【マネジメント対談】「顧客のニーズを傾聴しながらwin-winになる提案をする」フィールドセールスの視点を取り入れたオープンエイトのインサイドセールスチームの強さとは？

みなさん、こんにちは。オープンエイト広報担当です。

今回は、オープンエイトが提供する動画編集クラウド「Video BRAIN」のインサイドセールス部を率いるマネジメントへのインタビューを大公開！
Video BRIANのフィールドセールス・シニアコンサルタントを経て、現在インサイドセールス部のマネジメントを手掛ける部長の松本とグループマネージャーの坂本。同じバックグラウンドを持つ二人がインサイドセールス部で描く、戦略的なチームづくりとは・・・？

松本 良亮／ Ryosuke Matsumoto

インターネット関連事業会社の運用型広告コンサルタントとして、主にマーケティングソリューション提案営業のキャリアを築く。

2017年にオープンエイトにジョイン。
広告運用のノウハウやメディアの知見を活かしたマーケティングソリューションの戦略立案・構築を手掛け、地方・行政から大手ナショナルクライアントまでのセールスプランニングを幅広く担当した後、 動画編集クラウド「Video BRAIN」 のフィールドセールス シニアコンサルタントとして活躍。コンテンツテクノロジーを活かした総合的なマーケティングソリューションの知見と、企業の動画編集内製化におけるプランニング推進や企画支援といったフィールドセールスの経験を活かし、現在はインサイドセールス部を率いる部長として活躍。

坂本 悟洋／ Akihiro Sakamoto

インターネット広告会社にて、SSPやアドネットワークの運用、メディアコンサル営業など、メディアの収益最大化を支援するコンサルタントとしてキャリアを築く。

2017年にオープンエイトにジョイン。
フィールドセールス コンサルタントとして、動画編集クラウド「Video BRAIN」 の立ち上げ期より多種多様な業界、職種に対し、企業の動画活用内製化の提案やプランニングを行ってきた。オープンエイトが2019年からスタートした“MVP制度”にて、若手シニアセールスコンサルタントで初のMVPを受賞。
長らくシニアセールスコンサルタントとして活躍した後、インサイドセールスグループのグループマネージャーに。現在は、部長の松本と共に 二人三脚でインサイドセールスのマネジメントやチームの体制強化を手掛ける。

●動画編集クラウド「Video BRAIN」を支えるインサイドセールス部とは？

坂本
インサイドセールス部は、動画編集クラウド「Video BRAIN」に興味を持ってくださった企業とファーストコンタクトを取る部署。Video BRAINの導入を検討している企業向けに、詳しいサービス概要のご説明や動画活用事例などを提案していくことを役割としています。

松本
インサイドセールス部は言わば、顧客にとっての「Video BRAIN」の入り口部分。我々がミッションとしているのは、受注に繋げられるような有効な商談を創り出すこと。そのためにインサイドセールス部では、顧客のニーズを傾聴しながら有益な情報をタイミングよく提供しています。

Video BRAINのセールス部門全体においてのインサイドセールスの役目をバスケで例えるなら、「コート上の監督」と呼ばれるポイントガードみたいな役目。ゲームの流れを瞬時に察知して、ゲームを勝利に導く判断を下したり、メンバーの特性を熟知して、それぞれの価値を発揮できるようにチームをまとめたりします。

インサイドセールス部はVideo BRAINのセールス全体を隈なく把握し、その流れをスムーズに循環させる役割とリーダーシップをフルに発揮していくパートを同時に担っています。バスケのゲームで「総合的に点を取る！」感覚を知っている人は、特にイメージしやすいかもしれないですね。

●インサイドセールス部のマネジメントが手掛ける、戦略的なチーム体制とは？

松本
今ではインサイドセールス部に溶け込んで二人三脚のマネジメントをしている僕と坂本さんですが（笑）、実は長らくVideo BRAINのフィールドセールスを担当していました。

またバスケの例えを登場させるけど（笑）、フィールドセールスは、積極的に点を取りにいって良いゲームに仕上げるフォワードのようなポジション。顧客の課題やニーズを直接ヒアリングして、動画活用で描ける顧客の未来を一緒に考えて提案していく営業をしています。

そんな僕らがインサイドセールス部を牽引することになったわけなのですが、試行錯誤しながらチーム体制を強化していく中で、インサイドセールスが顧客からの問い合わせに柔軟に対応したり、質の良い商談数を循環させたりすると、フィールドセールスの商談の質や受注率が右肩あがりになるだけでなく、Video BRAINの導入企業全体の動画活用における可能性をも向上できるのかもしれない！ ということを実感しました。

坂本
インサイドセールス部に松本さんと異動になってすぐ、チーム体制強化のためのトライアンドエラーを繰り返してきたんですが、松本さんの説明通り、少しみんなの意識を変えただけで、変化も目に見えるようになりつつありますよね。

僕たちインサイドセールスの仕事のコミュニケーションは、オンラインが基本です。今や様々な企業においてコミュニケーションはデジタル化されているとは思いますが、非対面のコミュニケーションにおいて、深いかかわりを持つことは一筋縄ではいかないこともしばしば。その場その場で、空気感を読み取る資質も必要になってきます。

松本さんがさっき説明したように、受注に繋がるような角度の高い商談をいかにフィールドセールスにパスするかはもちろん、動画活用が顧客の描く未来にどんなインパクトを与えられるかまで先回りして考えて提案できるかが大事だなと、日々感じています。

松本
僕らはVideo BRAINのインサイドセールスを戦略的に底上げするために、まずは顧客からのヒアリングを定義しなおすことからチームマネジメントをスタートさせました。
新規顧客との出会いである「商談」に、フィールドセールスで培った「顧客のニーズを傾聴しながらwin-winになる提案をする」という視点を取り入れて、問合せの「数」と同等に「顧客のニーズ」を軸にした提案営業する体制でメンバーに商談を進めていってもらうようにしました。何をどのぐらいの割合でヒアリングしていくか、項目も結構細かく決めたよね。

坂本
ですね。それと同時に顧客へのヒアリングの質も上げるべく、顧客の属性を細かくフィルタリングできるように工夫しました。顧客のニーズはもちろん、業界、職種、要望、課題、などなど。顧客のニーズを傾聴しながら有益な情報を良きタイミングで提供することで、より質の高い商談をフィールドセールスにパスすることができるようになってきた気がします。

松本
僕もそう思います。やはり顧客の状況は千差万別なので、問合せいただいた数はさながら、その顧客のニーズを深堀りすることで商談の質も上がってきたように感じています。

坂本
あとは成功事例をイチから紐解いて、どうしたら有意義な商談の場を先方に提供できるか、メンバーみんなで打ち合わせを重ねたことも良かったですよね。せっかくVideo BRAINに興味を持っていただいて商談を設定するので、顧客が抱える困りごとや課題に対する解決の糸口を提案できるような場を提供することを心掛けていますし、動画活用が顧客の未来にどのように影響するかなどを、それぞれのメンバーが顧客の目線やペースを考慮して、何らかのヒントを提案できるように商談に臨んでいます。

●顧客のニーズを引き出すには「なぜ？」がポイント。
インサイドセールスパーソンの心得とは？

坂本
今日は色々とインサイドセールス部にスポットを当ててもらってるんですが、少しだけ突っ込んだことを言うと、インサイドセールス部ってあくまでVideo BRAINを支えるセールス部門の一部なんです。だから、僕らはいつでも営業の意識を研ぎ澄ますことを大切にしようって、メンバーに話していますね。

松本
そうそう。営業という仕事柄、数字を読み解いていかに打ち返していくかをメンバーそれぞれが意識して行動していますね。同時に、数字が何を物語っているのか把握したり、その数字が物語る顧客のニーズや困りごとの本質を見出し、商談をどのように着地させるか。こんなふうに営業の意識を研ぎ澄ますことで、実現可能で効率的なロードマップを描けるような基盤が整ってきました。

坂本
ここで欠かせないポイントになってくるのは、「なぜ？」という視点。ですよね、松本さん？

松本
そうそう！そうなんですよ。この「なぜ？」というのがポイント。
一見簡単そうに聞こえるかもしれないですが、これこそインサイドセールスに求められる重要な資質のひとつだと僕は思っています。

なぜ動画に興味があるのか？
なぜ今、このタイミングで動画活用を検討しはじめたのか？
動画を活用することで、何を達成したいのか？　などなど。

このように様々な角度から、顧客のニーズを深堀するプロセス一つ一つを大切にしています。

インサイドセールスでは非対面のコミュニケーションが業務の大部分を占め、アバウトなコミュニケーションで対応できない時もあるんです。ここぞというタイミングで、相手の表情や空気が読みとりにくい？！なんてこともあったりして（汗）

ですが、この「なぜ？」というポイントを押さえて傾聴することで、顧客が抱える課題の本質だったり、求められているソリューションは何なのかに触れる可能性が広がってくるでしょう。

坂本
インサイドセールス部のマネジメントを強化していく上で、こうしたプロセス一つ一つをメンバーで徹底して話し合ってます。数字に如実に現れてきたことに加え、なによりメンバーの意識も少しずつ変わってきたなという感触がうれしいですね。チームメンバーそれぞれが、インサイドセールス部の更なるレベルアップを図れる頼もしいチーム体制に近づきつつありますよね。

●最後に

今回の広報ブログでは、動画編集クラウド「Video BRAIN」のインサイドセールス部を率いるマネジメント対談を紹介しました。

現在インサイドセールス部では、Video BRAINの更なる拡販に向けてインサイドセールスのリーダー候補として働く仲間を募集しています。リード経由やヒアリング情報が手元にある上でのセールス活動になるため、データを見ながら営業活動が行えます。また、市場価値が高いデータドリブンなセールススキルが身に付くポジションです。チャレンジしてみたいかたは、ぜひご応募ください。

インサイドセールス（リーダー候補）

オープンエイトでは、主力事業のSaaS サービス：動画トランスフォーメーションを支える、インハウスAI動画編集クラウド「Video BRAIN」をはじめとするプロダクト開発や事業展開を一緒に担っていただく仲間を募集しています。エンジニアやプロダクトマネージャー、エンタープライズセールス、マーケター、カスタマーサクセスなど、開発サイドでも事業部サイドでも積極的に採用を行っています。カジュアル面談も実施中。

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