教育業界におけるエンタープライズ営業とは？

はじめまして、株式会社メイツアプリ事業部の折内です。
2022年4月に新卒で入社しました。
右も左もわからずに飛び込んだメイツのアプリ事業部ですが、毎日ワクワクしながら仕事に取り組んでいます！

そんな中で本日は、
・どんな仕事をしているのか
・教育業界におけるエンタープライズ営業とは？
・メイツでの取り組み
こちらの３点をを中心にご紹介いたします。

ベンチャー企業の営業が何をしているのか知りたい人は学びになる内容かと思いますので、最後までお読みいただけると幸いです。

【どんな仕事をしているのか】
まず前置きとして、我々アプリ事業部がどんな仕事をしているのかをご紹介いたします。
株式会社メイツは「教育をアップデート」することを理念に掲げ、全国の学習塾等の教育機関で使えるICT教材（タブレットやPCなどのデジタルデバイスで学習する教材）を販売しております。現場の先生が抱える様々な「悩み」に、ICT教材を通した「解決策」を提示しております。
サービス紹介ページも記載しておきますので是非ご覧ください。

▼学習塾向けICT教材アプリ『aim@』：　https://mates-app.jp/aim/

その中でも私は、エンタープライズ(大手)を対象に新規契約を目指す営業の担当をしています。様々な営業のスキルや仕組みを活かし、全国の学習塾が教育をアップデートできるよう日々奮闘しています。

【教育業界におけるエンタープライズ営業って？】
そもそもエンタープライズ営業とは、大企業を相手に行う営業手法のことです。一般的には大企業や公的機関などが対象になります。近年、SaaS界隈で注目され始めています。

さて、我々が現在メインターゲットにしている企業は、「学習塾」になります。一概に学習塾とはいっても、駅前にそびえたつ〇〇予備校、信頼と実績の〇〇塾、地域密着の〇〇塾、、、など様々な種類があります。その中でも、私の所属するアプリ事業部は2022年7月よりエンタープライズ営業を本格的に始めました。教育業界におけるエンタープライズ営業（大手塾営業）にはどんな特徴があるのかを簡単にご紹介します。

・対象の数が少ない
大手塾営業は全体に占める割合が低いため、そもそも接点を持つこと自体の難しさがあります。学習塾においては、我々が定義する「大手塾」が全体に占める割合は3~5%ほどです。
また、大手塾は他社サービスからの営業もたくさん受けているため、契約以前に連絡先を獲得すること自体、難易度が高いです。そのため、新規連絡先を一つ獲得するにしても工夫や戦略が必要です。

・契約、受注までの期間が長い
大手塾は、利用する生徒数が多いため一度導入したらなかなか解約することができません。そのため導入までのプロセスも長く、慎重になります。
大手塾は、導入まで3か月～1年以上の期間を要します。また社内に複数のブランド(個別指導〇〇、クラス授業〇〇)　や数多くの教室が展開されているため、社内の一部がサービスを導入するとしても関連する部署にまで影響を及ぼすことがあり、意思決定には導入する部署以外の部署も関わることもあります。
さらに、教務担当、経理部、などにも稟議を通さなければならないので、営業側も大きな労力をかけなければなりません。

・1つの導入で大きな売上UPができる
大手塾は生徒数が多く、在籍生徒数は10,000人を優に超えます。
そのため、契約が決まれば大きな売上が期待できます。また、複雑な稟議プロセスを経て導入しているため、長い期間の導入が期待できます。

つまり、安定した売り上げが継続的に期待できるのです。
また、導入規模が大きいので、SaaSビジネスで長期間の利用をすればするほど売上が大きくなります。だから、契約後も課題解決のため手厚くサポートする必要があります。この導入後のサポートも重要なミッションの一つです。

このような特徴があるからこそ、大手塾に導入してもらうためには顧客の課題感を正確に把握して、どのように解決できるかをチームで連携し、考えていく必要があります。

【メイツでの取り組み】
2022年7月にスタートした弊社のエンタープライズ営業。
最終的なゴールは、「売上や契約数を上げる仕組みを作る」です。
どうやったら効果的にアプローチができるか、営業だけではなく、チーム全体で日々試行錯誤して取り組んでいます。

そんなメイツのアプリ事業部の平均年齢は27歳と非常に若いチームです。
まだまだ開拓途中のチームだからこそ、0→1の仕組みづくりやチームで考えた施策の実行など、他の企業ではなかなか経験ができない多くのことを学べます。

「教育業界に興味がある方」「営業に興味がある方」「自分で施策をガンガン考えたい方」「大きなことをしてみたい方」などなど、少しでも興味のある方はぜひ弊社担当までお問い合わせください！