BtoB企業が押さえるべきパンフレットの役割と制作のコツ

この記事では、BtoB企業のパンフレット制作におけるポイントについてご紹介します。

広報やパンフレット制作に興味がある方はぜひ最後までお読みください。

「カタログ」と「パンフレット」の違い

突然ですが、あなたはカタログとパンフレットの違いを説明できますか？

カタログとは製品の目録のことで、写真と機能表がずらっと並んでおり、その中から気に入ったものを選んでもらうための資料です。

一方、パンフレットは製品の紹介資料として使うもので、お客様の課題を解決することを目的としています。

BtoBの商談においては、機能や価格だけでは導入してもらえないことがほとんどで、大抵他社から似たような特長や機能をもった製品が出ています。

そのような他社製品との比較において自社製品を選んでもらうためには、

「これなら私たちの課題を解決してくれそうだ」
「この会社から買うのが一番良さそうだ」

と感じてもらう必要があります。

お客様側の課題を挙げて「そうそう、それに困っているんだよ」と共感を得てから、製品やサービスの説明に入るような構成が理想的です。

その構成を考えるには、自社製品の必要性や、お客様の課題がどこまで顕在化されているかの見極めが大切になります。

「みなさんが普段感じているとおり、○○にお悩みだと思いますが…」

というように、誰もが共感できるような悩みであれば前置きは不要ですが、そうでなければ事前に問題提起をした上で製品の説明に導かなければなりません。

自社製品がお客様のソリューションとなるためには、パンフレットの制作を始める前に、どのような課題を持ったお客様が自社製品を選んでくれているかをよく考えることが重要です。

できるだけ具体的なペルソナ像を描き、その人に対するソリューションを考えます。それが分かれば、どのような課題を挙げてどのような説明が刺さるのかは自ずと明らかになります。

このパンフレットは ”誰が”、”どこで” 使うのか

BtoB企業のパンフレットを使う場面として真っ先に思い浮かぶのが、営業の説明用資料です。

ただ、同じ営業担当でもトークスキルや製品の知識量は人によって異なるので、誰が使っても自社製品を説明できるようなパンフレットでなければいけません。

文字が多いと読んでもらえなくなるからなるべく文字を少なくしよう、というアドバイスもありますが、特殊な機能を搭載していたり自社製品ならではの特長があれば、やはりある程度の説明も必要です。

また、パンフレットを使う場面は、対面でじっくり説明するケースだけとは限りません。オンラインの打ち合わせや展示会での立ち話で使ったり、お客様が自由にダウンロードして見るだけの場合もあります。

さらに、大きな企業であればあるほど社内検討の工程も複雑になることが予想されるため、その際の会議資料として見られる可能性もあります。

補足説明ありきで作ってしまうと「なんだかよくわからない製品だな…」という印象になってしまう危険性があるので、パンフレットを作る際は”誰が”、”どこで”使うものなのかを想像することが重要になります。

まとめ

以上のように製品やサービスの紹介資料を作成する際には、お客様を明確にイメージして、課題をどう解決できるかを伝えたり、お客様だけでなく使う人と場面も考える必要があります。

そのためには、現場で何が起きているかを把握した上で、どの順番で、どの説明を、どれくらいのボリュームで掲載するかの構成を考えることが重要です。

自分たちが考える最高の製品やサービスが作れたとしても、その魅力をしっかりと伝えることができなければ意味がないということを忘れずに広報活動を行うことが事業の拡大につながるのです。

さいごに

弊社では学習塾向けのICT教材の開発・販売をしており、一人でも多くの人に使っていただきたいと思っています。

今回の記事はパンフレット制作がテーマでしたが、他にも様々なマーケティング施策や営業活動を行っています。

私たちと一緒に働いてくれる仲間を募集していますので、少しでも興味がありましたらぜひ面談・面接にご応募ください。