自社マーケティングを成功に導く鍵は反響獲得と集客活動にある

マーケティングは集客が命である。

J・Gripでは現在、訪問による新規営業は行っていない。J・Gripが打ち出すWeb広告やメディアを経由し問い合わせ（＝反響）のあった企業に対してメールや電話などでアポイントを取る、というインバウンド主体の集客方法をとっている。

このような自社とお客様を繋ぐ架け橋ともいえる業務を「インサイドセールス」と言い、マーケティングの中枢を担っている職種だ。

今回は、J・Gripの事業推進室でインサイドセールスとして自社のマーケティングを支えているK氏に、業務内容や、反響の大きかった・少なかった事業などについて取材した。

インバウンド集客ではスピードが第一

Q. 一日の業務の流れを教えてください。

まずはメールチェックして、J・Gripで行っているサービスに対する問い合わせ状況を確認します。お問い合わせに対しては、適宜メールや電話で折り返して、アポイントへつなげるための対応をします。

サービスサイトへのアクセスや問い合わせが少なければ、その理由を分析するために、サイトのアナリティクスのチェックも欠かせません。

また、広告の予算状況も確認して、何か気づいたことがあれば広告運用部署に連絡し、対応を依頼したり、ミーティングを開いたりもします。

Q. 自社集客で心掛けていることはありますか？

インサイドセールスとしてはやはり、問い合わせをアポイントへつなげることを最優先に考えています。そのために最も大事にしていることは、スピード感です。

マーケティングにおいて、インバウンド主体の集客はスピードが物を言うと思っています。

お客様のほとんどは、J・Gripのみではなく、複数社に問い合わせをして比較検討しようとされています。その競争の中でアポを勝ち取る企業とは、1～2番目にレスポンスの速い企業なんです。もちろん、サービスの質が伴っていての話です。

そのため、問い合わせを受けた時はメールでも電話でもすぐにレスポンスします。最低でも1営業日以内には必ず折り返します。

アポイントをとる“コツ”＝お客様にとっての最善を考える

Q.アポイントをとるコツはありますか？

電話やメールなどでサービスのすべてを説明しすぎないことです。

とりわけ、お客様が最も気になる金額については、細かい説明は避けるようにしています。

なぜかというと、J・Gripは制作から広告までWebの総合プロデュースをしている企業なので、お客様のご要望やお悩みによって料金が異なるためです。

例えば、「J・Gripにサイト制作を依頼したい」という問い合わせがあったとします。

しかし、担当者が実際に訪問してお話を伺い、詳しい悩みや要望を聞くと、企業の課題解決に必要なのはサイト制作ではなく、「デザインリニューアル」と「SEO（※1）対策」という場合もあります。すると、料金も当然変わりますよね。 J・Gripは制作から広告までWebの総合プロデュースをする企業ですので、お客様が気付かなかった悩みや課題を見つけだす責務があります。

問い合わせ窓口の僕が、電話やメールで金額について詳しく説明しないのは、インサイドセールスの“技”とかではなく、お客様にとって何が最善なのかを考えた結果に過ぎないんです。

※1）Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、検索結果でそのWebページを上位に表示させるために行う施策のこと。

J・Gripのサービス　反響獲得の理由

Q. これまで作ってきたサービスで最も反響が多かったものの概要を教えてください。

LP（※2）制作ですね。

※2）Landing Pageの略。検索結果や広告をクリックすることでユーザーが最初にアクセスするページのこと（Landing＝着地）

Q. そのサービスが反響の大きかった理由は何だと分析しますか？

2010年頃にリリースした当時、目新しいものだったからだと思います。

今でこそ「LPの制作・広告運用」といえば、Webマーケティングの代表的な手法の１つですが、当時はJ・Gripが先駆けともいえる存在で、競合がほとんどいなかったんです。 私たちは、圧倒的なスピード感をモットーに、どこよりも早く新しい技術や手法を見つけ、実践します。場合によっては早めに見切りをつける、または、何度も改善もします。

Web業界は、言うなれば「パクリパクられ」の世界です。

そのため、他社が続々とJ・Gripを参考にし始めてLP制作の競合が増えていきましたが、J・Gripもまた競合のリサーチを欠かしません。それにより事業はブラッシュアップされ続け、他社よりもJ・Gripが優れているポイントのアピールもしっかりできるので、お客様に選んでもらえます。

ですから、競合が増えた今でも、LP制作は反響の大きい事業のひとつです。

Q. これまで作ってきたサービスで反響が少なかったものの概要を教えてください。

起業家に向けた「Web総合プロデュース事業」です。

Q. そのサービスの反響が少なかった理由は何だと分析しますか？

ターゲットをより詳しく限定して、根拠のある施策、訴求をすべきだったと思います。

以前からの僕の課題は、「主観で物事を見る癖がある」という点でした。なんとなくおもしろそう、そういう考えでスタートしてしまう癖を改善できておらず、マーケティングにおいて最も重要な“根拠”が不足していたことが、反響の少なかった原因だと思います。

自社の魅力を伝える上で大切なこと

Q. 自社のサービスの魅力を伝えるうえで、何が一番大切だと思いますか？

自社のサービスを好きであることと、自社のサービスの強みや仕組みを理解することだと思います。

インサイドセールスである僕の仕事は、問い合わせからアポイントへつなげて窓口担当者に良いバトンを渡すことです。そのためには、問い合わせをくださったお客様が最初に接触する社員として、J・Gripの魅力を深く理解していなければいけません。

また、新しいものが好きなことも重要かと思います。

J・Gripは新しいものに目をつけてすぐに実践する強みがあります。新しいサービスに自分から興味を持って調べて理解することができると、よりインサイドセールスとして自社のマーケティングに貢献できると思います。