DXチームに、DXとは？から今後の展望まで聞いてみた件

DXって最近よく聞くと思うんですが、実はカルテットにもDX事業という事業があります。ただ、私告白しますと、お恥ずかしながらDXってあんまり良く分かっていなかったんです。「あーDXっしょ？いつも醤油かけて食べてるよ」みたいに分かったふりをして生きてきました。

今回はそんな私のような人を一人でも減らすべく、カルテットのDX事業について多田専務、DXメンバーの松原さん、加藤さんに聞いてきました。インタビュアーは重野さんでお送りします。

DXとはなんぞやというところから、今後の展望まで盛りだくさんでお送りします。どうぞ最後までお付き合いください。

▼DX事業とは？

さっそくですがDX（デジタルトランスフォーメーション）とは何でしょうか？

多田さん：ざっくりだな笑。DXはデジタル変革と世の中で言われるけどその表現は分かりづらいかな。そこまで大層なことではなく、今やってることをデジタルの力を使って便利にしようよという感覚が近いと思うな。

なるほど、もっと具体的に例えるとどんなことなんでしょう？

多田さん：例えばメルマガ。メルマガは顧客満足度を上げるためにフォローアップのメールを送ったりしてるわけだけど、コンテンツを考えてメール配信システムに登録をしてタイミング考えてメールを送る、みたいなことをガチガチの手動でやってる人がいるんだよね。

手動…

多田さん：そう、結構いるんだよね。顧客データの抽出をして、アドレスを対象リストに設定して、文面はこれで送ります、送った後に開封率が良い悪いの分析、をガチガチ手動でやってるけど、これは手間がかかるんだよね。ただDXによってその大部分を自動化することが可能。文章のライティングとかはしなきゃいけないけど、その条件の抽出とその条件に合致する人に適切なタイミングでメールを送る、送ったメールの内容にアクションがなかったら、また処理を変えるまで自動化できるんだよね。これはDXの中でもマーケティングオートメーション(以下、MA)と言われる領域だね。

（ざっくりなことを聞かれても笑顔を絶やさない多田さん、心が広い・・・）

それだけでだいぶ違いますよね。

多田さん：他にも、営業会議などで使う数字の集計を自動化するとかね。そうすると営業はより営業活動に時間を使えるから、結果的に対応できる商談数増えたり受注率が上がって売上が増えることに繋がるんだよね。

より質の高い仕事に対して時間を当てることができるようになるんですね。

多田：そうだね。今までできなかったことができるようになる、空いた時間で新しいことが始まるというところまでがDXってことだね。

カルテットのDX事業はそれをSalesforceという世界最強のITツールを使って実現していくのがメイン。

カルテットがDX事業をやる理由ってどういったところですか？

多田さん：基本的に俺はカルテットで働いてる人のキャリアパスの一つとして、このDXの領域をやりたいと思ってるんだよね。うちの営業マンでも広告運用者でもいいんだけど、今やってるミッションはそれはそれでいい。ただ、たぶんだけど10年ぐらい同じことやったら飽きる人もいるよね。

上を目指したり対応枠を広げたいっていう人に対してリスティング広告だけとか、その営業の一部だけだとそれで満足できない人は辞めるしかなくなる。その人たちに残ってもらうためには、その人たちが満足できるレベルの仕事を用意しなきゃいけないわけだよね。その時に全く関係ない仕事をいきなり作ってもうまくいかないから、今やってることの延長線かその近接領域内、かつビジネスとしても成り立つ、やりがいとしても意味のある仕事という観点でこれしかないってことで事業化している理由の半分。

もう半分ぐらいはトレンドだね。マーケットとしてそこに投資がされていく部門だから。成長産業かつカルテットの本業と相性のいいビジネスでもあるし、今メインであるカルテットのメンバーがもう一ランク上の仕事したいなって言った時にスムーズに移行できるしね。

ぶっちゃけ、この集客から受注までをコンサルできますよっていう人ってほぼいないから、DXやMAのスキルを身につければマーケティング集客のことが出来る超スペシャリストができるけど、これはなかなか稀有な存在なんだよね。

自らリードが作れてそのリードをナーチャリング(MAで見込み顧客に情報提供を通して教育を行うこと)できて、自分で商談してそのあと結果と分析とその改善を出せてみたいな人がいたらバケモンじゃん。

いないですね。業務効率化までやるってことですよね？

多田さん：そうそう。そんな人がゴロゴロいたらカルテットってすごい魅力的な会社だし、働きたいって思う人も増えるし、中で働く人もそこまで領域広げたら飽きる人なんてほぼいないと思う。1つのビジネスにおけるゴールに近いね。

一気通貫コンサルできるメンバーが増えてきたら、Salesforce以外のツール開発しましょうとか。そもそももうちょっとビジネスを踏み込んで、営業領域の立て直し、営業コンサルティングとか、インサイドセールスの立ち上げ＋コールセンターの立ち上げしましょうとか、可能性が無限に広がる。

なので、ここまで用意してあげれば飽きることはなくて、何でもできる。とまぁ自分の理想を言ってみた。

とても熱い！！！！！！！！（感動

▼Salesforceとは？

では、ここからSalesforceとは何なのかについて、松原さんお願いします！

松原さん：そうですね。Salesforceの特徴で言うと拡張性が高いところですね。

Salesforceの機能だけを使うだけでも充分効果を発揮するんだけれど、そこの上にさらに自由度の高い開発プラットフォームがあるところですね。簡単に言うと、自分たち独自のワークスペースをカスタマイズできちゃうのが利点です。

そこまでお金かからないぐらいのレベル感でフルスクラッチに近いような機能を実装したりもできます。他には、サードパーティーのいろんな会社が出してるツールとの連携が強い。カルテット自身で導入してる連携はfreee for Salesforceだね。

ドキュサインとかもSalesforceからポチッと押してそう出したりとかっていうのもできるしで、Salesforceはシェアがかなり高いからどこもかしこも繋ぐことができる。いろんなものと組み合わせてやりたいことがほぼ実現できるっていうのがSalesforceのいいところかな。

（Salesforceの可能性を語る松原さん）

なるほど！

多田さん：Salesforceを選んでる理由は、世界でシェアがナンバーワンであるっていうことと、拡張性が高く、カルテット自身がそれをメリットだと感じて導入してるからだね。

ただ、誰にでもお勧めするわけじゃなくて、ある程度成長前提としているそれなりの規模感の会社におすすめなんだよね。1人とか2人で使ってもいいんだけど、人数が少ないとそこまで恩恵はないからね。

60人以上くらいの規模で営業が20人います、バックヤードも何人かいて大昔に作った謎の基盤システム使ってますとか、そういう会社だったら、全社的に考えたら生産性を上げれると思うのでおすすめしたいね。

▼なぜカルテット自身がDXをやろうと思ったか？

いつからSalesforceを使い始めたんでしたっけ？

多田さん：厳密には2018年だね。堤さん(当社社長)発信だったよね、確かMAをメインに導入しようって話だったかな？

松原さん：そうそう。MAメインですね。

多田さん：当時からカルテットは毎月たくさんの資料請求なりお問い合わせなりが来ていて、その中には熱いものも寒いものもあったんだよね。当時の営業からすると熱いものに対してアタックはするけど、寒いものはアタックしても何も起きないから優先順位はどうしても落ちてしまう感じだった。

でもよくよく考えると、毎月問い合わせを獲得するために時間や費用をかけてる。「本当にそれ、後回しでいいんですか？」っていうのがSalesforceさんの最初の提案だったのよね。確かに良くないし、掘り起こせば芽があるものがあるんじゃないかって。

確かに当時は興味なかったけど、その人がその後興味を持つ可能性もあるし。そうなった時にMAというツールがあればその人がカルテットのサイトにもう一回訪れてますとかを検知できるわけよ。それって当時は寒かったけど今熱くなってるんだから、営業アプローチすれば受注できるかもっていう。

カルテットの場合、過去の問い合わせが数万件レベルであってこれの一部しか受注してないからそれ以外の方にアプローチをしてみようってのがSalesforceさんの提案で、堤さんもそれいいじゃんってやろう！でやるんだったらインサイドセールスも明確に必要だし、じゃあSalesforceさんのTHE MODELにそのまま沿うのがいいんじゃない？みたいなので、2018年から始めたのよね。

結果、カルテットでSalesforceをある程度使ってこの悩みを解決できた。で、同じ悩みを持ってる人に対して同じソリューション提供できるんじゃない？ってことで、Salesforceをちゃんと取り扱えるようにベンダーの資格を取得して活動し始めたのが2020年6月。今2年半ぐらいベンダーとして活動してきているんだよ。

で、Salesforceはいいんだけど予算感として少し高いのよね。なので、Salesforce一本槍ではなくてぼちぼち安くてぼちぼち使えますよっていう製品も扱えるように動いてます。

なんと…！今後に期待！！！

▼具体的にDXってどんな仕事をやっているの？

DXチームのみなさんは何をやってるかを順番にお聞きしていきます！加藤さんからお願いします！

加藤さん：一言で言うと良い意味のお客さんの御用聞きになりたいなと思っています。相談をしてくれるってすごいメリットだと思ってて、お客さんは僕に要望を色々言ってくれるんだけど、それすごい幸せなんだよね。実際にお客様の悩みを聞いてじゃあ僕らだったら何ができる？とか、Salesforceを活用してカルテットだったらこれができるよみたいなところをプロジェクトマネージャー(以下、PM)の松原さんの橋渡しして実際に形にしていくのが仕事かな。

橋ですか？？

多田さん：加藤はお客さんからまず最初に相談を受ける役割だね。聞いた内容を右から左に伝えるのではなく、それがシステムで実現可能なのか考えつつ、カルテットの作業者が作りやすいかつリスクがないように整理して受け渡すっていうことだね。

ただの橋じゃない…

（橋の説明をする加藤さん）

ではそのままの流れで、松原さんにもお聞きします！

松原さん：本来やるべきところはPMですが、現状人数の関係もあって仕事の割合としてはエンジニア寄りのことをやっていることが多いです。

PMはどんな仕事なんですか？

松原：PMとしてやってることはタスクの管理をして、プロジェクト進捗が遅れないようにエンジニア（メンバー）に具体的な実現性を持って指示をしたり、自分で処理することかな。あとは見積もりの段階でお客さんにシステムとして実現可能なのかどうか、その他要件の説明も含めてしたりすることだね。

とても簡潔にありがとうございます！多田さんはいかがでしょうか？

多田さん：今は、DXの中でやってる仕事としては本当に一営業マン。直接連絡がきた個別顧客対応が9割だね。1割2割ぐらいでやってるのがアライアンス営業。セールスフォースさんからの【この案件対応できますか？】という相談にのったり、セールスフォースさんに仕事くださいよっていう動きとかをやってる。今後は、カトジュンに仕事をどんどん渡して、営業マンをさらに増やしていきたいんだよね。

そもそも、本来の自分の役目は、本事業におけるアライアンス先を作っていくことだし、この先どういう製品ラインナップで、だれをターゲットにして商談とか受注を増やしていくのか？という戦略立案をしなきゃいけない。それがないとチームが走れないからね。なので、営業担当は今強く欲している笑

全員：たしかにそうですよね…

それぞれがやっていることが見えて来ましたね

▼楽しいこと、ツライことって？

では次の質問です。これもまたカトジュンさんから、お聞きしたいんですけど、この仕事やってて楽しいこと辛いことってなんでしょうか？

加藤さん：つらいことはないかな。9年ぐらい広告運用でイチ運用者から大型案件をやってきた中で、去年と一昨年ぐらいにプレイヤーとしての頭打ちを少し感じた時期があったんだけど、その時にDXの話を聞いて、今後が広がったんだよね。そもそも、僕は上流工程がやりたくて入社したよなと。だから、最初に多田さんが話してたけど、MAの領域も手伸ばせてやれてるっていうのはすごい今楽しいんだよね。

まさにキャリアが広がったんですね！松原さんの楽しいことや今後の課題感はありますか？

松原さん：楽しいことは、比率的にエンジニア的な動きをしていることが多いからそっちの方に楽しみを見出しがちなんだよね。今後の課題としては、PM的なところで楽しさを見出せないといけないなあっていう課題を感じています笑。お客さんの色々なやり取りの中や、行ったプロジェクトの結果、お客さんにどんな変化があったのかとかを、意識してみれるようになってくるとそこに面白さが見出せそうだなと思ってます。

多田さんが楽しいと思う瞬間っていつですか？

多田さん：楽しいことっていうとあんまない。というか、基本的に好き放題やらせてもらってるから常時楽しいです。具体的にいうと楽しいよりは、やりがいの話しになるね。お客さんに対して提案してそれいいですねと採用されるとか、今まで培ってきたナレッジや思考がお客さんのためになってるっていうのを実感出来るのが一番だね。自分の得意や好きが他者の役に立てるとそれが嬉しい。改めて考えると、これって経営理念の忘己利他にもつながっているね。

なるほど！つらいことはありますか？

多田さん：スピードだね。事業としてのスケールのスピードが出せないのが辛い。もし俺じゃない、例えば、孫正義さんとかがこれをやってたら多分、もう数百人とか数千人の規模になってるんだよ。俺の能力が低すぎて、そのスケールが遅いのはつらいって感じです。

辛いことのレベルがはるか上でした。。。

多田さん：そこ目指さないと面白くないじゃん！

▼DX事業の１０年後はどうなっていたいか？

最後の質問になるんですけど、DX事業は10年後どうなっていたいですか？

多田さん：10年後はね、誰にもわからない。ただ、間違いなく言えることはお客さんに価値をきちんと提供していて、そこからきちんと対価もいただいて、今以上に収益が上がっていてウチにとっての基軸ビジネスになるし、そうするという気概をもって取り組んでいるということ。それを成し遂げ続けるためにはこちらも進化し続けなければならないから「きちんと価値を提供する」のは永遠の課題なんだよね。