成功への仮説思考：manebiパートナーセールス部立ち上げの舞台裏

不動産営業から始まり様々なキャリアを積んだ平塚さんがさらなるキャリアアップを目指して選んだのはmanebiでした。

manebiのパートナービジネスをゼロから創りあげて大きな成果を生み出している平塚さんに、成功の秘訣や今後manebiで実現していきたいことを聞いてみました。

profile:平塚　健太郎
不動産営業や飲食店の経営、大手人材企業での営業を経験したのちに2021年4月manebiに入社。「派遣のミカタ」のセールスマネージャーを担当したのちにパートナーセールス部を立ち上げる。好きなものはお酒、銭湯、サウナ、キャンプ。

さらなるキャリアアップを目指してSaaS業界へ

これまでのキャリアを教えてください。

不動産会社のゴリゴリの新規営業を2年経験したのち、自営業でバーを1年半ほど経営していました。そのあとは総合人材企業に入社をして、人材営業や採用を担当しました。様々な規模の支店長や、最後はセールス領域に特化した部門の管掌マネージャーをやっていました。

多彩なキャリアをお持ちですね！これまでのキャリアはどういう軸で選択されてきたのですか？

前職に入社をするまではちゃらんぽらんで、ノリと勢いで生きてきたのでキャリア選択の軸はなかったです。笑

前職の人材企業に入社してからは人生感が変わりました。他者のキャリアに対してアドバイスをするだけでなく広くHR領域に携わっていたので、自分のキャリアのことも真剣に考えるようになり、明確なキャリアアップを意識してmanebiを選びました。

そうだったのですね。これまでのキャリアは今どのように活かされていますか？

自営業での経験からは「死ぬこと以外かすり傷」といいますか。入社してから様々な困難もありましたが「明日の預金もない、給与が払えない」という事態には陥らないので多少の困難であれば大したことないと、悲観的になることがなくなりました。笑

あとは、前職が人材系なので、人材企業向けの専門プロダクトがmanebiにはあります。人材業と、教育、育成は非常に親和性が高く、今までやってきたことの延長線上に今の業務があるので、前職の経験はすごく役に立っていますね。

なるほど。では、manebiに入社したキッカケは何ですか？

当時は大手企業からSaaSのスタートアップまで人材の提案や委託運営を提案していて、manebiはその取引先の一社でした。

受け入れ先の特徴として、雇用形態によってできる仕事が限られているケースが多いのですが、manebiではそういったことが全くありませんでした。当時ご紹介したスタッフさんと面談したときに、「補佐的な業務ではなく正社員と同じ仕事を任されていて、良い意味で驚いている」という話を聞いて、manebiは雇用形態で人を判断しない会社なのだと好感を持っていました。その時は良きお取り先という感じでしたが、数年たってから改めて面談の機会をもらい、入社をしました。

manebiとは前職のお仕事をきっかけに出会ったのですね。

はい。当時は前職で新しい事業を立ち上げて業績が上がっているところだったので、転職はまったく考えていませんでした。

大手企業の案件受注が安定してきて様々な企業の人材供給、採用、セールス代行などを行う中で、広く自社でプロダクトを持つ会社で働きたいと思うようになりました。ただ、何の知見もないSaaS業界に転職してもキャリアが上がらないので、今持っている人材業界の知見・ノウハウとマッチングさせることができればキャリアアップができると思い、manebiを選びました。

※忘年会で若手メンバーにジャケットを着させられている写真。なぜ？？笑

会社全体の「挑戦への賞賛」がパートナーセールス部の立ち上げを支えた

前職で培ってきた人材業界のノウハウを活かせるSaaS企業と考えた時にmanebiがマッチしていたのですね。では、パートナーセールス部の役割と業務を教えてください。

当社のWebマーケティングだけではお届け出来ない顧客層に対して、アライアンス先と協力をしながら「playse.ラーニング」を広めていく役割を担っています。

現在の主な業務は、manebiのプロダクトを協業しながら販売をしてくれるパートナー、アライアンス先の開拓、折衝及び、パートナーの営業活動の支援全般です。販売するためのノウハウの提供、商談への同席、セミナーやキャンペーンの企画など販売パートナーの営業活動をバックアップ、支援をしています。

パートナーセールス部のビジョンを教えてください。

ビジョンは会社のビジョンと同じで「人生開発を当たり前の世の中に」です。会社のビジョンとシンクロさせて部の使命や行動指針なども考えています。

先ほど部署の役割でもお話した通り、Webマーケティングだけではプロダクトをお届けできる顧客層などが限られてしまいます。様々な企業様と組むことによって、より多くの方にプロダクトをお届けしてビジョンを実現することができると思うので、会社と同じビジョンをパートナーセールス部としても掲げています。

パートナーセールス部の行動指針はどういうものですか？

manebiとパートナー様がお互いに収益をあげて事業を成長していけるようにという想いで設定しています。

今は少人数の部署なので、まず僕が大事にしていることや思いを伝えて、それに対して「こういうワードを入れたい」などすり合わせて決めていきました。

manebiとパートナー様がwin-winの関係になることを重視しているのですね。パートナーセールス部は平塚さんが中心となって立ち上げた部署ですが、立ち上げの経緯と当時の心境をお聞かせください。

僕が入社をする以前から、代表の田島の中ではパートナービジネスの構想があって過去何度かテスト的に立ち上げを行ってきましたが、なかなかうまくいきませんでした。おかげ様で「playse.ラーニング」の顧客数も増えて、ある程度マーケットにフィットしてきたタイミングで、改めて会社として改めて取り組みたい旨の打診があり、昨年度から本格的にスタートしました。

代表の立場になって考えると「自分を選ぶだろうな」という確信もあったので、選んでくれてありがたいと感じました。

どういう点で「自分を選ぶ」という確信を得たのですか？

実際に取り組んでみて、ゼネラリストな人が管掌するべき業務だと思ったからです。

というのも、新規営業だけでなく顧客ごとに業務を分解しながら仕組み作りをしたり、マーケティングの知見やロジカルな話し合いも必要な一方で、パッショナブルな伝え方も求められます。そういった点からバランサーかつドライバーな人がやるべきだと思ったので、自分にぴったりだと思いました。当時管掌していた業務を無くし、フルコミットする事に不安もありましたが「やったるわい！」と燃え上がりました。笑

では、立ち上げてからどのようなことに苦労されましたか？

SaaSビジネスにおけるパートナーセールスなどのアライアンス関連の専門性が高いメンバーが社内にいなかった事です。WEBでも表面上の情報しか無く、正攻法が無いので施策立案・実行の回数が多く苦労しました。

立ち上げ当初はmanebiのプロダクトを一緒に販売したい！と思って頂けるパートナー様の属性が見えていなかったので、「この業界でこういう組み方をすれば売れるのではないか」と仮説をたて、該当する企業様に手あたり次第アプローチしていました。結果、その仮説は外れたり、当たったり様々だったのですが。笑

ただ、その中でマッチする企業様の分析ができたので結果的には良かったですね。

あと、パートナービジネスは協業先の開拓が決まった後も実際に販売してもらうところまでオンボーディングをするのがすごく大変です。

要は、他社のサービスって売る動機がないんですよね。manebiでも過去に他社様のサービス紹介契約をしていますが、成功したケースは一握りです。

仕組みがないところから成果を出せるようになった要因は何だと思いますか？

とにかく仮説を立てて実行して、その成果を会社に納品するというサイクルを回せたことが、達成要因の一つだと思います。アイディアを出して「いいね！」で終わってしまうケースって多いと思うのですが、実際にやりきる。そしてその分析結果を会社に納品して、次のアクションを決めるというサイクルをうまく回せたのが良かったです。

何より、私に事業を預け、正解が無かったチームのチャレンジを上司を含む会社全体が、肯定して支援をしてくれたことがなにより大きいです。結果の良し悪しに関わらず成果報告に対して好意的に受け止めてもらえました。それがなければ心が折れていたかもしれません。

仮説を立てて実際にやりきること、その結果を上司含め会社全体が肯定的に受け止めてくれたことが大きかったのですね。

そうですね。チャレンジを受け止めて、失敗すらも賞賛してくれます。失敗ではなく、このプロセスにおいてここまで考えた結果、成果が出ない事がわかったね！というポジティブな捉え方をしてくれます。そういった「挑戦を賞賛し肯定する姿勢」には本当に助けられました。

※今年2月のSync-Up Summit（四半期ごとの全社会議）ではパートナーセールス部の立ち上げとその成果、パートナー様との信頼構築を表彰されました。

今までmanebiでは取り組んでこれなかった領域で苦労も多かったと思うのですが、どのようにモチベーションを維持してやってこられたのですか？

SaaS業界において企業規模を大きくしたいとなるとパートナービジネスを成功させないと拡大はありません。「パートナーセールス部の立ち上げなくして今後の会社の発展はない」と自分に責任を課しながら、事業運営を行っているのでモチベーションが途切れなかったのではないかと思います。

なるほど。平塚さんがやりがいを感じるときはどういうときですか？

少人数かつ膨大なマーケティング費用をかけずとも、様々なパートナー様の協力を頂きながら、最小戦力で業績を最大化させられるところですね。manebiの成長＝パートナー様の成長であると考えているので、非常にやりがいがあります。

※昨年11月のSync-Up Summitにて、まさしく少数精鋭での成果を部として表彰されました

現在のパートナーセールス部の課題はどのようなものがありますか？

立ち上げから収益化までにPDCAを回しまくり、とにかく最短距離で収益化を目指してきた兼ね合いで、バックオフィス関連含めた細かなオペレーション整備が追いついていないので、管理業務がややアナログで散らかっているところが課題ですね。笑

早くデジタルの力で整備をして、「パートナー様と当社双方の事業発展をより加速させていくには？」ということに頭を使いたいですね。

manebiで活躍するビジネスパーソンの条件

manebiの雰囲気・メンバーの特徴を教えてください。

協力的な人が多いです。

まだまだ小さな会社なので他部門や他チームにお願いごとや協力依頼をする事が多いですが、利他の精神で気持ちよく引き受けてくれる人が多いです。

たしかに、先日の10周年イベントでも部署を超えて一丸となって取り組んでいました。では、manebiでリーダーとして活躍する人にはどのような要素が必要ですか？

仮説思考ですね。「このフェーズではこれをやれば業績が上がる」という100％の正解を誰も持っていない状態です。仮説を何パターンも出す力が求められていると感じています。

よって、管理者としての業績の予測や最大値の試算、それをどれくらいの予算で、だれが、いつから、どのように、など常に、思考しています。「もしこの状況が作れるとしたら？」「もしこういう状況になってしまったら？」「この事象はこうなって、こう作用していくから、こうなる可能性がある。だからこれもやっておこう。」「さらに成功確率から逆算したカバリング策はこうで、こうしておけばまず間違い無い。」という仮説を立て、プロセスが進行していくように管理していく能力。これをひっくるめて仮説力ですかね！

まさに平塚さんご自身も仮説思考でパートナーセールス部を成功に導いてますよね。最後に、今後manebiでやってみたいことを教えてください。

パートナーセールス領域だけでは無く、広くアライアンス関連の事業開発を行う部門を作って管掌する事ですね。当社だけでは無く、当社のビジョンに共感してくれる企業と共に事業を作り上げていく事です。

当社のような規模で新規開発するには、他社の力を借りて販促や開発をしていくことを大前提に設計したほうが良いです。よって双方のアセットをフル活用し事業を展開していく事に関して自分で意思決定していきたいので執行と管掌をしたいと思っています。責任フェチなんで。笑　もっと責任を負いたいですね。

僕の価値観ですが、責任とカッコよさは等価交換というか。カッコイイ仕事、イケてる人って同時に責任が重いんですよ。常に責任を背負って日々刺激的に生きているからこそ「この人はすごい人だな」となるんです。

アライアンス関連の事業開発を進めることは、manebiのビジョンを実現するためのプロダクトを広く使ってもらえることに繋がります。ゆくゆくは事業会社もつくりたいですね。