お客様のTrue Northを見極める。トップ営業マンとして挑戦を続けるプロワンチームの若きリーダーにインタビュー！

こんにちは。ミツモア採用広報担当です。

現場工事の非効率を劇的に改善する画期的なソフトウェアとして、2022年よりミツモアが満を持して提供する「プロワン」。今回はプロワン事業本部で営業成績ギネス記録を更新し続ける若きチームリーダー、佐藤さんのインタビューをお届けします。

「ミツモア」担当から「プロワン」営業へ異動して2年。現在はチームリーダーとして、メンバーに寄り添いながら、チームの売上を最大化するべく伴走を続ける佐藤さん。個としてはなく、チーム、ひいては組織をより滑らかにする意識をもつようになったと語ります。

新しいメンバーが増え、組織が急成長する中で、営業リーダー・佐藤さんは何を大切に、どんな挑戦を楽しんでいるのでしょうか。プロワン営業の「今」と「面白味」について、詳しく話をききました。

佐藤弘樹
大学院卒業後、大手鉄道会社に入社。その後、第二新卒としてミツモアに入社。CEO室で2年、「ミツモア」事業のプロジェクト改善に携わったのち、現職の「プロワン」事業の法人営業へ異動。マネージャーとして、チームと共に大手企業向け営業を担当する。

「抽象から具体へ整理を進める」。個の成長ではなく、チームの成長を常に意識

ー2023年9月のインタビューから1年。現在はチームリーダーになった佐藤さんですが、求められる役割がどう変化したのか教えてください。

現在は、個人で担当を極力持たず、チームメンバーの業務に伴走することに努めています。

「プロワン」は、短期の設備工事など現場事業の営業・施工・事務の生産性を劇的に向上するSaasです。「プロダクトセールス」というより、お客様の課題を解決する「ソリューションセールス」の側面が強いため、商談に向けた「準備」がとても重要です。

1. お客様がどのような課題を抱えているのか、2. 社内をどう説得し導入を進めていくのか、この2点を営業担当が解像度高く理解し、お客様に説明する必要があります。

そこに至る過程で、「お客様の抽象的な課題を具体的なところまで落としこみ、それらを整理して課題ごとに分解してチームメンバーに伝える」ことが、グループリーダーには求められます。

メンバーだったころは、「整理されたものを解いていく」ことに徹していればよかったのですが、グループリーダーになった今は、「抽象から具体へ整理を進めて分解する」ことを意識してメンバーとコミュニケーションをとっています。

ー「抽象から具体へと整理を進める」ことは簡単ではありません。どう進めていますか。

事前情報の広さと深さがまずは肝になります。インサイドセールスから連携頂く事前情報を踏まえ、プロダクトの価値とあてはめていきます。

あとは、やりとりをしているお客様が営業なのか現場の方なのか、経営メンバーなのかによっても抱えている課題が異なります。お客様からいただく情報を整理しながら、想像力を働かせて仮説を立てています。

 “ 周囲にどんどん頼っていいんだよ ”新メンバーが安心して働ける雰囲気づくりを

ーグループリーダーとして「プロワン」の営業に携わることの面白味は何ですか。

新しいメンバーが次々にジョインし、組織が急激に成長する過程に携われていることでしょうか。変化の連続で面白いですね。

一方で、これまでは手の届くところに部長、マネージャー、メンバーみんながいたので、困ったことがあればすぐに相談できる安心感がありました。組織が大きくなると、チーム外のメンバーや部長と気軽に会話することが物理的に難しくなることもあります。

そういうとき、特に新しく入ったメンバーが孤立したり孤独感を抱えないように、メンバーと部長のハブになることを意識しています。コミュニケーションが円滑に進むようサポートすることも、グループリーダーのミッションだと認識しています。

あと、新しいメンバーは優秀な方が多く、ある程度のことは自分でできてしまいます。なので、皆さんが自分ではできない、または人に頼るべき・相談すべき事柄の線引きをするお手伝いなども率先して行っています。

役職や勤続年数に関わらず、頼り、頼られる組織になることを目指し「困ったときもそうでないときも周囲にどんどん頼ってもいいんだよ」という雰囲気づくりを大切にしています。

現場担当者が「使いたい」と経営層へ直談判。未来の課題をも解決する唯一無二なSaasへ

ーこの1年で「プロワン」はプロダクトとして、どう成長してきたと思いますか。

1年前は、基本的な機能は全て装備されていて、事務作業など非効率な現場事業者の皆様の課題を確実に解決できる状態にありました。

現在はさらに進化しています。効率化はもちろん、大手企業の内部統制や法対応もする、唯一無二なバーティカルSaasになりつつあるのではないかと自負しています。

よく商談のときにお客様から「こんな機能はありますか？」と尋ねられるのですが、おおよそのご要望に「あります」と胸を張っていえるようになってきました。お客様の課題を解決する機能がおおよそ備わっているだけでなく未来の悩みまで解決できるシステムです。

ーお客様のペインのほとんどに対応できるシステムなら、 営業もしやすいのでは

そう簡単にはいきません（笑）。安くはないシステムなので、現場担当者の方の「使いたい」想いと、経営層の導入メリットに対する納得感の醸成が重要です。

これまで短期工事の現場における業務効率化Saasって存在しなかったんですね。あったとしても部分的で、お客様は複数の会社のソフトウェアをつなぎあわせて利用するか、自社開発するしか手がなかった。

しかし、プロワンを導入すれば、もうこれだけでいいんです。見積もりからお客様情報の管理、協力会社との情報連携や売上見込みまで、1プロダクトで管理が可能となります。

なので、プロワンの営業では、一方的な「使ってください」ではなく、今の現場業界における課題を互いに理解しあい、ともに解決していくべきだという合意形成からはじめることが多いです。

そのうえで、プロワンの導入によって、現場の課題をどれほど解決し、結果として何割の業務を効率化することができるのか。お客様自身で腑に落ちれば、あとは導入に向けて、むしろプロワンチームと一丸となって社内稟議を通してくださるケースが多い。お客様とも1つのチームになっていくケースが多いのが「プロワン」営業の特徴です。

ー“ 現場ご担当者が「使いたい」と経営層に直談判してくださった “ ケースがあると聞いて驚きました。それは実話ですか。

はい。私は常々プロワンは、「現場と経営層をつなぐシステム」だと社内外に伝えています。案件の進捗状況や顧客管理、見込売上などを顕在化することが可能で、それを現場⇔経営層でタイムリーに共有しあえるので、認識相違が生まれにくいのです。

また、現場の方の事務作業負担の大幅な軽減も実現できるので、余ったリソースを他の業務に活用することもできる。

現場の方のご負担を減らし、業務効率化によって幸福度を向上するために開発されたシステムなので、実際の営業で現場の方から「絶対に使いたい」と絶賛いただいたときは本当に嬉しかったです。

「商談数」より「継続率」。お客様にとってのTrue Northを見極める

ーそんなエピソードもあり、勝手ながら佐藤さんは「百戦錬磨なプロワン営業」のイメージがあります（笑）。複雑なSaasの営業で結果を出す秘訣は何ですか。

コールドコールをとにかくかけて、商談数を増やすといった数打てば当たる手法はとっていません。「お客様の未来をよりよくする」という強い想いをもって、理想からの逆算で営業するからこそうまくいくのかもしれないです。お客様ごとの” True North “ ＝” 真に重要な目標を見極め、ともにそこを目指して歩んでいく姿勢を常に意識しています。

だからこそお客様に変に寄り添いすぎることはしません。お客様が求めていてもできないことはできないとしっかり伝えますし、お客様にプラスにならないことははっきりと伝えます。

ーチームリーダーになった今は、チームの売上拡大というミッションが課されています。これまでどおりにいかないことも増えてくるのでは。

そうですね。売上拡大については、組織として当然求められます。一方で、ミツモアの組織としてのゴールって売上達成でもお客様から新規契約をいただくことでもなく、お客様の幸せの継続なんですよね。

なので、「獲得」だけではなく「継続率」も目標にするようにしています。

「獲得」だけを追うと、フィットしないお客様にも無理やり営業するケースが出てきてしまうかもしれない。でも使い続けてもらうことではじめて、非効率の排除、現場事業者の皆さんの幸福度向上を実感していただけるので、継続していただかないと意味がないんです。

 “ お客様に納得感をもって使いつづけていただくためには？ “

これをチーム全体で意識して理想からの逆算で営業をすると、メンバーであってもリーダーであってもたいていうまくいきます。

ーいつも楽しくお仕事に邁進され、社内外の誰に対してもコミュニケーションが丁寧な印象の佐藤さん。お仕事における原動力は何ですか。

ミツモア社は、小さくまとまって利益だけを追う会社ではなく、世の中にとてつもなく大きなインパクトをもたらそうとしている非常にチャレンジングな会社です。今、確実にその状態に近づいていて、そのフェーズに当事者として関われていることが何より楽しいですね。

また、数字が目に見えて大きく伸びる瞬間にチームメンバーと立ち会えるのは、やっぱり嬉しいです。3年後、今の視座では見えない世界にいけるのではないかと想像すると、ワクワクします。これを一人ではなく、チームみんなで見たいと思っています。

ー今後、どんな方と一緒にプロワン営業チームを盛り上げていきたいですか。

今いるメンバーにも共通するのですが、まずは「自分が自分が」な方はあまりチームに向かないかなと思います。

チーム一丸となってどうやってお客様のペインを解決していくのかを考えられる方を求めています。お客様のサクセスを考えたうえで、さらに真にお客様にとって必要な機能を考えて提案できる方に入ってもらえると、チームはより成長していくと信じています。

あとは、変化の激しい業界でもあるので、それに適応しつつ楽しめる方、困ったときに周囲に頼れる方でしょうか。周りを巻き込みながら、経営層と同じ視点で組織の成長を考えられる方とともにチームを盛り上げていきたいと願っています。我こそはという方、お待ちしています！

【取材後記】

「プロワン営業のエース」と、社内外から評価の高い佐藤さん。

ミツモア事業からプロワン営業に飛び込み、営業メンバーからグループリーダーへと役職がかわり、求められる役割が刻一刻と変化する中で、その時々を軽やかに楽しまれている姿が印象的でした。

なぜ、それほどに変化に適応し、楽しみながら業務に向き合えるのか。お客様やチームメンバーの未来をよりよくするという覚悟や熱意、またミツモア社が目指す方向への共感が強く彼を動かしているように想いました。

これからのプロワン営業チームの成長、また佐藤さんの新たな挑戦を楽しみにしています！