「PLAN-Bを誰もが知る会社へ」―マーケティング部の目指す未来

――PLAN-Bを次のステージへ引き上げる

“PLAN-Bを新たなステージへ引き上げ、誰もが知る会社に“というミッションを掲げ日々奮闘中のマーケティング部。今回はそんなマーケティング部マーケティングチームの軌跡やはたらく魅力について、部長の百々雅基さん（以下、百々さん）、マネージャーの牧野拓矢さん（以下、マッキーさん）に取材しました！

スピーカー紹介

マーケティング部の成り立ち

百々：SEARCH WRITEをリリースして、最初は一人でマーケをやっていたんですが、「あ、これインサイドセールス（以下、IS）必要だな」と思い立ち、当時別の部署にいた営業2名をISとして引っ張ってきたのがマーケチームの起源です。

3人で半年間ほど取り組んだ後、新卒や他メンバーがジョインし、合計6名のチームに。その後「マーケティングユニット」というチームが正式にでき、さらにまた半年後に「マーケティング部」になりました。そのタイミングで部署の中でもマーケティングチームとISチーム、という二つのチームに分かれました。

牧野：怒涛の一年ですね（笑）

百々：マーケに力を入れる前は、紹介かテレアポで案件を獲得するいわゆる「ザ・営業会社」のやり方をしていましたが、そうではなくて自然と案件が入ってきて売上をつくれる、レバレッジが効くような会社にしていきたかったんです。安定して売上を伸ばすために、マーケティング部は必要でした。

マーケティングの役割はリードを獲得するとか商談を作るとかではなくて、売上を最大化させることが真の役割だと思うので、持続的に成長できるような体制・仕組み・戦略を構築できるチームを目指そうと思いました。

牧野：まさに、手法にとらわれず本質的な戦略から考えることを大事にしている点に共感し、僕はPLAN-Bに入社しました。

日本におけるマーケティングって個別最適というかマーケティングを手法としか思っていない企業が多いなと個人的に思っていて、そこにもどかしさを感じていました。その点で言うとPLAN-Bはマーケティング部としてはまだまだ未熟な組織でしたが、つねに本質的なマーケティングとは何かを考え、お客様のためになることを本気で考えていて、これが自分のやりたいマーケティングだと思って、PLAN-Bへの入社を決めたんです。

百々：マッキーさんはそもそもアパレルの接客業からのBtoBマーケティングっていうレアなキャリアを歩んでいますよね。

牧野：アパレル時代からお客様のことをしっかり考えて、ブランドを好きになってもらうことにすごく重きを置いていたので、その原体験がいまの考えに反映されていますね。

百々：中途メンバーとして、PLAN-Bのマーケは客観的にみてどんな印象ですか？

牧野：お客様にとって何がいいのかを、本当に考えられるチームだなと思いました。世間一般的に「顧客志向」ってめちゃくちゃ謳われていますけど、実際はそうじゃないことがすごく多いのに対して、PLAN-Bのマーケチームはそれを体現しようとしています。ただそんな顧客志向を社外に発信しきれていない部分もあって、そこはもったいないですし、僕がそれを社外へ伝えていきたいと思っています。

「学び」「賞賛」「助け合い」マーケティングチームの文化

百々：メンバーに対して思うのは自分から発信して自分で道を切り開いていくような人が多いんじゃないかなと思います。僕の思いとしても、自ら学び自ら実践する、そういうチームであってほしいと思っています。

牧野：「自ら学ぶ」というのは、マーケ部のスタンスにある”打ち手はインプットから生まれる、徹底的に学べ”が体現されていますね。月一でチームと個人のふりかえりをしたり、朝礼で情報共有したりする場があると「自分もインプットしなきゃ」と思わされるので良い場だなと思っています。あと、百々さんはメンバーに業務を思い切って任せているのが印象的だなと思っています。

百々：基本的にはメンバーに任せてみるスタンスですね。もちろん任せる業務の質や量はメンバーのレベルに合わせてコントロールはします。基本的にはその人ができるキャパをちょっとオーバーしたレベルを任せて、それを自分で考えて乗り越えてもらうようにしていますね。

牧野：何事も自分たち主導でやっている印象で、積極的に情報発信したり、チーム内で良いことがあったら共有したり、ポジティブな内容を相互に影響を及ぼすような、研鑽・賞賛の文化もあるなと思います。

百々：助け合いの文化はすごく強いですね。誰かが困ったら誰かが助ける。みんな忙しいはずなのに、そういう文化は良いですよね。

牧野：それこそ僕の育休期間は本当に助けられました。その他にも、チームの取り組みでいうとシャッフルランチとかモチベーショングラフ共有会とかもやっていますよね。

百々：「お互いの理解を深める」ことをマーケ部は特に大事にしています。マーケ部内で言うと、マーケチームとISチームの連携が非常に大事だと思っていて、そのために心理的安全性や仕事の進めやすさが必要で、そういう関係値をみんなでつくっていく雰囲気はありますね。しかもそれはマーケ部に限った話ではなく、他事業部とも多く連携できているのは良い文化だと思っています。

牧野：マーケ部門と営業が喧嘩するみたいな話をよく聞きますが、PLAN-Bはそうではないですよね。それはみんなが自分の数字だけではなく、会社やチームのためにどう良くしていけばいいかという視点で全体をみて考えることができているからだなと。

百々：営業がマーケに対して「良いリードくれない」と言って、マーケが営業に対して「受注してくれない」というあるあるですよね。PLAN-Bではそれは絶対発生しませんね。マッキーさんが言うようにマーケ部のみんなは自分のKPIも追いつつ、それ以上に売上を見ているなと。

例えばマーケチームはリード数だけを見るのではなくて「このチャネルが最適で売上に繋がる」という、売上まで目線を上げて話している。ISチームは商談を何件とればいいという目線ではなくて、その先にある受注のためにもっとこういう取り組みをしなければならないなどディスカッションしているのは、マーケ部としていい姿だと思っています。

牧野：実際にお客様の声を直接聞けるISと、直接的には聞けないマーケメンバーが一丸となって同じ「売上」を追えているのはいいですよね。

百々：やっぱりこれは組織文化につきるなと。マーケ部だけじゃなくPLAN-B全体が助け合いの精神や、ホスピタリティの精神を大事にしていて、互いに思いやりをもって仕事をするからこそつながりが強いですし、SPIRITが複合的に作用することでPLAN-Bの組織文化がつくられているなと思います。

例えば、HEROSHIPは当事者意識のことですが、これがあるからこそ各部門が他の部門を制御しないし、HOSPITALITYがあるから協力し合う姿勢があるし、PROFESSIONALがあるからもっと良いものを作ろうってなる。このSPIRITこそが組織文化をつくっています。

マーケティングチームの面白さとこれからの挑戦

百々：会社の成長を担っているという良い意味でのプレッシャーを日々感じています。自分次第で会社を成長させることもできるし逆もしかり。成長させられない場合は自分の責任というすごく大きな責任を負っている立場はすごく面白いです。

あと、やることが尽きないことも面白さの一つですね。新しくチャレンジできる環境が今のマーケチームには十分にあります。個人的にもっとやっていきたいのは、やっぱり戦略をきちんと立てること。事業の戦略とあわせてマーケティング戦略を掛け合わせ、それを実行することをもっと緻密にやっていきたいです。今は商材ごとのマーケ戦略を考える人が足りなくて、僕ともう一人がそれぞれ兼業してやっているんですが、本当はそこを専任で回したいんですよね。だからこそ今このタイミングでマーケチームに入社いただくと、戦略の上流部分を考えることを任せられるかなと。それができる人を増やしていきたいです。

牧野：僕も同じく、戦略設計はもっとやっていきたいです。マーケ戦略に限らず、事業戦略やブランド戦略にも設計力は生きてくると思うので、今後の自分のキャリアとしてはもっとそこを高めていきたいですね。

あと今の仕事をしていて楽しいのはやっぱり、マーケ部は目の前の数字ではなくその先の売上を伸ばすためにある組織なので、手法は問わずあらゆる選択肢から考えられるのは楽しいです。ずっと同じことの繰り返しではないのが良くて、新しいコンテンツを生み出していく楽しさを日々感じています。

百々：コンテンツでいうと、受注の理由として「PLAN-Bのコンテンツが良かったから」というのは実績としてすごいですよね。良いものをつくることにこだわりを持ってやれているからですし、そこに関しては尽きることなく、もっとクオリティを上げていけますね。

これからジョインされる方にも、ともにコンテンツのクオリティを上げていってほしいなと期待しています。これからの時代、コンテンツはより一層クオリティが重要ですし、情報が溢れすぎて中途半端なコンテンツを配信しても誰も見てくれませんからね。

牧野：「！(驚き)と♡(感動)」を与えるコンテンツをつくれているか？を常に意識して、お客様にとことん向き合っていきたいです。これもまさに僕らの組織文化ですね。

マーケティングチームの目指す姿

百々：色々話しましたが、まとめるとやっぱり戦略から緻密に設計してそれを実行できる、かつ市場においてトップクラスのコンテンツを発信できるチームでありたいです。結局のところ「戦略」と「コンテンツ」が肝で、このマーケチームからはいわゆるプロダクトマーケティングマネージャーとコンテンツマーケターのプロフェッショナルを創出していきたいと思っています。

牧野： 戦略から戦術に落とし込んで、実行できる仕組みを作っていけるようなマーケターでありたいですね。目指すのは最終的には「PLAN-Bを誰もが知る会社へ」なので、まずは良いコンテンツを発信し続け「こういうコンテンツがあるんだ」という気付きを与えることでPLAN-Bという会社を覚えてもらいたいです。

こんな仲間を募集しています！

牧野：自分のことだけでなく、会社の成長を考えて行動できる人はすごく良いなと思います。あとは学ぶ意欲ですね。ハイクオリティなものを出すにはそれだけのインプットが必要なので、そこを積極的にできる人は魅力的です。

百々：前提組織文化(SPIRIT)に合う人とやっぱり働きたいです。プラスα、最近すごく思うのは ①目標達成のためならどんなこともいとわない人 ②知的好奇心がすごく強い人、このどちらかの特性を持っている人と働きたいなと思っています。目標達成のためには勉強もするし努力もするし、知的好奇心が強いと色々試したくなってアクションできると思うので、この二つのどちらかを持っている人は来てくれたら嬉しいですね。