言葉では表し切れない非言語的なコミュニケーションなのでしょう。

私たちRadixの平均年齢は、およそ22歳です。全メンバーが中学生、下手したら小学生の段階からSNSを利用し始めており、まさにSNSネイティブと呼ぶにふさわしい世代が揃っています。そこに代表の石川を中心とするアルゴリズムをハックする知見を掛け合わせることで、相乗効果が生まれた。それが今のRadixなのです。

今では半年で1万人のフォロワーは当たり前、早ければ2ヶ月で達成してしまいます。おそらく、日本中を見てもこれほどの運用スキルは持ち合わせていないでしょう。名前は出せませんが、皆さんもテレビCMで見たことがある、また、スマホの中に絶対にアプリが入っている大企業から依頼をいただいているような現状です。

つまり、負ける理由がないんです、今のRadixには。