エンタープライズ営業成功の秘訣！学習塾業界での効果的なアプローチと成果を引き出す戦術

はじめまして、株式会社メイツ アプリ事業部セールスマネージャーの小口です。　　　　　　　　　　　私の所属するアプリ事業部は2021年4月に立ち上がり、2022年7月よりエンタープライズ営業を本格的に始めました。今回は、個人塾と大手塾での営業手法の違いや、その仕組みづくりをする上で私が学んだ「エンタープライズ営業」についてご紹介させていただきます。最後までお読みいただけますと幸いです！

・私たちの業界のエンタープライズ（大手企業）について

EdTech（エドテック）企業である弊社が現在メインターゲットにしている企業は、学習塾になります。学習塾業界に特化しているICT教材を販売しているため、そもそもの対象企業数が限られています。現在、弊社で大手企業と定義している会社は約500社ほどになります。業界を越えて使用できるサービスであれば、何千社とターゲット企業がいるかと思います。学習塾業界に特化したサービスになるので、かなり数は少ないといった印象ではないでしょうか？こうした市場環境の中でどのような営業をして、エンタープライズ営業の仕組みづくりをしているかご紹介します。

・パンフレット大作戦！

今期実際におこなっている営業活動は、パンフレット郵送を軸にした営業活動です。ニュース等で耳にすることもありますが、学習塾業界（教育業界）はまだまだ「紙」の文化が根強いです。
そこで、自社製品の紹介パンフレットを軸にセミナー案内・架電・フォームマーケティングを組み合わせて弊社の存在を認知させています。個人塾営業の場合は、教室に電話をすれば教室長が決裁者になるので直接営業することが可能でした。
しかし、大手企業となれば電話をしても担当者が不在であったり、受付で跳ね返されたりするのが当たり前です。そこで、まずはパンフレットを郵送し、認知や架電のきっかけをつくるための布石を打っておきます。そうすることで、本社や教室への架電をした際に既に関係があるかのように担当者に繋いでもらうことができるのです。また、パンフレット郵送にはセミナー案内のチラシを同封したり、フォームマーケティングを送信したりと目に入る回数を増やしています。

7月からの営業活動で学んだことは、会社規模の分類が重要だということです。例えば、大手企業向けにはパンフレット郵送が効果的で、10社などが反応を示しました。一方、中小企業では、直接電話でのアプローチがより効果的でした。規模感の定義が難しいため、弊社では4教室以上展開している塾は大手中堅企業（大手企業）と定義をして施策を進めていました。当たり前ですが、会社の規模によって担当者に繋がる施策もあれば、繋がらない施策もあります。そのため、会社規模を細かく分けることで、どの施策が有効なのか検証が可能になります。対象企業が少ないからこそ、より細かく分類することで有効な営業施策を打つことができると学びました。

・今後の営業活動について

今後は会社規模の分類が重要だと学んだので、大手・中小塾の定義をより細かく決め、それぞれの分類に有効な営業施策をおこなっていきます。例えば、中小企業向けにはオンラインセミナーや個別のデモンストレーションを提案し、大手企業にはカスタマイズ可能なソリューションをアピールするなど、ターゲットに合わせたアプローチが必要です。まだまだ試すことができていない施策があるので、どの施策がどの企業に効果があるのかPDCAサイクルを回して、大手・中小塾営業（エンタープライズ営業）の仕組みをつくっていきます。

・終わりに

長くなりましたが最後まで読んでいただきありがとうございました。私の所属するアプリ事業部は2021年4月に立ち上がった新規部署で、これから会社を大きくするために重要な事業部になっています。0→1の仕組みづくりや自分で考えた施策の実行など、大手企業ではなかなか経験ができない多くのことを学べます。これからもチーム一丸となって、エンタープライズ営業の成果を上げ、お客様に価値を提供し続けることを目指してまいります。

SaaS事業に関わりたい、営業を学びたい、という思いがある方はぜひ面談・面接にご応募ください。　　お待ちしております！