国内シェアNo.1への挑戦！地方IT企業の取締役兼プロダクトオーナーが語る、learningBOXのマーケティングの面白さとは？

こんにちは。learningBOX 人事採用担当の福本です。
私たちはeラーニングシステム「learningBOX」を開発している兵庫県たつの市のIT企業です。

この度はWebマーケティングチームの立ち上げに伴い、learningBOXのプロダクトオーナー兼取締役、更にWebマーケティング統括までを担っている、森のインタビューです！

learningBOXのこれまでの軌跡から、当社におけるマーケターとしてのやりがい・面白さなどを語っていただいています。また、創業当初から活躍してくれている森ですが、森のインタビュー、仕事論を公開するのは「初」になります🎉

SaaSビジネス関係者、BtoBマーケター必見！！ぜひご一読ください。

※なお、回答は全てご本人に書いていただいています。

▼ プロフィール │ 取締役／プロダクトオーナー　森 和宏

2008年、関西大学卒業。ヘッドハンティング会社である株式会社ジェイブレインに入社。Web戦略室にて広告・マーケティングを担当。

2009年には絵本の出版／絵本の学校の運営を行う株式会社えびばで号の創業に参画し、事業構築を経験。創業メンバーとして会社の立ち上げに従事。大手企業のパンフレットや販売促進用の絵本の受注、自社ブランドの絵本の学校の立ち上げに携わる。

2012年からは個人事業主としてITコンサルティングを開始。各種ベンチャー企業の顧問／コンサルタントとしてWeb戦略に携わる。

2015年に株式会社龍野情報システム（現：learningBOX株式会社）に入社し、learningBOX事業を立ち上げる。2017年、株式会社龍野情報システム（現：learningBOX株式会社）にて取締役として就任。現在に至る。

01｜マーケティングとの出会い

ーーまず最初に自己紹介をお願いします。

learningBOX株式会社にてプロダクトオーナーをしています。プロダクトオーナーというとあんまり聞きなれない言葉だと思うのですが、具体的にはlearningBOXをどういった製品に仕上げていくかを日々考え決めていく、ということを仕事にしています。

出身はlearningBOXの本社がある兵庫県たつの市です。たつの市は、人口7万強くらいの市なのですが、本社近くの電車(姫新線)は通勤時間で30分に1本、お昼と夜は1時間に1本くらいしかない地方の田舎です。名産は、ヒガシマル醬油の薄口醤油とそうめんの揖保乃糸で、昔は歩いていると醤油工場から麹の匂いがほんのり漂ってくるような場所でした。

そんな町で育ったのですが、大学時代に関西大学総合情報学部に入ったのが最初の転機だったかなと思っています。正直、高校までの勉強は僕にとってはとてもつまらないものが多くて、あまり真面目に勉強をやったことがなかったのですが、大学の授業はめちゃくちゃ面白かったことを覚えています。

関西大学の総合情報学部は、情報を多角的な視点で紐解いていく学部で、例えば「哲学」や「歴史」であったり、「メディア」「コミュニケーション」であったり、「プログラム」だったりと、本当に多種多様な側面から情報に触れる機会がある学部でした。マーケティング関係の知識も大学の授業で初めて知り、そこで「面白い！」と思ったのがきっかけです。AISASという言葉に出会ったのも大学の授業で、初めてのマーケティングとの出会いだったような気がします。

少しパーソナルな部分では、大学時代は軽音楽部に所属して、ドラムを担当していました。元々ピアノを弾くのが好きだったのですが、兄の影響でドラムマニアというKONAMIの音ゲーにハマり、その延長線上で「本物のドラムをバンドで叩きたい！」という動機から軽音楽部に入った、という少し不純な流れです(笑)
あとは、2012年からは母親がやっていたボランティア団体（プレーパーク赤とんぼ）に所属していて、子どもたちと自然の中で思いっきり週末遊ぶ、ということをやっていたりします。

▲ デュオこうべ浜の手 デュオドームでのストリートピアノの演奏の様子

01｜これまでのキャリアと実績

ーーこれまでの経歴の中で、特にWebマーケティングに力を入れた仕事についてお聞かせください。

社会人の1社目は社員50名程度のベンチャー企業にいたのですが、最初は本当に仕事が全くできなかったです。それこそ、新卒で電話を取って上司に繋ぐというパッセンジャー業務をやったら、上司が少し困った顔をしながら「これからは電話は取らなくて良いから、この大量の名刺をエクセルに打ち込む作業をやって欲しい」と言われたことを覚えています（笑）

正直仕事は全然できなかったのですが、心はいつも明るく前向きでした。ひたむきに頑張っていれば、必ず乗り越えていける予感があったことを覚えています。当時の上司はもう少し現実的に僕に向き合ってくれて、様々な話を洗いざらい興味のあることできそうなことを話したところ、当時一人だったITシステム室に配属になるよう手配してくれました。今思えば大きな転機だったなと思います。

配属当初はHTML・CSSが少し分かる程度だったので、オウンドメディアやLPの微調整を行っていたのですが、ITシステム室の上司が、「phpの無料講座があるみたいだけど、仕事終わり行ってみたら？」と教えてくれ、そこからどっぷりphpにはまり、自社オウンドメディアを構築するために利用していたフレームワーク WordPress のメンテナンスまで行うようになりました。

少しづつ成果が認められるようになったところで意を決して、「Webマーケティングをやりたい」と周りの諸先輩方に伝えてみたところ、「それならWebマーケテイングに関することは任せるから、とりあえず週１の会議を設定して」と言われ、毎週各メディアの担当者の方と、サイトの何を修正するかどういう広告を打ち出すか決めていく業務をするようになりました。

その当時はまだリスティング広告の運用代行をしてくれる会社も少なく、ネット上にも情報が少なかったので、本当に手探りの状態でリスティング広告を運用していました。

ペルソナを考え、その人たちの周りに起きていることを想像して、どういったグループ分けで考えると良いか、どういった広告文が反応がよくその理由はなぜなのか、どういったLPを用意し繋ぎこむのが良いか、など日々考え、担当者の方と協議するのはやりがいのある仕事でした。

その当時の経験として強烈に印象が残っていることは、当時のWebマーケティングの風潮として、「離脱率を下げよう」ということがよく言われていたのですが、やってみて最も費用対効果が良く売上に貢献できたLPは離脱率 90% でした。

転職市場の中でもいわゆるハイクラスの転職を支援していたので、そもそも母数が少ない中で優秀層に刺さる必要があり、とんがったLPの方が結果的にCV数が高く売上にも繋がったのではないかなと思っています。

2社目は、創業から参画したえびばで号という会社なのですが、主に絵本に纏わるあれこれをやる会社でした。事業の1つに絵本の学校事業があり、立ち上げ当初はそちらでWebマーケティングから学校の運営サポートをしていました。
絵本作家の先生を講師に招いて、絵本の作り方とDTP、出版社への持ち込みサポートを行う学校なのですが、そもそも「絵本について学ぶ人」って母数が少ないうえ、どうやって集めれば良いか？どんな広告を打てば良いか？実績のない学校に人は集まってくれるのか？等、生徒の募集戦略は相当練る必要がありました。

募集期間1ヶ月と超短期決戦かつ広告予算20万円で、「それでも集めるしかない！」という気持ちで、毎日リスティング広告の管理画面とにらめっこしたり、各種SNSとにらめっこしながら、CVを稼ぐ日々でしたね。結果としては、まだ何者でもないでき立てほやほやの絵本の学校に、20人生徒が集まってくれました。
小さな成功体験でしたが、自分の中で「やりきる」という感覚を掴んだのがこの瞬間だったような気がします。

絵本の学校が少し安定してきてからは、BtoBの事業として企業にマーケティングのツールとして絵本を提案する仕事をメインですることになっていきました。
例えば、子ども服ブランドのブランディングブックとして絵本を採択してもらったり、玩具のノベルティとして絵本を採択してもらったり、大手ショッピングモールの子会社と住宅販売会社の共同のフリーペーパー絵本を制作し、子育ての親子に20万冊印刷配布したりです。
絵本をマーケティングツールとして使う施策だったので、Webマーケティングだけでなくより全体像に触れるきっかけになったような気がします。

▲ 「企業活動における絵本の活用方法」の提案資料の一部

その後は個人で仕事をいただけるようになり、Webマーケティング戦略を企画立案実行にまで持っていく仕事をする傍ら、ボランティア活動であるプレーパーク赤とんぼにどっぷりハマっていった時期があります（笑）。
同時に継続して個人の仕事も続けていて、広告代理店のWebマーケティング事業の立ち上げをお手伝いしたり、奥さんがイラストレーターなのでオリジナルキャラクターを作りファンを育てていく活動をしたりと、マーケティングに関連するなにかしらの仕事を続けていました。

▲ 奥さまのFacebook：「今日はなんの日？」
森はオリジナルキャラクター「うだくま」のファン作りの企画・ディレクションを担当。様々な施策により、フォロワー7万人超え、毎日投稿されるイラストには900〜1,000👍を集めている。

少し横に逸れてしまうのですが、今までをこうやって振り返ると、絵本の学校で夢を持ってひたむきに頑張る人をサポートする仕事をしたり、ボランティア活動で子どもと携わったり、自分の中で人が育つ瞬間に立ち合えることをしているときに凄くやりがいみたいなものを感じられていたなと思っています。

場面場面では、全然違う仕事をしていたにも関わらず、今learningBOXをやっているなかで、いろんな経験が活きて来ているなぁと感じています。

▲ 「プレーパーク赤とんぼ」での一枚
森は子どもの外遊びの支援団体「プレーパーク赤とんぼ」に副代表として所属。コロナ以前まで毎年8月に行われていた「プレーパーク夏祭り」には、1,000人を超える来場者が訪れる。
（※写真は、2018年8月11日(土)13:00-16:00 落書き大会の様子）

03｜learningBOXのこれまでの軌跡とこれから

ーーlearningBOXの現状と、これから行っていきたいマーケティング施策について教えてください。

learningBOXは、2016年にlearningBOX株式会社の旧名である龍野情報システム時代に、自社のSaaSを持ってサービス展開しよう！と始めました。龍野情報システムは2012年から細々とシステムの請負開発を行っていた会社で、その当時の社員数は7名でした。
代表の西村さんとは、同郷で中学校時代は卓球部の先輩後輩で、僕が2015年7月に会社に顔を出すようになったときは、売上のほとんどはシステムの請負案件でした。

▲ 森がlearningBOXに入社するきっかになったエピソードは下記をご確認ください☺

毎日電話が数件鳴るのですが、そのほとんどが塾の先生や飲食店のオーナーさんで、「QuizGeneratorについて使い方を教えて欲しい」というお尋ねの電話でした。
QuizGeneratorは商用無料で展開している誰でも手軽にクイズを作れる無料サービスで、その当時から「クイズ　作成」でGoogleの検索結果が１位でした。

会社としては、特にQuizGeneratorに対して何か力をいれる方針ではなく、どちらかというとお楽しみプロダクトのひとつという位置づけだったのですが、僕はこのマニアックなキーワードからのリードでお問い合わせが毎日数件あることに、この世界は何があるんだろう？と凄く惹かれたのを覚えています。電話口で話している塾の先生や飲食店のオーナーさんは、みなさん教育に熱くそこにも凄く惹かれるものがありました。

そこで、QuizGeneratorのマネタイズポイントとして自社でLMSを作ることを提案させてもらい、learningBOXが生まれました。
2016年にlearingBOXが生まれてから、当初特にlearningBOXがこだわっていたことは、「使いやすい」「値段が安い」です。

初年度の売上は本当に小さかったのですが、採択してくれる方の中には大企業もいて、その方たちと少しづつどういった機能があると本当に役に立つのかヒアリングさせてもらいながら作ってきたプロダクトです。

一歩づつではあるのですが、最初10社もいなかった顧客も、50社を超え、100社を超え、200社を超え、少しづつ伸び続け、1,000社の大台も超えることができました。

▲ 当社HPより

その間、プロダクトに向き合い、ひたすら良いものづくりを目指して邁進していた気がします。気が付けば利用用途は広がり、今現在は私立小中学校・通信制高校・大学・資格試験講座・検定試験・BtoBコンテンツ販売等様々なシーンでの利用が広がっています。

今、いろんな顧客の皆様と話す中でよく言われることは「そんなことまでできるんだ」「よく考えられている」「スマホ受験対応とは珍しい」「ただ少し高機能過ぎて難しいかな」です。僕らの魅力はいつのまにか「高機能かつ安全・しかもカスタマイズ性も抜群に高い」という評価に変わっていました。
もちろん「使いやすい」を全く諦めたわけではないので、これからも欲張りにより良い評価を得られるように邁進してます。

04｜learningBOXのマーケティングはここからが面白い！

僕らは今各分野でのPMFに向けて動いています。

真面目にまっすぐやってきた結果、それぞれの分野で既にご利用頂いているお客様には愛着を持ってもらえるようになったのですが、それぞれの分野別にlearningBOXのことをご紹介できているかというとあまりできていないのが実情です。

少し一例を紹介させてください。
例えば、learningBOXには免除指定管理という機能があります。免除指定管理は、「Aさんは◯◯という教材を学ばなくても良い」と設定できる機能です。すごく単純な機能なのですが、この機能は顧客の事業によって使うシーンが変わります。

■ シーン1
通信制高校では、転入のときに使います。
Aさんは既に前の学校で現代の国語を履修していて、途中まで学習を終えているときがあります。
そんなとき、この機能を使えば現代の国語の特定の教材（NHK広告講座の2まで等）まで免除指定することができます。

■ シーン2
他にも検定試験では、2級や3級の資格の保有者に対して使います。
検定試験の場合、1級の試験に申し込むには2級の資格を持っている必要がある場合があります。
その際に、申込み制御を自動化するために、既に紙の試験を受けて2級の資格を持っているAさんにlearningBOXでも2級試験を免除することで合格者として扱われるようにします。

ほんの一例なのですが、オブジェクトとして機能が存在し、全てのドメインで一定の活用ができる形式で作ってきた結果、事業ドメインごとのどのビジネスシーンで活用する機能かが一見して理解しづらく、learningBOXの魅力が伝わりづらくなっている気がします。

事業ドメインごとのペルソナ及びカスタマージャーニーを整理し企画立案実行に進めることで、今までと違った広がり方や反応が返って来ると考えています。

ーー最後に、この記事を読んでくださった方に向けて一言お願いします！

僕らはまだまだ道半ばのベンチャーです。ありがちな言葉にはなるのですが「夢は大きく志は高く」前に進んでいます。EdTech分野のLMSは様々なベンチャーがひしめき合う領域です。時代の追い風もあり、物凄い勢いでICT化が進んでいっている最中です。

その中で、このlearningBOXというプロダクトを本当に喜んでいる人は誰か、これからの教育に提示したいことはなにか、考えながら仕事をする日々です。

僕らのパーパスは、「世界の誰もが、いつでも、どこでも、自由に学べる未来を創る」です。生きている間にこの言葉通りにはならなくても、1mmでも世界を良い方向に変えられたら、それで立派だと自分を誇れるような気がします。

マーケティングは、会社の中でも関わる人も多く、会社の方向性を決める部署です。
まだ何もないからこそ、チャレンジする事ができる場所だと思いますし、そのチャレンジを一緒に楽しんでくれる人を求めています。
地道なことを当たり前に積み重ねながら、考え抜いた先にあるアイディアに想いを託す、そんな情熱のこもった仕事を一緒にしてくれたらとても嬉しいです。

05｜さいごに

プロダクトオーナー、森のインタビューはいかがでしたでしょうか？

当社は今、国内シェアNo.1に向けてばく進中です！

・ちょっと気になるプロダクトだな…。
・まだまだ「のびしろ」だらけで面白そう…！
・森と一緒に仕事がしたい！

そう思っていただけたあなた、ぜひ一度カジュアルにお話しましょう！

ここではご紹介できなかった面白さ、大変さ、変えていきたいことが日々生まれ続けています。

カジュアル面談では、まずは弊社についてのご紹介とあなたの希望する働き方や将来のビジョンについて、気軽にお話しできればと思います。

読んでいただいてもわかるように、当社はまだまだ未整備な部分が多く、スタッフ皆で組織を作り上げている途中です。
そのような発展途上の中でも、日々めまぐるしく起きる変化に柔軟に対応しながら、チャレンジを自身の力へと変えていけることに楽しみとやる気を持てる人物を求めています！

これまでのご経験とスキルを活かして、一緒にEdTech分野を盛り上げてくれませんか？

ご応募お待ちしております！