すべてのバリューを体現しようとする姿勢が成果につながっている【リレー記事vol.7 フィールドセールス・西尾さん】

※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

カスタマーサクセスの石山さんからバトンを渡されたのは、フィールドセールスの西尾さん（いつもの仕事の流れとは逆ですね）。

石山さんから託された「お客さまから信頼を得る秘訣」についても書いていただきましたので、ぜひご覧ください。特に、フィールドセールス、カスタマーサクセスの方は必見です！

Reason（入社の決め手）：10人のメンバーと面接！考え抜いて選んだ最高の転職先

前職でも法人向けのSaaSセールスをしていて、1年目はインサイドセールスの立ち上げ、2年目は大阪支社の立ち上げにも携わらせていただきました。おかげさまで仕事は順風満帆で何の問題もなかったのですが、30歳という節目を迎えたときに、いったん立ち止まって考えてみようと思い立ちまして。そこで出会ったのが、kickflowです。

転職活動では、自分に合った仕事、会社をしっかりと見極めるために、どの会社でもたくさんの”中の人”に会わせていただきました。中でもkickflowでは、カジュアル面談と面接4回の合計5回で10人ものメンバーとお話しする機会をいただいて、回を重ねるごとに、プロダクトも人も好きになっていきました。

入社の決め手は、大きく2つあります。ひとつは、全員がプロダクトを好きで、プロダクトに自信を持っていること。心の底から良いと思っているプロダクトを売れるのが、セールスにとっては一番嬉しいことですからね。もうひとつは、レッドオーシャンな市場であっても自分たちの信念に従って飛び込む勇気を持っていること。これは自分たちのプロダクトに自信があるからこそできることで、純粋にかっこいい！と思いました。

Job Details（仕事内容）：お客さまのやりたいことがkickflowで実現できるかどうかを一緒に検証する

フィールドセールスの役割は、インサイドセールスが作ってくれた貴重な商談の機会を契約につなげることです。そのために、2つのことを特に意識して取り組んでいます。

ひとつめは、お客さまと同じ立場に立って提案することです。たとえば、「〇〇と連携できますか」と聞かれたときに、僕にはエンジニアの経験もkickflow以外のワークフローツールを使った経験もないので、すぐにはわからないんですね。そこで、自分で実際に連携してみて、その結果をお客さまにお見せするようにしています。こうするとお客さまにも安心してもらえますし、自分の学びにもつながるので、一石二鳥なんです。

当たり前ですが、お客さまより僕の方がkickflowについては詳しいので、「〇〇という運用をしたいなら、▲▲という機能でもカバーできる」といった提案ができるよう意識してます。セールスとして売るためというよりは、僕自身もお客さま、つまり選ぶ側に立って、kickflowが一番いい選択肢なのかを検証していくイメージですね。

もうひとつは、最近始めたものなのですが、最初に全体像をお見せするようにしています。SaaSのセールスではトライアルを使ってもらうケースがよくありますが、トライアルをただ渡されても導入イメージが湧きづらいと思うんですね。そこで、何をどの順番でやってみるのかをまとめたスケジュール（全体像）を作って、数回に分けて一緒に検証を進めていくんです。

実際にデモを操作しながら説明するので提案しやすいのはもちろん、お客さまも質問しやすいですし、納得してもらいやすいんですね。また、次に何をやるのかがわかっているため、次回の商談も設定しやすくなり、受注の確度もかなり上がったと思います。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：大好きなプロダクトを選んでもらえた瞬間が一番嬉しい

受注したという事実より、「kickflowに決めました」と言っていただけるのが一番嬉しいです。

では、kickflowを選んでいただくために何をしているかというと、良いプロダクトであると伝えることに尽きると思っています。1年に100個もの新しい機能が追加されているのでたいへんではあるのですが、すべての機能をかならず自分で触って確かめて、お客さまのニーズに合わせて活用方法も合わせて提案するようにしています。

また、お客さまからの「こういうことできない？」という質問によって気づきを得られたり、活用方法を考える中で学びがあったりと、おもしろさを感じられる瞬間も多いです。

Values（バリューを体現した行動）：自然にできないことだからこそ、意識して取り組める

実は、かなりバリューを意識しています。成果を出したり、チームで協力していくにはバリューが大切だと思うのですが、僕の場合、自然と体現できているバリューはひとつもなくて。だからこそ、意識して取り組めているという感じです。

例を挙げると、めんどうだと思うことがあっても、HRT（謙虚、尊敬、信頼）を意識して謙虚な気持ちになれることは何度もありました。また、冒頭でお伝えした「お客さまの質問に対して実際に検証してから回答する」というのも、課題ドリブン、圧倒的当事者意識を体現しようとした結果です。そう考えると、kickflowのバリューが違うものであれば、営業スタイルも今とまったく違うものになっていたかもしれません。

Next Baton（バトンを渡す人）：澁谷 亮さん

インサイドセールスの澁谷さんに、バトンをお渡ししたいと思います。澁谷さんとは同い年で、住んでいる場所も近くて、初対面からすごく親近感があったんです。いつも元気で、ニコニコしていて。ひとことでいうと、「みんなを明るくしてくれる人」。あんな元気な30代、なかなかいないんじゃないかなと（笑）。

仕事の面でいうと、アポ（商談）を獲得するなど成果を上げているのはもちろん、細かいチェックを丁寧にしてくださったり、Slackにすぐさま反応するなどコミュニケーションを大事にしていたり。すべてのバリューを自然と体現されている、オールマイティな人だと思います。道のりは長そうですが、僕も澁谷さんに倣って、すべてのバリューを体現できるようがんばります。