「Japan Sales Report」プロジェクトの裏側

こんにちは！
株式会社マツリカの佐藤風太（@futasato97）と申します。

学生社員としてスタートアップ企業に入社し、現在（新卒2年目）はHR Marketing の立ち上げを行いつつ、日本の営業組織に関する実態調査レポート「Japan Sales Report」プロジェクトの分析・執筆リーダーを担当しています。

「Japan Sales Report」プロジェクトに携わる中で、
日本の営業組織やセールステックに対する最先端のナレッジを得ることができただけでなく、

・プロジェクトマネジメント
・ロジカルシンキング
・データ分析
・資料作成

などのような、普遍的なスキルを身につけることができました。

そこで、本noteでは

・スタートアップ/ベンチャー企業で働いてみたい！
・仕事を通じてもっと成長したい！

という方に向けて、「Japan Sales Report」プロジェクトの裏側をご紹介します！

皆様のスキルアップにお役立ていただけたら幸いです。

「Japan Sales Report」について

♦︎ 「Japan Sales Report」とは

Japan Sales Report とは、株式会社マツリカが刊行する日本の営業組織に関する実態調査レポートです。日本企業における営業組織の発展を目的とし、国内営業組織の最新動向/トレンド、取り組み内容、課題、未来への示唆をまとめています。

レポートの総監修は、マツリカ 事業戦略/開発室 室長の中谷が務めています。

2021年からプロジェクト始動し、定期的にレポートを刊行してきました。

Japan Sales Report 2022
〜法人営業のデジタル活用実態調査〜

Japan Sales Reportシリーズはこちらから閲覧可能です。
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/

（個人情報入力の必要なく閲覧可能。お手元に保存したい方は、フォームよりダウンロードください。）

♦︎ よくある調査レポートとの違い

日本で行われている営業組織・営業パーソンに関する調査は、アンケートの「集計」結果を公開するものが多く、「分析」まで踏み込んでいるものは多くないと思います。

もちろん「集計」はデータによる正確な現状把握のために重要ですが、集計によって得られた情報だけでは「だから何なの？」「結局どうすればいいの？」という問いに答えることはできません。

「Japan Sales Report」はより価値のある情報をお届けするために、「集計」だけでなく「分析」まで行うこと（示唆を出すこと）にこだわって制作しています。

レポート制作プロセス

いよいよここから、「Japan Sales Report」プロジェクトの裏側（どんなことをやっているのか）をご紹介していきます。

大きく分類すると、以下の5ステップあります。

1. 企画
2. データ収集
3. データ分析
4. スライド作成
5. 公開・活用

それぞれのステップでどのようなことを実施しているのか解説していきます。

1. 企画

「企画」ステップでは、主に以下の3つを実施します。

1-1. プロジェクトキックオフ
1-2. テーマ策定
1-3. 仮説構築

1-1. プロジェクトキックオフ

プロジェクトのキックオフMTGを開催し、全体スケジュールや役割分担などを決めていきます。

WBSやガントチャートを作成するので、タスクの分解・構造化やスケジュール管理などの能力が求められます。

1-2. テーマ策定

レポートのテーマについて議論します。

ちゃんと日頃から業界のトレンドを追っているか？が問われる時間です。笑

1-3. 仮説構築

テーマが決まったら、データを収集する前に

・「結論として、こういうことが言えるのではないか」
・「それはA、B、Cという原因があるのではないか」

という仮説を立てます。

「いきなり調査するのではなく、まず仮説を立てて、仮説を検証するために必要な情報のみ収集する」

というのは基本動作として覚えておくと様々な業務に応用できると思います。

2. データ収集

「データ収集」ステップでは、主に以下の3つを実施します。

2-1. アンケート設計
2-2. アンケート実施
2-3. ローデータ確認

2-1. アンケート設計

テーマ（何について調査・分析するのか）
↓
メッセージ仮説（調査・分析したら何が主張できそうか）
↓
アンケート設計

といったように、

・「企画」ステップでたてた仮説を検証するために、どんな情報が必要か？
・それは誰に対し、どのような調査を行うことで得られそうか？

を逆算して考えていきます。

後の「データ分析」ステップを見越して、クロス集計で有意な結果が得られるよう「属性軸（年齢、役職など） × 設問（~~について回答してください）」の観点でアンケート項目を設計することもポイントです。

2-2. アンケート実施

（割愛）

2-3. ローデータ確認

アンケート結果（ローデータ）が共有されたら、回答結果に明らかなミスがないかなどの確認を行います。

この時にざっくりと傾向を把握できるとなお良しですね。

3. データ分析

「データ分析」ステップでは、主に以下の3つを実施します。

3-1. クロス集計
3-2. 示唆出し
3-3. ストーリー設計

3-1. クロス集計

仮説をもとに、大量にクロス集計を行います。

「考えること」にできるだけ多くのリソースを割きたいので、作業のスピード・正確性が求められます。

Excel/スプレッドシートに慣れておくことが大事です。

3-2. 示唆出し

クロス集計から「こういうことが言えそうだ」という内容を列挙し、取捨選択していきます。

3-3. ストーリー設計

示唆出しの結果を元に、主張を構造化してストーリーを作ります。

ここで資料化する際の構成（アジェンダ、ページのタイトルやメッセージなど）まで言語化できると、この後の「スライド作成」ステップの効率が良くなります。

4. スライド作成

「スライド作成」ステップでは、主に以下の3つを実施します。

4-1. タイトル / メッセージ作成
4-2. ボディ作成
4-3. パッケージ化

4-1. タイトル / メッセージ作成

「ストーリー設計」で構造化した内容をベースに、資料としてアウトプットする際のタイトル（見出し）やメッセージ（主張）をまとめていきます。

特にメッセージが重要で、「各スライドのメッセージのみを繋げれば、資料全体の主張が理解できる」ような状態を目指します。

4-2. ボディ作成

メッセージ（主張）を支える根拠となる情報（グラフなど）を、わかりやすく記載していきます。

4-3. パッケージ化

ページのタイトル / メッセージ / ボディが出来上がったら、全てのページを繋い合せ、最初から読んだ時に違和感がないか確認し、構成の変更やタイトル / メッセージ / ボディの修正を行います。

5. 公開・活用

「公開・活用」ステップでは、主に以下の3つを実施します。

5-1. プレスリリース作成
5-2. 公開・拡散
5-3. イベント・セミナー開催

5-1. プレスリリース作成

（割愛）

5-2. 公開・拡散

レポートが完成したら、多くの人に読んでいただけるよう、様々なチャネルで拡散します。

5-3. イベント・セミナー開催

レポートの内容をテーマに、イベントやセミナーを開催しています。

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