電子カルテにとどまらず、医療機関全体のDX推進を提案する。パシフィックメディカルのフィールドセールスとは

こんにちは！パシフィックメディカル、採用担当です。

パシフィックメディカルは、2021年にメドレーのグループ会社となった会社で、高知県宿毛（すくも）市を拠点に、20年以上にわたって中小病院・有床診療所向けの電子カルテ「MALL」を開発しており、約200の医療機関にご利用いただいています。
さらに電子カルテに加えて、地域の病院、診療所、薬局、介護施設等の情報連携を可能とする「MINET（ミネット）」というシステムも開発しています。

今回は電子カルテ「MALL」のフィールドセールスグループの2人に、パシフィックメディカルでの働き方や魅力についてインタビューをしました！

登場人物
・鈴木 翔さん（左）
大学卒業後、約8年間医療機器メーカーにて検査機器の販売を経験し、チームや代理店マネジメントを経験。約1年前にパシフィックメディカルに入社。
現在3児のパパであり、第三子出産に伴いリモートワークを併用し育児と仕事を両立させています。
休日の過ごし方：子供とサッカーをして遊ぶ、公園で自転車の補助

・野沢 征史さん（右）
大学卒業後、約7年ほど医療系(看護師/薬剤師/コメディカル)などを中心に多岐にわたる人材紹介に従事。入社4年目でプレイングマネージャーとなり、6年目からは営業所長として17名のメンバーのマネジメントに専任。約1年前にパシフィックメディカルに入社。
現在2児のパパであり、ライフワークバランスを大切にしています。
休日の過ごし方：ドライブ・子供と公園で遊ぶ

医療DXの起点となる提案営業

ー電子カルテ「MALL」のセールス担当の仕事内容を教えてください。

鈴木さん：私達は入院施設のある中小病院向けの電子カルテ「MALL」のセールスを担当しています。インサイドセールスや代理店が獲得してきてくれた案件の初回商談からクロージングまでの営業活動全般を担っています。

ー電子カルテのセールスならではの特徴はあるのでしょうか？

鈴木さん：電子カルテは、医療機関のすべての部門に関わる基幹システムです。さまざまな部門が関わり、それだけ部門毎のシステムも存在しますので、自社カルテの要件定義だけでなく、他社システムの要件定義から選定までにも携わることになります。

また、基幹システムという性質上、病院全体を巻き込むことになるので、これと決まったパターンがなく病院ごとに思考錯誤しながらの提案が必要です。

野沢さん：「MALL」を理解していることはもちろんですが、医師・看護師だけでなく、リハビリ部門・透析部門・事務といった病院業務全体の運用の理解度が高いことで営業としての提案の幅が広がると思っています。

どんなに素晴らしい製品でも、利用イメージを伝えられないと提案できないですし、電子カルテ以外の困りごとの相談にも乗って、全体の業務効率化を支援できるようなセールス活動ができると感じています。
「MALL」はその性能を評価いただいていますが、どのように運用するかで実際の使い方イメージは異なってきますので、具体的にイメージが湧く商談ができるかどうかがセールスの腕の見せ所です。

ー難易度の高い仕事のように見えますが、どんな時にやりがいを感じますか？

野沢さん：「具体的にイメージが湧く商談」という観点では、コンサルタントのような動きをすることもあります。先日担当した病院は、そもそも電子カルテのような大型システムの検討がはじめてで、「いろんな会社の製品の説明を受けているが、どう検討を進めれば良いかわからない」と困っていました。そこで、検討スケジュールや検討委員会組成の提案、要求仕様書の作成支援などを行ったところ、とても感謝されました。

「コンサルタントのように検討を伴走し、メーカーとして自社製品の要件を固め、卸として他社製品も同時に提案し、営業として信頼関係を築きながら複雑なステークホルダーをまとめていく」という性質を持つので、たくさんの学びとやりがいがある仕事だと思います。

この中でも重要なのはキーパーソンを見極めつつ、合意形成を図っていくことです。
電子カルテの導入には理事長/院長/副院長/息子先生/事務長/看護部長/放射線技師長などなど…様々なステークホルダーが絡み合う組織に、意思決定をしてもらう必要があります。多くのステークホルダーがいますので、反対意見が出たり、理解が進まないこともあります。院長からOKが出ても法人本部の理事会でひっくり返る、理事長からOKが出ても息子先生から反対されて頓挫するなど、様々なことが発生するので、地道に信頼を積み重ねていく必要があります。

鈴木さん：一見難しそうに見えますが、知識面は充分キャッチアップ可能です。入社当初、システムに詳しい70代の院長先生から、要望を100個ほどいただいたのですが、知識が浅く、5つくらいしかお答えすることができませんでした。後日先輩の助けを得て回答できましたが、とても苦い経験です。ただ、これは言い換えれば「勉強すればいいだけ」なのです。

前職では指定入札といって、決まったメーカーが手を上げるという案件がほとんどだったのですが、パシフィックメディカルでは、予定調和的なものはなく、決まった商品を売るということもありません。その病院にとって最適な「ご提案」をするコンサルティング営業なんです。
細かい仕様書を作成したり各メーカーにプレゼンしたり、時には商談が4年など長期に渡ることもあります。提案営業をするのは初めての経験だったのですが、病院のDX支援をすることの大変さを感じると同時に、大きなやりがいのある仕事だと考えています。

パシフィックメディカルで働く魅力

ーパシフィックメディカルに入社を決めた理由をお聞かせください

鈴木さん：
2つ理由があります。1つは、前職では医療機器メーカーの中でも非常に狭い分野を扱っていたので、今後のキャリアを考えたときに広がりが見えないと感じていたことです。
2つ目に、前職では基本5〜7年で転勤があるため、子供たちのことを考えると一つの土地（東京）で落ち着いて仕事ができる環境を求めていたからです。
電子カルテは医療システムの根幹なので医療業界に広く関われると考え、転勤もないということから選考に進みました。

面接を通して小松社長をはじめ、みなさんとてもフランクにお話していただき、会社の雰囲気や勢い、これからの成長可能性を強く感じました。
また、1月に3人目の子供が産まれたことを受け、在宅勤務を取り入れることを相談させてもらい、仕事と家族の時間をしっかりとれるよう調整することができています。

野沢さん：
前職では医療従事者の方々とお話しすることが多くあり、そこで感じた課題を解決する職に就きたいと考え、医療IT関連の仕事を探していました。

そこでパシフィックメディカルに出会い、社長の医療の課題解決に向けた想いや、20代でマネージャーに任命されたメンバーの勢いなどに触れ、一緒に働きたいなと感じました。事業を牽引する社長や部長が、今でも現場でお客さまと直接会話することがあり、マネジメントに専任していた自分としては、その姿に惹かれるところもありました。

また、電子カルテに興味があるのはもちろんのこと、クラウド型地域包括ケアソリューション「MINET」など電子カルテ以外の事業展開も考えている会社だったため、チャンスが多そうだと感じたことが決め手になりました。

パシフィックメディカルが取り組む「地域医療情報連携ネットワーク」とは

ー仕事を行う上で大切にしていることを教えてください

鈴木さん：
電子カルテは一案件の金額が大きく、受注できるかどうかで自分の成績はもちろん、会社の売上が大きく変わってきます。一つの商談に対してしっかりと向き合うことはもちろん、先程のとおり複数年に及んで商談が実施されることもあるので、記録を残して後任が困らないように日々対応しています。

メドレーグループではOur Essentialsという行動原則が定められていて、その中のひとつに「ドキュメントドリブン」があり、過去の意思決定や記録が残っているので、途中からプロジェクトにアサインされたり、入社したりした時にすごく助かりました。何かを始めるときにはまずドキュメントから。ドキュメントづくりで仕事が推進されていくカルチャーがあります。

野沢さん：
とにかく成長したくてこの会社に入ったので、わからないことがあったらまず調べることです。自分のやっている事業以外、例えば「MINET」に興味を持ってみたり、時には社長や上司の動きもよく見るようにしています。成長機会を逃したくないからです。

社内のコミュニケーションツールであるSlackやドキュメント管理を行うコンフルエンスはオープンな設計がされているので、知りたいことがあれば自発的に情報を取りに行くことができます。普段の業務だけではわからない会社全体の動きがわかるなど、チャンスが色々落ちてるのでとてもありがたい環境です。

営業活動でいうと、相手にわかりやすい言葉で端的に伝えられているかを大事にしています。医療従事者はとにかく忙しく時間がありません。じっくり説明して100％分かってもらうより、手短にまずは60％位わかっていただき、次のステップに進んでいくことが、最終的な合意形成のスピードを早めると考えています。

ー最後に、パシフィックメディカルに興味を持ってくださった方へのメッセージをお願いします。

鈴木さん：
電子カルテという重要な基幹システムを扱うため、関わる組織やモノが非常に多く大変なこともありますが、膨大なシステムだからこそ様々な提案の選択肢があります。やりがいも大きく吸収できる知識も幅広いので、自身のスキルアップを通じて医療DXに貢献していきたい方と「MALL」の導入実績を一緒に増やしていきたいです。

野沢さん：
医療機関の業務を理解しなければ、その病院にあった最適な提案をすることができません。嫌でも勉強できる環境が揃っているため、成長意欲のある方はどんどん学ぶことできる環境です。
「MALL」は優れた機能を持ち、コストメリットも大きいシステムなので、自信を持って病院のDXをコンサルしていけるやりがいの大きい仕事だと感じています。ぜひ一緒に取り組む仲間が増えていったらうれしいです。

ーありがとうございました！