みんなを巻き込み、チームを再建――元メジャーバンドの男が持つ揺るぎない信念

株式会社プラスバイプラスで営業部マネージャー、関東支店支店長として活躍する清水宏敏。2017年に彼が支店長に就任してから、関東支店はチームとしてのあり方を変え、前年比118%の成長を記録しています。メジャーバンドのギターボーカルという異色の経歴を持つ清水が自身の成長の裏側をお伝えします。

みんなを巻き込み挑戦し続けた、メジャーバンドのギターボーカル時代

▲バンド時代の清水

「メンバーそれぞれの得たいものを手に入れつつも、チームとしてのゴールを追うことができるチームをつくりたい」

そう語るのは、2018年9月現在、関東支店支店長として、9名のメンバーを束ねる清水。「歩く行動指針」と呼ばれる清水は、メジャーデビューまでしたバンドのギターボーカルという異色の経歴をもつ社員です。

ミュージシャンとしてキャリアをスタートさせた清水。大学2年のときに中退し、軽音サークルのメンバーとともに本格的なバンド活動をスタートします。

清水 「25歳までに結果が出なければ辞めるという親との約束のもと、大学を中退して、24歳でメジャーレーベルと契約、25歳でフジロックに出演できました。結果、12年間バンドを続け、アルバム5枚、シングル2枚を発売。私が作詞作曲をしていたんですが、 CDを買ってくれた人、ライブに来てくれた人に『買ってよかった』『また聞きたい』と思ってもらいたいという気持ちで曲を書いていました。言葉は世界を変えるというのは今も私の大切にしている考え方です」

メジャーデビューも果たし、軌道に乗ってきた32歳のとき、メンバーのひとりが実家に帰ることになり、バンドは解散します。清水は、当時かけもちでアルバイトをしていたチェーン居酒屋に正社員として入社し、店長として第2のキャリアをスタートしました。

清水 「店長時代はお客さんやスタッフに『この店にきてよかった』『この店で働いてよかった』と思ってもらいたいという気持ちで仕事をしていました。チームで戦うというのが好きだったので、店舗史上最高売上に挑戦したりしていました」

男ばかりの4人兄弟の末っ子で、みんなを巻き込んで何かをするということが体に染みついているーーそう清水は言います。居酒屋で充実した日々を過ごしていた清水ですが、およそ1年で退職。プラスバイプラスに入社します。

清水 「居酒屋を辞めたのは結婚がきっかけです。わいわいとした家庭で育ったので、自分もそんな家庭を築きたいなと思って。不規則な飲食業は自分には合わないんじゃないかって思いました」

2013年、35歳にして初めてスーツを着て働くというキャリアをスタートします。

営業に対する考え方が180度変わった、ひとつの出来事

▲入社の翌年度、年間粗利2位を獲得した清水

入社2カ月後、清水の営業としての人生を左右する出来事が起こります。

清水 「これは今話していても泣きそうになります。うちの支店の営業には全員に話して教訓にしてもらっています」

最初の配属先は、プラスバイプラスのメイン事業であるplusCAD（建設業専門CADソフト）の営業でした。当時の支店に根づいていた教えは「営業マンはお客様の業界知識、ソフトの知識がありすぎると話が長くなってお客様に響かないから、そういった知識は最低限でいい」というものでした。

初めての営業活動だった清水はそういうものか、とその教えに従い、入社翌月にはひとりで営業に行き、ソフトを販売していました。しかし、ある管工事業の企業へ営業に行ったとき、事件は起こります。

清水 「その会社はご家族で経営をされている会社で、初めは奥様とお話しをして、とても興味を持ってもらいました。ぜひ社長であるご主人にも話をしてくださいと伝え、社長にお会いしました。そこで私は初歩的な質問に答えられなかったんです。

すると社長に『あんたさ、そんなこともわからないで来たの！？こっちだって忙しい中時間つくってんのに失礼だろ！』とお叱りを受けました。

そのときの奥様の表情は今も忘れられません。いいソフトだから話を聞いてみてと社長に言ってくれた奥様を裏切ったんだと。帰りのコンビニで泣きました」

さらにこの出来事の数日後に別のお客様にも同じことでお叱りを受けました。その2つの出来事で、清水の営業に対する姿勢は180度ちがうものになります。

清水 「とにかくお客様のこと、業界のこと、ソフトのこと、わからないことはわかる人に聞いて、とにかく勉強しました」

その後、清水の売り上げは爆発的に伸びていきます。新人にも関わらず、入社翌年には全営業の中で2番目の成績を残しました。当時、全国の営業から「どうやったらそんなに成果がでるのか？」と問い合わせが殺到したと言います。

清水 「もちろん、小手先のテクニックなんてないです。とにかくお客様のこと、業界のこと、ソフトのことを勉強していますって答えていましたね」

清水は順調に成果を残し、2015年にリーダー、2016年にはマネージャーに昇格し、2017年5月には現在の役割である関東支店支店長に就任しました。

支店の問題をオープンに。そこから売上ワースト2位の関東支店を立て直した

▲左は中部支店支店長の池田。関東支店の活躍を喜ぶふたり

就任当時の関東支店は全国でもワースト2位の売上で、チームワークやメンバーの育成、自身のマネジメント力不足など問題は山積みでした。

清水 「これまでは自分で淡々と勉強、トレーニングをして個人の成果と自分のお客様だけに集中していたんですが、支店長となると支店の売上に責任を持たないといけなくて、一気に世界が変わりました。

特に難しかったのがメンバーの言葉を 100％信じてしまうので、その言葉と現実にギャップがあるときに、いちいち心が折れそうになっていました」

関東支店はこのとき、全体的に未達成が当たり前になっていて、「目標達成できなくてもいい」という空気が漂っていました。マネジメントの経験が浅い清水を救ったのが、当時会社ぐるみで取り組みはじめた「マネージャートレーニング」略して「マネトレ」でした。

「マネトレ」はマネージャーが4名1チームで、おのおのが持っているマネジメントの課題をクリアするためにサポートし合い成長していくトレーニングです。

清水 「当時、支店の売上達成率 1位を独走していた九州支店支店長の池田正和さん（現中部支店支店長）とマネトレで同じチームになって、そこでマネージャーとしての考え方をインストールしてもらいました。

メンバーが思うように動いてくれなくても、いちいち落ち込まなくていい、それより、有言不実行のときや失敗したときにフォローできるようにしておけばいいと考えられるようになりました。そこから、びっくりするくらい気持ちがスッキリして、後ろ向きなストレスがなくなりました」

マネジメントのコツをつかみはじめた清水が、支店の数々の問題解決のために行なったことが、問題をオープンにするということでした。

清水 「自分ひとりではやり切れないと思い、室田茂樹社長や宮本雅史営業部長にリクエストして支店メンバー全員で話し合って、支店・個人が抱えている問題をすべてオープンにするという場をつくってもらったんです。それで、今まで何年もずるずると解決しようとしてこなかった問題をひとつずつ解決していきました」

支店やメンバーの問題と真剣に向き合った結果、退職を決意したメンバーもいました。辛い出来事を乗り越え、前向きに問題と向き合う。自身の弱みを理解し、できる人に頼る。これがマネージャーとしての清水の強みなのかもしれません。

顧客の成功を目指して、お客様とソフトのことに一番詳しくあり続けたい

▲今でも自分のゴールは「目の前の人に喜んでもらうこと」

それぞれが個人で成果を求めていたチームから、一丸となって戦うチームへと移り変わろうとしていた2017年下半期を振り返り、清水はこう語ります。

清水 「この時期は本当に激動でしたね。支店の定例会議もはじめたんですが、回を重ねるごとにみんなの意識や発言が変わっていきました。前は自分しか達成という言葉を発しなかったんですが、今ではその言葉が飛び交ってます」

2018年度、第1四半期売上目標達成率104％。4月から7月まで4カ月連続で、単月のトップセールスを関東支店のメンバーが獲得。これが今の関東支店の実績です。

ここまで、多くの支店メンバーを巻き込んだ清水。そのために、彼が大切にしていることは何なのでしょうか。

清水 「メンバーについてきてもらうために、私が必要だと思うことは信頼関係です。メンバー一人ひとりの成功が自分の一番大切な目標だということを心から部下に信じてもらう。さらに、日頃からメンバーに私自身の夢や考えを押しつけることなく熱く語れることが大事だと思っています」

そして、関東支店だけでなくプラスバイプラスの将来をこう語ります。

清水 「今はまだ顧客満足を追いかけているレベルですが、顧客成功を求める会社になりたいです。以前から使っている言葉ですが、本当の意味での『建設業界の総合支援パートナー』になりたいですね。

そのために今、新ソフトや経営サポートサービスを開発していますが、関東支店ではこのサービスをリリースとともにお客様に提供できるようトレーニングしていきたいと考えています」

清水は2018年8月、第二種電気工事士の試験に合格し、関東支店では簿記の勉強を行なう朝活をスタートさせました。

清水 「関東支店のメンバーは間違いなく、プラスバイプラスで一番お客様とソフトのことに詳しいですね。そのように育ててくださったお客様には本当に感謝しています。これからもっと、お客様のお役に立てる支店を目指していきたいです。全員でお客様を大事にできる、そんなチームであり続けます」