【初心者必見】これだけは覚えておきたいB to Bマーケティング用語10選

私たちは、塾の先生にICT教材を提供するB to Bマーケティングを行っています。
この記事では、実務でよく使う用語10個を解説していきます。

B to B

ビジネス間取引やコミュニケーションを指す言葉です。これは、ある企業が別の企業と商品やサービスを提供し合う形でビジネスを行うことを意味します。
B to Bは、企業向けのマーケティングや営業戦略において重要な役割を果たしており、対象となる顧客が他の企業であるため、一般的なB to C（ビジネス・トゥ・コンシューマー）とは異なるアプローチが求められます。B to B取引の例としては、原材料の供給、製造業者と卸売業者間の取引、企業向けソフトウェアの開発と販売などが挙げられます。

リード

潜在的な顧客やクライアントのことを指します。
リードは、まだ製品やサービスを購入していない可能性があるものの、興味や関心を持っていることが示唆されている個人や企業です。営業やマーケティングのプロセスでは、リードを獲得し、それらを営業チームに引き渡すことで、リードを顧客に転換することが目標となります。

ホットリード

購入意欲が高く、すぐに製品やサービスを購入する可能性が高いと判断される潜在的な顧客のことを指します。
ホットリードは、通常、熱心に情報を求めていたり、既に商談に関与している状態であったり、購入に向けた具体的なニーズが明確であったりします。営業チームは、ホットリードを優先的にフォローアップし、商談を進めることで、リードを顧客に転換しようとします。対義語は、「コールドリード」です。

ナーチャリング

ビジネスやマーケティングの文脈で用いられることが多く、潜在的な顧客（リード）との関係を築き、育て、彼らの興味や関心を高めるプロセスを指します。
このプロセスは、リードが製品やサービスに対する関心を持ち続け、最終的に購入に至るまでの道のりをサポートすることを目的としています。リードナーチャリングは、単に製品やサービスの宣伝を行うだけではなく、顧客に付加価値を提供し、彼らの問題やニーズに対する解決策を提示することが重要です。
手法として、メールマーケティング、ソーシャルメディア、ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、カスタマイズされたコンテンツなどがあります。

インバウンドマーケティング

顧客が自然に企業やブランドに興味を持ち、関与するよう促すマーケティング手法のことを指します。
このアプローチでは、顧客が抱える問題やニーズに対して価値あるコンテンツや情報を提供し、顧客からの信頼を獲得することを目的としています。インバウンドマーケティングは、顧客が自ら製品やサービスを求める状況を作り出すことで、効果的なリード獲得や顧客獲得が可能となります。

インバウンドマーケティングの主な手法には、コンテンツマーケティング、SEO（検索エンジン最適化）、SNSマーケティング、メールマーケティング、ウェビナーやホワイトペーパーなどがあります。これらの手法を活用することで、顧客は企業やブランドが提供する情報やコンテンツにアクセスし、関心を持つことが期待されます。

対義語は、「アウトバウンドマーケティング」です。
アウトバウンドマーケティングは、従来型の広告や営業活動など、企業が積極的に顧客に製品やサービスを売り込む手法を指します。例えば、テレビ広告、ラジオ広告、ダイレクトメール、テレマーケティングなどが含まれます。インバウンドマーケティングは、顧客の自発的な関与を促すことに重点を置いているため、アウトバウンドマーケティングよりも効果的で持続可能なマーケティング戦略とされています。

カスタマージャーニー

顧客が製品やサービスに出会い、購入し、使用するまでの一連の経験やプロセスを指します。カスタマージャーニーは、顧客がブランドとどのような接点を持ち、どのような行動をとるかを理解するためのフレームワークであり、企業はこれを用いて顧客が抱える問題やニーズに応え、顧客満足度を向上させることができます。

カスタマージャーニーは一般的に以下のステージで構成されています。

• 認知ステージ（Awareness）：顧客が製品やサービス、または企業の存在に気づく段階です。
• 考慮ステージ（Consideration）：顧客が製品やサービスに関心を持ち、詳細な情報を調べる段階です。
• 決定ステージ（Decision）：顧客が製品やサービスを購入するかどうかを決定する段階です。
• 使用ステージ（Usage）：顧客が購入した製品やサービスを実際に使用する段階です。
• 評価ステージ（Evaluation）：顧客が製品やサービスの価値を評価し、フィードバックや口コミを共有する段階です。

リピート購入や推奨（Loyalty and Advocacy）：顧客がリピート購入を行ったり、他の人に製品やサービスを推奨する段階です。
カスタマージャーニーマップを作成することで、企業は顧客がどのような経験をしているかを可視化し、改善点や新たな機会を見つけることができます。カスタマージャーニーを理解し、顧客の期待に応えることが、長期的な顧客関係の構築やビジネスの成長につながります。

CV（コンバージョン）
ウェブサイトやアプリ、マーケティングキャンペーンなどを通じて、顧客が目標とされるアクションを実行することを指します。
コンバージョンの例には、以下のようなものがあります。

• 製品やサービスの購入
• メールマガジンの登録
• 問い合わせフォームの送信
• ソフトウェアやアプリのダウンロード
• イベントへの参加登録
• お気に入りやショッピングカートに商品を追加

コンバージョンは、マーケティングの効果やウェブサイトのパフォーマンスを評価する際の重要な指標です。コンバージョンを最適化することで、企業はより多くの顧客を獲得し、売上や利益を向上させることができます。
コンバージョン率（CVR）は、コンバージョンが発生した回数を、訪問者数やアクションを起こす機会の数で割ったもので、コンバージョンの効率性を測る指標です。

CPA（顧客獲得単価）
マーケティング活動によって1人の顧客を獲得するためにかかった費用を示す指標です。CPAは、広告やマーケティングの効果を評価し、広告キャンペーンのパフォーマンスを最適化するために使用されます。

CPAを計算するには、マーケティングや広告活動にかかった総費用を、その活動によって獲得された顧客数で割ります。例えば、広告費用が10,000円で、それによって10人の顧客が獲得された場合、CPAは1,000円（10,000円 ÷ 10人）となります。

低いCPAは、効果的なマーケティング活動を行っていることを示し、企業にとって望ましい状態です。しかし、CPAだけでマーケティング活動の効果を判断するのではなく、他の指標（CPC、CPM、CVR、ROIなど）と併せて評価することが重要です。また、業界や製品・サービスの特性、競合状況によっても、適切なCPAは異なるため、状況に応じた目標設定が求められます。

FV
ウェブサイトやメールなどでユーザーが画面をスクロールせずに最初に目にする範囲のことを指します。

具体的には、Webサイトのトップページやランディングページの一番上に表示されるコンテンツなどがFVに当たります。FVは、ユーザーが最初に目にする場所であり、ビジュアルやコピーによってその後の行動に影響を与えることができます。FVを効果的に設計することで、ユーザーの興味を引きつけ、コンバージョン率を上げることができます。

FVの設計には、商品やサービスの魅力を伝えるビジュアルやキャッチコピー、CTA（Call To Action）などが重要な要素となります。近年では、ユーザーが一つのコンテンツに滞在する時間が短くなっていることから、短時間で効率的に情報を伝えるFVの作成が重要視されています。

CTA
Call To Action の略で、マーケティングや広告の文脈で使用される用語で、顧客に対して特定のアクションを促す指示や要求のことを指します。CTAは、ウェブサイト、メールマーケティング、広告、ブログ記事、ソーシャルメディア投稿など、さまざまなプラットフォームで使用されます。

CTAの目的は、顧客に積極的な行動を起こさせ、コンバージョン（購入、登録、ダウンロードなど）を促すことです。効果的なCTAは、明確で簡潔な言葉で顧客に求められる行動を伝え、その行動を起こすメリットを具体的に示すことが重要です。

例：自社サイトのFVとCTA

まとめ

カタカタ・英語表記の多いマーケティング用語。
少しでも覚えている単語が増えると施策の理解や会議での発言がスムーズにできるようになりますので、ぜひ参考にしてみてください。

さいごに

弊社では学習塾向けのICT教材の開発・販売をしており、一人でも多くの人に使っていただきたいと思っています。

マーケティング担当は表に出ることはあまりありませんが、顧客の接点から契約までの全工程を担うとても重要な役どころです。

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