【部長インタビュー】事業者の成長を最前線で応援できることが営業の醍醐味！応援力を高めるために「標準化」を推進—営業部 部長・齊川さん

事業部ごとの特色や戦略について深く掘り下げて聞いてみよう！という企画の第2弾では、営業部 部長の齊川さんにご登場いただきます。

▼第1回目、社長室長石川さんの記事はこちらです

https://www.wantedly.com/companies/iyell/post_articles/436570

1年半前に、「がんばっている人を幸せにしたい」という熱い想いを持ってiYellに転職してきた齊川さんが目指す、理想の営業チームとは？　現在と未来について語っていただきました。

日本一、バリューを大切にする営業チームを目指す

伊藤：
齊川さんご自身は、営業の役割をどのように捉えていますか？

齊川さん（以下、齊川）：
iYellは「隣の人の夢を応援する」というミッションを掲げています。その中で、営業部は「住宅メーカーや不動産会社などの住宅事業者を応援し、事業成長に寄与すること」を、ミッションにしています。

最も近いところでお客を応援し、幸せになっていただきたい。さらに、その幸せがつながっていく「応援の連鎖」を生み出したいと思っています。

伊藤：
売上を最大化するとか、サービスの導入数を増やすことではないんですね。

齊川：
そうですね。「いえーる ダンドリ」を導入していただければ、業務削減や売上増加に繋がるので、絶対にお役に立てる自信があります。ただ、導入してもらうことが1番のゴールではないんですよね。1社ごとに取り巻く環境やタイミング、成長フェーズの違いがあるため、一律的な導入提案はしません。あくまで事業成長に寄与する＝お客さまを応援して、幸せになっていただくことがゴールだと考えています。

こうやって話すと、遠回りに思えてしまうかもしれませんが、これが一番の近道だと思っています。今の時代、必要な情報はインターネットで手軽に取得できますよね。時代の変化に伴い、営業の役割は商品サービスを説明することから日々変化しています。「いえーる ダンドリ」は長く利用することで成果を最大化することができるサービスなので、導入がゴールではなく、継続してご利用いただくことが重要になってきます。

では、求められる営業の価値ってなんだろうと考えると、売り込むことではなく、お客さまがまだ自覚していない課題やニーズを見つけ、お客さまの視点や価値観に変化を与える提案をすることだと思うんです。その実現のために営業に必要なのは、人間力、コミュニケーション力、相手の立場になって考える力、伝える力、聴く力、誠実さ、柔軟性や適応力、深い理解、ツール活用力、分析力、スピードなどだと思います。セールススキルだけでなくマインドも重要なファクターになっていることがポイントです。

なお、iYellでは大切にしている18個のバリュー（＝共通の価値観）があるのですが、今あげた現代の営業が求められることがすべて含まれています。なので、バリューを体現することが最も大切だと思っています。

つまり、営業がお客さまを本気で応援することがお客さまの事業成長に繋がり、その結果、自社の売上に繋がっていくという流れですね。バリューを大切にする営業チームとして、日本一を目指します！

自分たちの手で、未来を開拓していく

伊藤：
iYellや自分ならではの価値を提供するために、営業部として取り組んでいることはありますか？

齊川：
営業全体のレベルアップ、いわば、応援する力の強化が必要だと思っています。そこで今、取り組んでいるのが、営業プロセスの標準化です。iYellは事業も組織も急成長していて、それに伴って営業メンバーもどんどん増えています。そうなると、一人ひとりが持つ知識やスキル、経験値にどうしてもばらつきが出てしまいます。iYellの営業は、サービス理解に始まり、住宅不動産業界や住宅ローン動向の把握、金融機関やマーケットの状況まで、幅広い情報と知見が必要になります。

標準化の目的は、複雑かつ変化の激しい大量なインプットが必要な状況下でも効率よく習得し、レベルの高いパフォーマンスを最速で発揮できるようにすることです。より短期間で、お客さまに価値提供ができるようにしていきたいと考えています。

伊藤：
営業の仕事は、属人化しがちと言われますからね。

齊川：
そうですね。営業が属人化してしまうと、個人毎で営業パフォーマンスや商談クオリティレベルがバラバラになってしまう可能性があって、しっかり価値提供できないケースがあります。営業する側も営業される側も、お互いにとって有益な時間になるようにクオリティを高める必要があると考えています。そのためには、守破離でいう「守」の部分、つまり最低限の知識やスキルを習得できる環境やプログラムを会社が整えておかなければならないと思っています。その上で、一人ひとりのオリジナリティを加えられたらいいなと思っています。

目標達成は、楽しむための手段のひとつ

伊藤：
マネジメントについての考えや、意識して取り組んでいることを教えていただけますか？

齊川：
マネジメントで意識していることは「チームが目指す方向」です。僕が目指しているのは、心理的安全性があり一体感溢れる営業チームです。そしてお客さまのことを本気で想い、幸せな未来を提供できるチームです。その目的に向かってメンバー全員が一丸となってがんばっている状態が理想ですね。

「目標」という軸だと、個人ではなくチームで目標達成することを大事にしていて、現在もメンバーに「チーム目標の達成」を強く意識してがんばってもらっています。仮にがんばっているけど、がんばる方向を間違えている場合には、正しい方向に導いてあげるのがマネジメントの役割だと考えています。

伊藤：
営業だと、ライバル心みたいなものもあるのかなと思ったのですが。

齊川：
一般的にそうですよね。僕らのメンバーも熱い気持ちと切磋琢磨する心はありますが、案件を取り合ったり、仲間を蹴落とすようなことはないです。むしろ、仲間を助けるチャンスを積極的に探してる人が多いように感じます（笑）。

「何をするかよりも、誰とするか」を大事にしているので、自然と「仲間のため」ができるんですよね。その前提があった上で、どうせやるんだったらみんなで目標達成したほうが楽しいよね、と。

伊藤：
目標達成は、仕事を楽しむための手段なんですね。

齊川：
そうなんです！よく例え話で、楽しく山登りをしよう、とよく言っているんです。登る山って、自由に選べるじゃないですか。じゃあ、どの山を登るのが一番楽しいのかなって考えてみるんです。高尾山、富士山、エベレストの3つだったら、どれを選びますか、と。

高尾山は楽に登れるかもしれないけれど、登ったあとの感動みたいのは少ないかもしれない。エベレストは登ったことがないし登れるかもわからないけど、頂上に辿り着けたら、すごい達成感を味わえる可能性がある。しかもそれをみんなで達成できたら、きっとすごく盛り上がりますよね。それに、1人じゃ達成できないことでも、みんなで手を取り合って助け合えば達成できると思いますし、その時の喜びって1人の時と比べて何十倍、何百倍にもなると思うんです。あと、どの山に登るとしても、価値観の同じメンバーであれば、どんな環境でも楽しむことができると思うんですよね。まさにどの山に登るかではなくて、誰と登るかですね。

こういう一体感とか、楽しさとか、みんなで経験した思い出とか、お金には変えられない大事なものを一つでも多く生み出せるように、メンバーが働きがいある環境や成果のでる戦略戦術をデザインをしていけたらいいなと。高い山を登った後に、最高のメンバーと思い出を肴に派手な宴をしたいんです。（笑）

伊藤：
絶対おもしろいですよね。頂上で宴とかしちゃったりして。わたしもチームのみんな、iYellの仲間と一緒に、高い山を目指したいと思います！今日はありがとうございました。