ポテンシャルを秘めるmedicalforceのパートナーセールスとは

こんにちは！メディカルフォース広報担当です。

今回はメディカルフォースのセールス  川瀬 久司さんにインタビューをし、積極採用中のパートナーセールスの仕事内容ややりがい、働くうえでの魅力などについてお話を伺いました！

セールス　川瀬 久司
新卒で医療機器メーカーの営業職を経験。その後、人材系ベンチャー企業の法人営業を経て、2022年1月にメディカルフォースに入社し、パートナーセールスをはじめセールス全般を担当している。

ー最初にこれまでの経歴についてお聞かせください

新卒からずっと営業職としてキャリアを積んできました。一社目は、医療機器メーカーです。関東エリアの大学病院をはじめ比較的大きな医療機関を対象に、消化器内科の内視鏡手術に使用する器具を販売していました。

その後、よりスピーディーに成長できる環境を求め、人材系のベンチャー企業に転職し、求人広告の法人営業を経験しました。

医療機器営業は、地域の顧客が限られているため、新規開拓が難しい面があります。また、有形商材は、製品のスペックを伝えることが重要なので、ある程度提案の仕方は決まっています。より幅の広い提案ができる環境で営業職としてステップアップしたいと思い、無形商材に挑戦することにしたのです。少数精鋭の組織で、多くの案件を経験でき、実力がつきそうなのも魅力的でした。

ーメディカルフォースに入社したきっかけを教えてください

代表の大嶋に声をかけられたのがきっかけです。大嶋との出会いは、二社目の人材系ベンチャー企業です。大嶋は新卒で入社しており、私の先輩にあたります。同じセールス所属だったので、営業ノウハウなどいろいろ教わったのを覚えています。仕事を通して信頼関係ができていたこともあり、2022年の1月に入社しました。

ー現在の仕事内容を教えてください

パートナーセールスやフィールドセールス、インサイドセールスなど、営業に関するさまざまな業務を担当しています。パートナーセールスに関しては、2022年の11月頃から取り組みをはじめました。

担当するお客様も非常に幅広いです。例えば、クロージングなどを行うフィールドセールスでは、小規模クリニックからチェーン展開しているクリニックまで担当しています。

ーパートナーセールスの役割はどんなものなのでしょうか

美容クリニック向けの開業支援会社やWEBマーケティングコンサルティング会社といったパートナー企業様から、見込み客である美容クリニック様をご紹介いただくことが主な役割です。

具体的な業務は、ご紹介いただいた案件の商談対応や新規パートナーの開拓、自社プロダクトの説明などです。私はすでにお付き合いのあるパートナー企業様を担当し、関係性を深める役割を担っています。

ーパートナーセールスを新たに募集しているとうかがっています。その背景を教えてください

パートナーセールス専任のメンバーを置くためです。現状では、私ももう一人のメンバーも他の業務との兼任なので、パートナーとのコミュニケーションの時間が取れないケースがあります。そのため、パートナー企業という重要な営業チャネルを活用しきれていないのが現状です。

こちらから能動的にアクションしたり情報を伝えたりしないと、パートナー企業様のなかで、メディカルフォースへの関心が低くなってしまいかねません。その結果、ご紹介いただく案件が減ってしまう可能性があります。

自由診療向けの電子カルテや予約システムといった競合との勝負にも、大きく影響します。パートナー企業の関心が低くなると、他の競合と横並びの立ち位置になります。その結果、見込み客に対してメディカルフォースの強みや良さをアピールしてもらえなくなり、勝てる見込みが低くなってしまうのです。パートナー企業様から「メディカルフォースが一番です」といったように、おすすめしてもらえるかどうかは、本当に重要です。

専任者を置きパートナー企業様と密に連携を取ることで、実際に現在の2~3倍ほどご紹介先が増えるポテンシャルは十分あります。

新規開拓にもリソースをより多くかけられるようになり、これまでmedicalforceを知らなかった顧客の発掘につながるはずです。

また、新機能のリリースを積極的に行っているにもかかわらず、パートナー企業様に伝わっていないことで、競合他社との差別化を明確に伝えきれていないケースも少なくありません。リソースが増え、自分たちから積極的に情報提供できるようになれば、medicalforceの魅力を顧客により伝えられます。今後も新機能をどんどんリリースする予定なので、最適なタイミングでパートナー企業様に共有できる体制を整えたいと考えています。

ーパートナーセールスにはどのようなスキルが求められるのでしょうか

正直なところ特別なスキルはいりません（笑）。それよりも、マインドや仕事へのスタンスが大切です。

medicalforceがエンドユーザーに価値を提供できると理解したうえで、パートナー企業様を巻き込みながら、良い意味でなりふり構わずにアプローチできる人が向いていると思います。

パートナー企業様にどんなメリットを提供できるのかを考えられることも大切です。「medicalforceはいい商品なので紹介してください」といったスタンスだと、厳しいですね。

キックバックを重要視する企業もあれば、案件の紹介やパートナー企業様の商材やシステムとの連携といったビジネス面でのメリットを求めている企業もあります。パートナー企業様のビジネスを理解したうえで、私たちがギブできるものが何かや、どうすれば喜んでもらえるかを考える必要があります。

ーパートナーセールスにはどのようなメンバーがいますか

現在は私ともう一人のメンバーの2名体制です。もう一人のメンバーは、営業経験が豊富でビジネス理解が深く提案の幅も広く、発想など学ぶ部分が多いと感じています。

週1回くらいのペースでミーティングを行い、「案件が進まないけれど、どんなアクションが必要か」といった相談をしています。あとは、パートナー経由で設定する商談の件数などの目標を定めているので、進捗を確認してすり合わせもしていますね。ミーティング以外でもSlackなどでやり取りして、状況を共有しています。

メンバーは少ないのですが、いつでも相談できる環境なので、難しい状況でも一人で悩みを抱え込むことはありません。

ーmedicalforceやパートナーセールスならではの特徴・やりがいを教えてください

自由診療向けオールインワンSaaSというある程度顧客が限られている商材のため、かなり深いところまで、事業やプロダクトへの理解が求められる点です。難しい部分ですが、だからこそ面白いと感じています。仕事を通して、最先端の美容医療や業界の流れなどを肌で感じることができるのも楽しみの一つですね。

medicalforceの特徴は、細かくカスタマイズして最適化ができる顧客管理ツールであることです。業務の削減や売上アップにつながる機能が充実しています。提案した時に顧客から「こんなシステムが欲しかった」「よくここまで必要な機能がわかるね」などといった言葉をいただけるのは、本当に嬉しいです。

ただし、近年は市場の拡大により、同じようなオールインワン型の顧客管理ツールが増え、競争が激しくなっているのが現状です。差別化を図るうえで、事業や業務への一歩踏み込んだ理解と提案が重要になってきています。会社の想いや商品設計に関する考え、サポート体制などを含め、戦略的にアピールする必要があり、より営業の幅が広がっていますね。

ーメディカルフォースにはどのような人が合うと思いますか

これから成長していくフェーズなので、これまでのスキル・経験をいったん全部捨てて、目の前の業務に向き合える人がマッチしていると思います。入社当初を振り返ると、プロダクトと私の営業スタイルが全然フィットしていなくて「変わらなくちゃ」と感じました。プロダクトや美容医療という業界について深く知り、それに合わせた営業スタイルにすることで上手くハマるようになりました。

どんなにロジックで固めても、最後に製品を買うと決めるのは人です。特に美容医療業界は「想い」を大切にされている方も多いので、いかに会社の想いやスタンスを伝えるかがカギとなります。

また、良い意味でドライでオンオフがはっきりしているため、そういった環境を心地良いと思える人が合っています。みんな仕事中は真面目で、わちゃわちゃした雰囲気ではありません。オフィスも静かです。その代わり、オフになった途端に急にはしゃぎ始める人もいます（笑）。

ー今後の目標について教えてください

チームとして結果を出し続けられるよう「イネーブルメント」を進める予定です。イネーブルメントとは、人材育成・改善など成果を上げ続けるための組織強化のことです。

セールスを数年経験し、どのタイプのお客様にどんなトークが刺さるのかといったノウハウが自分のなかで見えてきました。新しいメンバーに教えるなかで、自分では当たり前だと思っていたことが、そうではないことに気が付きました。

そこで、今後メンバーが増えていった時に、チームみんなで売り上げを伸ばせるよう、共通ナレッジを広げていきたいと考えるようになったのです。

ー最後に、求職者の方へ一言メッセージをお願いします！

セールス部門はこれからどんどん人が増え、新しいチャレンジをしていくフェーズです。入社から現在まで振り返ると、パートナー企業様から案件をもらうためにパートナーセールスを始めるなど、会社の売り上げを伸ばすために、新しいポジションがどんどん生まれました。

やりたいことをするチャンスがたくさんあるので「何をしたいかはわからないけど、新しい環境にチャレンジしたい」といったふわっとした感じでも、全く問題ありません。

いろいろな経験ができる会社ですし、成長をサポートする体制も整いつつあります。自分に合ったキャリアを見つけられる環境なので、ぜひ一緒に働きましょう！

メディカルフォースに少しでもご興味をもっていただけたら、お気軽にお問い合わせください。最後までご覧いただき、ありがとうございました☺

※本文中に掲載されている制度や事例、部署名、役職などは掲載当時(2024年3月)のものです。