組織体制を改革したその後、営業は「祭り化」したのか？

こんにちは。
株式会社マツリカ　採用担当の原田です。

マツリカは「世界を祭り化する」というミッションを掲げ、人とテクノロジーの力で「ワクワクしながら、熱中しながら、遊ぶように働ける世界」をつくることを目指しています。
そして、営業組織の成果を最大化する、次世代のクラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。

そんな私たちは今年1月、営業組織体制を変更致しました。

体制変更から約1ヶ月半が経ち、実際どのような変化があったのか？
人事の私目線で感じていることや見受けられることを書きたいと思います。
実際の営業成果がどう変わったのかは、また2月終わりか3月頭に書きたいと思いますので、乞うご期待！

変化①　コミュニケーションの活性化

縦割り分業型のチーム体制から横の繋がりが強くなったことにより、コミュニケーションが活発になりました。
例えば、今までSDR（Sales Development Representative）を担当していたメンバーはアポイントを取ったところからその後どのように受注に至ったか、経過はSenses上で確認することができても、そこに介入することはなかなか難しい状況がありました。
しかし、新体制となり、「チームとしての受注」という側面が強くなったことにより、受注に至る経過をただ見守るだけでなく、共にそこに向かうために自分は何ができるか？アポイント段階から何をするべきか？というのを考えて改善するようになりました。
そうすると今までは気になっていなかったことについて疑問に思うようになり、質問することが増え、コミュニケーションが活性化されました。

また、CSM（Customer Success Management）を強化していくにあたり、ProductチームにおいてCSE（Customer Success Engineer）チームができました。
これによって、より顧客の声をSensesにスピード感を持って反映させていく仕組みが整ってきており、Revenueチーム-Productチーム間での意見交換も活発に行われるようになりました。

さらに、このように各所でコミュニケーションが活性になったことにより、今まで興味を持っていなかったところに関心を持つようになったメンバーも増えているように感じます。
部署間を跨いだ質問などもとても増えました。
会社全体のコミュニケーションが活性化し、Slackのチャンネルを追うのがとても大変になりました。（嬉しい悲鳴です笑）

変化②　当事者意識

マツリカではRevenueチームは個人目標を設定しておらず、チームで目標を持っています。
今までも「個人ノルマ」のようなものはなくて、単純に目標金額を人数で割ったものを個人が追いかけていました。
しかし、新チーム体制になり、「チームで目標を達成する」という色が強くなったことによって、個人個人がより強く目標達成を意識するようになったと感じます。

もちろん今までもAEは自分たちの目標にコミットしてやってきていたのですが、AE以外はあまり売上をつくるところまでの意識を持ちにくいところがありました。
今はチームが一丸となって目標を追うことにより、各々が自分のやるべきこと以上のことをやろうと当事者意識を持ってやるようになっています。

さらに現在、Enterprise以外の3チームは3ヶ月での売上を競っていて、そこのライバル意識もあって、よりチームに貢献したいと考えるメンバーが増えていると思います。

・チームと共に達成したい
・ライバルに勝ちたい

そんな想いって部活動に似ていますよね。
それを「仕事」で。夢中になって仕事ができるって最高だなぁと思います。

分かりやすく「祭り化」しているなぁととても感じています。

これから起こるブレイクスルー

このように、コミュニケーションが活発になり、当事者意識を持って営業に取り組むメンバーが増え、「祭り化」しているRevenueチーム。
間違いなくここからブレイクスルーが起こります。
圧倒的な成果が目の前に訪れているのを感じます。
私もこの最高のメンバーなら絶対に全チームが達成すると思っていますし、心待ちにしています。

しかし、我々はまだまだ日々改善を繰り返している最中ですし、より営業を強化していかなければなりません。
もっともっと、目指しているものがあるから。

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