入社4年目、LINEの営業が語る「チャレンジの先にある価値」

SALES：小岩井恵視

今回の社員インタビューは、企画営業職として携帯キャリアの担当をしている入社4年目の小岩井です。「この1年は勝負の年」と語る小岩井が、LINEの営業として働き、感じてきたことや今後の目標についてお話ししています。

現在の仕事内容は

2016年に新卒でLINEに入社し、現在は広告営業として直接クライアントのところへ行って、LINE活用施策の提案をしています。例えば、携帯キャリアの各社様などを担当しています。LINEの広告ビジネスは、もう7年位歴史があって、当初はLINE公式アカウントやLINEスタンプが中心だったのですが、今は広告メニューも増えていて、いわゆるフルファネルを網羅して施策が提案できます。役割としては、クライアントのKPIや課題に対して、LINEでできることであれば何でも考えて実行する感じです。

面接を通じて感じたLINEの魅力

学生時代の過ごし方は

上智大学で国際関係や社会学を主に勉強していました。母親がアメリカ人ということもあり、海外への意識が自然とあって。世の中の出来事にも興味があり、そういうことを自分のブログに書いたことでメディアに掲載されたこともあったので、メディアにも興味がありましたね。
それもあって就職活動では、コンテンツを作ることができるWEB業界やマスコミ、制作会社を受けてました。中でもWEBコンテンツは自分にとって常に身近で、なくてはならない存在だと自覚していたので、その後は業界を絞って就職活動を本格的に始めたという感じですね。

LINEを選んだ理由は

何より、面接が一番楽しくて。このインタビューのために言ってるわけじゃないんですけど（笑）。一方的に説明・アピールを求められるというよりは、私が何を考えていて何をしたいと思っているか、一緒に引き出そうとしてくれているような質問が多かった。たぶん、本質的に人として理解しようとしてくれていて、その上で判断しようとしてくれているのかなと感じました。面接は最終面接まで複数回あったんですけど、いろんな会社を受けた中でどこよりも緊張せずに自分らしく会話することができたんです。
あと、一緒に働く人も大事にしたいと思っていました。面接で対話してくれている姿勢からも人の良さを感じましたし、その対話を通じて強い想いを持った人が多いというイメージを持てたことも決め手になりました。

面接で印象に残っていることは

三次面接くらいで「LINEがもし3年後になくなった場合、どうしますか」みたいなことを聞かれたことですかね。とっさに「無くなったら無くなったで、次の仕事を自分から見つけて、またがむしゃらに頑張って、私はうまく生きていけます」みたいなことを言ったんですけど、LINEで働いてみてまさにそうだなと。もちろん今会社がなくなりそうという訳ではなくて、LINEでの働き方って”与えられたものをやる”ではなくて、”与えられる前に自分に求められているものをキャッチアップして、自ら動く”という力が求められていて。良い意味で組織に依存しすぎることなく、自分で考えて動けるかを聞かれていた気がします。

LINEで営業として働くということ

LINEの営業の仕事の進め方とは

今私がやっている営業活動では新規の飛び込みは一切していなくて、クライアントである企業のマーケティング部門の方や広告代理店の担当者の方と日々相談を重ねています。定例会として隔週でクライアントのところへ伺って、新しい広告メニューや活用事例を紹介したり、クライアント側が直近で控えているキャンペーン予定などをヒアリングしたりして、LINEとして何か役に立てることはないかを模索していきます。
かなり高い頻度でコミュニケーションをとらせていただいているのですが、それは本当にクライアントとの関係構築が出来ていないと成り立たないことです。もちろん、前任の先輩たちも含めて築いてきたものではあるんですが、クライアントのLINEへの期待度が圧倒的に高いので、それに応えるためにも信頼関係を築くことを意識しています。

LINEならではのスタイルとしては、基本的にクライアント一社に一人の営業担当がつくということでしょうか。例えば、広告予算が最も大きいと言われている企業だと、広告代理店には30人くらいの専属チームがあって、個々の施策に一人ずつ営業担当がついています。もちろん代理店とLINEではお預かりする金額や役割も全く違うのですが、一人で担当することで広くクライアントの課題に関わることができますし、それは一人ひとりに広い課題解決能力が求められているということでもあると思います。

あと、営業＝売上至上主義みたいなイメージもあると思うんですが、それだけではなくて。もちろん売上も大事ですが（笑）。LINEには多くの広告メニューがあるのですが、出稿可否の基準が実は他の媒体基準よりも厳しいものが多いんです。いくらお金をもらえるとは言え、LINEや他のLINE関連サービスにとってふさわしくない情報を載せてしまうと、短期的に広告効果や売上があったとしても媒体の価値自体を毀損してユーザーが離れてしまうかもしれない。とにかくユーザーが多く影響力が大きいからこそ、媒体のポリシーや世界観を大事にした上で、クライアントの課題も解決し、ユーザーにも喜ばれるような情報を届けるということを大事にしています。

LINEの営業に向いている人とは

一つは、自分から貪欲に動けることだと思います。もちろん、1年目の最初は教育プログラム的に先輩の後ろに付いて回ることも多いのですが、その時から能動的じゃないといけないなと。どんな小さなことでも自分が疑問に感じたことがあればそのままにせず、先輩はもちろんクライアントや代理店にも直接聞く姿勢が大事です。というのも、教育過程が終われば、新人ではなく即戦力として現場にでることになるので、早い時期から自主的に動く必要がありますね。自分から貪欲に動くことがネガティブに捉えられる環境ではないので、ガツガツ行けばちゃんとフィードバックが返ってきます。

あと、”自分の考えを持っているかどうか”です。というのは、営業の仕事って基本的に人と人の狭間に立つ仕事なんです。社外と社内の間もそうですし、社外にも社内にも様々な立場の人が大勢関わっている。その中で、それぞれの要望や課題をそのまま受け渡すんじゃなくて、自分で解釈して考えて、全員が一番納得できる形に組み上げるのが営業の仕事です。必ずしも自分の言っていることが合っているわけではないんですけど、周りの要望や状況をちゃんと自分なりに噛み砕いて、自分はこうだと思うという仮説を立てて、まとめ上げていくコミュニケーション方法みたいなものは、営業をやるなかで一番身に付いていったスキルだと思います。

会社やチームの雰囲気は

ほんとに人間力がある人が沢山いる会社なんです。1年目の時に、出せると思っていた広告枠が社内で取れなかったというトラブルを起こしたことがあって。クライアント側でも広告を出せる前提で色々準備も進んでいましたし、金額も大きかったこともあって、かなり慌てました。その時も部署全体的にかなり忙しい時期だったんですが、嫌な顔をせずにサポートしてくれる先輩がたくさんいて。日頃の業務が忙しい中で、自分の仕事が多少滞ってもトラブル対応を一緒にやっていただき、なんとか解決することができました。

私はこの会社しか経験がないので、それが当たり前になっていて甘えてしまっているところもあるんですけど、今の営業組織は他の部署の同期や他社と比べても、ファミリーな感じが強いチームだと思います。違う階に行くと、静かだなってびっくりすることがあって、反対に他の部署から営業の人たちがうるさいって怒られることもあります（笑）。ポジティブに考えると、営業ってクライアントとだけでなく、常に人とのコミュニケーションを大切にしているんだと思います。

この件で感じたことがもう一つあって、当たり前かもしれないんですけど”失敗を次に活かす”ことへの意識が強いというか、良くないことはドンドン変えていく文化があります。
何が良くなかったのか、トラブルが発生した根本的な原因が何かを客観的に考えて、そもそものフローやルールが正しくないとなれば、誰が言い出したかとか関係なく本当にすぐに変わっちゃうんです。ミスをすることは誰でもあるんですが、自分の非は反省しつつ、さらに組織として前に進むために何をすべきかという思考が当たり前に存在しています。

この1年は私にとって勝負の年

LINEで働くやりがいや価値は

自分の意欲や努力次第で、どんなに大きなことでもチャレンジできる環境があるということでしょうか。この1年は私にとって勝負の年だと思っています。今、本当に広告予算の大きいクライアントを担当させてもらっていて、やりがいと同時に責任も強く感じています。既存の広告メニューにはないプランの提案をたくさんして実現していきたい。
個人的には、0から1を生み出すようなことに取り組んでいきたいんですが、LINEで実現できることは0から100とか1000とかの感覚なんですよね。本当に自分のがんばりで大きな成果が出せるし、それはクライアントへの貢献だったり社会的な意味のあるものであったり。もちろん営業職として売上は追うのですが、それ以上の価値を感じられる会社だと思います。

最後に、学生の皆さんに一言

私がLINEで働いてて良いなって思う人って、仕事をどんな状況でも楽しんでいる人なんです。仕事なので、やりたくないことや辛いことも少なからず出てくるんですけど、そういう壁を感じたときも立ち止まらず、自分なりの解決策を見つけることができる人がいるんですよね。そうやって道が開けたときに楽しさを感じる。そして、楽しんでいると仕事自体やプロダクトへの愛着も自然と湧いてきて、いいサイクルができていくと思うんです。なので、何より楽しんで働ける人、働くことの中で楽しさを見つけようと思ってる人には、本当に良い環境です。
インターンは、LINEのビジネスもそうですが、人の良さや雰囲気をリアルに感じられる機会になると思うので、少しでもLINEの営業職に魅力を感じていただけたなら、ぜひチャレンジしてほしいです。たぶん働くということが、まだピンと来ていない人もいると思うんですけど、ぜひ意欲を持って気軽に参加してほしいです（笑）。