【未経験からセールスマネージャーに】スタートアップでの成長に必要な貪欲さ

神藤 佑斗/営業（西日本営業部　マネージャー/名古屋エリア担当）

大阪府泉佐野市出身。広島大学大学院 工学研究科 応用科学専攻 修士課程修了後、サカタインクスへ入社。食品などの軟包装材向け印刷インキの研究開発から製造工程の最適化までを一貫して担当。そこで現場での手作業の多さ、人手不足の現状を目の当たりにする。製造業のそのような課題を何としても解決したいという熱い思いを胸に、2022年3月よりフツパーに参画。

今回は、大阪本社の営業担当でマネージャーとして活躍している神藤さんに、担当業務やマネージャーとしての視点などについてインタビューしていきます。

前回のインタビューから2年が経っていますが、この2年でどういう変化がありましたか？

前回のインタビュー記事はこちら

前回から変わったのは、マネージャーになったということと、名古屋エリアの担当として東海地域のお客様を担当することが多くなったことですね。
1年前くらいからは営業未経験の新メンバーのメンターもしていて、業務の標準化なんかもやったりしています。

どういう経緯でマネージャーになられたのでしょうか？

確か、2022年の年末の総会でCOOの黒瀬から発表されたんですが、実は僕マネージャーになることを全然知らなかったんですよ。
当時は社員が今の半分以下で、前のオフィスだったマンションの1室に全員集まってできるようなアットホームな雰囲気の総会だったんで、そういうサプライズとかもできたんですよね（笑）
なので経緯も何もないんですけど、人数が少ないながらも「マネージャー」っていう役職がつくっていうのは、やっぱり責任を意識するというか、身が引き締まる思いではありましたね。

プレッシャーもありましたか？

いや、当時は全然なかったですね。
プレッシャーだと、今の方があるかもしれないです。
人数が増えて、会社としての目標も明確になってきて、自分の数字にも会社の数字にも責任が発生するという、まぁある意味健全なプレッシャーですが。

これは、僕らみたいなスタートアップでは、営業である以上全員が持たないといけないプレッシャーだと思ってるんですけど、そこはスタートアップで働くのが初めてとか、営業経験がないとか、最初から全員が持てるわけではないというのは、仕方ないんですよね。
なので、どんな人が入ってきても、前向きなというか、プラスの、いいプレッシャーを全員が持てるようなチームにしていきたいですね。
そのために僕に何ができるかっていうのは、模索中でもあります。
マネージャーとして何をやるべきっていうのもそうなんですけど、正解があるわけじゃないので、何が一番会社にとっていいか、常に考えてうまくいく方法を考えていくしかないですね。

「マネージャーとして」というお話がありましたが、神藤さんが考えるマネージャーの役割とは？

昨年の4月から8月に営業の新メンバーがぞくぞくと入社になったんですけど、その人たちのオンボーディングはもう落ち着いてきた印象です。
それぞれ適性のある担当になったり、自分の強み弱みを理解したうえでフツパーのプロダクトの特性にうまく合わせられるようになったり。

もちろんこの後入社してくる人もいるので、早くパフォーマンスを出せるようなサポートのやり方は僕も考え続けないといけないんですけど、今いるメンバーに対して僕がマネージャーとして何をやるかって考えると、まずは成績でリードすることかなって思ってます。
COOの黒瀬と話してたりすると、おもしろいことをどんどんやろう、でかいことをやろう、っていう話になるんですよね。もちろんめちゃくちゃやりたい！ってわくわくするんですけど、それは大きな目標として持ち続ける一方で、確実に僕が売上面でみんなを引っ張っていく存在にならないといけないので、着実に案件を成約しないといけない。

フツパーのプロダクトは、特性上どうしても個別対応しないといけないことが多く、かっちりマニュアル化するとか、効率化するとかっていうのが難しい部分が残ります。
もっとプロダクトが成熟したり、営業組織が大きくなって体制が変わったりすれば、そういうところも変わっていくことになるんでしょうけど、今は、型破りでも、定石通りじゃなくても、お客さんが本当に必要なものを売って、届けて、ちゃんと使ってもらえれば、それが正解なんですよね。
僕はフツパーでしか営業経験ないんですけど、今も、今後会社が大きくなっても、そういうハングリー精神みたいなものは絶対最後まで失いたくないですね。

営業の富﨑さんのインタビューで「神藤さんがメンターですごく頼りになる」というお話がありましたね

技術職出身＆営業未経験で入社した富﨑さんの記事はこちら

僕自身も研究職出身で営業未経験だったので、同じバックグラウンドの人がどういうところを理解しにくいのかというのはある程度分かっていました。なので、富﨑さんに対して、何から教えていけばスムーズなのか混乱することはあまりなかったですね。
僕自身が入社時にどうやって理解を深めていったかというのを改めて消化してみて、それを富﨑さんに伝えるといった感じでした。

頼りになると言ってもらえたのは、そういう相手の理解の仕方みたいなところを想像してアドバイスできていたからかもしれないですね。

現在されている仕事の中に業務の標準化とありましたが具体的にどのようなことをされているのですか。

さっきも少し触れましたが、フツパーのプロダクトはどうしても個別対応が多くなってしまうので、営業業務を標準化することは難しいんですよね。
それでも、過去の案件を事例化して整理していけば、今後入社してくるメンバーのインプットにかかる時間がより短縮されて、成長のスピードが上がり、より早くパフォーマンスが出せるようになるんじゃないかと期待しています。
しっかりとお客様の求める要件を詰めて、営業が要件定義をしてからエンジニアに相談できるようになれば、エンジニアが無駄な開発に時間を割いてしまうというようなことを防げるので、会社全体のコスト削減にも繋がると考えています。

名古屋エリア担当についてはどういった経緯でされることになったのですか？

もともと大阪本社の営業部長川原さんが大阪より西側、私が大阪より東側を担当することが多かったので、名古屋支社ができた際、私がそのままメインで担当することになりました。

西日本営業部長　川原さんの記事はこちら

名古屋支社は、常駐ではなく予定がある時だけ出張ベースでシェアオフィスに行っています。なので、名古屋エリア担当ではあるんですが、基本は大阪の本社に出社しているんですよね。
現在、僕の新規リードの9割以上は名古屋エリアで獲得しているので、展示会やリバースピッチイベントを通じて、多くの企業と関係を築いていっています。その他にも、入っているシェアオフィスでイベントがあったりしてそこでも繋がりが増えたりするので、シェアオフィスならではだなと感じています。

今後は、名古屋エリアの案件数をもっと増やしていって、シェアオフィスを飛び出して、関東支社と同じように本格的に拠点を構えるというのをもちろん狙っていますし、まずは拠点を構えても余裕で黒字にできるぐらい案件を増やしていきたいですね。

営業に必要なスキルやマインドは会社によってかなり違うと思いますが、「フツパーの営業」として一番求められるものは何だと思われますか？

「フツパーの営業」として一番求められるものは、自発的に行動できるセンスと、案件を選ぶ力だと思います。

フツパーの営業は、1人で多くの案件を抱えるので、それぞれにどれだけ時間をかけるべきかを見極める選球眼が重要になってきます。お客様のニーズや課題を的確に理解し、どんな提案をすれば、どんな価値を提供できるかを判断する力ですね。

また、営業としての経験を積んで業務に慣れるまでの話で言うと、コミュニケーション能力やAIなどの専門知識を学ぶ姿勢がほんとに大事になってきます。
フツパーの商材はAIを扱うので、専門知識を積極的に学ばないとついていけないですし、本質的な技術の理解のためには、単純に知識を身につけるだけではなくて、エンジニアとのスムーズな連携や、社内外での円滑な会話、必要な情報を整理して伝える能力も重要です。

経験が浅い間は、センスや選球眼を求めるのはどうしても厳しい部分があると思うので、新しい知識を貪欲に吸収し続ける姿勢を最も求められると思いますね。

前回のインタビューから会社の人数がかなり増えましたが、フツパーはどう変わったと思いますか？逆に変わっていないところはどこですか？

規模が大きくなり、より会社らしくなってきたと感じます。
営業として一緒に仕事することが多いエンジニア組織の体制も、大きく変わったことの1つだと思います。

エンジニア組織の体制について詳しくはこちら

外観検査のメキキバイトの案件では、これまで一気通貫で1人のAIエンジニアが担当していたいたんですが、各分野のスペシャリストがどんどん入社して、専門性ごとにチームに分かれて仕事をしています。
さらに、データサイエンスチームや、新規事業とかコンサルタントの部署ができたこともあり、新たに挑戦できる領域が圧倒的に増えましたね。

創業当初からずっと外観検査・画像認識をやってきましたが、それ以外の領域でも十分戦えるようになってきたなと感じます。

一方で、営業メンバーが持っている「粘り強さ」やお客様への熱量、社内のコミュニケーションの取りやすさは変わっていませんね。会社の飲み会で、皆が熱を持って「ああしたい」「こうしたい」と色々話しているのは、メンバーが増えても変わらないなと感じています。会社が大きくなっても、こういう変わらない部分を大事にしていきたいですね。