LINE Payのさらなる浸透に向けて…営業が担う役割と今後の展望

2014年から「新たな決済インフラ」を目指してサービスを開始したLINE Pay株式会社。今回は、Direct Sales事業部事業部長の大清水と、2019年2月に地方銀行からLINE Payにジョインした藤山に、営業としてのやりがいや、LINE Payならではの面白さ、今後の展望についてインタビューを行いました。

左から、Direct Sales事業部の大清水と藤山。

――自己紹介をお願いします。

大清水：私は、第二新卒で当時のライブドア（現LINE）に入社しました。入社してから広告配信サーバーの管理をしていたのですが、当時の上司に「大清水は営業が向いているからやった方がいい」と勧められ、私の営業人生がスタートしました。それが2010年頃の話です。

まずはlivedoorやNAVERまとめの広告営業からスタートして、LINE公式アカウントやLINEスタンプの営業、その後LINE@（現LINE公式アカウントのこと）を販売していたLINE Business Partners （LBP）に転籍し、加盟店獲得・拡販や大阪支社の立ち上げを担当しました。後にLBPとLINE Payが合併し、現在はLINE PayのDirect Sales事業部の事業部長をしています。

藤山：私は長野県の出身で、新卒で地元の地方銀行に就職しました。個人の資産運用や法人への融資、コンサルを中心に5年間営業をして、2019年2月にLINE Payにジョインしました。転職した理由は、当時地方銀行の営業として個人事業主の方にお会いする中で、両替や販促、決算書の作成を多忙な中、経営者一人でやっているのに、なかなか儲からないという状況をみて、この状況を変えたいと思いました。当時の環境で影響を与えられるのはごく一部だと思っていて、日本でこれだけ影響力のあるプラットフォームを持つLINEなら、日本の金融の世界観を変えられるんじゃないかと思い応募しました。

――業務内容を具体的に教えてください。

大清水：LINE PayのセールスチームはDirect Sales事業部とPartner（代理店）Sales事業部、Account Sales事業部に分かれています。我々Direct Sales事業部は、LINE PayやLINEのほかのサービスを用いたソリューションを企業や店舗に直接訪問して営業する部隊です。事業部全体で約100名ほど営業のメンバーがいて、各地域で分けたチームと小規模店舗担当のチームに分かれています。

藤山：私はDirect Sales事業部で東日本エリアの担当をしています。今はスーパーマーケットの新規開拓の営業が中心で、東北地方と首都圏の一部を担当しています。都内だと、大手のスーパーを担当することもありますし、東北地方だと比較的、小さな規模のスーパーマーケットの担当をしたりもします。

大清水：我々営業は、単にLINE Payだけを営業するのではなくて、LINEに関わる全てのサービスを企業様に提案をしています。いわば、LINEの代理店という立ち位置で、LINEでできるソリューションならなんでも提案しています。

藤山：実は今、スマホ決済の営業で店舗に行くと、もう既に他社から同じような内容の営業を受けていることが多いんですよね。話すら聞いてもらえないこともある。だからこそ、決済という入り口ではなくて、LINEが他にもっている販促や広告という切り口から入っていって、その先にLINE Payで決済もやりましょうという提案をしています。都内のスーパーマーケットへ導入の事例ですが、加盟店様から「各QR決済事業者から提案を受けているが、オペレーション上1社のみしか導入をすることができず、どこの決済手段を導入しようか迷っている」という相談を受けていました。LINE Payには、決済時にLINE公式アカウントへの友だち追加機能というのがあります。紙の広告媒体から離れている若年層の獲得に課題があったこともあり、そちらを提案したところ、LINE Payの導入と合わせて全店舗でのLINE公式アカウントを開設していただきました。こういった決済以外での強みを持って提案できることは、営業として非常にありがたいですね。

大清水：今までは、とにかくLINE Payが使えるお店を増やすことに集中していました。もちろん今もそのスピードは落としていません。ただ、現在のフェーズとしてはユーザーや店舗のニーズを第一に考えた施策提案を行い、その先にLINE Payが使えるお店を増やすことも目指すようにしています。例えば、消費者がよく行くお店というのはある程度決まっていて、よく行くコンビニ、スーパー、洋服店など、これを私たちは「ご近所経済圏」と呼んでいます。「ご近所経済圏」の全てで、LINE Payが使えるという感覚が一番大事だと思っているんです。ここでは使えるけど、ここでは使えないと思われてしまうと便利とは思いませんからね。これからは、そういったユーザーの視点で便利になるために拡大をしていくつもりです。

――LINEやLINE Payらしいと感じる働き方って、なんでしょうか？

藤山：前にいた金融業界と比較するとやっぱりスピードに違いは感じます。前職は、しっかりとルールや基準を明確に決めたうえで走り出すというスタイルでしたが、LINEだとルールや基準が決まりきらないまま走り出したりする（笑）。走りながら考えるというスタイルですね。営業としては、次々に商材はできるし、いろんな商品の組み合わせができるので、腕の見せどころだったりするので面白いです。これまで交渉が難航していたお客様に、今までなかったサービスができたことで、検討が進んだりなんてこともよくありますね。日々、変化を感じながら働くことができています。

大清水：ライブドアからというか、本当に毎年毎月、何かが新しくなっていく会社です。変化は外から見ているよりも絶対に多くて大きい、変化が当たり前というか、そこを楽しめないとLINEで働く意味がないとすら思います（笑）。特にFintechやモバイルペイメント領域は会社としても力を入れている部分なので、とんでもないボールがどんどん飛んできます。

――LINE Payの営業として働くやりがい、得られるスキル・メリットは？

大清水：働き方としてはよく「サッカー型」と言われるんですが、ゴールを決めるという大目標があり、そのゴールに向かってそれぞれが考えながら動くことが多いです。パスするのか、ドリブルするのか、シュートを打つのか、それぞれがその瞬間に最適なジャッジをすることが求められる。何かを判断するときって、どうしても動きは止まってしまうと思います。ただ、止まっている時間がもったいないですし、その時間をもっと違うことに使うことだってできます。走りながら考え、その都度ジャッジしていくというのは、この会社のこの環境だから特に身につく部分だと思います。

藤山：決済手段しか提供できない会社だと導入して終わりだけど、LINEとしていろんな手段を提供できることです。お互いがWin-Winになれるような関係を構築できるというのはやりがいに感じます。また、LINEに入社して「こんなことできるんだ」「こんなに新しいサービス作れるんだ」という驚きがたくさんありました。例えば、LINEマイカードというポイントカードや、会員カードをLINEアプリ内にまとめられるサービスがあるんですけど、非常に魅力的なサービスだなと思いました。私自身、財布を持ち歩かないので、ほとんどの会員カードは引き出しの奥に眠っていて、いざ使いたいときに持っていないというのがほとんど。マイカードの機能も拡充されていて、今は自分のよく使うカードだけカスタイマイズできるようになっています。LINE Payでの決済と会員カードの提示が同時に可能になり、まさにLINEが財布の代わりになっています。こういうユーザーに喜ばれるサービスをどんどん増やしていきたいですね。

――LINE Payの営業に必要なスキル、求める素養ってなんでしょうか？

大清水：本当の意味での提案営業ができる人。自分なりにアレンジして、その企業に最適なものを提案できる人が必要です。あとは、時代やユーザーニーズの変化に対応するために、企業として戦略が変わることも多々あるので、考えすぎない人が向いているかもしれません。一度考えて、答え出してから走り出したい人よりも、考えながら走れる人。

藤山：LINE Payの営業は、商品を個社別にカスタマイズすることも多いし、場合によっては営業側の声で、プロダクトを変えることもできます。既存の考え方に囚われず、本質を見抜いて、新しい提案も生み出せる人や、そういった働き方を面白いと感じられる人が向いていると思います。

――これからLINE Payに入る人にとって、仕事の醍醐味ってなんでしょう？

大清水：今、LINEの提案営業は商品も増え、自由度が高くなっているので、自分のやりたいことや売りたいものが作れるようになっています。LINE Payというサービスはできているけど、ここから先は、他のサービスとどう組み合わせて何ができるのか、というのをゼロから考えることが重要です。顧客目線に立ちたいという人にとっては、活躍の場がありますし、面白いと思います。

藤山：キャッシュレスへの注目が非常に高まっており、売上増加につながる提案であったり、ユーザーへの新しい購買体験の提供であったり、求められるものも大きくなっています。市場がダイナミックに変化していく中で、最前線で加盟店と向き合い、そういった期待に応えていくことは、とても魅力的です。

――今後やっていきたいことは？

大清水：LINEで新しいサービスができたときに、いち早く世の中に広められるのは、我々営業部隊だと考えています。今やLINE公式アカウントやLINE Payを導入していただいている企業様も多くなりました。そこに新しいLINEのソリューションを掛け合わせることで、企業様もユーザーも、もっと便利な世の中になると思っています。それが当たり前になる世界を早く作っていきたいですね。 藤山：このまま加盟店の獲得を継続すれば、数年以内に大半の店舗でLINE Pay決済が可能な状況が実現可能だと思います。そのためには、決済手段を加盟店へ導入するための営業ではなく、LINEが保有する膨大なデータを活用したマーケティングや、よりシームレスな購買体験をユーザーへ提供できる、LINEでしかできないソリューションを提供していかなければなりません。より多くのユーザーに選ばれるモバイルペイメントとなるような取り組みにチャレンジしていきたいですね。