「投資用不動産のプロとして」お客様に向き合い続ける社員とは？【20卒社員インタビュー】

こんにちは！プロパティエージェント24卒内定者の林です。

今回は、2020年に入社し2022年には主任に昇格され、アセットプランニング部でご活躍中の渡部僚さんにインタビューしました!大食いとゲテモノ食い…という特殊な特技をお持ちの渡部さんは、明るくとても大らかな雰囲気が印象的です。そんな渡部さんのPAでのご経験をご紹介します。

Q1. 営業職として成果を出すために学生のうちから準備するべきことは何ですか？

A. 「相手に興味を持つ癖をつける」ことです。

営業職は話すことが大事だと思われがちですが、実際は圧倒的に聞く力の方が重要です。相手の発言すべてに対して興味を持ち、自分の発言の倍以上お客様に話していただく。そうすることで、お客様が求める潜在的なニーズに気が付くことが出来ると思います。

また、相手に「話が聞きたい」と急に興味を持ち「話が聞きたい」と話しても戸惑われてしまう可能性が高いです。いかに自然なコミュニケーションの中で相手の話を引き出すかを考え、心を開いてもらえるような経験が学生のうちから出来たら更に良いと思います。

Q2.　投資用不動産というお客様の人生をお預かりするお仕事をするにあたって大切にしていることは何ですか？

A．大きく分けると２つあります。

１つ目は「不動産のプロ」としてどのようなお客様ともフラットな関係を構築することです。

営業を担当させていただくお客様は企業の取締役をされていたり、私より年齢も社会人歴も上だったりとご経験が豊富な方が沢山いらっしゃいます。まだ自分自身が社会人歴3年という中で自分よりも経験豊富な方に営業することは正直緊張します、、。そのような場面でも下手に出るのではなく「投資用不動産のプロフェッショナル」としてのスタンスを忘れずに会話や関係構築を心掛け、お客様の人生に寄り添える提案をしています。

2つ目は「お客様の表面的な課題ばかりに目を向けず、自然な会話の中で潜在ニーズを引き出す」ことです。

印象的なのは投資用不動産の購入を迷われているお客様にアポイントを頂き、4件同時に購入いただいた際のエピソードです。お客様と投資用不動産のお話をするだけでなくプライベートなバックグラウンドについても伺い、表面的ではない潜在ニーズを発掘することで、数ある投資用不動産会社の中から当社を、そして「私」を選んでくださいました。あるお客様のことですが、ご家族やお仕事のお話などについて伺う中で、その方にとって人生の真の目標は娘さんにとっての「かっこいいパパで居続けること」だと分かりました。それならば一時的な資産ではなく長期的に利益のある投資用不動産を持つことが「かっこいいパパでいる」という潜在ニーズを叶えることが出来るのではないかとご提案させていただきました。結果4件の購入をいただいて、自身にとっても非常に印象に残る瞬間となりました。その方とは先日も一緒にバスケをしたり、飲みに行かせてもらったりしています！お客様であり、人生の先輩、父のような存在です。

Q3.　PAの営業として働いて身に付いたスキルは何ですか？

A. 主にヒアリング力、弱点の分析と改善力、論理的な思考力の3つです。

ヒアリング力は、ただ「聞く」だけでなく自然な会話の中でお客様に心を開いてもらうスキルです。また、成果が出ない瞬間もその原因を分析し、お客様にアポイントを取るなどの行動量が足りていなければ増やすようにしていました。このように改善を続け弱点の分析・改善を行うことで成長することが出来ました。3つ目の論理的思考力は、お客様のご要望にお応えする中で培いました。投資用不動産のお客様にとってのメリットを、的確な言葉で論理的に説明していくことでご納得いただける提案に繋がります。

お仕事中の様子。お客様一人一人、真剣に向き合っていることが伝わってきます。

Q4.　なぜPAで働き続けるのでしょうか？

A. お仕事を通して出会える「人」が好きだからです！

ＰＡには尊敬できる上司が沢山いますし、同期も競争心を持ちながらお互いにリスペクトしています。何よりお仕事を通して出会えるお客様に学ばせていただくことも多く、自身が常に成長している事を実感できます。様々なバックグラウンドを持つお客様と接し、直に学ばせてもらえる経験が出来るのはPAの魅力だと思います。

Q5.　理想の将来像はありますか？

A. プレイヤーとして成果を残し、後輩のために成果を残すまでの過程を言語化し再現性を持たせることによって、組織を大きく強くしていき会社に還元したいと思います。

また、広い視野をもつためには、経営企画や営業戦略の知識も身に着けたいと思います。更に長い人生の中で、様々なライフイベントを通して変化するお客様のニーズに対し、商品を提供するだけでなく、お客様のニーズに合わせてカスタマイズし提供することが出来る存在になって、より幸せになってくれるお客様の範囲を増やしていきたいです！

同期の方々との集合写真。互いにリスペクトし合いながら、切磋琢磨してきたそうです！

今回、渡部さんにインタビューさせていただきました！明るく朗らかな雰囲気で沢山お話して下さった為、1時間のインタビュー時間があっという間に過ぎてしまいました。仕事に対して真剣で、なによりもお客様に心から興味を持ち人生を伴走しようとする姿勢に心打たれました！貴重なお時間をありがとうございました。