【営業】プリメディカの営業スタイル大公開！1週間・1日のスケジュール

今回は、入社して半年わずかにも関わらず、すっかりプリメディカに欠かせない存在となっている山本さんへのインタビューです！

これまでの経験と比較しながら、プリメディカの営業スタイルについてお話いただきました。

ーーまず始めに、山本さんのキャリアについて教えてください！

途中で転職しているので会社は変わっていますが、合計すると製薬会社でのMRが10年、医療機器メーカーでの営業が3年、ちょっと毛色が変わって旅館でも1年働いたことがあります(笑)

会社の規模でいうと外資系の大企業や日系の中堅企業、ベンチャーなど、色々なフェーズの会社を経験しました。

ーー職種はでも、働き方や営業スタイルにはそれぞれ違いがありそうですね！

ーープリメディカではどんな業務を担当されているんですか？

コンサルティング営業として、お客様である医療機関の方にリスク検査の新規ご提案や、既存項目で受診者を増やすための施策提案を行っています。担当エリアは東京都3区・静岡県・四国です！

ーー1人でかなり広いエリアを担当されていますね！

面積は広いですね(笑)ただ、メインのお客様はクリニックよりも病院が多いので、1日に商談でお会いする顧客数はMR時代よりも少ない印象です。

ーーそれでは早速、一週間のスケジュールについて教えてください。

＜山本さんのとある1週間＞

だいたい、週2～3日は担当エリアに出張して、残りの日は都内のお客様を訪問するか、在宅もしくはオフィスで資料作りやアポ架電などの作業をしています。出社の必要がない日はなるべく在宅勤務にしています。

出張の日数や出社日のルールが決まっていないので、自分で仕事がしやすいようにスケジューリングできるのは良い点です。

ーー一般的にはオンライン商談も増えていると思いますが、やはり出張には高い頻度で行かれているんですか？

もちろん、オンラインでご対応いただけるお客様も増えてきてはいます。一方で、特に大きい病院はまだオンラインに積極的でない場合が多かったり、お伺いしたほうが効率的な部分もあるので、訪問することが多いですね。

ーー1人で営業先を回っている時間が長そうですね。相談事があるときはどうしているんですか？

マネージャーの佐々木さんとはチームミーティングや個別の電話で細かく連絡を取るようにしています！佐々木さんもしっかり見てくださるので、困ったことややりたいことがあればすぐ相談できています。

※山本さんのマネージャー、佐々木さんのインタビューはこちら！

ーーそれでは次に、出張中の一日のスケジュールについて教えてください！

9:00　飛行機で移動

アポイントの時間に合わせて9:00頃発の飛行機に乗りました！

10:30　高松空港に到着

現地でレンタカーを借りて移動します。営業資料も事前に送っておくと、荷物が軽くなるので良いですね！

（だんだんお気に入りの車種が決まってきます）

11:00　1件目のアポイント

事務長の方にお時間をいただき、30分ほどで近況のヒアリングと新しい商材のご提案をしました。

製薬会社でMRをしていた時は、先生の診察が終わるのを待って数分間お話することが多く、医療機器メーカーでは実際の機器を使った説明も入ることから、1回のアポイントが長いと3～4時間かかっていました。

それぞれ良さがありますが、プリメディカの営業は事前に戦略立てて準備する→まとまった時間の商談でそれが響くかを検証する、という回数が担保できることから、PDCAの量・質ともに高められるスタイルだと感じます。また、自由診療であることから提案の幅が広いので、営業としての企画力や提案力はより試されます。

12:00　ランチ

私は地元のお店でしっかりランチを食べる派です！他のメンバーはコンビニでぱぱっと済ませる人もいるようですが…(笑)家にいると家族の好みも考慮したメニューになるので、出張のときに好きなものを食べられるのは嬉しいです。

（お客様に地元のオススメごはんを教えてもらうことも！）

13:30　飛び込み

タイミングが合わず、事前にご連絡が繋がらなかった医療機関へご挨拶に行きました。

新規のお客様のところへ飛び込みでお伺いすることもたまにありますが、基本的には既存のお客様や、まだご契約がなくても顔を知ってくださっているお客様のところへ伺うことが多いです。

15:00　2件目のアポイント

こちらでは渉外（病院内の営業）の方とお話しました。

これも製薬会社・医療機器メーカーではあまりなかったことです。プリメディカでは、医師や看護師といった専門職の方だけでなく、経営を担当されている事務長や渉外の方など、様々な職種の方とお話をする機会があります。職種によって魅力に感じていただけるポイントが変わるので、「この方はどんなふうにアプローチしたら前向きになってくれるだろうか？」と常に考えながら接しています。また、今までは病院の収益に携わることはほぼなかったので、そこまで踏み込んでお話ができるのも面白いです！

16:00　3件目のアポイント

別の医療機関の事務長の方にお時間をいただきました。

（綺麗な景色に出会ったときはついパシャリ）

17:30　ホテル到着、作業開始

いつも17:00～18:00の間に、ホテルに到着します。前職ではアポイントが夕方からだったので、早い時間に仕事が終わるのは新鮮です。

やはり臨床の先生がメインのお客様だと、診察が終わった17:00以降にお会いできる方が多かったり、医療機器メーカーの場合は機器の新規導入やトラブル対応があると22:00まで病院にいることもありました。一方で今のお客様は健診センターの先生や事務長さんが多く、17:00すぎにはお客様側の業務が終わって施設を閉められるので、早い時間にアポイントが終わります。

関わる領域が違うのでやりがいも変わりますが、働き方としては落ち着いた感覚があります。

18:30　退勤

退勤時間は事務作業の量によって変わりますが、どんなに遅くても20:00までには退勤します。私は出張に行っている間になるべく作業を終わらせて、東京にいる間は定時で退勤する派です！

プリメディカで働き始めてからは、平日の夜にも趣味や家族のために時間を充てられるようになりました。

ーーありがとうございます！今までの仕事とは、お客様の属性や働く時間帯が大きく違っているんですね。

ーー前職と比べて、プリメディカで大変だと思うことはありますか？

現場での営業だけでなく、事務作業が多いことです。

主にお客様にご提供する販促物やキャンペーン関連の資材の作成・手配などが多いのですが、比較的大きな会社では自分でやらなかったような作業も自分でやっています。まさに今MRをされている方だと、驚くかもしれませんね。

一方で、そういった作業のためにお客様と連絡を取ることも多く、その相談を通して関係性が深まることも多いです。作業自体は大変ですが、私はそこも楽しめています！

ーー契約後のフォローまでしっかり担当していく分、お客様との関わりは長く深くなるんですね。

ーー最後に、山本さんの今後の目標について教えてください！

今後は新しいエビデンスを作る仕事にチャレンジしてみたいと思っています。私は医療業界に長くいることもあり、先生方と臨床的な話をすることも好きですし、新しいデータによりその検査を受けることの価値が高まり、人々の健康に貢献できると思うととてもやりがいを感じますね。また私には愛犬が2頭いることもあり、ペットの検査も作りたいという夢もあります。

ーーありがとうございました！