変化するLINEと営業の今

SALES：平山圭介

引き続き、社員インタビューをご紹介します。

LINEの営業戦略を担うストラテジックプランニングチームのマネージャー平山が「LINEの営業の今」について、他社との違いや今後求められるスキルに触れながら、お話ししています。

これまでのキャリアや現在の仕事内容は

2011年に新卒でネット広告会社に入社後、営業を担当していました。LINEに入社したのは2014年です。当時から、LINEは爆発的なユーザーがいて、これからマネタイズについても本格化されていく状況を魅力に感じていました。これから新しい人とか、事業がどんどん展開される中で、リソースや様々な情報が集まる場所だろうなと。

入社直後はLINEポイント（旧フリーコイン）の広告売上を作る、立ち上げの営業メンバーとしてジョインしました。当時のビジネスサイドは、現在社長である出澤さんが率いる5～6名のメンバーだけだったので、出澤さんと星取表を見ながら、受注数について会話するなんてこともありましたね（笑）。今とは全然違う環境でした。

その後、ゲームクライアント向けチームやインターネット専業代理店の担当、法人向けアカウントやLINEスタンプ、LINEポイントなどを幅広く営業するチームを経て、2018年12月に「ストラテジックプランニングチーム」を立ち上げました。営業と企画・開発の間に立って、LINEの多くのプロダクトの機能アップデートなどを漏れなくキャッチアップして、クライアントや代理店に対して、最適なプランを提案するチームのマネージャーをしています。

今の営業は突破力よりもコンサル力

会社が変化する中、今求める人材は

そうですね。僕が入社した5年前ぐらいのフェーズで言うと、突破力の方が重要だったと思います。特に、この競合よりも高いこの単価は厳しいんじゃないかとか、クライアントに今そこまでニーズがないんじゃないかと、無理だと思ってしまうと絶対に受注は決まらない。「○○なユーザーが○○な体験ができる、それは企業には絶対に価値があるプロモーションだ」と自信を持って言える突破力がないと営業として仕事をまとめづらい部分はありましたね。

今は、法人向けアカウントが主な広告商品だった当時とは違って、LINEポイントをはじめ、運用型広告のLINE Ads Platform（LAP）、いわゆる店頭販促領域のLINE Sales Promotion（LSP）などの広告商品が次々誕生しています。

様々な領域の広告商品がこの数年で生まれて、それぞれの商品に価値を感じてくれるクライアントや、対象になるユーザー属性が全然違ってくるので、解決できるマーケティング課題の種類も多様になっています。だからこそ今は、クライアントの状況やニーズをしっかり把握した状態で、様々なソリューション提案ができることが求められる。クライアントをクライアントよりも理解する、くらいのヒアリング力が必要になってきます。
また、特に大きなプロジェクトが進む場合は、僕たちLINE側もクライアント側も色んな部署をまたぐことがあります。多くの関係者それぞれのKPIや制約条件を汲み取りながら、提案をする必要があり、企画力やコンサル力も求められますね。

LINEの営業組織の構成は

売上やユーザー獲得に直結する施策か、ブランディングのための施策なのかという領域によるものであったり、新規開拓や西日本エリアなど向き合っているクライアントの種類でチームが変わったりという感じですね。向き合っている領域や業種で求められるスキルも全然違ってくるので。

働き方としては、1～2年で担当が変わる人もいれば、3年ぐらい続けて同じクライアントを担当する人もいます。ちょうど今進めていることがあって、新卒のキャリアの道標のようなものを作ろうとしています。新卒が何から仕事を始めて、どうスキルを磨き、どういうチームでキャリアを積んでいくのか、新しく入った人がお手本にできるようなものを示してあげたいなと。

僕自身、入社してからこれまで1～2年タームで常に変化があったんですよね。その度に営業スタイルと判断軸が全然変わってきたので。そこは面白い体験だったと思いますし、幅広い視点が得られて今に活きていると思います。

広告だけでなく、企業の課題解決を

LINEで働くやりがいや価値は

今って、ユーザー数の多さに伴って、LINEのアカウントはもちろん、トーク上のLINEスタンプとかLINE NEWSとかタイムラインとか、色んなユーザー接触ポイントがあって、広告商品も多岐に渡る。だから、向き合えるクライアントの種類とか提案できるバリエーションも無数にある。色んなアクションが取れるという観点では面白いだろうなと。ただしその分、クライアントがLINEに期待している領域も広くなってきている。通常の広告相談にとどまらず、様々な企業の課題解決にも積極的に関わっていきたいと思っています。

例をあげると、サントリー様では「クラフトボスブラウン」という新商品リリースに合わせて、商品のパッケージ自体に“ブラウンつながり”でLINEキャラクターのブラウンとのコラボを提案し、販促と広告が連携した取り組みとして注目を集めました。
※ 「クラフトボスブラウン」プロジェクトメンバーに裏話を聞きました

また、ヤマト運輸様では、LINEと連携して配達状況の確認や受け取り日時の変更がトーク画面で出来ます。再配達の依頼フローをLINEで行うことで、ユーザーの利便性が高まると同時に、利用されればされるほど、ヤマト運輸様としてのコスト削減に寄与出来ており、ひいては社会の一事象の課題にも向き合えていると思います。
※ これからはLINEで宅急便！

このようにマーケティング提案にとどまらず、LINEのソリューションをフル活用して企業の課題解決に貢献するなど、出来る範囲が本当に広いと思います。

新入社員が意識すべきことは

最初の1～2ヶ月は、研修やロープレ訓練や勉強会などが集中的にありますが、それ以降は現場に出ることになります。入社して2～3ヶ月後には代理店やクライアントの前でプレゼンして、案件を受注する人もいます。そして、トラブルが起きたら、それをどうカバーリングするかを学んだり。

問題解決能力は大事だと思います。サーバー上のエラーとか、オペレーションによる人的なエラーだったり、営業担当が直接の原因というわけじゃないトラブルもあったりするんですよ。でもそれを「何で自分が」と思ってしまうと、当然ですがその後の動きは弱くなってしまう。外からみれば営業担当は会社の看板のようなものです。会社としてどう対応しなければいけないのかを考え、自分ごととして問題に向き合って振る舞える力は、良い営業になるには必要なポイントです。

LINEで営業として働くということ

LINEの営業が他社と違うところ

多様性という言葉に尽きると思います。多様なクライアント、それに伴う多様な課題、それを解決に導くための多様なLINEの広告商品・サービスがあり、それらの組み合わせによって、無限大の提案が出来るところが面白い。

また、広告事業に関わる部署やチームも本当に多いです。様々な新商品が生まれていく中で、それぞれの広告商品に特化した営業チームや、オペレーションのチームとか、僕らのようにプランニング専門のチームもいますし。その多様性に伴って「この案件はどのチームの誰と連携すべきか」を考えて、最適な提案を模索することができる。この多様性とのコラボレーションこそ、LINE独自のユニークさで、他の会社にはなかなかないんじゃないかなと思います。
関わる人が多いからこそ大変なことも勿論ありますが、うまくシンクロできたときのインパクトが大きいのが特徴ですね。

営業組織が担う役割とは

今、広告事業の売上はLINE全体の半分以上を占めるようになってきています。戦略事業として取り組んでいるAIとかFinTechとかLINE Payなどの領域に投資していくためにも、コアとなる事業として広告事業に求められるものは大きい。売上目標の達成は前提です。でもそれだけでなく、広告の枠を超えて、クライアントに新たなソリューションを提供して、LINEの価値を高めていくことも僕たちの役割だと思っています。

LINEでは様々なサービスが次々と誕生し、そのサービスごとにユーザーを拡大させ、ゆくゆくは事業化していかないといけないフェーズが来ます。そこに僕たちがシンクロして、各サービスの成長曲線に合わせながら、クライアントにソリューションを提供してシナジーを生み、LINEの価値につなげていかなければならない。既存の広告事業だけに閉じない視点が、これからより必要になってくると思います。

LINEで働き続けている理由は

新卒で入社した会社では、扱っていた商品や領域が限定的だったのもありますが、働いていく中で5年後、10年後を考えたときに、ある程度予測できてしまうと感じた部分があったんです。でも、LINEに来て5年が経っていますが、良い意味で先が予測出来ない。
それは事業が次々と生まれているのもあるし、意志と実力さえあれば、自分の役割や自分のステージをどんどん変えていくことも可能で、そこに面白さを感じているからです。

学生にメッセージを

正直に言って、常に変化し続けるLINEの営業職は、簡単ではないかもしれない。商品やクライアントの分だけ、キャッチアップすべきものが多いし、関わる人が多い分、複雑なコミュニケーションが求められることもある。今、ただモノを売るというフェーズは明確に終わっていて、自社のサービスのことを深く理解して、LINEらしいユニークな提案をすることで、業界に革新を起こすレベルのことが出来るようなフェーズにあると思います。多様性とダイナミズムこそが最大の醍醐味なので、それを楽しんでくれる人と働くことができたらいいですね。