営業職→PMOへ転身。営業視点があるからこそ見えた組織の課題

※取材日は2021年8月頃です。再掲載のため、年月にやや時差がございますのでご了承ください。

今日は、ITアウトソーシング事業部のPMO後藤をご紹介します。

後藤は、インターノウスへ新卒入社し、ITアウトソーシング事業部の営業として4年間営業へ従事。その後、PMO（プロジェクトマネジメントオフィス）へ転身して、社内のあらゆる課題を改善してくれる頼もしい存在です。

本日は、そんな後藤のインタビューしました。

• インターノウスへ入社後、PMOになるまで
• PMOとして実践してきたこと

新卒でインターノウスへ入社

Q.後藤さんは、大学を卒業した後、新卒としてインターノウスへ入社されているんですね。

はい、一応、新卒採用でインターノウスに入社しました。一応っていうのは、僕、大学を留年しているので（笑）

就職活動は、特にやりたい仕事や軸が決まっていなかったので、エージェントへ登録しましたね。そこで、ご紹介頂いた求人の１つにインターノウスがありました。

Q.どうして、インターノウスへ入社を決めたのですか？

約7年程前の2014年のインターノウスは、今とまるで違いました。場所も、雑居ビルのようなテナントでしたし、社員数も今より全然多くなくて、ザ・ベンチャー企業という第一印象でしたね。

選考では、新卒の僕に対して、一緒に働く予定の営業メンバーが全員、面接に出てきてくれて、「この人と一緒に働けるかどうか」を見てくれました。そのような会社の雰囲気がとても良いなと思って、入社を決めました。

SES営業として働いた4年間。訪れたキャリアの転機

▼ITアウトソーシング事業部の営業メンバー

Q.インターノウスに入社後は、営業からキャリアをスタートされていますね。どんな感じの働き方でしたか？

当時のインターノウスは、チームとしての団結力は今と変わらずありましたが、営業会社という雰囲気が今よりも強くて、泥臭い感じでした。毎日、夜遅くまで働いていましたね。

Q.それから、いつ頃、今のポジション（PMO）に異動したのでしょうか？

営業から、今の仕事（営業のバックオフィス）へ異動したのは、約3年前のことです。

Q.何故、異動されたのですか？

営業の仕事に携わっていく中で、数値を追って、毎日同じような業務を繰り返しすることが性に合わないな、と分かりました。私は、１つの企業に対して深入りしてしまう傾向があったので、なんとなくもっと他の仕事をした方が良さそうだなと思っていました。

その様子を見ていた中舘さん（弊社代表）が、「のぶ（後藤の愛称）だったら、こういうことできるんじゃないか？いっそのこと、バックオフィス周りの管理をやってみないか？」とPMOの仕事を提案してくれました。

今までSES営業で培ってきた知識を活かしながら、会社に貢献できるならやってみようと思い挑戦してみることにしました。

システムのスキルゼロからのスタート。スクールに通いながら必要なスキルを習得

Q.営業から、システムの管理をする立場にキャリアチェンジされましたが、最初にどのようなことに取り組みましたか？

僕たち営業の使うデータのほとんどは、Excelなどのローカルファイルで管理していましたが、ローカルファイルなので、データの反映漏れなどが頻繁に起こっていました。

色々調べていくなかで、スプレットシートを使いやすくする「GAS」という言語があることを知り、「これを自分が学べば、もっと営業管理が簡単になるのでは？」と思い、会社の講座受講制度を利用して、テックアカデミーへ1ヶ月通い※、GASを学びました。

※当社の福利厚生の一環で、教育のための講座費用は全額支給

2020年 ITアウトソーシング事業部の改善に着手。大事にしたのは”営業視点”

Q.まず、何から手をつけましたか？

最初は、「マイナスをゼロにすること」からのスタートでした。

びっくりするかもしれませんが、そもそもITアウトソーシング事業部の管理は、効率化する以前の問題。各々の営業担当がそれぞれエクセルで稼働者を管理しているような属人的な組織でした。

この状態に危機感を覚えて、最初は「会社としてのあるべき姿に整える」をミッションに、

１.注文書の整備
↓
２.営業の動きや売上などデータの可視化
↓
３.いつでも確認したいときにデータを出力できる状態にする

と、順を追って整備をしていきました。

Q.何か気を付けていたことはありますか？

バックオフィスを進める上で、“いかに営業の負担を最小限にして管理できる体制にするか”が大きな課題でした。

例えば、「通常の会社はこのように管理しているから、あれもこれもやって欲しい」と営業へ沢山依頼をしたら、営業の負荷が上がってしまいます。さらに、売上が下がるという状況になってしまったら、本末転倒です。

したがって、営業にやってもらう事は、「１つのシートへの入力を徹底することだけ」に絞りスタートしました。

Q.なるほど。改革となると、色々お願いしたくなりますが１つに絞ったのですね。その他何か気を付けていたことはありますか？

僕自身、営業の人間だったので、営業の気持ちが分かります。

単に「このシートへ入力して下さい」と伝えたところで、自分たちへのメリットが分からないと営業は入力しません。
従って、営業にお願いする時も「いかにチームで管理するとメリットがあるか」を説明することを心掛けていました。

Q.実際にはどのようなことに取り組みましたか？

まだまだ道半ばですが、属人的な組織→チームとして機能する組織にするための第一歩として取り組んだことを３つほど紹介します。

【取り組み１】営業進捗の共有

営業メンバーは、日々の営業活動を「①営業メンバー入力シート（画像左）」へ記入します。すると、チーム全体の営業活動が「②チーム定例用シート（画像右）」に自動的に反映されます。

▼左：個人の入力シート、右：チーム管理シート

また、活動内容について振り返りをしないと意味がないので、毎週1回話をする時間を設け、下記の形式で実施しています。

１．チームの代表者と私（後藤）で課題のすり合わせミーティングを実施
２．営業状況を代表とメンバー間で1on1を実施

成果
チームで管理し、数値を達成するという意識が芽生え始める

【取り組み２】チームの成約数をSlackと連携

営業が成約した企業を共有のスプレッドシートへ入力すると、「Slack」に送られるようAPI連携しました。成約情報を自動で書き出すことで、営業の手間を省きながらも、メンバーの数値を日々把握できるようになりました。

▼Slackで自動的に投稿された文面

成果
成約情報を自動で書き出すことで、営業の手間を省きながらも、メンバーの日々の進捗把握が可能に！

【取り組み３】「面談情報」の管理の自動化

もともと、営業メンバー間で共有していた「面談情報」は、Slackと一覧リストの両方で同じ内容を記入していたため、工数が増えていたり、ミスが起きたり、記入漏れが起きたりなど色々と課題がありました。

その解決するためには、僕がスクールで学んだGASの自動化が使えると感じたため、こちらを採用し仕組みを整えました。

具体的には、営業メンバーは「Googleフォーム」へ必要事項を入力するだけで、Slackとスプレッドシートの両方へ内容を反映できるようになりました。

▼左：個人の入力シート、右：Slackのチャンネル内に自動的に投稿された内容

成果
営業の工数削減、共有のミス削減を実現！

終わりに…

弊社営業チームには欠かせないポジションになった後藤。

インタビューの最後には、「この３年は、本当に自分としても会社に貢献出来ているなと実感が沸いています」と嬉しそうに話してくれました。

インターノウスには、

• 適材適所で働ける環境
• チームで目標を達成するチームワークの良さ

があります。

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