【新設部署紹介】グロースパートナー部がスタートアップの伴走者として走り始めたいきさつとは？

Lifunext人事担当の“あろは”です！

今回は、2024年4月に新設されたグロースパートナー部について、社長の田村にインタビューしてきました。

なんと田村は、社長でありながらグロースパートナー部の部長も兼任！

部署名を見ただけではどんな部署なのかわかりにくいと思いますが、一言でいうならば『スタートアップの伴走者』となる部署です。

どんな業務内容なのか、はたまたどんなことをビジョンに掲げているのか、新設部署であるグロースパートナー部に迫っていきましょう。

伴走者としてスタートアップの味方へ

-まずは、グロースパートナー部のビジョンについて教えていただけますか？

田村：グロースパートナー部では、スタートアップのお客様の事業成長に深くコミットすることをビジョンに掲げています。

スタートアップは、限られた資源の中で経営を行わなければいけないため、大企業のように大きな予算を確保することが難しい背景があります。そのため、デジタルマーケティングなど投資となる部分での予算確保は難しいと事業の選択肢を狭めてしまうことも少なくありません。

弊社では私たちがサポートすることで、お客様のビジネスがさらに成長し、ひいては地域経済の活性化にも貢献できればと考えています。

-グロースパートナー部を設立した背景について詳しくお聞かせください！

田村：Lifunextとして、スタートアップや中小企業の『伴走者』になりたいというミッションのもと、走り始めたことがきっかけです。

社員と話し合いを進める中で多くの社員の「スタートアップ業界をもっと盛り上げたい、一緒に伴走できるパートナーになりたい」という声を聞いたこともあり、スタートアップのお客様を支援することに特化したグロースパートナー部設立に至りました。

これまでは、会社全体としての生産性や効率性を追求する中で、広告運用チームはスタートアップ以外のお客様を持つことも多くありました。ただ、会社として密接にスタートアップのお客様への支援を行える体制が整ったこともあり、予算が小さくても、ともに成長していけるような体制作りが必要と考えました。

グロースパートナー部では、広告運用だけでなく、SEOや事業相談などマーケティング面全体で壁打ちとなり、思い描いていた企業成長をデジタルマーケティングを通して上回れるように企業をサポートすることを目的として動いています。

-「よりスタートアップに密接したい」という声が上がった理由について詳しく教えていただけますか？

田村：多くの広告運用会社は、SLA（サービスレベルアグリーメント）として月々の広告運用における最低予算を設定しています。

しかし、起業したばかりのスタートアップにとって、先行投資となる広告予算は確保が難しく非常にハードルが高い現実があります。多くのスタートアップでは、まず少額（月50万程度）で試し、成果がよければ徐々に予算を増やしていくというステップを踏んでいますが、代理店側にSLAが存在するとその段階で諦めざるを得ません。

このような状況を改善するために、グロースパートナー部では、より小規模な予算にも対応できるようにSLAをなくすことでハードルを下げ、成長をサポートする体制を整えました。

密なコミュニケーションで信頼を得る

-グロースパートナー部の具体的な業務内容についても教えてください！
田村：グロースパートナー部には営業、SEO、そして広告運用という3つのチームがあります。

営業チームは新規顧客の獲得を担当し、SEOチームはSEO対策の納品対応、広告運用チームは広告運用そのものを担当しています。ただし、弊社ではチームごとの役割にこだわることなく、お客様の事業成長に役立つものであれば、どのようなサービスでも提案していくことを重視しています。

なので、必要に応じてほかの部署と協力することは欠かせません。お客様と密にコミュニケーションを取り、必要な課題を洗い出し、事業成長に最適な方法をアドバイスしています。

例えば、あるお客様は少額の広告予算でスタートしましたが、約3ヶ月で14倍に増えたケースがありました。こうした成果を実現するためには、ただ予算に応じたサービスを提供するだけでなく、お客様と一緒に考え、時には新しい方法を提案するなど、積極的にコミュニケーションを取り続けることが不可欠です。

-成果を上げるための密なコミュニケーションが必要なのですね！グロースパートナー部設立時には、どのような課題がありましたか？

田村：大きな課題のひとつは、社内評価の基準をどうするかという点でした。

Lifunextでは、これまで成長率や売上増加率、顧客満足度を基に社員を評価してきました。

しかし、スタートアップを主な対象とするグロースパートナー部では広告予算が小さい分、メンバーはより多くの顧客を担当することになるので、従来の評価基準では、メンバーが抱える顧客数に対しての売り上げ額など、正当に評価されない可能性がありました。

そのため、部設立時にグロースパートナー部では新たな評価基準を設けることにしました。予算に関係なくお客様の業績を上げる手伝いができているか、業務を効率的に進められるか、成長させた企業を次のステップとして弊社広告コンサルタントにいくつ繋げられるか、お客様から高い顧客満足度を受けているかといった点を重視するようにしました。

自分で道を切り開いていく『自走力』が重要

-メンバーのアサインについては、どのような点で悩まれましたか？

田村：大きく、以下4つの点で悩みました。

成長を楽しめるか
プレッシャーを乗り越えるメンタリティを持っているか
自分で物事を切り開いていく『自走力』を持ち合わせているか
ディレクション能力や提案力を持ち合わせているか

成長を楽しめるかどうかという点では、スタートアップのお客様とともに成長していく過程を楽しめる人材がフィットすると考えます。例えば、最初は月額10万円ほどの案件でも、3ヶ月後には140万円まで予算を拡大するような事例もあります。

こうして『伴走者』としての成長を楽しみながら、想像力と自走力を持って主体的に動ける人が求められます。

その中で、様々なプレッシャーに直面することも少なくありません。なので、それを乗り越えられるメンタリティも重要です。自由度の高い環境では、何をすればいいのか迷ってしまうこともありますが、自分で考え、行動することで得られる成長は非常に大きいです。

『起業当時と現在の考え方について：成長に伴う組織の変化』でもお話ししたように、Lifunextでは『自走力』が重要だと考えていることもあり、グロースパートナー部へのアサイン時には自分で物事を切り開いていける人材を求めていました。

グロースパートナー部で営業として活躍している山家（やんべ）は、『自走力』の塊のような人間です。

もともと、入社のきっかけとして「創業初期のスタートアップを支援することで、さまざまな領域の知識が身につく環境に身を置けるというところにも惹かれました」と語っている山家は、文字通り、単純な広告運用ではなく、社内の知見のあるメンバーに相談し、お客様を巻き込み、様々な方面からお客様の事業成長に繋がる一手を探し出してきます。

自前の巻き込み力でお客様と一緒に成長することを楽しんでいるように見えます。「自分の行動次第で今いる場所を良いものにも悪いものにも変えていける」という信念のごとく、スタートアップのお客様方とこれからも突っ走ってほしいメンバーの1人です。

彼の巻き込み力については、別記事でしっかり深ぼっていますので、ぜひそちらもお読みください。

『【Lifunext社員紹介11】未経験でも持ち前の巻き込み力を活かして大躍進！マーケティングセールス部のチーフ・山家（やんべ）諒介』

-『自走力』と言われると難しく感じてしまう人もいると思います。自由な環境での仕事だからこそ、プレッシャーも大きいのではないでしょうか？

田村：自由に何でもやっていいと言われると、何をすればいいのか迷ってしまう人もいます。

しかし、お客様の事業成長に貢献するためには、必要なスキルや知識を身につけ、それを活かして動いていく姿勢が欠かせません。

スタートアップのお客様はマーケティング専任者がいない場合が多く、本来の業務にプラスしてマーケティングを担当しているケースが多いです。そのため、こちらがしっかりと現状を把握し、必要なサポートを提供することが求められます。

コミュニケーション能力はもちろんのこと、ディレクション能力や提案力も重要です。

-具体的に、グロースパートナー部ではどのようなスキルが求められるのでしょうか？

田村：コミュニケーション能力が非常に重要です。

現状を把握し、何を目指しているのかを丁寧にヒアリングしながら、弊社が提案する施策をともに設計していく必要があります。

また、柔軟性も重要です。スタートアップのニーズは非常に多くあり、予想外の課題に直面することも多々あります。その際に、柔軟に対応し、最適な解決策を提案できるかどうかが、顧客の信頼を得るための鍵となります。

目的意識の共有が部の成長につながる

-グロースパートナー部の設立を通じて、新規部署を立ち上げるうえで大事だと感じたポイントは何ですか？

田村さん: 一番重要だったのは、社内でグロースパートナー部の目的をしっかり理解してもらうことです。

また、グロースパートナー部での仕事が自分たちにとってプラスになることをイメージさせることが大切だと感じました。

少額案件を担当するチームだというだけではモチベーションが上がりません。しかし、私たちの目指すスタートアップ支援の一環として、これが会社の成長の基盤となる大切なチームだということを理解してもらうことで、メンバーのモチベーションは大きく変わります。

その理解・意識を深めるためにミーティングを設け、日々のコミュニケーションを大切にしました。

ミーティングの際には、メンバー一人ひとりが今週の変化や挑戦について報告する時間を設けています。

「好きなご飯屋さんを見つけた」「英語を勉強し始めた」というように、業務に関係なくても小さな変化を共有することで、『常にチャレンジすること』を体に覚えさせる役割があります。

-現時点でのグロースパートナー部の業績や目標について教えてください！
田村：4～6月の目標は達成しましたが、これからさらに高い目標に向けて取り組んでいます。

具体的には、広告コンサルチームへのパス案件数を増やし、効率よく成果を上げることを目指しています。

現在、グロースパートナー部の業績は順調ですが、今後はより多くの企業と協力し、スタートアップの成長をサポートすることで、会社全体の成長にも貢献していきたいと考えています。そのために、社内のリソースを効率的に活用し、メンバー一人ひとりが持つスキルを最大限に引き出すことが欠かせません。

-グロースパートナー部の今後の成長に向けた道筋についてもお聞かせください！
田村：グロースパートナー部は、スタートアップのお困りごとの解決に取り組む『相談窓口』のような存在を目指しています。どんな課題でも、まずはグロースパートナー部に相談してみようと思ってもらえるような存在になることが、私たちの目標です。

また、メンバー一人ひとりが事業成長に必要なスキルを身につけ、スタートアップの窓口として信頼される存在になることです。お客様の課題に対して多様な引き出しを持ち、幅広いサポートができるように成長していきたいと考えています。

他のチームとは違う視点で動く部署同士だからこそ、お互いが起爆剤のような存在となり、お互いのモチベーションをあげることで、組織全体で成長ができる流れを作っていきたいと思っています。

そのためには、先ほどお話ししたようにメンバー一人ひとりが『自走力』を持っていることが前提です。自ら考え、行動し、成長していくことでお客様の伴走者として長くお付き合いできるのではないかと思っています。

-最後に、グロースパートナー部に興味を持っている方へのメッセージをお願いします！
田村：グロースパートナー部は非常に自由度の高い環境で、やりがいも大きい一方、その分、責任も伴います。自ら考え行動し、結果を出すことが求められています。

プレッシャーが多く感じられると思いますが、その代わりに、ほかのどの組織よりも成長の機会を提供できると自負しています！

「成長したい！」という強い意志を持っている方には、ぜひこの環境で挑戦してほしいです。

私たちのチームは、全員が一丸となって成長を目指しています。もし、この自由な環境で自分を試してみたいと思うなら、グロースパートナー部は理想的な場所でしかありません。

私たちと一緒にスタートアップの成長を支え、ともに成長していきましょう！