社員インタビュー｜目指すは常勝軍団。メンバーを活かすマネジメント

こんにちは。
2024年最初の社員インタビューは初めての課長インタビュー！
ソリューション営業部ソリューション推進課の課長である吉岡さんに話を聞いてみました。
営業組織に対する強い思いを聞けましたのでぜひ最後まで読んでみてください。

【社員紹介】
吉岡 雅也
2011年7月入社。ソリューション営業部 ソリューション推進課 課長。
熊本県出身。趣味は旅行とサウナと子育て。

営業ターゲットは日本全国の産科・婦人科

―オフショアに入社して13年、どのような業務をされてきましたか。

13年間ずっと営業です。今でこそ新規営業、導入作業、営業事務と役割に応じて担当が分かれていますが、入社した当初は全て一人で担当していました。その後も新規営業と導入作業はずっと兼務でやっていて、2年前に部署の再編があってからは、ソリューション推進課として新規営業を主に担っています。ですのでオフショアの営業部のことであれば一通り全部経験してきたことになりますね。

―神戸と東京の2拠点で日本全国の産科・婦人科を担当されてますね。

はい、新規営業を担当するソリューション推進課は、日本全国をエリアに分けてそれぞれ担当を決めて動いていて、既存顧客については大きく分けて神戸は西日本、東京は東日本、と担当を分けています。ただ東日本については、やはり首都圏の人口が多く、案件数も多いので首都圏内での業務が多くなります。一方で西日本は、近畿圏に首都圏ほど案件が集中しているわけではないので、九州や中国・四国エリアなどでの案件も発生しますね。ただ先日のストーリーにも挙がっていたように、@linkは32都道府県で予約システム導入数1位を獲得しているのに、本社のある兵庫や近隣の大阪で1位をとれていません。それはかなり悔しいので、現在営業部一丸となって力をいれてるエリアになります。

ー日本全国にお客様がいるということは、日々出張で飛び回ってる感じでしょうか。

そうですね、やはり新規受注があった場合には、打ち合わせや設置が必要になりますし、既存顧客への追加提案やサポートで出張は発生します。繁忙期はみんな外で動いているので、東西関係なくお互いにサポートしあって案件に対応してます。現地で東西メンバーが合流するなんてこともありますね。また、出張する際はせっかく遠方に行くので、新規顧客・既存顧客含めて多くの営業機会を持つために、基本は宿泊ベースで出張日程を計画します。その際は個人的に旅行が好きなこともあって、オフの時間で温泉行ったり、おいしいご飯を食べたりっていうのを楽しんでますね。

「吉岡さんだから買うことにしたんだ。」

―次に営業の魅力や、やりがいについて教えてください。

やりがいはやはり、お客様に直接感謝の言葉をいただけることですね。プレゼンをしたときに「すごい！こんなのを待ってたんだ。」って言われることがあります。また、印象的なエピソードとして、入社して2年目に受注したお客様のことを覚えています。そのお客様はそれまで当時の代表や先輩が提案してもなかなか受注につながりませんでした。しかし、@linkの導入を決めてくれた際には、「吉岡さんだから買うことにしたんだ。」と言ってくださったんです。しかもそのお客様に提案できたのも、ユーザーであるお客様が、自分の名刺の裏に「ぜひ話を聞いてあげてほしい。」と書いて、紹介してくれたことがきっかけだったのです。

―医療機関向けの営業で信頼されるために必要なポイントって何でしょうか。

医療機関に限らず営業全般に言えることですが、お客様の課題や困りごとをしっかりヒアリングして引き出して、@linkを導入したらどう解決できるのかを、お客様がイメージできるように提案することだと思います。そのためには当然、@linkの機能についての知識だけでなく産科・婦人科の知識が必要になってきます。当時の自分は一人前にできるまで3年から4年はかかりましたね。ちょうど営業としての立ち振る舞いもわかってきて、コネクションもできるようになり楽しくなってきた時期です。営業に自信が持てて、自信をもって提案すると、それがお客様にも伝わっていい印象を持ってもらえるようになったと思います。
結果として、4年目には年間で29件の新規受注を獲得することができて、これは今でも破られていない記録になっています。

マネジメントの変化～サーバントリーダーシップ～

―マネジメントするようになったのはいつごろからでしょうか。

入社して6年目か7年目の頃になります。今の代表である山本さんの元で、東京チームのメンバーのマネジメントをするようになりました。それでもマネジメントが上手くいってきたかな、と感じ始めたのは最近のことです。サーバントリーダーシップという考え方を知って、それが自分の中でとても腑に落ちたんです。トップマネジメントで、あれやれこれやれって言うのではなく、メンバーがやりたいことを自分自身やメンバー同士で考えて、それぞれがコミットしたことに対して、課長として後押しできるようにサポートしていく感じです。実際にそういうスタンスに変えてから、メンバーが積極的に意見を言うことが増えてきて、メンバー同士の議論も活発に行われてきていると感じてます。営業部として当然ながら数字目標はあるものの、メンバーがやらされ感を感じることなく、主体的に行動できるようになってきていい組織になってますね。

―営業部として、今後の目標を教えてください。

常勝軍団にしていきたいです。先んじて目標を達成して、その分新しいチャレンジを考える時間が持てるようにしたい。そうして新しいチャレンジもできるような余裕を持ったチームを目指していきたい。そのためにも、自分自身のこれまでの14年間の営業経験をしっかりメンバーに伝えることをしていきたいです。自分は3、4年かかりましたが、一人前の営業になる期間も短縮できると思います。加えて、ソリューション推進課のマネジメントがうまくいってるので、同じ営業部内のシステムインプリメンテーション課にも同様に落とし込んでいきたいと考えています。

―最後に、営業メンバー採用強化中ですが、どういう方と一緒に働きたいですか。

やはりどうしても出張が発生するので、温泉や旅行が好きだったり、美味しいご飯が食べられると出張を前向きに捉えられる人がいいですね。加えて、やらされ感を感じないように目標に向かって自分自身で工夫をもって自主的に仕事に取り組める人。最後に、傾聴力をもってしっかりと人の話を聞くことができて、お客様のためにホスピタリティを持てる人がいいですね！

営業だから感じれるやりがいや、組織マネジメントについて話を伺うことができました。
そんな吉岡さんが所属するソリューション営業部では2024年4月現在、神戸と東京でそれぞれメンバーの募集をしてますので、ぜひぜひご応募お待ちしています。