営業として走りながら事業のタネを探す　COSTONセールスの無限の可能性

百戦錬磨で規格外なフリーランスのコンサルタントが集結し、大企業からスタートアップまで実にさまざまなコンサルティング・プロジェクトを手がけているアイキューブ。

アイキューブは現在、2020年にスタートした新規事業「COSTON」のセールスを積極採用中。COSTONは企業の間接経費削減サービスで、レベルの高い交渉力や業者側を巻き込んだダイナミックな解決の引き出しの豊富さが強みです。

今回は代表の麹池に直接インタビューを実施し、COSTONセールスの仕事の面白さを聞きました。営業の1プレイヤーからチャレンジできる幅の広さはアイキューブならではです。ぜひご覧ください！

株式会社アイキューブ
代表取締役　麹池貴彦

＜プロフィール＞
アクセンチュア株式会社Communication & High Tech部門にて主にSCM領域のコンサルティング業務に従事。2004年に独立し、社員数10名程度でシステム受託開発サービスの提供を開始。2008年に株式会社アイキューブとして株式会社化するとともに、システム受託開発からコンサルティングサービスにシフトし、自身は事業開発支援、事業戦略立案から業務設計までを担当。システム領域は協業メンバーと適宜チームを組成することで幅広いコンサルティングニーズに対応している。現在は、スタートアップスタジオ機能をアイキューブとして担い、様々な新規事業展開を実施、株式会社BIZVAL立上げも自社内にてパイロットしたのち会社化、同社取締役を兼任している。

▼3つの事業が互いにシナジーを生むアイキューブ

ーCOSTONは昨年スタートした新規事業なんですね。

はい。数年前にオリンピック後の景気不安が囁かれていたころに着想したサービスでしたが、偶然にも近しいタイミングでコロナショックが起きました。企業のコスト削減へのニーズが急増し、サービスが軌道に乗ったかたちです。

ー既存事業のProject DesignとProject BASEについても、簡単に教えてもらえますか？

Project Designは、新規事業開発や事業戦略立案、SCM構造改革を強みとする、経営コンサルティングサービスです。業界に縛りはないですが、特に製造・流通の業界で豊富な実績があります。私と同じくアクセンチュア出身の瀬川がともに中核となり、戦略立案から現場オペレーションへの落とし込みまで、顧客と伴走した価値提供を行っています。

そしてもう1つのProject BASEというサービスが大きな意味を持ちます。Project BASEはフリーランスの経験豊富なコンサルタントが600名以上登録している人材紹介・人材派遣のサービスです。他社だけでなく、アイキューブのProject Designの案件にもスムーズに人員をアサインできるので、企業のニーズに合わせて柔軟なチーム組成を行うことが可能になっているんです。

ー2つの既存サービス間のシナジーには、COSTONも関わってくるのでしょうか？

そうですね。例えばProject Designのコンサル案件で、利益体質改善の大型プロジェクトが動くときに、その一部をCOSTONの間接費削減で実施する話が持ち上がるケースがあります。コスト削減だけの単一事業ではこうした受注は生まれないので、大きな強みだと思います。

▼豊富な経験から生まれる 多種多様な解決策

ーCOSTONの強みについて、詳しく教えてください。

まず、COSTONがメインターゲットとする業界は、製造業・小売業です。品目では決済代行手数料の削減に特に力を入れています。簡単にいうと「今使っている決済手段で生じている手数料を交渉し削減する」といった内容です。地道な値引き交渉がメインで、交渉先に対して競合企業比較を提示しするアプローチをとることもあります。

ー競合他社のコスト削減サービスとCOSTONの違いは何でしょうか？

サービス責任者である笠井の粘り強い交渉力ですね。背景には、彼がこの領域で積んできた経験の豊富さと、解決策として切れるカードの多さがあります。例えば某飲食チェーンの案件で、退店時の廃材処理にかかるコスト削減に取り組んだケース。地方の店舗だと、廃材の買取を行う業者がエリアに存在しないことが多いですが、買取が一切ないとただ処分費だけがかかりますよね。そこで、東京から買取・再販ができる業者さんを呼び寄せて、各地域の産廃業者さんが引き取ったものを再販できるスキームを作るかわりに、期待収益を見越してコストを下げて欲しい、といった交渉をしました。

ーそんなところまで踏み込むんですか！

普通はここまでやらないですよね。サプライヤー側の利益構造を変えるこうしたアプローチは、けっこう面白いと思います。それも、笠井がこれまでに品目に関係なく1000社以上の様々なサプライヤーとのネットワークを築いてきたからこそ可能なことです。

※左から笠井（COSTON）、麹池（代表）、瀬川（Project Design）

▼エンタープライズセールスとして標準化された型

ーCOSTONのセールスがどんな仕事を行うのかも教えてください。

COSTONのセールス活動は、リード獲得→商談の推進→受注という一般的な流れです。リード獲得は、私が紹介顧問の方々を開拓して、人脈を通じて紹介していただく座組みを作っています。セールスメンバーの仕事は、その先の商談を推進する部分です。

ーターゲット企業は製造・小売がメインとのことでしたが、企業規模などは決まっていますか？

およそ売上規模が100億円〜3000億円の範囲に入る企業がターゲットです。COSTONが強みとするコスト削減で採算が取れるようにするためには、一定以上の規模が必要です。一方で売上規模が3000億円を超えてくると課題がかなり複雑化し、またアクセンチュアなど潤沢なリソースをもつ大手競合の主戦場になるため、無理に張り合わずに手を引く方針をとっています。

ーそれでもメインターゲットは大きめな規模の企業ですよね。

そうですね。セールスの動きは、一般的なエンタープライズ向けのセールスと同じと捉えてよいと思います。中小企業とは異なり、取締役会や上部のホールディングスなども含め入り組んだ意思決定プロセスに対応する必要があります。

ーCOSTONのセールスメンバーに期待するのはどんなことですか？

まずは、基本の型をしっかりと実行することですね。COSTONのセールス活動自体は割と固定的で、ヒアリング〜提案の流れがある程度でき上がっています。これまでの話からコンサルティングっぽい営業をイメージされるかもしれませんが、COSTONでは単一商材のセールスを泥臭くガンガンやってきた、という方でも早期に活躍できると考えています。

ー新サービスでもう型ができているのはすごいですね。

「こう説明して、こう返されたらこう伝える」といった応酬話法のパターンを作りこんでいます。この1年COSTONのセールス活動を行なってきて、1つの型を実践した場合の受注率が一定の値で安定してきました。今後はその受注率を更に上げていく改善を行います。ただし、個人が好き勝手に改善するのではなく、売り方を改善して組織的に受注率をUPさせるんです。新しいメンバーには、私や笠井と一緒にぜひこの改善にも取り組んでほしいと思います。

▼コンサルティングセールスや新サービス企画を1から学べる環境

ー「コスト削減」を売るというのは難しい印象を受けます。なぜ売ることかできるのでしょうか？

アイキューブには、COSTONだけではなくProject Designという経営コンサルティングサービスがあります。「コスト削減」というワードに後ろ向きなイメージを持つ方もいるかもしれませんが、経営者視点では1億円のコスト削減ができれば、その1億円を成長投資に回すことができるんですよね。COSTONのセールスで、複数の企業で多くの経営陣と会話を重ねるうちに「この経営課題は前にも似たケースがあったぞ」と気付けるようになります。

ーなるほど！「型」と「事例」を覚えることで売れるようになるんですね。コンサルティングを行うこともあるのでしょうか？

すぐにコンサルティングを任せるのは難しいですが、商談から経営課題のタネを見つけて、Project Designのコンサルタントに渡すような、コンサルティングセールスの入り口部分は、割と早く経験できると思います。さらに長く働くと、自分が渡した経営課題に提示されたソリューションも見ることもできます。その経験が引き出しとして増えれば、自らコンサルティングセールスの提案を行う力も伸ばせる可能性があります。

ー新しくジョインする方には、どんなことにチャレンジしてほしいですか？

新しいサービスの企画をやってほしいですね。セールスの最前線は、お客さんの課題に最も多く触れるポジションなので。複数企業に共通する課題感に対してソリューションを作り上げていくのは、とても大事です。自社にリソースが足りないなら、他社との協業スキームを作ってもいいですし。

つい最近の事例をお話しすると、詳細は割愛しますが、元々頂いたお問い合わせに加え、プラスアルファの戦略提案を行ったところ話が進んでいき、大手企業様のニーズとCOSTONのクライアント企業のコスト削減ニーズがうまく合致し、いわゆる「エコシステム」立ち上げる構想が生まれています。

この事例を元に要点をまとめると、既存のCOSTONだけでは取りこぼしてしまう需要やCOSTONだけでは解決できない課題は存在します。一方で、セールスというお客さんの課題に最も多く触れるポジションなので、課題ドリブンで、アイキューブが持っている事業や人材を自由に組み合わせていきながら、サービスの企画や事業開発を行えるということなんです。

ーなるほど！単体事業だけでは拾いきれない需要、課題をアイキューブ のセールスであればダイナミックに解決できるのですね！

ー最後に、この記事を見ていただいている方へのメッセージをお願いします！

COSTONが絡む事例であれば、セールスのメンバーにも資料作成や提案準備をの一部をお願いできるかもしれません。20代〜30代前半くらいの方であれば、私と一緒に大手企業の経営陣を巻き込んで新しいビジネスを作るプロセスに入っていく経験ができるのは、かなり面白いんじゃないでしょうか。

新しくジョインする方も、型通りにセールスで成果を出すだけで終わることなく、アイキューブの環境をフルに活かして新しいサービスの企画にどんどんチャレンジしてください！