「マーケティングオートメーション」についてまとめました

みなさん、こんにちは。

カイロスマーケティング株式会社の代表の佐宗（さそう）です。

2018年の9月で創業から６年経ちました。本当にあっという間だなぁ、と感じています。いまから６年ほど前と比べれば、今は、マーケティングオートメーションの知名度がずいぶんとあがったと感じています。

マーケティングオートメーションを手がけてから６年経った、年末のこの時期に、マーケティングオートメーションについて、思うところをまとめてみました。

カイロスマーケティング株式会社について

当社、カイロスマーケティング株式会社は、「マーケティングをもっと身近に」をミッションとして、マーケティング・販売促進・営業効率化に関わるソフトウエア（マーケティングオートメーション「Kairos3」）やWEBメディア、セミナーを提供しています。

きっかけは2012年にさかのぼります。マーケティングは予算がたっぷりある大手企業だけのものではない。中小企業が圧倒的に多い日本において、多額な費用を投じなくても効果的なマーケティングが実現できるような仕組みをつくりたいと願い、当社を設立しました。

「ものづくり大国ニッポン」で、気軽に利用できるマーケティングの仕組みを構築したい、という仲間が当社に20名近く集っています。

20名近くの当社で働いている仲間たち、株主である大前研一氏率いる株式会社ビジネス・ブレークスルーさま、当社の製品をご利用いただいているお客さま、に恵まれて、すこしずつ「マーケテイングをもっと身近に」する夢に向かって本気でがんばっています。

マーケティングオートメーションとは

わたしたちが開発・販売する「Kairos3」は、マーケティングオートメーションというカテゴリになります。

当社を設立した2012年当初は、マーケティングオートメーションという言葉すら知られていませんでした。もちろん、購入できるマーケティングオートメーション製品は、ある米国の製品だけでした。その製品は、買収により大手企業の一部の製品になってしまい、当時の代理店も今ではその製品を取り扱っていませんでした。

2018年現在、国内でも30以上のマーケティングオートメーション製品があります。マーケティングオートメーション市場は魅力的である、ととらえた多くの企業が新規参入しました。

マーケティングオートメーションの機能をかんたんに説明します。

マーケティングオートメーションは、WEB解析と顧客管理、メール配信の各機能は、どのマーケティングオートメーションでも対応しています。この３つの機能がデータ連携することで、マーケティングオートメーション登場以前にはできなかったことが、できるようになりました。

マーケティングオートメーションでは、「いつ、だれが、自社のどのWebページを見たか」わかるようになります。

だれが、いつ、どのWebページをみたかがわかるようになれば、その見込み客のニーズをおおよそ推測できるようになります。ニーズにあった情報を提供することで、その見込み客に合わせたマーケティングや営業のアプローチが展開できるようになります。

マーケティングオートメーションの、この仕組みが、マーケティングのアプローチを大きく変えようとしています。

従来は、市場全体に対して、「地域・年齢・業種」などの属性セグメンテーションを、経験あるマーケターが勘に頼ったアプローチをしていました。不動産販売のターゲットとなる建設業の役員、といっても、財布のヒモが固い役員もいれば、コストに寛容な役員もいます。本来のあるべきターゲットに接触するためには、確率論であり、マーケティング担当者の勘に頼らざるを得ません。

マーケティングオートメーションで、個々の行動を把握できるようになることで、ターゲットへのアプローチ方法もかわってきました。従来の「地域・年齢・業種」というセグメンテーションから、例えば、「昨日料金表ページを２回閲覧した」見込み客、などと、行動によるセグメンテーションが可能になりました。

マーケティングオートメーションが、企業のマーケティングオートメーションにおけるセグメンテーションの方法を根本的に変えようとしています。

「昨日料金表ページを２回閲覧した」見込み客の抽出と、メール配信機能の組み合わせによって、「昨日料金表ページを２回閲覧した見込み客に対して、あらかじめ用意しておいた特別メールを翌日に自動配信する」ができるようになります。これが、マーケティングオートメーションでできることの１つです。

従来のマーケティングのアプローチとは異なる、革新的かつ効率的なマーケティング施策が可能になるマーケティングオートメーションには市場の注目が集まっているわけです。

今後も急速に拡大するマーケティングオートメーション市場

マーケティングオートメーション市場は、注目を集めるIT市場の１つです。国内調査会社によると、市場規模がおよそ２倍になる成長市場として報告されています。

国内経済の成長率が鈍化している近年において、数年で２倍に成長する市場はごくわずかです。GDP（国内総生産）の成長率が1桁前半であることを考えれば、数年で200%成長するマーケティングオートメーション市場の成長に対する期待が高いことも理解できます。

国内有名なコンサルティングファームであるマッキンゼーの元日本支社長であり、当社の株主である株式会社ビジネス・ブレークスルーの代表を務める大前研一氏も、「企業がマーケティングオートメーションを導入してインターネットから将来の見込み客を探すこと、そして、従業員がマーケティングオートメーションを使いこなすこと」が、今後身につけておきたいスキルとして注目を集めると提言しています。

こうした背景もあり、多くの企業がマーケティングオートメーション市場に参入したのでしょう。

当社のマーケティングオートメーション「Kairos3」

当社は、設立当初から提供するマーケティングオートメーション「Kairos3」の開発および提供をしております。最初は、わたしもプログラムコードを書いていましたが、今は、開発のみなさんだけがコードを開発しています。

当社の「Kairos3」は、全てが自社開発です。通常、クラウドサービスといえば、全ての開発を外注したり、メール配信エンジンなどの機能をアウトソースしたり、本国の米国で開発していたりしますが、当社はすべてが国内本社にて自社開発をしております。

製品が自社開発であるため、万が一問題があったとしても、開発チームがすぐに問題箇所を切り分け、すぐさま修正できます。お客さまからの技術的な質問にも、サポートチームと開発チームの連携で、ほぼ即日でご回答さしあげています。

こうしたことは、提供企業の工夫だけで実現できる内容であり、クラウドサービスにおいて、ごくあたりまえのことだと思っています。

当社の「Kairos3」には、実は、冊子やPDFのマニュアルがありません。「Kairos3」の操作は、画面上に設定の説明を表示しています。利用者のほぼすべてが、初期導入時から自分で設定できるような仕組みを提供しました。

当社の「Kairos3」が他社製品に比べて、初期導入時の費用が安いのは、利用者がひとりで使い始めることができる工夫にあります。搬送型のコンサルティングをしないでも、大企業から中小企業や士業さまにいたるまで、これまで750のお客さまに「Kairos3」ご導入いただきました。

導入いただいたお客さまが、別のお客さまをご紹介していただくこともよくあります。当社が創業からほとんど広告宣伝をしないで750のお客さまにご利用いただけているのは、お客さまが別のお客さまにご紹介いただけているからだと思っています。

マーケティングオートメーションという仕事の面白さ

当社が開発する製品「Kairos3」は、契約いただいたお客さまから、毎月ご利用した分だけの利用料金をいただいております。売上を拡大するためには、お客さまに長く、かつ、たくさん使っていただくことが欠かせません。契約前だけでなく契約後も、お客さまに満足いただいた上で、もっとご利用いただくための施策を必要とします。

当社のビジネスでは、販売前の営業から、マーケティング、サポート、開発まで、従来の売り切り型のビジネス以上に、役割やチーム同士の連携が重要になります。そして、どの役割でも、「マーケティングの視点や理解」を求められます。これまでの営業やマーケティング、サポート、開発の役割を超えた仕事のやり方をする面白さがあります。

当社のお客さまは、幅広く、大企業さまも中小企業や、士業さまなど、さまざまな業界のお客さまがいらっしゃいます。こうした全てのお客さまと接触できるだけでなく、お客さまのビジネスと共に、そして急拡大する市場と共に、会社も自分自身も成長させていかなくてはなりません。

わたしたちが成長することで、お客さまの事業も、最終的にはマーケティングオートメーション市場も拡大を続けます。マーケティングオートメーションに関わる事業は、とても魅力的であり、面白い仕事であることは、間違いありません。

（この記事は、当社が運営する四谷三丁目日記から転機しております）

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