2020卒 新人賞受賞者の声から見る、MJEでの働き方～営業活動編～

株式会社MJEは、今年で16期目を迎えるベンチャー企業です。
……この情報だけでは、「ベンチャーって具体的にどんな企業風土なのか？」「新卒入社後、具体的にどのような業務をするのか？」等は当然わかりません。実際に日々働いている社員の声があってようやく伝わるものです。

そこで今回と次回の記事では、2020年4月に入社した営業部社員のうち、優秀な成績を収め「新人賞」にランクインした3名へのインタビュー記事より「仕事（営業活動）の内容」「人との関わり方」にまつわる心掛けや気付きのエピソードを紹介します。

次回記事は来週にアップ予定ですので、ぜひあわせてご覧ください！

※追記：後編更新しました！

■受賞者プロフィール

▲福岡 穂乃香（Fukuoka Honoka）
滋賀県出身　関西外国語大学卒
中学校1年生〜大学4年生までチアリーディングに取り組み、高校時代には関西大会に出場。MJEでは、入社から現在まで大阪営業部に勤務。看板型デザイン自販機「bord station」の提案を主に担当している。
上半期に引き続き、2020年度下半期・通期表彰の新人部門で第1位を獲得。
上半期受賞時インタビュー：https://www.wantedly.com/companies/mjeinc/post_articles/297697

▲宮園 岳（Miyazono Gaku）
大阪府出身　近畿大学卒
大学では、歩合制のアルバイトで成果を残していた一方、日本拳法部にも所属していた。入社から半年間MJEの大阪営業部に勤務したのち、奈良支店に異動。2021年度より再び大阪営業部に所属。看板型デザイン自販機「bord station」の提案を主に担当している。
2020年度下半期・通期表彰の新人部門で第2位を獲得。

▲弓山 菜那（Yumiyama Nana）
大阪府出身　関西外国語大学卒
高校時代にニュージーランドへ1年間留学、大学時代にラオスの教育支援を行うボランティア活動を行うなど、語学力を生かした活動をしていた。MJEでは、上半期は大阪営業部にてIT機器の提案を担当したのち、下半期より看板型デザイン自販機「bord station」の提案担当に異動。
2020年度下半期・通期表彰の新人部門で第3位を獲得。

□bord stationとは？
「ドリンクを買うために人が自然と集まる・立ち止まる」という、本来自販機に備わっている集客のしくみを利用して、各店舗独自のデザインで様々なプロモーションができる、地域のお客様をターゲットにした認知度アップの集客ツール。

▽サービス紹介ページはコチラ▽
https://www.bordstation.jp/

□①テレアポ編

※MJEの営業活動は、「初めまして」のお客様と出会い課題解決を行う「新規営業」が中心です。
そのため、営業活動を行う前に、まずはお客様にMJEのことを知っていただく必要があります。
この章では、お客様に知ってもらうためのお電話でのアプローチ（=テレアポ）に関する内容をご紹介します。

■まずはアプローチ数を増やすことが大切

福岡さん
はじめのうちはとにかく「上司の方から言われたことの倍の量をやろう」と意識して業務にあたっていました。変に効率を考えて手を止めるよりも、まずやってみること、目の前にある”電話をかける”という業務に集中することを大切にしていました。

上半期の半年間はこのやり方でやりきって、業務の幅が増えた下半期は、自分の「なりたい像」から行動を逆算して、日々のスケジュールを組み立てるようになりました。
例えば、「今月はあと○円の売上を立てる必要がある」と思ったら、そのためにはあと何回電話をかける必要があるのかという見立てを立てたり、テレアポを行う時間を算出する時、営業に出たい日数は作業時間の見積もりから外すようにするなど、全体を見て効率を意識するようになりました。

▽詳しくはこちら

宮園さん
実は、初めのうちはテレアポを続けることに大変さを感じていました。
しかし、「活躍できる営業マンになりたい・新人賞を獲りたい」と改めて意識したタイミングで考え方を変え、やりたいかどうかではなく、とにかくやることを前提にして、目の前の業務に没頭するようにしました。はじめは頑張って取り組んでいたのですが、行動量を積み重ねるうちに、例えるなら毎日の習慣である歯磨きのような……だんだんと「テレアポをやらないと気持ちが悪い」という感覚が身についていきました。

■上半期→下半期で取り組み方が変わり、大変だったが学びになった

弓山さん（IT機器→デザイン自販機に担当変更）
私は上半期にオフィス機器を扱う部署で営業活動を行っていて、下半期からデザイン自販機「bord station（以下、BS）」を扱う部署に異動しました。
両部署の違いを強く感じた点で言うと、アポイントの際の確認事項の内容です。下半期の部署では、お客様先にBSを設置できるスペースがあるかどうかや、設置の許可が大家さんから下りているかなど、営業のお約束をする前に確認しなければならないことが多いため、難しさを感じました。
一時期、上半期の部署で身に付けたことと、下半期新たに学んだことが頭の中に混在し、上手く話せずに苦労したこともありました。

また、コピー機をはじめとするオフィス機器は、すでにお客様が導入していることが多いため商品のイメージが沸きますし、値段の比較という形で、他社サービスとの比較検討が容易です。
BSの場合は、今無い商品を導入してもらうことになるため、どのような価値のある商品であるかを伝えられない限り、商談のお約束をいただくことはできません。
お客様がこれまでに聞いたことがない、馴染みのない商品だからこそ、価値を感じていただけるようにお電話口でお客様とお話させていただいています。

宮園さん（大阪→奈良に拠点異動）
下半期の途中で奈良支店に異動したのですが、その際に上についた6つ上の先輩にすごくお世話になり、多くの技術を学びました。
その中で特に変化が大きかったのは、行動量の追及から、行動の質の向上にシフトしたことです。
お客様1人1人に対して、「MJEがこういう理由で○○さんにお会いしたいと思ってお電話した」と、本気度が伝わって、少しでもお客様に喜んでもらえるように話をすることを心掛けました。

（例：お菓子屋さんにアプローチする場合、基本情報だけではなく「詳細な立地」「作っているお菓子の種類」「オーナーが持っている価値観」に応じて話す内容を変える。）

量だけを追及することも、質だけを追及することも、いずれもメリットとデメリットがそれぞれ存在します。どちらも追及する、丁度いいバランスを見つけていきたいです。

□②営業編

■1人で営業に出てみて、提案の幅を広げる必要があると気が付いた

福岡さん
元々「下半期は1人で営業を行えるようになりたい」と思っていたことと、目標である「1年で役職昇格」を果たすためには絶対に営業ができるようになる必要があったことから、下半期は営業を独り立ちできるよう、先輩に助けていただきながら努力を重ねました。
その甲斐あって無事に自分1人で営業活動を行えるようになったのですが、お客様がBSを導入すべきか否か迷っている時に、喜んで「契約したい！」と思ってもらえるよう、さまざまな提案内容をもっと習得すべきだなと感じました。

そもそもBSとは、「飲み物」や「飲み物サイズのボトルに収まる大きさのオリジナル商品」の販売が可能な広告看板ツールであることがサービスの魅力です。
つまり、BSの導入費より商品の売上が上回る（商品売上>BS導入費）か、BSを導入することで宣伝費や人件費が削減できる（BS導入費＜広告宣伝費・人件費）状態であれば、お客様はメリットを感じます。
お店の集客・店舗活動に役立つ広告看板として、値段以上の価値を感じてもらえるよう提案するのが私たちの仕事です。

そのためにはお客様への丁寧なヒアリングが大切です。

・元々自販機を置いていて売れていた店舗・立地がいい店舗の場合
→おのずと自販機の店販商品が売れるイメージを持ってもらえる。

・店舗が郊外・田舎や住宅街に位置していて、本当に商品が売れるのか不安に感じている場合
→同様の立地ですでに成功しているお客様の事例をご紹介する。

・宣伝費をかけることに対してメリットを感じていない
→非対面で24時間物販ができることで、売上面で貢献可能なサービスであることを伝える。

上記のように「お客様は何を不安に思っているのか」「お客様の持つ課題のうち、BSで解決できることは何か」を正しく把握できていないと、提案できることが浮かばず、「お安くするので導入しませんか」というディスカウント提案をするしか方法がありません。

臨機応変に対応しなければならないので難しさはありますが、適切なヒアリングを行うことと、ヒアリング内容を提案に結びつけることの重要性を日々感じます。

インタビュー後編の内容にも、ぜひご期待ください！