【EC発D2Cブランドの未来】部長の小松が語る。

小売業界の成長鈍化、ミレニアル世代以降のデジタルネイティブ化、SNSの普及が進み、ビジネスにおいてパラダイムシフトが起こっている。そんな中、近年急速な広がりを見せているのがD2C。D2CとはDirect to Customerの略で、自社で企画した商品を自社チャネルで直接販売する形態だ。

株式会社I-ne(以下、I-ne)はこの領域に先駆けて着目し、「BOTANIST」や「SALONIA」など数々のオンライン発ヒットブランドを生み出してきた。そんなI-neの特徴やD2C時代のブランド戦略について、 I-neのECセールス部部長の小松悠さんに話を聞いた。

プロフィール

小松悠（販売本部ECセールス部部長）

前職はインターネット広告代理店に勤め、複数のクライアントを担当。その後株式会社I-neに転職し、WEBマーケティング業務の統括をしながら、ブランドリーダーとして部署を横断的にまたいだ経験を持ち、ブランドの予算・戦略策定・他部署マネジメントなども兼任している。

まずは小松さんがI-neにご入社されたきっかけを教えてください。

入社のきっかけは2つで、1つはメーカーで「商品の企画工程から販売まで関わりたい」思いがあって、当時取引先だったI-neに興味を持ったのがきっかけです。あとは「人」。企業理念がすごくしっかりしていて、それが根付いている魅力的な人材が多いこと。それを見て一緒に働きたいと思いました。

I-ne＝スピード×柔軟性

ありがとうございます、魅力を感じられた人材に関しては後ほどお伺いします。入社後、ECスペシャリストとして企画工程から関わってみて、 I-neのメーカーとしての強みはどこに感じましたか？

組織としてある程度大きくなったのに、ベンチャーらしいスピード感×柔軟性を保てているところ、このちょうどいいバランス感ですね。

先日もスピーディーに販売したいアイテムがあったのですが、他部署とのやりとりを通じてデザインなどもすぐに完成させ、短期間でリーガルと与信をクリアして出荷し、約1週間ほどでいち早く流通に乗せることができました。このスピード感です。

他社だと企画から販売までの業務フローって本当にたくさんあるけれど、うちは普段からOEM (受託製造企業) とのリレーションが強いことと、インハウスクリエイティブが強いから、そこと協力してデザインまで出来上がるまでが1，2日っていうスピード感で進んでいました。

自分たちにできることを探して「やる」と決めてから販売までスムーズに行えたのは、柔軟な社風があるからこその結果だと思っています。

顧客の気持ちに応える強い意志を感じます！

小松さんが現在責任者を務められているECセールス部について、お伺いしたいと思います。ECセールス部の今後の展開についてどのように考えられていますか？

I-neの売上構成比はだいたいオフライン：オンライン＝7：3なので、もっとオンラインを強くするところで成長が見込めると思っています。施策としては、サブスクリプションコマースを導入したブランドを立ち上げることで、将来的にこのセクションをスケールさせたいと考えています。

特に、ECセールス部から新ブランドを輩出していくことに今年は注力しています。

ECドリブンでブランドを作るメリットは大きく2つあって、「販売までの業務をノンストップでスピーディにできる」という点と、「これまでとは全く別のジャンルへの参入を可能にする」という点になります。

1点目の「販売まで業務をノンストップでスピーディーにできる」に関してはI-neが得意とするトレンドキャッチから分析、企画、販売までを一気通貫で行うことができること。これが大きなメリットだと感じています。ECセールス部はデータの宝庫。モールや自社サイトの販売履歴や顧客動向などの情報が多く集まる部署だからこそ、顧客の求めている情報がインプットできるし、それをダイレクトにOEMと交渉することができれば、よりスピーディに商品を販売することが可能だと考えています。

2点目の「これまでとは全く別のジャンルへの参入を可能にする」に関しては、これまでI-neがリーチすることができなかった顧客に対しての可能性を広げる、ということ。これは全社的にも大きなメリットだと考えています。

I-neはこれまでオフラインでもオンラインでもニーズがある商品を中心にビジネスを展開していました。でもそれだけではニッチなニーズを拾いきれない。こういった市場は結構存在するんです。そこに対して、ECセールス部からの声を即反映させながら、全社を巻き込みながらブランドを形成していく。このやり方はI-neのECだからこそできると思います。ニッチなニーズにも応えて長期的に顧客満足を形成したいと考えています。

この2つの点から、ECセールス部から新ブランドを輩出していく、すなわちECセールス部発ブランドマネージャーの設置を考えています。

すごく面白そうですね！

チャレンジャー求む。

ありがとうございます。部署として新たな局面に立っていると思いますが、そんな中でI-neのEC発ブランドマネージャーとして活躍するためにはどういった要素が求められますか。

まず、1番大切なのはI-neのカルチャーとマッチした人材。その中でも特にオーナーシップをもってやり抜く力、それとスピード感をもって実践できる力。この2つのマインドを持っている人がI-neではいい活躍をしています。

そのうえでブランドマネージャーに求める要素としては、経験はなくても普段からECマーケ周りのインプットをたくさんしているなどのパッションや貪欲さが欲しいですね（笑）。

私のモットーでもあるのですが、やりたいという強い意志と挑戦する価値が少しでもあれば、とりあえず任せてみます。これはI-ne全体でもいえることです、部門関係なしにブランド作れるところをはじめ、組織の壁を気にせず挑戦を歓迎する社風はとても面白いし、まるで30人ぐらいのベンチャーにいるかのようです。普通の組織が細分化された300人規模の会社じゃ、まずできないと思います。こういう環境で前のめりにチャレンジしてくれる、そういった要素がI-neのブランドマネージャーに求められます。