「広告で成果が出ず挫折した」彼が急成長を遂げたキッカケは畑違いの“SEO記事作り”だった

ネット広告代理店を経て、2018年8月にMOLTSに参画した高橋翔太。

運用型広告領域を軸に、これまで様々な企業の支援を行ってきた。特にディスプレイ広告の運用支援に強みを持ち、近年は事業計画をベースとした広告運用の年間計画やKPIの設計、さらにはインハウス化支援など、クライアントの事業成長に従事している。

MOLTSに参画してから3年が経った今、当時と現在で見えている景色はどのように変わったのか。あらためて高橋にとってMOLTSはどういった会社であるのか、そして高橋がMOLTSで働き続ける理由に迫る。

※入社1年後（2019年8月）のインタビューはこちら

大きな挫折を経験し売上がほぼゼロの状態に。V字回復のターニングポイントは「ユーザー目線を大切にした」社内での記事制作

――　MOLTSに参画してから3年が経ちましたが、あらためてこれまでを振り返ってみていかがですか？

入社当時と今は変わらず運用型広告の支援が中心ではあるものの、クライアントの事業成長に本当の意味で大きく貢献できるようになってきたことは、この3年間で一番大きな変化だったと思っています。

入社したばかりの頃は、ある意味 “広告運用屋さん” という感じで、広告の運用でしか介在価値を発揮できていませんでした。

しかし今は、広告の受け口となるランディングページやコンテンツの改善案を積極的に提案するなど、確実にクライアントへの価値提供幅が変わってきています。とあるクライアントでは広告成果が上がり事業が成長していくにつれて、「今後チームにどのような人材を採用するべきか」といった組織作りについての意見も求められるようになってきました。

このような話をすると順調に成長してきたんだね、と少し勘違いをされそうですが、正直、順風満帆とは言い難い3年間でもありました。当然、落ち込んだ時期もありましたし、ここまで来るのに多くの挫折がありましたね。それこそ売上がほぼゼロになってしまったりとか…。

入社当時のインタビューにもあるように、MOLTSのメンバーは自分よりもみんなレベルが高く「このような環境下の中で本当にやっていけるのか」という不安がかつては多くありました。しかし、3年経った今僕が所属する事業部の中では売上がトップになる月もあったりします。

ここ最近の話ですが、僕を採用してくれたMOLTSの取締役でもある松尾から「高橋になら自分の案件を任せられる」と言ってもらえたのは、本当に嬉しかったです。

入社前に自分が思い描いていた成長や今現在の仕事内容、そしてクライアントや周りからの評価を考えると、ようやく自分自身で納得ができる理想の状態に近づいてきたなと思っています。

――　挫折を経験したことがあるとのことですが、具体的にはどのようなことがあったのでしょうか？

とある案件で、クライアントの担当者とどうしても合わない案件がありました。もちろん人と人ですから、相性が合う合わないってあると思うんですよね。

しかし、自分ではもうどうすればいいかがわからず、一時は退職を考えたほど心が折れていました。社内で話し合いの末、その案件は他のメンバーに任せる形で進行することに。

そして、その案件を手放したことで僕の売上はゼロに近い状態となり、そのままズルズルと半年近くコミットライン未達成の時期が続いてしまいました。文字通り、再スタートの状況でしたね。

月日は流れ、ユーザー目線を大切にするという気付きを得られてからは、案件の質が大きく変わっていきました。「ユーザーに関係あるか」をとにかく考え、実行していくことで最終的に成果の最大化に繋がっていきました。ユーザーのためになることを実現するために社内外を調整していくことこそが結果として成果につながるのだと実感しました。

その当時から効率化も意識するようになりましたね。ユーザーに関係ないことをやめることで無駄が削り落とされ、固定タスクに忙殺されるのではなく自由度高く考える時間が大幅に増えました。成果を出すことはもちろん、いまではコミットライン200％を越えるようになるなど、良い循環が生まれるようになりました。

――　この3年間で、自身にとってターニングポイントとなる出来事はありましたか？

あらためて、とにかくユーザー目線を大切にするようになったことです。今でも一番のターニングポイントだったと思っています。

キッカケとなったのが、自社の記事制作に関わったことです。MOLTSでは、2020年からリード獲得の強化を目的とし全メンバーが記事を書くことになりました。

それまでは当然記事を書いた経験はなかったのですが、コンテンツの書き方を習う中で大きな発見がありました。それは、コンテンツがユーザーの課題や悩みを解決するための手段である、ということです。

今思えば当たり前のことを言っているなとは思うのですが、当時の僕にとっては大きな気付きでした。

ユーザーがどのような課題や悩みを抱えなぜその記事を手に取るのか、そしてコンテンツを読み進める中でどういった態度変容を繰り返し自社のお問い合わせに辿り着くのか。

広告運用を経験した方であればなんとなくイメージがつくかもしれませんが、広告文の作成時にユーザーの課題や悩みとは関係ない、例えばキャッチーな響きのいい文言で訴求してしまうことが多々ありませんか？　そのほかにも、社内政治であったり、月末までに予算をいくら使用しなければならないなどユーザーには関係ない事柄が発端となり、ユーザーの悩みや課題とはほど遠い、広告の配信をしてしまうケースもあるわけです。僕自身もこれまでにそういった場面に出くわすことが何度もありました。

広告は配信することにお金がかかるだけで記事同様、ユーザーが課題や悩みを解決するための手段であり、ユーザーと向き合うことこそが全てであることに気付いたんです。

自分が運用している広告の広告文、ランディングページ等はその土俵に立っているのか、など記事制作をきっかけにユーザー目線を持つようになりました。

「ユーザーにとってそれは意味があることなのか」「ユーザーをこのページに連れてきたとして達成したいゴールは何か、その情報は正しく網羅されているのか」と常に突き詰めて考えるようになりましたね。

当時僕の書いた記事が「リスティング広告予算」というキーワードで一位を獲得し、あらためてユーザー目線を持つことの重要性を実感しました。この経験が結果として、かかわるクライアントの成果を伸ばし、そして自身の売上を伸ばしていくことにも繋がっていったなと思います。

自分の評価者はクライアントだからこそ、成果を出すことだけに集中ができる

――　MOLTSには様々な領域のプロフェッショナルが集まっていますが、どのように連携することが多いですか？

最近では広告運用だけでなく、クライアントの事業に踏み込んだ提案ができるようになってきたことで、MOLTSのメンバーと一緒にプロジェクトをすることが増えてきました。

たとえば、広告の成果が上がってくると、CVRを改善するためにはコンテンツ領域での施策の改善が必要になってきます。

そこでMOLTSのコンテンツマーケティングを得意とするメンバーにもプロジェクトに加わってもらい、クライアントの事業成長に繋がる最善のプランを提案・実行してもらいます。もちろん時にはあいだに入り調整することもありますが、基本的には一人でも生きていけるプロフェッショナルな奴らなので一任するケースが多いです。

しかし、MOLTSには出社義務もないですし、個々で進める案件の割合が確実に多いため、一般的な会社と比べると社内メンバーとのコミュニケーションはさほど多いとは言えないかもしれません。

その代わり、ナレッジを共有する機会が定期的にあったり、MOLTSとして複数名ジョインする案件では専門領域が異なるメンバーが徹底的に社内MTGですり合わせしたり…と、まさにプロフェッショナル集団らしい濃密なコミュニケーションが行き交う環境だと感じています。共通理念として、「美味い、酒を飲む。」を描けていることがこの環境を作り上げていると個人的に感じています。

ややもすると社内メンバーと関わる時間は少ないかもしれませんが、一方で、僕たちってクライアントとの距離が非常に近いんですよね。それは “業者” として関わるのではなく、共通のミッションを掲げる “パートナー” として伴走するので。ある意味、チームの一メンバーとして迎え入れてもらえることが多い。

そのため、出社義務もないMOLTSでは孤独に感じることが多いのでは、と思われがちなのですが、まったくそんなことはないなと思います。むしろ、クライアントとの距離が近く、社内ではお互い会える貴重な時間を大事に過ごせるいい環境だと個人的に感じています。

――　MOLTSの独立採算制度については、どのように感じられていますか？

めちゃくちゃいい制度だと思っています。その制度をつくった代表のそめひこは「この仕組みを考えた人、天才だな」って自分で言っているんですけど(笑)、本当にそうだなと僕も思っていて。

※独立採算制度…メンバー全員が自分の数字（売上 – 売上原価 = 売上総利益）を組み立てて管理する仕組み。詳細はこちら

というのも、従来型の会社だと成果をただ上げるだけでなく、時に上司に根回しが必要だったりするかもしれませんし、また急激に成果を上げたとしても給与査定は早くても半年後で、すぐに反映されなかったりするじゃないですか。たまたま運が良かったんだよ、ともはや評価そのものを運の賜物にされてみたり。前職を辞めた理由がまさにそこで、都合がいいかもしれないですけど、急激に成長した時に評価システムが追いついてこないと待ってられないなと思って。

しかし、MOLTSであれば、基本給はありますが、原則売上総利益の40%が本人に還元される仕組み（コミット＆インセンティブ制度）になっているので、毎月の数字がそのまま給与に反映されます。ある意味、自分の評価者はクライアントなんですよ。

そのため、給与を上げるための上司の根回しとか社内での競争などがなく、単純にクライアントの成果を出すことに集中ができる環境があります。

またMOLTSには、社内で案件の受発注が行われる社内売買制度というのがあります。他のメンバーに自分の持っている案件を依頼し一緒に取り組むこともあるのですが、評価者がクライアントだからこそ、メンバーと一緒になって「より成果を出すためにどうすればいいか」という発想でプロジェクトを進めます。

そういった仕組みがあるからこそ、MOLTSのプロジェクトはクライアントファーストがブレない。コミット＆インセンティブ制度と「美味い、酒を飲む。」という理念、この2つがMOLTSの重要な要素だと思います。

その他MOLTSの仕組み・制度については「全社共通で適用される仕組みと制度」をご覧ください。

クライアントもパートナーも、皆の人生が上向きになるようなキッカケをつくっていきたい

――　直近で「美味い酒」を飲めたタイミングはありましたか？

最近になってようやく、美味い酒を体現できるようになってきたなと感じていて。例を挙げると、とある案件では、営業日がそもそも少ない2月に年間計画として立てた厳しい目標を達成することができたのですが、目標達成した直後のオンラインでの定例会議で、僕の顔が画面に写った瞬間にクライアントの皆さんが拍手で迎え入れてくれたんですよ。これこそ、美味い酒を飲むとはこいうことなのだな、と実感した瞬間でした。

僕自身、鳥肌が立つほど喜びが込み上げてきましたし、はじめは広告費30万円ほどでスタートした広告運用案件だったのにいまでは月額700万円近くまで増えていて。

「高橋さんとやってて、本当によかったです」とも言ってもらえたのですが、 “MOLTSさんと” ではなく、僕自身を褒めていただけたことが本当に嬉しかったなと。

――　高橋さんは今後MOLTSでどういったチャレンジをしていきたいですか？

リード獲得の強化を目的として全メンバーで記事を書いた甲斐もあり、今は多方面からリードが生まれ引き合いをいただくようになりました。成果を出すのは当たり前、また、なんでもかんでも受けるのではなく、「このヒトと一緒に働きたいな」と思える案件を受注するという良い流れになってきたんですよね。

しかし、まだ僕個人を指名してくるような引き合いが少ないため、今後は指名が増えるようにできたらいいなぁと思っています。

そのためにもまずは、自分が携わったクライアントの事業成長に貢献すること。そして関わる人々には良い景色を見てもらいたいですし、美味い酒が飲める案件を増やしていきたいですね。

また最近は関わるのがMOLTSやクライアントの担当者だけでなく、フリーランスの方々にも仕事を依頼する機会が増えています。学生時代から付き合いのあるフリーランスの友人らに仕事を依頼したことがあったのですが、案件を通じて自分の能力にあらためて気づき、自尊心を高めながら取り組んでくれていることがとても嬉しく感じられて。

自分の仕事が雇用を生んでいるのだと実感しましたし、クライアントにも満足してもらえて、まわりも潤うことができて、皆の人生が上向きになるようなキッカケを生み出せているのは最高だなと。これからもそういった良い循環が生まれてくるよう、頑張っていきたいと思っています。

――　最後に、高橋さんがMOLTSで働き続ける理由を教えて下さい。

強いて言うなら、「自分らしくいられるから」だと思っています。例えば一般的な会社であれば、就業時間中にYouTubeで人気の動画見たり流行りの本を読んでたりしたら、ややもすると怒られるじゃないですか。「仕事しろ」って。でも仕事って単にPCと向き合ってキーボード叩いているだけじゃないと思うんです。MOLTSって、業務効率だったりクライアント成果に繋がる最適解と判断すれば「30分仮眠します！」とか「マッサージ行ってきます！」といった自己管理を自然とできる環境でもあって（笑）

すべて個人の裁量に委ねられていて、決まった道がないわけです。一応就業時間もありますが、多かろうが少なかろうが正直関係ない。クライアント成果を最大化し、コミットラインを達成すればいい、いたってシンプルです。それでも、みんな150％、200％と達成していて、めちゃくちゃ成果出すんですよ。それはみんなやりたいからやっていて、成果最大化を実現したときの達成感や「美味い酒」を飲む喜びを知っているからなんです。

そして、みんなめちゃくちゃ泥臭く、愚直に成果を出して成長し続けているから、「この会社、レベル低いな」と思うことは一生ないんだと思います。そうした環境だからこそ、自分自身ももっと成長していかなくてはと思いますし、自分にしかできないこと、自分ならではの道をつくっていきたいと思えるからこそ、僕はMOLTSに居続けるんだと思います。

取材・撮影：永田優介

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