BtoBマーケを脳に汗かきながら進めていくやりがいとおもしろさを感じられる【リレー記事vol.3 マーケティング/インサイドセールスチームリーダー・古賀さん】

リレー記事もすでに3回目。前回の岡本さんからバトンを渡されたのは、マーケティング/インサイドセールスチームのリーダーである古賀さんです。

▼岡本さんの記事はこちら

マーケティングの成功に向けて、”課題ドリブン”で向き合い続けているという古賀さん。具体的には、どのように向き合っているのでしょうか。

Reason（入社の決め手）：ひとりマーケターが性に合っている

前職では、いわゆるひとりマーケターをしていたのですが、戦略も含めてすべてのことを自分で考え抜いて実行していくスタイルが自分に合っているなと感じていました。そこで転職のときにも、転職サイトで「#シリーズA相当 #一人目マーケター #ひとりマーケター」というキーワードで検索。落ち着いた雰囲気の大人スタートアップだったことも決め手になりました。

現在は3人のチームではあるものの、良い意味で役割分担がされていて、ひとり一人が責任を持って動かしているという点では、各メンバーの働き方は「ひとりマーケター（ひとりインサイドセールス）」にかなり近しいと思います。もちろん、お互いにフォローはしますが、施策をどうやって進めるのか、どうやって付加価値をつけるのかといった「How」の部分はひとり一人に任されていて、これが自分の性に合っていると感じています。

Job Details（仕事内容）：WhyとHowを考え抜く

マーケティング/インサイドセールスチームの中では、主に2つの役割を担っています。ひとつは、Webサイトやリスティング広告、MA・CRM、メルマガ、オンラインイベント協賛などデジタルマーケティング領域の実務。もうひとつは、マーケティングとインサイドセールスチームのリーダーとして全体設計や経営陣とのコミュニケーション、メンバーのフォロー等をしています。

全体設計に関しては、「なぜやるのか」といった思想まで含めて重松さん（※代表取締役）に伝えた上で、密にコミュニケーションを取りながら作り上げていきます。個々の施策を考えるときにはデータが重要になりますが、今のkickflowのフェーズだと必ずしも成功を裏付ける十分な定量的なデータが取れるわけではありません。ですがこの状態であっても、事業は前に進めていかなくてはなりません。少し霧がかかった場所を手探りで進んでいくようなイメージですね。こうした状況下では、「Why（なぜやるのか）」と「How（どのようにやるのか）」を徹底的に考え抜いた上で施策を進めることが重要で、かなり意識してやっています。

もちろん、失敗する時もあり、「せっかくセールスが頑張って獲得してきた利益を…」と落ち込む時もありますが、施策精度の改善に活かせるように、ちゃんと振り返りをドキュメントとして残すようにしています。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：仮説が当たる→受注につながったときが最高に嬉しい

BtoBマーケティングは主要な施策がある程度決まってはいるものの、商材やマーケット、フェーズ、ターゲットによって施策の相性が変わります。つまり、正解がなく、常に自分の頭で考え抜く必要があるわけです。

ただ、なかなか成果につながっていなかったりすると、他社の成功事例を試してみたくなる。いわゆる隣の芝生は青く見える、というやつですね。ですがここは、ぐっと我慢。結局のところ、自分で考えて試行錯誤していくしかないので、「他社は他社、ウチはウチ」と切り分けて考えるようにしています。

こうやって脳に汗をかいて考えた施策が上手く刺さって商談や受注にまでつながったときには、ドーパミンがドバドバ出ますね（笑）。セールスの受注報告の時には商談ログを読みつつ、「あ、自分の貢献でもあるぞ！受注まで丁寧に繋げてくれてありがとう！」と密かにガッツポーズしています。

Values（バリューを体現した行動）：仲間に背中を預ける

＊kickflowのバリューはこちら

HRT（謙虚：Humility、尊敬：Respect、信頼：Trust）は自然とできている気がします。
ひとつ具体例を挙げると、他のチームに改善の要望などを伝えることはほとんどないかもしれません。もちろん、「どんどん意見を言う」というカルチャーを良しとする意見もあると思いますし、一概にいいとは言えないかもしれませんが、自分としてのHRTの解釈に基づいたポリシーですね。ちなみに、意見を言わないからといって興味がないわけではなく、ドキュメントやesa（社内の情報共有サービス）、Slackでの発信はかなり追っています。

ではなぜ意見を言わないのかというと、同僚を尊敬して信頼しているからです。特にkickflowの場合は、全員がスペシャリストとして自走できる人ばかりなので、何の不安もありません。「その人が考えたのなら、そうなのでは？」といったバイブスですね。

Next Baton（バトンを渡す人）：井領 明広さん

ワークフロー業界歴が長く、セールス、マーケティング、パートナーセールスなど、なんでもできるスーパーマンです。ご本人は「KPIを絶対に追うマン」とおっしゃっているのですが、決してそれだけではないんです。誰かが困っていたら迷わず手を差し伸べる、助けずにはいられないタイプの人だと確信しています。

あとは、私とバイブス（雰囲気、ノリ）が合うところが多いのも、選ばせていただいた理由のひとつです。どんな内容のドキュメントでも思想や思考を綴ってくれていて、井領さんのバイブスが伝わってくる気がして、すごくワクワクするんです。

もうひとつバリューの観点でいうと、いついかなるときも”課題ドリブン”なところがすごいなと。井領さんが書くドキュメントには、必ず「Why」と「How」が書かれていて、真摯に課題と向き合っていることが感じ取れるんです。

井領さんほどの人でも、日々「どうしたらいいのか」を必死になって考えて、脳に汗をかきながら試行錯誤しているのを見ていると、自分もがんばらなきゃと前向きな気持ちになれます。