医療を取り巻く人々へのインパクトを求めてバーティカルSaaSの世界へ。 ‐Inside Sales Manager西海

メダップでは「経営から、病院を変える。病院から、医療を変える。」というVisionのもと、プロダクトにより病院経営で重要なあらゆる課題を、病院自身が解決可能にすることを目指しています。
現在は、「医師働き方改革」や「病院の経営改善」を支援しサステナブルな医療の実現へ近づくため、患者さんの流れを最適化することで、病院の経営を強化するプロダクトを展開しています。

今後も、既存プロダクトの拡大はもちろんのこと、患者の流れの最適化にはじまり、隣接する経営課題の解決目的としたSaaS等のプロダクト開発と提供を行っていく予定で、スケール拡大のための営業チームの体制を強化しています。
今回は2022年3月に入社したインサイドセールスマネージャーの西海に聞いた入社の経緯やメダップの事業の特徴をご紹介します。

ー異色の経歴から現在に繋がるSaaSとの出会い

(人事)　お忙しいところお時間ありがとうございます！入社間もないかと思いますが、西海さんの魅力やお人柄が伝わるようなインタビューにできればと思います。どうぞよろしくお願いいたします！
(西海)　こちらこそ…！お手柔らかにお願い致します（笑）

(人事)　ではまず、西海さんのご経歴を簡単に教えていただいてもよろしいでしょうか？
(西海)　私は他のSalesの方に比べて、異色の経歴かと思いますので簡単にかいつまんで説明しますね（笑）
高校を卒業後、上京し専門学校でデザイン系の勉強をしていました。その影響もあり、専門学校を卒業後は広告代理店の下請け会社に入社しましたが、自分のやりたかったこととは違い、すぐに辞めてしまいました。その後、生活のために始めたコールセンターのアルバイトが自分の性に合っており、結果として8年間コールセンターで勤めていました。その中で、単なるオペレーターだけでなくリーダーとして業務改善や、スタッフのマネジメントなど様々な経験をさせていただきました。気づけば30歳目前になっており、焦りや危機感が出てきたことから、これまでの経験を活かしコールセンターのPMとして正式に「社会人デビュー」を果たしました。アルバイト時代からコールセンターの将来性に不安を持っていたことから、いつかは事業会社に転職をしたいと思っており、転職活動をきっかけにぐるなびのコールセンター企画部門に入社しました。そこで現在につながるSaaSにおけるSalesとCSに運命的な出会いを果たし、前職であるカケハシ、この度ジョインしたメダップとSaaS企業でキャリアを築いてきています。また、カケハシでは医療の中でも薬局業界に関わっていたのですが、もう少し深く医療業界の発展に貢献したいと思うようになったことと、カケハシでSalesとしてともに仕事をしていた藤原からの誘いもあり、メダップにジョインすることになりました。

(人事)　詳しくご説明いただきありがとうございます！聞きたいことがたくさんあるので、さらに細かく聞いていきたいと思います。
まず、コールセンターで8年もの間アルバイトをされていたということですが、8年間も続けられた理由やコールセンター業務のここが自分に合っていたと思うところなどはありますか？

(西海)　そうですね、きっかけとしては私自身が”社会人”になりたくなかったというのがあります（笑）コールセンターは努力した分、顧客満足度等の数字がしっかり成果として見える業務だったので、そこで成功体験を積みあげていきながら、徐々に仕事に夢中になっていきました。しばらくするとチームを任されるようになり、目標が個人の数字からチームの数字に変わっていき、プロジェクト全体の生産性を向上させる役割も担っていました。裁量が大きく、飽きる前に次々と新しい仕事に挑戦でき、1つ1つ乗り越えていたら、いつの間にかアルバイトのまま8年がたっていましたね（笑）

(人事)　ありがとうございます。新しいことに進んでチャレンジをする西海さんの仕事の姿勢が垣間見えた気がします。
そのあとにぐるなびに入社され、特化型のSaaSでカスタマーサクセスやオンボーディングをされていたようですが、もう少し詳細や経緯をご説明いただいてもよろしいでしょうか？

(西海)　ぐるなびで私の配属されたコールセンターは一般的なクレームなどを対処するものではなく、既存顧客のサポートをしながら、より高額な媒体掲載につなげていくというものでした。オペレーションの部分では非効率な部分が多く、その点を改善しようと調べているうちにSaaSに出会いました。当時コールセンターの企画部門に所属していため、オペレーションの効率化や在り方を変えられるSaaSを会社に導入するべく提案しましたが、「こうあるべき」という昔からのやり方が根強く、社内で定着や浸透をさせるのに非常に苦労しました。その中で、SaaSのCSの方から成功するためのアドバイスをいただき、サービスを導入するだけではなく、使ってもらう大切さや、ビジネスモデルの面白さを感じ、SaaSやCS業務に興味を持ち始めました。
そのころからSaaSを提供する企業に転職したいと考えていたのですが、偶然にもぐるなびもSaaS事業を始めることになり、そちらに参加させていただくことになりました。通常のSaaSビジネスとは異なり、ぐるなびではOEMで既に出来上がったものを代理販売していく形だったため、半年という短期間で三千台という異常な数を売っていました（笑）サービス導入が順調であるが故、オペレーションをフルに活用してスピーディーにオンボーディングを捌いていく必要があったのですが、OEM先の企業のこれまでの成り立ちを伺い、自身も会社や組織、プロダクトなどができていくアーリーフェーズからCSに携わりたいと感じ、前職への転職に繋がりました。

(人事)　ありがとうございます、コールセンターからSaaSやCS業務へ運命的な出会いを果たしたのですね（笑）

ー入社の決め手にもなったバーティカルSaaSの魅力と人生を彩る仕事の存在

(人事)　ぐるなびのOEM先のサービスとカケハシのサービスでは業界も規模など様々な点が異なりますが、カケハシに入社を決めた最終的な決め手をお教えいただけますか？

(西海)　カケハシは医療業界を良くしたいという熱いビジョンから逆算し、プロダクトやサービスを作っているため、自身が営業活動に携わる中で世の中を良くしていけるところに共感し、入社を決めました。カケハシに入社したことで、仕事を通して「世の中に何か残せる」と思い、とてもワクワクしました。既に結婚をしていて妻がいましたが、「何を言われても絶対に転職する！」という感じで行かせていただきましたね（笑）

(人事)　社会貢献ができる上に、熱いビジョンを元に動いているところに魅力を感じカケハシへの入社を決めたのですね。 カケハシやメダップは医療業界向けのバーティカルSaaSを提供していますが、西海さんにとってのバーティカルSaaSの魅力を改めて教えていただけますか？

(西海)　私の考えるバーティカルSaaSの魅力は主に二つあります。
一つ目としては、特化型のサービスであるため、その業界に対する影響が大きいということですね。SaaSを通して業界の在り方を変えることができれば、多くの人々の生活を変えられるポテンシャルを持っているのが魅力だと思います。
もう一つは業務を通してスキルアップを図れることです。バーティカルSaaSでは狭い業界で勝負をするため、潜在的な顧客に対しても早い段階から訴求していく必要があり、SalesやCSとして高いスキルが求められます。また、顧客数が限られる中で、ユーザー数を増やすスピード感はホリゾンタルSaaSと同程度必要であるため、早期にオペレーションや顧客の特性などをふまえた戦略を立て、短期間で同じ顧客に優位性のある施策を打ち出さなければなりません。難易度が高い一方で、これから新しい成功事例やベストプラクティスを世の中に発信するチャンスがあることが魅力だと思いますね。

(人事)　バーティカルSaaSは業界への影響が大きい上に、スピード感が早く、やりがいがあるんですね。西海さんにとって、仕事に取り組む上で根幹にある想いやモチベーションはどのようなものがあるか教えていただけますか？

(西海)　モチベーションとしては、物事に本質的な価値を感じながら、人間の持つ様々な感情を限られた時間の中で存分に体現したいという想いがありますね。この想いがあるので苦労も楽しいと感じることができます。
また、たとえ難しい課題でも、解決することで会社や顧客、周りの仲間にとって役に立つことがやりがいになります。

(人事)　素晴らしいモチベーションだと思います！ぐるなびで活躍しているにも関わらず、業界の異なるスタートアップ企業に転職し経験のない業務をすることはモチベーションが維持することが難しいのではと思っていたので、西海さんのその根幹を知りたくてご質問しました。

(西海)　私自身、仕事そのものが人生を楽しむ一環と思っています（笑）仕事をするにあたってキャリアや役職よりも、自身の人生経験や限られた時間の過ごし方を大事にしています。

(人事)　お金や生活のために働くと多くの方が考える中で、人生を楽しむ一つの手段として仕事を位置付けているのは本当に素晴らしいと思います。

ー西海が目指す世界観とメダップとしての組織の在り方

(人事)　ぐるなびやカケハシではマネジメント業務も担当されていたようですが、組織を運営していく上で西海さんが大事にされていることはどういったことでしょうか？

(西海)　事業・組織・個人はそれぞれ影響しながら、成長していくというのを意識しています。そのため、個人の成長から事業の成長まできちんと繋いであげる役割をマネージャーとして大事にしています。

(人事)　常に事業の成長を意識してマネジメントをされているのですね。
事業においてメダップが現状抱えている課題などはありますでしょうか？

(西海)　メダップの掲げる「経営から病院を変える。病院から医療を変える。」というビジョンが、顧客から見ると何歩も先のような話になり、なかなかサービスの導入に結びつかない事例が少なからずあると思います。もちろんメダップのビジョンに対し、顧客に共感していただく必要がありますが、我々も顧客へ寄り添うことが求められており、そこのバランスを会社のフェーズごとにさらに追及することが大事だと思います。常に顧客の最新の情報をキャッチしながら必要な解決策を提供し、かつ、地域医療連携のあるべき姿を訴求していくということは、非常に難しい課題ではありますがやりがいのある壁だと感じています。

(人事)　大きな課題だからこそ挑戦し甲斐がありますね。
会社の課題を踏まえた上で、西海さんが今後メダップで成し遂げたい未来やビジョンがあれば教えていただけますか？

(西海)　事業軸と組織軸のそれぞれの観点で考えています。事業軸においては、ビジョンを共有できる仲間を病院関係者に増やしていきたいということです。弊社サービスである「foro CRM」が働きかける地域医療連携は今後の医療業界や病院経営における重要なポイントになるため、地域医療連携を改善することで成し遂げられる病院経営の効率化や、患者さんに対するメリットを多くの方々に理解し、共感していただきたいですね。
組織軸では、メダップで働く瞬間がその人の人生やキャリアにとって、かけがえのない時間になるような組織を作っていきたいと思っています。

(人事)　西海さんの考える未来はどのような方と一緒に描いていきたいでしょうか？

(西海)　成長に貪欲な方と一緒に働きたいですね。新しい環境で新しいことを学ぶことにやりがいを感じ、「自身が成長しながら会社も成長させていく」というような成長意欲が高い方と未来を作っていきたいと思っています。

(人事)　そういう方にジョインしていただき、先ほどおっしゃっていた未来や成し遂げたいビジョンに全力で向かっていきたいですね。

ーメダップにジョインしていただく方へのメッセージ

(人事)　色々聞くことができ、西海さんの人となりや魅力が感じられるインタビューになったと思います。先ほどお話されていたような未来を作っていくために、これから多くの仲間がメダップにジョインするかと思いますが、その未来の仲間に向けて西海さんからのメッセージをお願いします。

(西海)　メダップはどこの会社よりも仕事に熱中できる環境です。一生懸命目の前のことに集中することで、自身のスキルアップが図れる上、医療業界全体に対しても大きなインパクトが与えられます。個人のキャリアから業界の変革に至るまで、本気で取り組んでいる経営陣やマネージャーがいる会社です。今の職場で働いていて物足りないと感じていたり、「自分はもう少しできるのでは…」と思う方がいれば、遠慮せずにメダップに飛び込んできてみてください！皆様とお会いできることを楽しみにしております。