売るものを信じることができる――元MRが語るメディカルノートのセールスとは？

2021年10月、デジタルイノベーション事業本部ファーマDX事業部にジョインした星住 大輔。そして、2022年12月、同事業本部ホスピタルDX事業部にジョインした春日 葵。一般生活者向けの医療・ヘルスケアプラットフォーム“Medical Note”や医療従事者向けの“Medical Note Expert”を通じ、医療機関や製薬会社の課題を解決する数々のサービスを届けるため、セールスとして入社しました。2人の共通点は、元MRであること、そしてメディカルノートでもセールスとしてのキャリアを伸ばし続けていること。同じ医療業界のセールスであるMRから転身し、メディカルノートを選んだ理由とは？

――まずは、2人が「医療」という分野に関心を抱いたきっかけについて教えてください。

星住：私の場合、そもそもは化学が好きで中学生のときの論文課題で「薬」を取り上げたことがきっかけでした。「こんな小さな物質が全身に作用するなんて」と、ロマンのようなものを感じたんです。そこから薬に関わる仕事がしたいと思うようになり、大学では薬学部を選び、新卒で外資系の製薬会社に入社しMRになったんです。

春日：私の場合は、幸せに対する自分なりの考え方が根幹にあると思います。自分だけの幸せよりも、みんなの幸せを願うタイプなんです（笑）。じゃあ、みんなが幸せになるためにはどうすればいいんだろうと考えたときに、父と姉が働いている医療分野に目が止まりました。医療が発達したこの日本であっても、適切な治療を受けられていない人がいます。そこに使命感のようなものを感じたんです。星住さんと同じく新卒で外資系の製薬会社に入り、MRになりました。

――2人ともMRという仕事に憧れをもって入社されたことと思います。そのMRを辞めて、メディカルノートに来たのはどうしてでしょうか？

星住：薬剤を届けることで患者さんが元気になるという仕事には、やりがいも感じていました。しかし、担当していた領域が慢性疾患系であったこともあり、病気の人に薬を届けることも大事だけど、病気になる人を減らすことのほうがもっと大事ではないのかと考えるようになったんです。患者さんに正しい医療情報が届くことで、かからずにすんだ病気もあるのではないかと。そのように考え始めてから、患者さんの疾患啓発に対して強い関心を持つようになりました。

ちょうどその頃、子どもが生まれたこともあり、「この子にもっと胸を張って話せる仕事がしたい」という思いも後押しになって転職を決意しました。大手からベンチャーへの転職ということで家族には不安も与えたと思います。しかし、子どもが小さいうちだからこそ、挑むなら今しかないと決意をしました。

そこから、患者さんが治療法や疾患の理解を深められるような正しい医療情報を提供している会社はないかと探したところ、メディカルノートの事業を知り、2021年に入社しました。

【ファーマDX事業部 星住 大輔】

春日：私も星住さんの気持ちがよく分かります。私がやっていたのはプライマリーの領域だったこともあり、薬ひとつとっても競合が多かったんです。中には進化版の薬を売っている会社もあるのに、私がいた会社では、前の薬を売るようなパイプライン（まだ販売されていない開発品）が用意されていました。ゆくゆく自分がこれを売るのかと考えると、その勇気が持てなかったんです。

星住：自分が心から納得できないものを提案することが一番つらいんですよね。真面目な人であればあるほど。

春日：まさにそうです。私もメディカルノートならそうしたジレンマにとらわれず仕事ができるのではないかと思い、求人に応募したんです。それが2018年の12月のこと。ただ、そのときは希望していたセールスとしての採用ではなかったため内定を辞退し、一度別の医療系ベンチャーに就職しました。その間もメディカルノートの事業がどんどん成長しているのを横目に見ていて、やはり私もメディカルノートでチャレンジしたいと思い、3年たった2022年に再度応募し、晴れてセールスとしてジョインすることになりました。

【ホスピタルDX事業部 春日 葵】

星住：私は、ファーマDX事業部に所属して、製薬会社向けの営業を担当しています。インターネットやデジタルを活用することで、患者さんが適切な医療に最短・最速でたどりつけるようにするペイシェントサポートプログラムが主な商材です。製薬会社と協働し患者さんの探索を行うことで、患者さんにとっては病気の早期発見や早期受診、よりよい治療との出合いを実現します。

春日：私は病院に対してソリューション提案を行うホスピタルDX事業部に所属しています。病院の情報発信課題やDX課題についてコンサルティングを行い、医療・ヘルスケアプラットフォーム「Medical Note」や病院同士の連携を効率化する「Medical Note Link」などの活用施策を提案するのが仕事です。

――MRから転身して苦労したことはありますか？

星住：同じセールスであっても求められるスキルが全然違いますね。MR時代は、お客様が医師という個人でしたし、仕事が1人で完結することも多かったので、自分の中で優先順位をつけていれば成果を上げることができました。

しかし、メディカルノートに入ってからはお客様が製薬会社という企業に変わり、私たちの提案がどのように意義があるものなのかを証明しなければなりません。

提案内容を作り込むにも上司や運用チームとの連携が不可欠です。見積もりを出したり契約書を作成したりといった業務も初めてで、入社時はほとんど新人状態でした。

入社後、できることは着実に増えていますしスキルアップも実感していますが、「数字」という目標をしっかり達成していけるようになるためにはまだまだ課題がありますね。

たとえば、決まった商材を提案するだけが仕事ではありません。同じものを提供し続けてもやがて衰退していくので、新しい価値を生み出し続けなくてはいけないのです。商品を企画する力、クライアントの課題感に即して柔軟にサービスの提供内容を変える力、利益を得るための発想力などを伸ばしていきたいですね。

春日：これはメディカルノートのセールスであれば共通することですが、Webマーケティングの知識はもちろん、病院経営に関することや医療従事者の働き方など、知識をつけなければいけない範囲が非常に広いと思います。クライアントごとにそれぞれの特徴を見出し、寄り添った提案を作る力は必須ですね。

――逆に、メディカルノートに来てから成長を感じるのはどんなときでしょう？

春日：先ほどお話した課題感にもつながりますが、病院の経営部門の方や医師と深いディスカッションができるようになってきたと感じています。お悩みを伺って、「こうすれば課題解決につながるのでは」という、その場でアイデアを出せるようになったんです。もちろん、その発想を形にするまでがさらに難しいのですけど（笑）。

星住：成功体験としてあるのは、あるプロジェクトでご一緒したお客様が、同じ会社内の別の部門の方にメディカルノートを紹介してくれたことですね。

その方とは入社時からある病気の啓発活動に取り組んでいました。その方が部署異動でほかの製品を担当するようになったとき、同じく疾患啓発に取り組みたいという部内ニーズをキャッチし、メディカルノートを推挙してくれて、私に連絡をくれたのです。メディカルノートのサービスに意義と価値を感じ、さらには結果を認めてくれているからこその行動ではないでしょうか。とても嬉しかったですし、目の前のお客様に真摯に向き合い続けることの大切さを強く感じました。

――MRならではの視点で、メディカルノートの事業に意義を見出され入社されたと思いますが、中に入ることで課題なども見えてきたと思います。今後どんなことに取り組んでいきたいと考えていますか？

春日：ホスピタルDX事業部全体の課題としては、少数精鋭で取り組んでいるために、業務に属人化されている部分があるのも事実です。そのため、蓄積されているナレッジの整理には現在進行形で取り組んでいます。

また、個人的には前職で産婦人科に対するソリューション提案を行っていたので、産婦人科領域に対し強い課題感を持っています。産婦人科はDXがなかなか進んでいない領域の1つなんです。メディカルノートのサービスで、この領域にも切り込んでいきたいですね。

星住：私は、医療に本質的に向き合うからこそ、引き続き売り上げと利益にはこだわり続けたいですね。この2つの健全性がベースにあったうえで、人の働きやすさはあると思うのです。人の働きやすさばかり優先して売り上げが立たないようでは、事業は成り立ちません。働きやすい環境を作るための利益を上げるのがセールスの仕事であり、自分が果たすべき役割です。

メディカルノートの提供している商品は患者さんの課題解決に役立つものが多いです。こうした商材を扱えることは、営業としては、とても幸せな事だと思います。メディカルノートのサービスが提供できれば、自然と人の健康に貢献できる。メディカルノートの売り上げは実質、社会への貢献度を数値化しているのだと考えています。

ーー2人とも医療業界に身を置いてきたからこその考え方があり、それがメディカルノートで挑戦する原動力になっているのですね。最後にこれから一緒に働く方へのメッセージをお願いします。お2人の目標を叶えるためにも、今後メディカルノートで共に働きたいのは、どういった経験やスキルを持った方でしょうか？

星住：やはり健康や医療、生命への関心が強く、なおかつ目的意識を持っている方と一緒に働きたいですね。その目的意識で一番大切なのは、数字というよりは「自分が課せられているものを達成しなければならない」というマインド。メディカルノートは、全ての人が“医療”に迷わない社会を目指しています。大きな目標だからこそ、根気強さが大事です。

春日：利他的な精神を持ち、他者を主語にした話ができる人がメディカルノートには多いですね。結局は、患者さんや医師、病院など医療に関わる人々のために何かしようという思いがなくては始まらないのです。そのうえで、自分が言いたいことをきちんと整理して、仲間同士でしっかり議論し合うことが、メディカルノートのさらなる成長を実現するのだと思います。