ワンマンプレイヤーから、向き合いの文化を体現する事業部長へ。PLAN-B至上最も「変化した男」の物語。

PLAN-Bに入社した2012年当時、「SEOのSの字も知らなかった」と話す大澤良輔さん。

現在は、PLAN-Bで最も所属人数の多いSEOコンサルティング事業部と、マーケティング戦略部の2つの事業部長を兼任しています。
プレイヤー歴が長かったという彼が、現在のポジションに就くまでに経験した苦悩と成功体験はどのようなものだったのか、今後の展望を含めて聞いてみました。

大澤 良輔
SEOコンサルティング事業部・マーケティング戦略部 部長（兼任）

埼玉県内の高校を卒業後、日本大学理工学部に入学。大学在学中に契約社員として勤めていた大手教育関連企業に入社。営業、人材コーディネーターを経験し、2012年PLAN-Bに中途入社。トップセールスとして業績に大きく貢献し、営業・SEOコンサルティング事業部のマネージャーを経て、2020年東日本デジタルマーケティング戦略事業部の事業部長に就任。現在は、SEOコンサルティング事業部、マーケティング戦略部の部長を兼任しPLAN-Bの主力事業を牽引し続けている。

「SEO？なにそれ」状態でPLAN-Bに転職。トップセールスから事業部長へ

ーーまずは、どんな学生生活を送っていましたか？

高校は、埼玉県内でも指折りの進学校に運よく入学することができました。

第一志望校に入学するまでは良かったのですが、良く言うと部活や遊びに没頭してしまって、勉強は下から数えた方が早かったですね。笑

高校卒業後、日本大学理工学部に入学し、「工業力学・制御工学」「材料力学」「熱工学」「流体工学」などの力学系の基礎工学を学んでいました。

入学した大学が、私立＆理系ということで、学費もそれなりにかかる学校で、奨学金だけだと賄いきれなかったので、入学と同時に大手教育関連企業の契約社員として働くようになりました。

大学時代はそうですね、、、勉強よりも働いている思い出が大半ですね。笑

当時、ありがたいことに、それなりに営業成績を残すこともできました。また、ご契約いただいた生徒さんやその保護者の方から「志望校に合格できた」「目標のテスト順位が取れた」などの声もいただくことも多くあり、忙しい中でもすごくやりがいのある仕事で、仕事にどんどんのめり込んでいき、そのままその会社に正社員として入社しました。

ーー教育事業を行う企業から一転、PLAN-Bに入社したきっかけは何ですか？

教育事業を行う会社では、正社員として引き続き営業をしつつ、その後は人材事業のコーディネーターもやらせてもらいました。前職の仕事の関係で、大阪に異動してきたのですが、その時にお世話になった上長が、私より1年先に、PLAN-Bに入社をしていたんです。

その先輩から「PLAN-Bで営業部の立ち上げをするから」と誘ってもらい、全く畑違いのPLAN-Bに入社しました。

ーー同じ営業とはいえ、異業界への転職に不安はありませんでしたか？

そうですね。PLAN-Bが主力としているSEO事業に関しても、当時は「SEO？なにそれ。」という状態でしたからね。笑

前職は、大学在学時代を含めて5年ほど務めていて、退職する直前では比較的大きなプロジェクトを担当させてもらったり、チームを任せてもらったりなど、すごく楽しく働かせてもらってました。

その半面、なんというか漠然と「もっとバリバリいけいけのビジネスマンになりたいなー」と思っていて。

そんな時に、前職の上司から声をかけてもらいました。

PLAN-Bに入社した2012年頃は、今よりもより”ITベンチャー”がギラギラした時代だったんですよ。どんな会社か、どんな条件での採用か、全然知らなかったですが、直感的に「これはチャンスだ！」と思って入社を決意しました。

まぁあとは、私を誘ってくれた方は、とても魅力的な方である反面、当時は、とても恐い上司でもありました。その迫力に負けたというのもありますね。笑

ーーPLAN-B入社後は、どのような仕事をしていたのですか？

入社直後は、しばらくはSEOのプロダクトセールスをしていました。

当時は、事業としてSEOサービスしか取扱いがなかったのですが、お客様からのご要望や、業界の動向に合わせて、SEOだけではダメだということで、インターネット広告やサイト制作など徐々に事業の幅を広げ、提供サービスを増やしていきました。

そこから少しずつ「プロダクトセールス」から、「コンサルティング営業」に変わっていき、商材が増える度に1つ1つ勉強を重ねながら、お客様の課題に合わせてサービスをカスタマイズして提供していくという営業スタイルを5〜6年続けていました。

ーーその後は、どのようなキャリアステップを踏まれたのですか？

元々はプレイヤー気質で、成果至上主義という感じで長いことプレイヤーとして働いていました。

ただ、個人で創ることができる成果に限界を感じたのと、会社を事業をもっとスケールさせていかなければ、と考えた時に、個人ではなく、チームで取り組まないといけないということに気付きました。そして、当時の上司だった横山さんに「チームを持たせてほしい」と、相談したんです。

そこで初めて、リーダー職に就きました。そこから営業部のマネージャー、SEOコンサルティング事業部のマネージャーを経て、2020年に東日本デジタルマーケティング戦略事業部の事業部長になりました。

現在は、SEOコンサルティング事業部と、マーケティング戦略部の部長を兼任しています。

PLAN-Bに入社して10年になりますが、プレイヤー時代が5、6年と一番長かったですね。部長になってからは、もうすぐ2年が経ちます。

ーー大澤さんの率いる事業部ではどんな事業をされていますか？

私が所属するのは、デジタルマーケティング本部というところで、その名の通り、お客様のデジタルを中心としたマーケティング支援を行っています。

この中で、プロダクトに紐づく事業部が、大きく2つあります。吉田部長率いるADコンサルティング事業部と、私が部長を務めるSEOコンサルティング事業部です。

ADコンサルティング事業部はリスティング広告やSNS広告などの広告領域におけるコンサルティングサービスを提供していて、それに対してSEOコンサルティング事業部はSEOを中心とした非広告領域での集客に対するコンサルティングサービスを提供しています。

「誰も喜ばなかった」ベストプロジェクト賞から悲願のベストユニット賞までの軌跡

ーー部長職に就くまでには、様々な出来事があったと思いますが、最も難易度が高かったミッションを教えてください

インターネット広告事業を立ち上げて間もない頃に、大手旅行代理店様のインターネット広告を主としたプロモーションを営業担当として任せていただいたことですね。

当時、インターネット広告の実績が少なく、取り扱い額も大きくない頃に、誰もが社名を聞いたことのある大手企業からお問い合わせがあり、それだけで大騒ぎでした。

その中で、何が一番難易度が高かったかと言うと、クライアント先の担当者の方が求めるレベルというのが非常に高いものだったんです。

今思うと、とても学ばせていただいたことが多かったのですが、いかにクライアントが抱えている課題、求められているものをお出しできるかはもちろん、一歩二歩先に想定される質問や、その先に出そうな課題などを、事前に想定した上でコミュニケーション取るということが、難易度として非常に高かったですね。

ーー難易度は高いですが、同時にやりがいもありそうですね

そうですね。そのお客様とのお取組の中でも、特に”ふるさと納税”に関するお取組が印象的で、難易度の高さを感じました。

そのお客様は、主力としている旅行代理店事業がある中で、全く畑違いのふるさと納税市場に参入しました。その中で、最もお客様のブランドを活かせるものは何か？、ということを常に考えていました。現在では、一般的に知られる人気のふるさと納税ですが、私が担当していた当時は、まだまだ認知度も低く、知らない人の方が多かったんです。

市場がないところからの立ち上げだったので、どういったユーザーが市場にいるのか、どのような訴求をすればユーザーが反応するか、など未知の市場でしたからね。そういった意味での難しさが取り組み当初はありました。

その後、世の中に”ふるさと納税”が広まってからは、市場の拡大と共に競合もどんどん増えてきて、競合との差別化をどうするかという難しさに変わっていくわけです。

市場が立ち上がったばかりの時期から拡大期、成熟期までを経験させてもらい、そのフェーズ毎に課題も変わってくるので、非常にやりがいがありつつも難しかったですね。

2、3年お取り組みをしていく中で、お客様の事業も順調に拡大し、当時の担当者様は1万人を超える従業員の中で優秀賞を受賞されるくらいの成果を残すことができました。

弊社に任せていただくマーケティング予算も当初は数十万円ほどだったのが、最終的には数億円ほどを任せていただけるようになりました。

お客様に成果を残すことができ、かつそれに合わせて弊社に任せていただくご予算も増え、大変なプロジェクトではありましたが、それ以上に非常にやりがいがありました。

ーーすごいチャレンジでしたね！では、PLAN-B人生で最も嬉しかったことは何ですか？

2020年に全社の年間アワードで、当時マネージャーとして所属していた東日本営業部が、ベストユニット賞を獲ったことです。

ベストユニット賞とは、その年一番会社に貢献したユニットに贈られる賞ですが、（現在は、ベストチーム賞に名称が変っています。）なぜこれが一番嬉しかったかというと、先ほどの難易度が高かったミッションと通じる部分があるんです。

実は、先ほどの大手クライアントの案件でも、その年の年間アワードで、ベストプロジェクト賞を獲ったんです。非常に大きな売上にも繋がるプロジェクトだったので、私を含め、関わったプロジェクトメンバー10人程が壇上に上がりました。

しかし、私以外は誰も喜んでなかったんです。本当にびっくりするぐらい誰も嬉しそうな表情をしていませんでした。

今になって振り返ると、当時の私の営業は、良くも悪くもお客様の御用聞き営業で、「お客様がやりたいって言ってるから」という理由で、プロジェクトに関わるメンバーに無理なお願いや、無茶ぶりをし続けていたんですね。

結果として、お客様にもPLAN-B社内的にも大きな成果を残すことはできましたが、私以外誰もそのプロジェクトに対して前向きに楽しんで取り組んでいるメンバーがいなかったんです。そのことにベストプロジェクト賞を受賞した時に、初めて気付きました。本当に反省した瞬間でした。

ーーそれはつらい…その経験が東日本営業部のベストユニット賞にどう影響したのですか？

この経験が、私の大きなターニングポイントになったんです。

個人ではなくチームとしてお客様に最大限向き合っていなかければならないという思考に変わり、自身の数字よりも”チームメンバーが最大限のパフォーマンスを発揮できるように、配慮すること”を心がけるようになりました。あとは、当たり前ですが、プロジェクトメンバーに対して常に感謝の気持ちを持つことですね。

マネージャーや部長という役割をいただいてからは、「お客様と同じくらい、”社内の仲間”や”パートナー企業様”に配慮しなさい、感謝しなさい」と事業部内のメンバーにも伝えています。

当たり前ですが、一緒に働く仲間がいてこそ、お客様にサービス提供ができ、お客様に成果を届けることができます。共にお客様にサービスを提供してくれる仲間に感謝して、しっかりとそれぞれの役割の中でパフォーマンスを最大化できる様に配慮する。

それが結果として、お客様に最高のサービスを届け、成果に貢献できると考えてます。

それから約2年、東日本営業部がベストユニット賞を受賞した時、当時のユニットのメンバー全員が喜んでいました。嬉しさで泣いているメンバーもいましたね。

「このやり方で間違っていなかった。」と、個人のワンマンプレイで勝つのではなく、チームで何かに取り組むことの嬉しさ、喜びを感じることができました。

現在、SEOコンサルティング事業部は、当時の東日本営業部以上の一体感があり、ひとりひとりがそれぞれの領域で、プロフェッショナルとしてお客様の成果に向き合うことができていると思います。

今のこのチームでも、ベストユニット賞を取ることが直近で成し遂げたい目標であり、私はこのチームであれば、受賞できると感じています。

ーー10年のPLAN-B人生で最も価値のある得られたものは何ですか

今、一緒に働いているメンバーですね。

この人達と、ずっと一緒にPLAN-Bで働けるのが一番ベストなんですけど、今一緒に働いているメンバーが、例えPLAN-Bを卒業し、次のフィールドに行ったとしても多分繋がっているだろうなって思える人が本当に多いです。

率直に言うと、入社当初は、自分の給与や役職、自分の立場がすごく大事だったんです。もちろん、そこを全く考えてない、ということではないのですが、今は、どちらかというと、一緒に働いているメンバー今後のキャリアや得たいと思っているものを、どうやって実現するか、考えることが圧倒的に多くなりましたね。

そういう意味でも今、一緒に働いているメンバーのことが、好きなんだなと思いますね。

「2つのお客様を繋ぐ」答えのないものに没頭するプロフェッショナル集団

ーーそんな大澤さんが率いる事業部のチーム体制を教えてください

SEOコンサルティング事業部は、

• SEOコンサルティングユニット
• コンテンツライティングユニット
• サイト制作ユニット

という、3つのチームで構成されています。

まず、SEOコンサルティングユニットは、SEOコンサルティングサービスを提供するSEOコンサルタントが所属しているユニットです。

2つ目のコンテンツライティングユニットは、コンテンツ制作を行うユニットです。昨今のSEOは、いかにユーザーに役立つ情報が含まれているかというところも非常に重要です。ユーザーに役立つコンテンツ且つ、クライアントがしっかりと発信したいコンテンツという2つのお客様に対して良質のコンテンツを作っていくっていうところを主な業務としています。

最後のサイト制作ユニットは、デザインを伴う制作物を取り扱うユニットです。基本的には、コンテンツもサイト制作もSEOとは切っても切り離せないサービスなので非広告領域でのコンサルティングを行っているSEOコンサルティング事業部の中にユニットとして内包しているんです。

ーーなるほど。そんなSEOコンサルティング事業部の理念を教えてください。

ビジョンは、「お客様とユーザーのWin-Winを創造する」
ミッションは、「お客様の想いをユーザーに届け、お客様の成果と未来を創る。」です。

先ほど、私たちには、2つのお客様がいるという話をしましたが、ビジョンとミッションにも私たちが直接関わるお客様だけではなく、お客様がターゲットとしているお客様（ユーザー）を意識して策定しました。

私たちの仕事は、「お客様は、こういうことを伝えたい」そして、「ユーザーは、こういうことを知りたい」という2つのお客様の想いを繋げることだと思っています。

最終的にはお客様の成果を作っているのは、お客様がターゲットとしているユーザーだと思うんですね。なので、お客様だけに向き合っていても絶対に良いコンテンツは生まれないんです。

それぞれがWin-Winになる関係を作ることができれば、結果として、お客さまの業績は上がり、ユーザーは、今まで知らなかったサービスや解決したい課題、作りたい自分の未来が作れるのではないかという思いが込められています。

ーー素晴らしいですね！そんなビジョンとミッションを掲げた大澤さんのチームはどんな雰囲気ですか？

職人気質な人が多いですね。私は個人としては、良い意味でクレイジーな人が多いと思っています。笑

SEOは、要はGoogleが開示していないアルゴリズムに対しての対策を考える施策じゃないですか。

コンテンツは、「どうユーザーを喜ばせるか」「どういうコンテンツならユーザーが読みたくなるか」を考える。サイト制作は、「どういうデザインをしたらお客様がイメージしているデザインになるか」「ユーザーが喜ぶ見やすいデザインになるか」を考える。ある種、答えのない業務をしている人たちだと思っています。

目に見えない、答えのないものに対して、のめり込んで研究して没頭する。本当にそのサービスが好きじゃないとできないと思うので、そういった意味でみんなクレイジーだなーって思いますね。

ーーそんなチームを今後、どう導きたいですか？

業界の常識や新しい考え方を創っていけるような「一流のプロフェッショナル集団」にしていきたいですね！

要は、今後も更に「こういう考え方があったら良いのではないか」、「こういうことをやったらもっと良くなるのではないか」など、様々な意見を出し合いながら、業界やそのサービスの新たな文化や基準を作るようなチームを目指していきたいと思っています。

ーーでは、大澤さん自身の今後の目指すキャリアを教えてください

私自身は、PLAN-Bに関わっている人、私に関わっている人がなりたい姿を自己実現できているというところが、最終的なビジョンですね。

プレイヤー時代は、私自身のキャリアに対しての強いビジョンがあったのですが、事業部長という立場になって、一緒に働いている全てのメンバーが「PLAN-BのSEOコンサルティング事業部にいたから今がある」と思えるような状態、自身が求めている”スキル”や”給与”などが得られるようなビジネスパーソンに共になる、というのが、今の私が目指しているところです。

また、会社がなりたい姿という点で考えると、まずは上場ですね。

上場が最終ゴールではないですが、まず1つ目のゴールとしては上場。事業部長という立場で会社がなりたいと思っている姿にするのも自分のミッションでありビジョンだと思っています。

ーー大澤さんから見たPLAN-Bはどんな会社ですか？

PLAN-Bは「世界中の人々に！（驚き）と♡（感動）を」という理念を掲げているのですが、それがしっかり全社員に浸透しているのが本当に凄いと思います。

私が入社した当初は、今のような明確な理念はなかったのですが、当時から「それってお客様のためになってる？」とか、「それは、お客様が損するんじゃないの？」といった理念に基づくようなコミュニケーションが日常的にあったんです。

この文化が現在、従業員100人以上の規模になっても浸透しているのは、なかなか稀有じゃないかなと思うんですよね。

一緒に働きたいのは「変化を楽しめる人」

ーーでは、最後にどんな人と一緒に働きたいですか？

これは、いつも一貫して言っていることですが、

• 変化が多い環境を楽しめる人
• 課題を課題のままで終わらせない人
• 自分の業務に対してプライドをもって行動できる人

ですね。

PLAN-Bはまだまだ発展途上の会社です。それと同時に、今、物凄いスピードで成長し、変化している会社です。

会社が成長すれば、今あるルールや仕組、組織がどんどん変わっていきますので、そういった変化を楽しめる人というのが1つ。

あとは、弊社の代表もよく言っているのですが、「課題を見つけられるだけ」の人ではなく、「課題を見つけて、その課題をどうすれば解決できるかという部分まで考え、アクションに繋げること」ができる人が良いですね！

最後に、自分の業務に対してプライドを持って、デジタルマーケティングに関わるプロフェッショナルとして行動できる人ですね。

そんな人と一緒に働きたいと思っています。

ーー大澤さん、ありがとうございました！！

次回は、大澤さんが兼務されているマーケティング戦略部のお話を紹介します。