vol.3 マネージャー対談｜「若手がチームを変える？」メンバーの主体性が輝くセールスグループの魅力を大公開

【インタビューイー】

LIFULL senior 介護事業部 営業U セールスG長
上山 仁｜Ueyama Jin

経歴
大学卒業後、医療機関向け総合商社にて、営業として従事。新規既存問わずの提案営業の他、新規システム導入のチームマネジメントや採用業務にも携わる。2022年9月にLIFULL seniorに入社。営業企画Gに配属後、2023年4月からセールスGのグループ長に就任。IS/FSの体制構築から実行まで幅広い範囲で貢献。

【インタビュアー】

LIFULL senior 管理部 人事G
恒広 訓子｜Tsuneniro Noriko

経歴
千葉大学工学部卒業後、エンジニアとして就職。
20代で人材業界に転職し、人事責任者として大手人材会社の組織形成に携わる。
2021年に株式会社LIFULLseniorへ入社。人事グループ長として、採用を通して組織や人事の基盤づくりに尽力。
直近では教育施策の整備、コミュニケーション活性、人事制度の改訂にも力を注いでいる。
その他、社外でも『日本ウィメンリーダー協会　副代表』『日本フェムテック協会 顧問 兼 CFTOプロデューサー』に従事。

【目次】

1. チームの魅力
2. 環境（身につくスキル）
3. キャリア
4. マネジメントで意識していること

Q1.チームの魅力は？

【若手がチームを変える。役職問わず、チームづくりにイチから携われること】

>恒広
よろしくお願いします！まずはセールスグループとはどんなチームなのかを教えてください。

>上山
はい。一言で表すと、新しい可能性に溢れているチームですね。
グループ長の私も入社して1年程度ですし、メンバーも入社半年から1年未満とチーム自体が発足してまもないことが大きな理由です。
そのため、仕組み化やマニュアルの整備にメンバー自ら携わることができます。

商談し、商品を説明をする一般的なインサイドセールス/フィールドセールス（※以下、IS/FS）ではなく、
・どうしたらより効率良く営業活動を行えるか
・顧客ニーズに対してどのような情報提供が適切かを主体的に考えてもらってます。
与えられた業務をただこなすのではなく、役職関係なく、自ら考え、意見を言い合える雰囲気もありますね。

>恒広
まさに今、全員でチームの形を作り上げているんですね。

>上山
そうですね。メンバーの頑張りもあり、直近の半期だけでもかなり整備することができました。
より顧客に価値を届けることができるチームに成長できています。

>恒広
すごく短期間でチームを作り上げていますね！

>上山
はい。ただ正直この半期は、毎日の業務をこなすことに全員が必死でした。
だからこそ私も、頼るべきところを仲間に頼れていたと思います。
例えば、営業企画部署と連携することで、リーディングの仕上げや対象先の選定を補填することができました。

チーム内でいえば、全員がはじめてこの業務を経験する年だったので、先入観なく取り組めたことがよかったです。現状に対して常にポジティブにいようと意識していましたね。

そうした日々の積み重ねでいいチームになりつつあります。

Q2.どのようなスキルが身につきますか？

【顧客にとことん寄り添い、まだ見ぬ課題を顕在化する能力】

>恒広
IS/FS業務を通じてどのようなスキルが身につきますか？

>上山
はい。1つは顧客の課題を顕在化させる力が身につくと思います。
実は私たちの商談では、顧客が自分たちの課題を顕在化できていない状態で実施するケースがほとんどです。

>恒広
確かに、介護現場は本当に忙しいですし、課題についてじっくり考える時間はなかなか作れていないかもしれませんね。

>上山
おっしゃる通りです。
そこで、商談時のヒアリングを通して、現状を言語化するお手伝いをしています。
言語化することで、顧客も自分の課題をはっきり理解されることが多々あります。

重要なのは、顕在化した課題に対して自社サービスでどのような解決ができるかを、論理的に組み立てることです。

課題特定や論理的思考が不足していると、本来LIFULL 介護を使うべきでない顧客からも安易に契約をいただいてしまうことになります。そのような状態は当然、顧客としては期待していた価値を感じることができません。

そのため、特にFSの業務においては顧客ニーズを把握し、課題解決範囲を明確に伝える必要があります。

>恒広
なるほど。客観的な視点が必要になりますね。

>上山
はい。しかしながら、そうした客観的な事実をどのように伝えるかも重要です。
こちらから一方的に伝えるコミュニケーションは望まれていない場合がほとんどですね。

これは業界の特徴とも言えますが、
顧客は相手に寄り添ったコミュニケーションを大事にしている傾向があります。
論理的思考だけでなく、相手の考えや価値観を想像できる能力とのバランスが重要になる仕事だと考えています。

そのため、相手に寄り添う能力も自然と培われると思います。

>恒広
IS/FSであっても、顧客の立場や課題に寄り添うことがとても重要ということですね。

Q3.どのようなキャリアが描ける環境ですか？

【カスタマーサクセスやセールスマーケティングなど多種多様なキャリアが描ける環境】

>恒広
IS/FSの経験の先は、どのようなキャリアが描けますか？

>上山
まず前提ですが、セールスグループのミッションはIS/FS業務で掲載契約をもらい、カスタマーサクセス（※以下、CS）に連携していくことにあります。
そのため、キャリアの自然な流れでいえばそのままCSとなり、契約後の顧客のフォローに携わる可能性が高いと思います。

※CSの業務がわかる記事はこちら

もしくは、IS/FSではリード獲得や営業の効率化を主体的に考えるので、
・ターゲット選定
・マーケティング施策
・営業組織の課題解決策
をより戦術的に考える営業企画もキャリアとしては考えられますね。

※営業企画の業務がわかる記事はこちら

>恒広
企画寄りの仕事に携わるキャリアにも広がるのですね。

>上山
はい。キャリア形成の観点からも業務をする上では、常に企画視点を意識しています。

リード獲得に対する戦術立案は営業企画が担っていますが、一方で顧客と直接触れ合うのはIS/FSの実行部隊であるメンバーです。
立案した戦術を理解・実行した上で、セールスチーム発信で戦略や企画に提案できるようになっていきたいですね。

実際に今期から営業企画と連携して、メンバーそれぞれが新しい業務に携わる準備も始めています。

Q4. マネージャーとして意識していること

【メンバーの挑戦を支える。常に現場目線であり続けるマネジメント】

>恒広
メンバーのキャリア形成においても、マネジメントは重要な位置付けだと思います。上山さんが普段から意識していることはありますか？

>上山
そうですね。まずは先入観を取り除くことを意識しています。

与えられた目標に対して、自分が真っ先に無理だと思ったり、口にしたらメンバーの挑戦を阻害してしまうので、それは絶対やらないようにしています。
むしろ大きな目標の中の1つ1つの成功を全員で讃えるようにしていますね。

毎日必ずメンバーでミーティングを行い、業務の進捗や行った商談の共有を通じて生まれた成功を褒め合っています。

>恒広
そうした時間はとても大切ですね。他に意識されていることはありますか？

>上山
あとは、マネージャーであっても現場の感覚や視点を失ってはいけないと常に思っています。

実は数ヶ月ぶりに顧客とお話しする機会があったとき、自身が追加した業務フローに違和感を覚えたことがありました。

メンバーに指示をした時点では負担にならないだろうと思っていたんですが、自分がやる側となってみたら、これは面倒くさいなぁと。あれもこれもやらなければならない業務フローになっていたと実感するいい機会になりました。

現場で起こっていることを日頃から意識して、メンバーが顧客に対して最初から最後までどのようなフローを進めているのかを把握する。
これができないとメンバーとマネージャーの間で溝が生まれてしまうと感じましたね。

メンバーの視点をもちながら、実施していることを常にキャッチできているマネージャーでありたいなと思います。

>恒広
ありがとうございます！
マネージャーの姿勢として私にも多くの学びがありました。

魅力のある業務をチーム全体で作りあげているのだと改めて感じました。

最後に

LIFULL seniorでは新たな仲間を募集しています！
こんなマネージャーがいる組織・チームで働きたいと思った人は話を聞きに来てください。

たくさんの方からの応募をお待ちしています。