今日と同じ明日ではいけない。日々経営者と向き合う顧問コンサルティングセールスが語る「本当の価値提供とは」

今回は、株式会社パソナJOBHUBの営業部長、山口さんにインタビューしました。

「今日は学びがなかった、という日が一日もない」

顧問コンサルティングメンバーへのインタビューから見えてきた、価値提供への熱量の高さとその源とは？ぜひ最後までご覧ください！

｜目次｜
⑴ 前職での挫折…「こんな風になりたい！」と思える人に出会えるまで
⑵ 今日は学びがなかった、という日がない職場で働くということ
⑶ 持つべきものと捨てるべきもの。顧問コンサルティングセールスの流儀

前職での挫折…「こんな風になりたい！」と思える人に出会えるまで

ー本日は何卒よろしくお願いいたします。まずは自己紹介をお願いいたします！

よろしくお願いいたします、山口麗奈と申します。2015年卒で、社会人としては9年目の代です。
大学卒業後、新卒で地方銀行に入行しました。
そこで窓口業務や融資業務を経験した後、ファイナンシャルアドバイザーとして個人のお客様に投資信託や保険等の金融商品をご提案する営業を行っておりました。
2018年の1月、社会人3年目の年に株式会社パソナに転職し、当時立ち上げ5期目の顧問コンサルティング事業の営業として参画しました。
そこから一貫して顧問コンサルティング事業の営業に従事しながら、PJTベースで社内外の広報活動やカスタマーサクセスの立ち上げ等を経験させていただき、現在は営業部長を務めています。
JOB HUB 顧問コンサルティングでは、経営課題や事業課題を抱える企業と、顧問＝プロフェッショナル人材をお繋ぎすることで、あらゆる課題解決に向けたご支援を行っております。

ー転職して今の仕事に就かれたのですね。何か転職に至るきっかけがあったのですか？

そうですね…簡単に言うと、前職では自身の将来像のイメージが湧かなかったというのが大きな理由です。前職の金融業では、「変化すること」がリスクと考えられている印象がありました。もちろん、変えることにリスクが伴うのは当然ですよね。
一方で私は、銀行というのはアパレル等の店舗と同じだと考えていて、いかにお客様にまた来店したいと思っていただけるか？来店いただいた際にいかに気持ち良くサービスを受けていただけるか？が大切だと思っていたんです。

当時は今ほどインターネットバンキングやネット証券が当たり前ではなかったので、店舗主体で金融商品のご提案をしていました。だからこそ、接客時にもマニュアル通り、これまで通り、ではなく、どのようにしたらお客様により良い顧客体験を提供できるか、ということを考えて、社内で「こうしたらどうですか？」「こういう風にやってみるのはどうですか？」という風に提案していました。でも、それに対する反応があんまりポジティブでないというか…。
例えば上の人に提案してみても、「うん、まぁ、いいんじゃない…」みたいな。あまり通じていない感じがしたんですよね。今覚えば、その提案内容がイケてなかっただけかもしれませんが（笑）
私なりにどんどん提案したり、好奇心を持ってこれを試してみたい！と思って行動したくても、私一人がそのような感じで、周りは「え…なんかすごいね…」という、前向きではない反応だったりするんです。社会人2年目の頃にはもうその感覚がありました。

ただ、仕事で何か嫌なことがあった時は一時的に気持ちが落ち込むものだと思っているので、この感覚も今だけのものかもしれないなと思って、もし一年後になっても同じ感情を抱いていたとしたら、その時は転職しようと決めていたんです。

その後、支店の異動も経験し、尊敬する先輩や上司にも出会えたのですが、やはり一年前に抱いた感情は大きく変わらず…、とても面白くて貴重なお仕事をさせていただいていたので残念ではありましたが、転職を決意しました。

結果として、銀行という環境下では、自分が活躍するイメージが湧きづらかったというか…

たった3年間で会社全体の事をわかるとは思っていませんし、もちろん優秀な方は沢山いらっしゃったのですが、自分が40歳くらいになったときにこうなっていたい！というイメージが湧かなかった、という感じです。

ーそうだったんですね…！変わることをリスクと捉える業界と、どんどん変化させていこうとする山口さんがあまりマッチしなかったんですね。
その後パソナに入社することになったかと思うのですが、入社理由をお聞きしたいです！

実はその当時、パソナの事業内容自体はあまり知らないまま入社したんです（笑）

それでもパソナに入ろうと思ったのは、一瞬お会いしただけで「こういう女性になりたい！」と思えるような先輩社員に出会ったからです。この会社にいたら、こんな風にキラキラ働けるのではないかと思いました。

ー劇的な出会いがあったんですね！

はい、そうです！

（ラウンジでメンバーと相談する山口さん。当社はフリーアドレス。好きな場所で仕事が出来ます♪）

今日は学びがなかった、という日がない職場で働くということ

ー事業内容はあまり考えなかったというお話があったのですが、実際に入社してみて感じる事業の魅力はありますか？

決定的にこれだ！と言えるものがあります。それは、「自分が求めればいくらでも成長できる環境である」ということです。

お客様が経営者であることが多く、上場企業の社長や取締役の方々と商談する機会もあります。だから、商談やお電話でお話させていただく度に学びや刺激があるんです。もちろん、自分のような一営業に深いお話をしてくださるようになるまでには信頼関係の構築が不可欠なので、簡単なお話ではないのですが（笑）

ある程度信頼関係ができて、経営者の方々の抱える経営課題や事業課題、時にはプライベートなお悩みをお聞きし、あらゆる情報をインプットさせていただけるのは非常に面白いと感じますね。

そして、お繋ぎする顧問の方々も、超有名企業の役員クラスの方であったり、若手の方でもWEBマーケティングや新規事業等、何かしらにものすごく長けている方ばかりです。そういった方々と日々接しているので、毎日働いていて、一日たりとも「今日は学びがなかった」という日がないんです。それがこの仕事をやめられない大きな魅力の一つですね。

ー確かに！ものすごくハイレベルな方々とお仕事をするというのは、日々の学びが大きそうですよね。

はい。あとは、もうひとつこの事業の魅力だなと思っていることがあります。
それは「お客様のお話を伺って、何も提案できないことがない」ということです。

私たちは幅広いソリューションを持っているので、お客様が困っていることがある、というときに「そうですか…それはうちではどうにもできないです」というケースはありません。

人事領域も、システム領域も、製造現場の業務改善も。どんなお悩みでも、何か必ずご提案できることがあるんです。それが私たちの顧問サービスからのご提案になることもあれば、違うパソナグループのソリューションをご提案することもありますが、どんな領域でも対応できるって、なかなかない営業だなと思います。
問題解決の幅が限りなく広いので、お客様のお悩みを無理やり自社サービスに結びつけてクロージングする必要はありません。それってすごく魅力的なことだと思っています。

ーそれはすごいですね。自社サービスを売ることが優先ではない、ということは、本質的な課題解決に繋がっていきますよね。

はい。それが私たちのサービスの一番の強みだと思っています。

ー顧問コンサルティングのサービスの面白さについて、もう少し詳しく教えていただきたいです。

私たちのサービスは、顧問の方を企業にご紹介して終わり、というものではありません。

ご紹介した後に、本当にその方が期待されているバリューを発揮できているか、というところや、「いつまでにこうしたい」という事業の目標が達成できそうなのか？といったところまで入り込んでいく、そこまでできるのが面白味の一つだと思います。

例えば、顧問の方と企業との打ち合わせに同席させていただくこともあります。または同席しなくても、月に一回程お互いの状況を確認してフィードバックし合ったりします。

いくらプロフェッショナルな顧問の方々とはいえ、初対面の企業経営者様と仕事を始めたばかりの一か月目は、「思ったより〇〇だった（想定と違った）」ということって、沢山出てくるんですね。

そこで、間に入ったり調整役になったりすることで、私たちの介在価値が発揮されます。

凄腕のプロの方で、一人で何でもできてしまいそうな優秀な顧問の方から「山口さんのおかげで支援が上手くいっています」というお言葉をいただけた時は、本当に嬉しかったですね。

結論として、企業に顧問の方をご紹介した後が面白いというのが、このサービスの、そして営業の面白さだと思います。

ー一般的にイメージされる、何かをどんどん売り込んでいくのがメインの営業職とは一線を画していますね。逆に、大変なことはありますか？

そうですね。

正直どんな営業職でも共通する部分ではあると思いますが、やはりお仕事のお相手が経営者であるケースも多く、かつ経営や事業の根幹に関わる部分をご支援するので、生半可なご提案やミスは許されないものだと思っています。だからこそ、「自分がこの会社の社長だったらどう考えるか？」「この会社の社員だったらどう行動するか？」という視点で、責任感を持って働いています。

また、このサービスはまだまだ歴史が浅いので、基本的には新規のお問合せをお待ちするスタンスというより、こちらから認知をしていただけるよう営業活動をし、積極的にご提案する必要があるので、新規サービスだからこその苦労、というのはあると思います。

ーそれは確かに大変ですね…！本気で仕事に向き合う大変さはありつつ、日々の学びはその分大きいというイメージですね。

おっしゃる通りです！楽な仕事ではないですね、でもだからこそ面白いんです。

（メンバーと談笑している山口さん。女性活躍も多く、同世代の仲間と切磋琢磨できるのも当社の魅力です。）

持つべきものと捨てるべきもの。顧問コンサルティングセールスの流儀

ー山口さんが思い描く事業部としての未来とは、どのようなものですか？

顧問サービスの品質を向上させていきたいと個人的に思っています。

この業界の課題として、「プロフェッショナル人材を企業にご紹介して終わり、というケースが多い」というものがあります。
私たちの会社は、もともと人材紹介会社を母体にしているので、お客様からも「紹介だけ」という風に思われてしまっているのですが、「そうではない！」ということを私は伝え続けています。

カスタマーサポートではなく「カスタマーサクセス」にコミットするというか、お客様の事業の成功を共に目指していくときに、スポットの人材紹介にとどまらないご提案をしなくてはならないと思っています。

ー自分事として、どんどんお客様の立場に入り込んでいくイメージですよね。ちなみに、どのような方がこの業界にマッチすると思いますか？

個人的には、一番は素直な人だと思います。

先ほどもお話したように、やはり目上の方と接することが多いので、いかにそういう方々から情報を吸収できるかというところが大事だと思います。
とはいえ自分でももちろん学びにいかないといけないので、全部教えてくださいというスタンスでもダメなんですけど（笑）、前提として素直じゃないと吸収できないですよね。

ー確かにそうですね。

あとは、私はプライドとプロ意識は別だと思っています。プロ意識はめちゃくちゃ大事で、でもプライドは捨てる覚悟で、というバランス感覚が重要です。
お客様は経営のプロだし、顧問の方々はそれぞれの専門分野に特化したプロです。
ただ、顧問活用や顧問活動におけるプロは私たちであるべきだと思っています。

だから、双方の間に入って調整をしたり、時には僭越ながらアドバイスをさせていただくこともあります。
そこのバランス感が重要だなと思います。自分はプロであるという意識を持ちながら、素直でいるためにいかにプライドを捨てられるかということですね。

あとは成長意欲がある方と一緒に働きたいです。
この仕事は事務的にやっていても面白くないんです。日々ものすごく学びがある、と思いながら働くからとても面白い、そういうお仕事だと思います。
企業の方と顧問の方がお話していて、例えばよくわからない専門用語が飛び交っていたら、わからないワードをメモしておいて後から調べたり…そういったところが楽しめる方にとってはとても向いている仕事です。

ープロ意識と成長意欲は持って、しかし素直に、というバランス感が重要なのですね。
今後、会社として、また個人として目指しているところはありますか？

会社としては、やはりサービスレベルの高い組織を作っていきたいと考えています。「パソナJOBHUBさんに依頼したら間違いなく品質の高いサービスを提供してくれる」と企業、そして顧問の方々からも思ってもらえるようになるのが理想です。

売上を伸ばして業界No.１になりたい、という想いもありますが、私はそれと同時に「サービス品質の高さ」を担保し、丁寧な仕事をしたいと考えています。
どんどん売り込んで数字を出すのも大事だけれど、でも数字のことしか目に入っていないようでは、私たちのサービスの品質は低下してしまう。

例えば社内の誰かが目先の数字を優先しすぎているような場面では、自分は「ちょっと待って、それは本当にお客様のためになっている？」と声をかけてバランスをとる役割でありたいと思います。

「顧客志向」ということについては、最優先に考えていますね。

お客様がおっしゃっていることをそのまま受け取って、言葉通りにご提案するのではなく、「お客様の言葉の裏に隠された、本当の課題ってどこにあるのだろう」というところを考え続けるんです。
例えば、「人が足りない」と言われて、じゃあ人を増やしましょうと返すのではなくて、本当にそこが課題なのかな？と。実は原因は、人員不足ではなく業務効率が悪い事だったりしますよね。だからこそ、自分がこの会社の社長だったらどうするか？ということを考え続けて、課題の本質的な解決をいつも意識しています。

顧客志向というのは、お客様に対して、イエスマンになることではありません。例え「このサービスを使いたい」と言われても、もっと良い案があれば「今回は弊社のサービスより、こちら（他社様）の方がいいと思います」と言えるかどうか。
営業って、どうしても目先の数値に捉われがちですけど、私は短期的な売上より、お客様と長期的に信頼関係を築いていくことで得られるトータルの売上のほうが結果的に大きな価値に繋がると考えてるんですよね。評判が評判を生んで、顧客紹介いただくことも増えますし。

数か月間ものすごく売上が上がった！ということよりも、毎年毎年120％の達成率を何年間も維持している事のほうがよっぽど難しいし、面白いです。もちろん、とは言っても短期的な売上も大事ですけどね（笑）

そして、社内の位置づけとしては、「パソナJOBHUBの顧問コンサルティング部門に行くと、みんなものすごく成長できるらしい」とか、異動したい、入社したいと思っていただけるような、そんな部署にしたいです。

ー組織として品質の高いサービスを提供するし、社内にもインパクトを与えていけるような事業部にしたいということですね！
一点気になったのですが、山口さんはとても成長意欲が高いですよね。その源となっているのはいったい何なんでしょうか？

そうですね…小さい頃から色々なスポーツや習い事をやってきた、ということと、挫折ばかりの人生だったというところが大きいと思います。人一倍成長しないと、他の人と同じ土台に立てないという意識があります。普通にやっていたのでは人並みにもなれない、というか…。

幼少期、バレリーナを目指していたのですが、それも努力が足りなかったからなれなかったのだという想いがあって、そういう経験が重なって、今の私が出来上がっているのかなと思います。

昨日と同じ今日だとまずいな、というか…今日は何も成長していないな、という感覚があった日には「やばい、今日私何も仕事してないわ！」と声に出てしまう、それくらいまずいことだと思っています（笑）

ー大変勉強になりました。本日はありがとうございました！

このストーリーを読んで
・顧問コンサルティング業界に興味を持った方
・顧問コンサルティングの営業職についてさらに知りたいと思った方
・パソナJOBHUBについて話を聞いてみたいと思った方

是非一度お話ししませんか？「話を聞きたい」ボタンからエントリーをお待ちしています！