「”テクノロジー×リアル産業”　摩擦が激しい場所でこそ、新しいものが生まれる」メガベンチャーで様々な事業と組織を成長させてきた松田が挑む、次なる挑戦とは

初めまして、松田 昌賢（まつだ よしまさ）です。

テクノロジー×リアル産業（物流業界）の領域で、No.1テックカンパニーを創出したい。
日本のE-Commerceや物流産業の生産性を高め、経済を元気にしたい。
という想いで、オープンロジの門戸を叩きました。現在は、オープンロジの執行役員として、セールス&マーケティング部門を管掌しています。

自己紹介

大学在学中にネットエイジでインターンを2年ほど経験して、新卒で外資系コンサルティングファームに入社しました。
その後、グリーで10年間、経営企画の執行役員や子会社社長などを務め、グローバル展開からの事業・組織の再編～再成長期に、本当に多くの経験をさせてもらいました。華やかなニュースや激変の裏側で、真摯にユーザーに向き合い、粘り強く事業と組織を成長させ、会社がどんどん強くなっていくのを感じました。わたしも当事者として貴重な役割を任せてもらい、一緒に成長させてもらいました。

それぞれのキャリアで、インターネットバブル、リーマンショックからの日本企業の再成長支援、メガベンチャーでの熱狂と事業再編からの再成長と、外部環境の大きな変化に翻弄されながらも、たくましく事業や組織を対応させてゆく「経営の醍醐味」を味わってきたように思います。チャレンジと失敗をたくさん経験するなかで、ビジョンや志を持って、背中を預け合えるような仲間にも恵まれました。

オープンロジを選んだ理由

前職での役割に一区切りがついたので、久々に地元を往復しながら家族と時間を過ごして、これまでのキャリアの棚卸や、次のチャレンジについて考える時間を持ちました。

キャリアの転換点を振り返ったときに、目先のトレンドに飛び乗ることよりも、自分のなかでは伸びる市場に張ること、構造的に強い事業・組織を作りながら、爆発力を生み出すポイントを作ることが重要で、以下の2つのことを大切にしようと思いました。

1.「成長する市場」で、「大義のあるテーマ」に、「信頼できる仲間」と取り組む

要するに、居場所がめちゃくちゃ大事ということです。
衰退市場で事業を伸ばす大変さ、ステークホルダーへの責任と従業員の人生を背負いながら組織のモーメンタムを維持し続ける辛さは、経験したことがある人はだれもが同じことを言うでしょう。同じだけ頑張るなら、絶対に、成長する市場で頑張った方が何倍も成功する確率が高いし、もっともっと大きなチャレンジに取り組むことができると思います。

あとはどういうテーマ（大義）に取り組むか。それが社会的インパクトや、世のなかを少しでも良くする方向に貢献できるものなのか、自分が納得する大義を見出すことができることが大切です。

そして、スタートアップで働く（を経営する）うえでは、困難を楽しめるようなメンタリティや高い志がないと、長く続きません。そんな時に、心から信頼できる仲間がいることが何よりも助けになります。これも会社という居場所の話になりますし、1人でも多くのメンバーがそういう居場所を作る側になるんだという意識を共有していることも大切だと思っています。

2.「テクノロジー×リアル産業」摩擦が激しい場所でこそ、新しいものが生まれる

某人気漫画の某将軍の言う「戦場で”火の起こしどころ”」が、この2つの世界の境界面にあるだろうと思っています。”大炎”の起き場所はどこじゃ～？と。

テクノロジーと産業の境界面には、それぞれの業界から熱い想いや問題意識を持った仲間が集まります。異質なものが交じり合う場には、新しいものを生み出す熱狂が生まれます。そんな環境に身を置いて、自分も一生懸命取り組んだら、きっとかけがえのない経験になると思います。

こんなことを考えながら、テーマ軸、産業軸、ヒト軸などを持って、知人経由やVC投資家の方経由でいくつもの企業にお会いしました。何も課題のない企業なんてありませんから、どこも魅力的なチャレンジに溢れていましたが、中でもオープンロジは前述の2点に完全に合致していて、加えて、創業社長の伊藤を含む経営メンバーの真摯で誠実な姿勢に強く共感して、入社を決めました。

産業をdisrupt（切り崩す）のではなく、産業全体の負を解消するオープンロジ

オープンロジは、全国の倉庫・配送キャリアをネットワーク化しEC小売事業者の成長を加速するサービスを展開しています。単なる自動化や効率化による価値ではなく、伸び続ける日本のEC市場とそれを支える新たな物流網の構築を主戦場に、データを起点にして様々な課題にアプローチし解決してゆくプラットフォームを目指しています。わたしたちはこれを、「物流版AWS」「フィジカルインターネット」と呼んでいます。

ECと物流が抱える課題

オープンロジが向き合う課題には、例えば以下のようなものがあります。

・投資余力が限定された倉庫業界
日本全国各地に存在する倉庫は、その91%が中小企業で構成されています。そしてその資本や立地は分散しており、新規の投資余力も限定され、オペレーションの効率化も進みづらくなっています。CMでみるような最新の機器が使われた倉庫はごく一部なのです。また、人材不足や高齢化などによるテクノロジー活用への遅れにより、新しい顧客の獲得に動くリソースもありません。

・情報の非対称性
一方でEC事業者側の物流ニーズは高まり続けています。そして、世の中のあらゆる商品に対して、必要な物流サービスは一様ではありません。1つの倉庫だけですべてを満たすことは不可能なのです。EC事業者にとって、商品の品質を担保しながら適切なコストで日々の柔軟な運用にも対応できる倉庫を見つけることは容易ではなく、新規顧客の獲得に動けない倉庫と、ベストな物流を見つけ出せないEC事業者との間に、情報の非対称性が発生しています。

・最適化の難しさ
在庫の見える化・システムによる一元管理・ECモールとの自動連携がなされないことでの在庫差異の発生や配送ミスなども頻発し、多くの無駄が生じています。廃棄ロス問題は典型例ですが、リアルタイムでマルチチャネルに出品している商品の全ての在庫量を把握しながら先の販売見込みをたて、最適化をかけることは多くのメーカー/小売企業が取り組んでいますが容易ではありません。

・事業拡大フェーズでボトルネック化する物流
EC事業のバックヤード部門では、マルチチャネルや店舗展開など複雑さが増すなか、独自に作りこまれた現場の手運用で成り立つ領域がまだ大多数を占めています。
これは私も広告メディアの子会社で社長を務めた際に、D2Cアパレルブランドを複数立ち上げた時の苦労が思い出されます。
当時、ECショップのみならず東名阪に6店舗拡大、その後、事業のカーブアウトなどを経験したのですが、その時、事業の急激な成長に、システムや物流、CSが追い付かず、チームが疲弊し事業が停滞してしまいました。
その際は何とか自社ECシステムの変更や、物流倉庫の移転を行い乗り越えましたが、特に売上の急拡大局面において、物流やバック部門のオペレーションがボトルネックになり、機動的な経営判断や適切な資金繰りを行えないケースは、中規模事業者にとって死活問題になりかねません。

・物流の2024年問題
トラックドライバーの方の働き方の改善（安全性向上、負担軽減、待遇改善）のため、国内の物流のあり方に見直しがかかります。従来のサプライチェーンの考え方を変えて、生産拠点から購買者までの輸送効率を、業界全体として改善しなければなりません。

解決策は1つではありません。様々な企業がこの2024年問題に向けてアイディアを出し模索し始めています。オープンロジの物流ネットワークとシステムをもっと進化させてゆくことで、最適な物流網、在庫管理、倉庫内オペレーションを提供し、これらの諸問題に貢献することができると考えています。

ほかにもたくさんの負の構造が潜んでいます。
オープンロジはこのような国内の小売事業者や物流会社が困っている構造的な課題を一緒に解決することで、Triple Win（三方良し）を目指しています。
荷主の商流にしっかりと入り込み、日本のEC業界に留まらず小売産業や物流産業全体をプラスに持って行くプラットフォームサービスを提供しているケースは、とてもユニークであると同時に、あまり誰も取り組まないのは、それだけ大変な課題に向き合っていることの裏返しでもあります（自覚しています）。
この、「既存の産業をdisrupt（切り崩す）のではなく、産業全体の負を解消し、生産性を高め、より良い世界を作ることを目指している」点に、私は非常に魅力を感じています。

物流領域は、とても幅広く、奥行きも深いため、様々なスタートアップがチャレンジしている分野です。まだカテゴリーリーダーとなるような企業は生まれていませんが、オープンロジはその1つとなり得るスタートアップだと思います。現場にも入りながら課題を丹念に解きほぐし、全国の倉庫をネットワーク化、お客様と倉庫のデータを持ったプラットフォームだからこそ提供できるサービスです。言い換えれば、だれも鮮やかな解決策を提供できていない複雑性の高い領域で、「未来を自分たちで作っている」会社だと言えます。

オープンロジは今、世の中に浸透していくタイミング

入社して一番感じるのは、地に足の着いた愚直な議論が多いことです。業界特性かもしれませんが、流行りのヨコ文字議論よりも、丹念にお客様や倉庫、パートナー企業の課題解決に向き合っている姿勢が、経営会議から現場のミーティングまで、1人1人全員に浸透しています。スタートアップでこんなに丁寧に経営している会社があるんだ、と驚きました。

一方で、プロダクトの完成度があがるまで、スピード感ある変化を仕掛けたり、思い切った施策をドライブしてゆくことを堪えてきた組織でもあったかなと思います。この数年でARRも急成長し、既に1万以上の登録利用者を抱え、幅広いカテゴリーに浸透し始めています。そしてここから更にギアチェンジをして、世のなかに浸透していくタイミングなのではないかと思います。

わたしの役割は、この絶好の舞台を活かして、経営の意思決定を加速してゆくことと、セールス＆マーケティングの責任者としてオープンロジのサービスをもっと多くの人に知ってもらい、世のなかに広めてゆくことです。丹念に作り上げたプロダクトと組織カルチャー、そして現場力も備わっているので、あとは経営の舵取り一つで、いかようにも社会に大きなインパクトを提供できるフェーズに来ていると感じています。

セールス&マーケティングの展望

今後、積極的にセールス＆マーケティングの領域での採用や投資を行ってゆきます。

創業社長の伊藤がプロダクトオーナーとして中長期的なプロダクトビジョンを掲げ、システム連携するカート・モールの拡大や、倉庫内のデータの可視化、EC事業者様の抱えるオペレーション領域への更なるサービス拡大など、数々の球を仕込んでいます。
プラットフォームとして、パートナー企業との様々な提携や共同キャンペーン、サービス連携も強化しています。倉庫ネットワークの拡大と、当社のユニークな倉庫選定制度の運用高度化も行っています。
そして、その実現のために、屈指のエンジニアも集まりつつあります。

チームのミッション

セールス＆マーケティングのチームのミッションは、これら日々進化するプロダクトと倉庫ネットワークの価値を、潜在・顕在顧客に届けることです。適切な認知を形成し（知ってもらい）、速やかに導入支援することで、顧客も倉庫も当社も、三者がWin-Win-Winになる関係を構築します。また、お客様の課題を先回りし、市場との対話を通じて得たインサイトを、プロダクト開発や倉庫ネットワークの開発に活かしてゆくサイクルも回してゆきます。

物流と聞くと、一見、B2B向けのニッチな領域に見えますが、世のなかの消費・生産活動が一挙に集約されるのが、「物流」の段階です。お客様はあらゆるEC・小売商材を扱う事業者になり、とても幅広いです。オープンロジによって物流の生産性が1%改善すれば、産業全体の生産性が1%改善し、1%分の力をより市場開拓や商品開発に活かすことができる。そんなインパクトがあります。

オープンロジが提供するサービスを広めるためには、自社のプロダクト知識だけではなく、「ECショップを運営する事業者」「倉庫・配送に関わる物流事業者」「店を通じて物品を購入する生活者」のあらゆるドメイン知識が求められます。

そして、お客様の扱う商品にはオンライン上で購入できるものだけでなく、オフラインも含めて無数にあり、それぞれ生産地・配送先・保管方法・梱包発送方法など全ての条件が異なります。お客様が相談に来る理由も千差万別です。何らかの不満や問題が生じているからこそ、オープンロジにわざわざ話を聞きにきている訳ですが、既存の仕組みやオペレーションが成立しているのは、それなりの合理的な事情や理由があることを忘れてはなりません。これら既存の枠組みを否定するのではなく、きちんと理解し、課題を紐解き、物流を含めた今後の事業展望に基づき、より良い解決策を導き出すことが大切だと考えています。

先ほども書いたとおり、わたしはオープンロジが掲げるバリュー（”PATH”と呼びます）のうち、「Triple win ～三方良しの事業を創る～」の考え方がとても好きなのですが、
ドメイン知識や洞察をつなげて、三方良しの提案を実現していくのは、この仕事の醍醐味だと思います。お客様とパートナー企業に本質的な価値を提供するために、セールス＆マーケティングのメンバーは、私も含めて誰よりも三者（生活者を入れれば四者）について詳しくありたい、あってほしい、と思っています。

会社全体の成長をドライブしてゆく観点で、セールス＆マーケティングの組織力の強化にも注力しています。
単純に、マス広告を打って、認知を広げて、ひたすらTHE MODEL方式の営業組織を拡大すれば終わり、という手法だけでは十分ではないと思っています。物流の立ち上げや切り替えのサイクルは、EC事業者・小売事業者にとって何年かに1回の一大イベントです。物流のことに全く詳しくない担当者から、ベテランの専門知識を持った担当者まで、多様なお客様がいます。お客様が当たり前に思ってしまっている潜在課題を先回りし、パートナー倉庫と一緒に解決してゆくことが必要で、オープンロジのセールス＆マーケティングの面白さだと思います。

ただし、すべてのステップに人員をかけて手間をかけることが是ではありません。様々なMA/SFA/CRMツールを駆使して、日本におけるB2Bマーケのベストプラクティスをどんどん取り入れ、生産性を高めながら、組織と事業をスケールさせてゆくことに取り組んでいます。

We’re Hiring!

下記に当てはまる方、ぜひ一度、話をしましょう！

・「物流」というワードを聞いて、興味を持たれた方
・「B2Bセールス」「B2Bマーケティング」に興味がある方
・「EC事業」の裏側を支える仕組みに興味がある方、知的好奇心の高い方
・「倉庫」や「配送キャリア」「ECシステム構築」など、パートナー企業と一緒にEC事業者を支援したい方
・IS・FSといったTHE MODEL方式のセールス手法に興味がある方
・これまでの経験を活かして、より難しい産業課題にチャレンジしたい方
・大きなテーマに取り組むスタートアップで、腰を据えてチャレンジしたい方
・経営陣と近い場所で、会社全体をドライブしてゆきたい方
・フラットで風通しの良い組織で、思いっきりリーダーシップを発揮したい方
・お客様の課題に寄り添い、従来の方法ではできなかった課題解決に取り組みたい方
など

きっかけは、なんでも構いません。

いまのフェーズに飛び込んでいただければ、とても大きな産業テーマに対して、スピーディにトライ＆エラーを繰り返しながら、自分たちなりの勝てる手法を次々と見つけていく大変さと面白さを体験できるはずです。そこに制約や暗黙の前提はなく、本来目指すべき状態を描き、素早く意思決定して実行していくことを優先しています。

例えば最近では以下のような大小さまざまな取り組みが現場の発案でどんどん実行され、事業の成長につながっています。

・現場メンバーが商談内容やお客様の声を分析し、オープンロジならではの強みを元にした勝ちパターンを創出。お客様の課題にミートした提案で確実にご発注いただける状態に。
・新規荷主様への専属サポートチームの丁寧な対応により、ご満足とさらなるご期待を頂き、新規事業の物流構築もお任せいただく等の好循環が回っている。
・D2C越境EC向けサービスを提供するGlobal-e社と、日本の物流プラットフォームで初となるパートナーシップを締結。越境EC支援を強化！

などなど。
そしてこれは、この活動を支えるサポートメンバーも一緒に、ワンチームで取り組んでいるからこその成果だとも思っています。チーム一丸となって大きな産業テーマに挑む、そんな組織で働いてみたいなと少しでも興味が出たら、ぜひ応募してみてください。

皆様からのご応募を、心よりお待ちしております。