獲得件数が3倍増！？インフルエンサー広告におけるファン化戦略とは？

こんにちは！セクシャルヘルスケア『LOVECOSME』を運営している、ナチュラルプランツのマーケティングチームです。

noteでも過去にご紹介していますが、『LOVECOSME』は、2020年頃からSNS戦略に力を入れており、自社Twitter、Instagram運営や、インフルエンサー広告の開始など様々な施策に取り組んできました。

特に最近は、インフルエンサー広告に注力をしており、様々な取り組みを行っています。今回は『LOVECOSME』が実際に行ったインフルエンサー広告の成功事例に関してご紹介をしてきたいと思います。

そもそもインフルエンサー広告とは？

インフルエンサーとは、自身のSNSアカウントで多くのフォロワーを持ち、発信力や影響力のある方を指します。

インフルエンサー広告は、そのようなインフルエンサーに商品やブランドをご自身のSNSアカウントで紹介していただくことで、そのフォロワーに対し、ブランドや商品の訴求を行うことができる広告手法です。SNS利用者が年々増加し、情報収集やSNS上での検索が当たり前になった今、インフルエンサー広告は効果的な施策として各社で取り組まれています。

よく、ステルスマーケティング（ステマ）とインフルエンサー広告の違いについて質問を受けるのですが、この２つの違いは「投稿する際にその内容が広告であることをきちんと明記しているか」というのが重要なポイントです。

広告宣伝であるにも関わらず、それが宣伝であると顧客に気づかれないように、口コミやレビュー、動画や画像を発信する行為をステマと定義しています。

ですので、企業がインフルエンサー広告を行う際は、ステマにならないように広告であることを明記する必要があります。更に実際に使ってもらっての感想を企業からお願いして発信しているということを分かりやすく記載すること、内容自体も虚偽の内容を出さないようにすることが重要です。

『LOVECOSME』のインフルエンサー広告の場合は投稿する際につけるハッシュタグで、＃PRや＃sponsoredなどの記載をつけて広告であることを明記しています。内容も依頼を受けて書いている、商品を提供してもらい書いているということを、投稿の中でご紹介していただいています。

インフルエンサー広告のメリットは？

インフルエンサー広告は、広告出稿によるSNSへの投稿ではありますが、自分が商品を使ったレビューや、商品を通じて本当に体験した事を、自分の言葉で語っていただくことで、インフルエンサーのフォロワー（ファン）の、興味関心や共感の獲得が出来ることが大きなメリットです。

また、インフルエンサーはそれぞれの得意分野(ジャンル)を持っているので、商品や訴求したい内容に合わせた、ターゲティングがしやすいというメリットもあります。

『LOVECOSME』の場合は、恋愛ネタやコスメ、男女のセクシャルなお悩みについて発信している方にお願いして、SNS経由でのCV獲得を増やしていくことが出来ました。

しかし、進めていく中で、インフルエンサー広告ならではの課題に直面しました。

『LOVECOSME』が直面したインフルエンサー広告の課題

インフルエンサー広告を進める中で、いくつかの成功事例を出すことは出来たのですが、同時にこのような課題に直面しました。

①インフルエンサーの当たり外れが激しく、ギャンブル性が高い
②投稿の瞬間は効果があるが、数日で影響が出なくなる
③『LOVECOSME』だからではなく、インフルエンサーのファンだから購入　　している。そのため、ブランド認知が十分にされておらず、2回目の購入に繋がらない

①②に関しては、「1発勝負になってしまう」という点が大きな課題です。
SNSでは、日々新しい情報が発信されていきますので、折角の投稿もしばらく経てば埋もれ、広告の効果は数日で終わってしまいます。中長期的にCVを出し続ける仕組みが必要でした。

③について、これはインフルエンサー広告のメリットでもあるのですが、『LOVECOSME』というブランドを覚えていただくことが出来ず、1回きりで終わってしまうことが多くありました。インフルエンサー広告は、初回購入だけで終わらせず、2回目以降のリピーター化させる事も目的の1つです。これまでの単純に投稿するだけでは、この課題をクリアすることが出来ませんでした。

CVを底上げ出来た2つのファン化戦略

このような課題を解決するためには『LOVECOSME』がどのようなブランドかを知っていただき、再度ここで買いたいと思っていただく事や、SNSだけの情報だけではなく何度も情報を見ていただくという「ファン化」への取り組みが重要だと考えました。

そこで『LOVECOSME』では、ファン化の取り組みとして主に2つの取り組みを行いました。

①フロー型からストック型への移行
　└情報のストック化
　└ユーザーのストック化
②ブランドの理解を深める投稿内容・導線設計

①フロー型からストック型への移行
・投稿情報のストック化
前述したように、インフルエンサー広告はフロー型の広告なので、その情報をまとめていく(ストック)ことが重要と考えました。単発の投稿を見るよりも、ストックされた情報をまとめてみることで、ブランドや商品への興味関心が高まり(ファン化)、その結果CVが増加します。

SNS上では主に、＃タグを使って過去同様の企画で行った、インフルエンサー広告のまとめページを作成して、次のインフルエンサー広告で見せていきました。

「＃ラブコスメで仕掛けてみた」のまとめページ

https://www.youtube.com/results?search_query=%23%E3%83%A9%E3%83%96%E3%82%B3%E3%82%B9%E3%83%A1%E3%81%A7%E4%BB%95%E6%8E%9B%E3%81%91%E3%81%A6%E3%81%BF%E3%81%9F

また、ラブコスメ内でも投稿をストックして、過去の投稿が見れるようになっています。これは、SNS経由だけではなく、既存のお客様にも楽しんでいただけるコンテンツとしての役割も果たしています。

「＃ラブコスメで仕掛けてみた」コラムページ

・ユーザーのストック化
新たな取り組みとして、インフルエンサー広告経由で、『LOVECOSME』のLINE登録の導線を作り、SNS経由の新規ユーザーのストック化を行いました。

仕掛けとして、インフルエンサー広告とLINEを連動させて、LINEで初回クーポンを配布して、登録促進を行いました。施策実施後はSNS投稿経由の直接CVに加えて、LINE経由の間接CVも増加し、投稿により差はありますが、多い時で3倍以上のCV成果を出すことが出来ました。

また、LINEに登録していただく事で、情報を定期的に発信することが出来ます。そこで『LOVECOSME』のファンになって頂けるような情報を発信していくことで、結果的に中長期でのCV獲得を目指すことが出来ます。

このように、情報とユーザーのストックを行う事でファン化の為の土台を作りました。実際にこのようにストックしていることで、インフルエンサー広告の投稿がない日でも、以前よりもCV獲得が出来ている状況です。

《ファン化の為のストック戦略の全体像》

②ブランドの理解を深める投稿内容
もう1つのファン化の為の取り組みは、投稿の中で「ブランドについて説明をする」ことを行いました。

一見単純なようですが、インフルエンサー広告の中では商品の説明やレビューに重きを置きがちで、ブランドそのものの説明をしてないことが多いです。

インフルエンサーに、『LOVECOSME』がどのようなブランドなのか、どんな想いを持っているブランドなのかを知っていただき、共感していただき、インフルエンサーさん自身の生の声で紹介していただく事で、ブランドのファン化を行う事が出来ます。

下記は先日投稿していただいたインフルエンサー広告なのですが、動画の中で丁寧にブランドの紹介をしていただく事で、翌日以降のブランド名での検索数が通常の110％アップしました。インフルエンサーだけではなく、ブランドへの興味を持って頂けた成功事例です。

今後の方向性

今回はインフルエンサー広告の獲得底上げができた2つのファン化戦略についてご紹介しました。今後はこの成功事例をTikTokなど新たなSNSでの横展開を行っていきます。

最終的にはインフルエンサー広告がない日でも、これらのファン化の施策によりCV獲得、ブランドの認知拡大が出来ている状態を目指していきたいと考えています。