【第二新卒で技術職からのチャレンジ】技術を深く理解して提案するAIソリューション営業へ

富﨑帆乃花 / 西日本営業部

熊本県出身。東北大学大学院で航空宇宙工学を専攻し、宇宙ゴミのリスクマネジメントについて研究。卒業後は大手重工メーカーで機械設計職としてロケットの発射台の設計などを行う。営業職へのキャリアチェンジを希望し、2023年8月よりフツパーに参画。

これまでの経歴を教えてください！

学生時代は、工学部の機械系に所属していました。専攻としては航空宇宙工学で、私は宇宙工学専門でした。

機械系とは言いつつも、機械をバリバリ動かしていた訳ではなく、どちらかというとリスクマネジメント的なことをやっていて、研究テーマは宇宙ゴミとそのリスクだったんです。

宇宙ゴミって大小さまざまで、かつ、いろんな高度を飛んでいるので、一番危険なのは最も混雑している高度を飛んでいる特に大きい質量のものなのですが、そういった宇宙ゴミの危険度をどのように評価するか、どのように数値化するのかという研究をやっていました。

ですので、データ分析に近いイメージですね。

ーー東北大といえば航空宇宙工学で有名ですよね！そこで研究されていたんですね。ということは、卒業後の就職先も宇宙関係だったんですか？

新卒では大手重工メーカーに機械設計職として就職しました。

そこでは学生の頃とは逆にメカメカしいことをしていて、例えばロケットの発射台の設計とかですね。ロケットが発射するときに土台にどのくらいの力がかかるか、このくらいの力がかかるなら土台はこのくらいの強さが必要だっていうのを計算して、このくらいの強度が必要だからどのくらいの大きさの鉄骨が必要で・・・というような仕事をしていました。

ーー引き続き宇宙に関わるお仕事をされていたんですね。

はい、でもロケットの土台の設計だけではなくて、他にもいろいろなことをしていましたね。

そこの会社は、同じ部署の中でもいわゆる一品一様で個別受注した色々なものを作っていたので、宇宙関係に限らずトラックの外壁の新素材の開発や原子力発電の機械設計をしたりしていました。

ーーかなり幅広いのですね！それらも工学の範囲なのでしょうか？

そうですね。ロケットのほうは機械力学とか材料力学という分野で、トラックの新素材の開発は冷凍車の空気を留めておくための外壁の新素材を扱うものだったので、工学部であれば大学で習う熱力学という分野だったんですが、機械設計に必要な知識です。

フツパーには営業職で入社されていますが、大胆なキャリアチェンジはどうしてだったんでしょうか？

もう少し外部との関わりを持てる仕事をやってみたかったというのが一番の理由です。機械設計職は基本的に長い間パソコンに向かい合って、ひたすら計算をするという毎日だったので、長期で考えると自分には合っていなかったかなという風に思っています。

ーーなるほど。お客様とのやり取りは全くなかったんですか？

営業の方が間に入ってくださっていたので、私自身がお客様とやり取りすることはほどんどありませんでした。

ただ、トラックの事業に関わっていた時に、展示会に機械設計職として参加して、技術的なことを詳しく聞きたいというご要望のあるお客様の対応をする機会があったんです。その経験から、対外的なやり取りがある仕事のやり方のほうがやりがいを感じるのかなと思ったのがきっかけです。

もう一つの転職を考え始めたきっかけとしては、私が作っていた製品は一品一様ではあるけれど、新しい技術を駆使した開発という訳ではなく、お客様の要望に合わせて設計することが多かったんです。なので、もう少し新しい技術の知識を自分の中に取り入れたいと思っていて、それならIT企業がいいなという考えで転職活動を始めました。

実際にお客様の前に出る営業職であったり、製品の強みを理解してマーケティングを行うマーケ職であれば、必然的にその商材の知識が身につくと思い、ビジネス職ができるIT系の会社に絞っていました。ITについてもっと知識をつけたいという希望を叶えることが一番の軸でしたね。

ーーそのなかでフツパーに決めた理由は何だったのでしょうか？

関西でかつIT企業であるというところが最初のきっかけだったかなと思います。

あとは、一番最初に人事の宮内さんと面談した際に、フツパーはただ製品を売り込む営業スタイルではなく、まずはお客様へのヒアリングから始めるソリューション営業であるということを聞いたのも決め手の一つです。お客様の意見をじっくり聞いて、それをもとに、こういう製品が使えるんじゃないかとか、こういったデータ分析ができるんじゃないかなど、既存のフツパーの製品にこだわりすぎずにお客様の課題に対して柔軟にアクション出来るという自由度があったのがいいなと思いました。

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実際に入社して印象のギャップはありましたか？

今のところギャップは思い浮かばないですね。

最終面接の時から、フツパーのアットホームで自由な雰囲気っていうのは感じていて、経営層を含めたフラットさとかも入社してからギャップはなかったなと思います。

ソリューション営業っていう点では逆のギャップというか、思った以上に幅広い案件を受注していたことに驚きました。

あとは、お客様とのフロントに立つ営業だけでなく、エンジニアの方もいろいろなことにチャレンジしていきたいという気持ちが強くて、自分の担当の案件だけこなせばいいという考えではないんですよね。なので、入社当初は、エンジニアの方にどういう形で仕事を持っていくのがいいのか、今後のフツパーにとってどういう案件がいい案件なのかっていうのを掴むのが難しかったです。

ーーそういう驚きがあったんですね。ということは、最初のキャッチアップは大変でしたか？

そうですね。外観検査の『メキキバイト』は、展示会のデモなどでも食品サンプルでお見せすることが多いので食品の検査のイメージが強くて、実際食品業界のお客様が多いんですが、実はあらゆるものに対応しているんですよね。
私も最初そこに驚いたんですが、食品だけでもパンとかお菓子とかの種類がたくさんあって、そこからさらに工業部品だったり、ロール状のものだったり、形状も大きさも本当に様々なんですね。その一つ一つに対して、何を検査するのか、どういう不良が発生するのか、工場がどういう環境か、丁寧にヒアリングして、それに合わせてAIもハードもソフトも設計して作って、現場に導入できるものにするっていうのは根性も知性も必要だと感じています。

営業の仕事について教えてください

ーー入社から約10か月が経ちましたが、今はどういう業務をされているのですか？

展示会への参加と、展示会でご縁があったお客様との商談が多いですね。

商談では基本的にはサービス紹介とお客様へのヒアリングを行っています。現場に行くこともありますが、オンラインが多いですね。商談後は、その内容を踏まえた検証結果や見積をお出しするという流れになります。

ーー営業未経験で、営業のやり方も一からだったと思います、どのような点が大変でしたか？

そうですね、大変だったことはたくさんあります(笑)

どこの会社でも自社の製品の特徴を覚えるのは必須ですが、フツパーは商材がひとつではないですし、ソリューション営業ということもあってご提案する幅が広いので、そのキャッチアップがまず最初に乗り越える壁になるかなと思います。

営業として難しいと思う点は、商談当初にお客様が抱いているぼんやりとしたAIや外観検査のイメージに対して、こちらから、「導入が成功する具体的なイメージ」を持ってもらえるような事例をお伝えすることですね。

お客様が求めているもの次第で紹介するべき事例は変わると思いますが、入社してすぐは導入事例をまだまだ知らないですよね。でもソリューション営業を行う以上は引き出しをたくさん持っていないとお客様のご要望に対応できないですし、自分が持っている情報をフルにつかわないと魅力に感じていただくような説明をするのは難しいので、大変ですがとにかく過去の事例を覚えるっていうのが大事なことかなと思います。

ーー過去の事例はどのように覚えていくのですか？

これまでの事例や商談の内容は記録されているのですが、量が多くどこから覚えるべきかの優先順位をつけるのが難しいので、最初は日々他の営業メンバーの提案書を見て学ぶことが多かったです。

AIの金額感って掴むの難しくて、お客様との商談でも、「AIって高いんでしょ」とか「どのくらいかかるかわからない」と聞かれることが多いので、こういう場合だとこのくらいの金額になるかもしれませんねっていう感覚は、お客様の安心感のためにも、自分の武器としても持っていないといけないなと思います。それには提案書が一番勉強しやすかったです。

ーーフツパーのサービスの知識はどのように身に着けるのでしょうか？

いろんな方の商談に同席したり、今話したように過去事例を見たりしながらという感じですね。工作機械向けプロダクトの『振動大臣』などは実際に現場で機械につけて試したりするので、直接目で見て体験しながら勉強しました。あとは展示会で商品説明の経験を積むなかでも身についていくと思います。

ーーいつ頃から自分で案件を担当するようになったんですか？

一人立ちして案件を担当するまでの期間は人によってまちまちですが、私は8月入社で、9月に初めて展示会に出たんですが、その時に名刺交換した方は自分の担当のお客様と捉えてました。

もちろん最初は上司と一緒に商談に出るんですが、自分のお客様には基本的には私が説明しつつ、助け舟を出してもらいながらというところからですね。

ーーフツパーの営業メンバーにはどのような人が多いですか？

まず思い浮かぶのは私のメンターの神藤さんで、最初は私の勝手なイメージで淡泊な感じの人なのかなと思ってたんですが、お客様に対してはもちろん、一緒に案件に関わるエンジニアや、会社に対してもすごく真摯に向き合っている方で、この誠実さと熱さが案件の成約につながっているんだなと思いますね。

お客様との商談の際には、豊富な知識を持って丁寧かつ的確な受け答えをされているので、いつも勉強になっています。

入社当初、商談中に「今この資料を見せたらイメージを掴んでもらえそうだけど、どこにあったっけ？」と困ったことがあったんですけど、神藤さんにヘルプを出すとすぐに意図を読み取って準備してくださったりして、臨機応変な対応もさすがだなと思いました。

他の皆さんも独自のお客様への伝え方を持っているので、どの方の商談を聞いても勉強になります。私は未経験からのスタートなので、まずはそれぞれの先輩方の営業スタイルをいいとこどりでやってみて、ゆくゆくは自分のスタイルを持っていきたいなと思っていますね。

ーー人によってスタイルはけっこう違うんですか？

全然違うと思います！

同じ営業資料を使っていても、どう伝えるかや、どこの説明に時間を割くかは人によってかなり違いますね。お客様に合わせて変えている部分もあると思いますが、スタイルが本当に様々です。

新規のお客様に対して事例をお話する時には、各先輩が自分の担当した案件について実体験を伴って具体的に話してくださるので、それも勉強になります。

今はお客様と一対一で話すことが多いので、先輩方に同席することは減ったんですが、たまに同席させてもらう機会を作ってまた新しく吸収していく必要はあるなと思っています。

同じ方の商談でも毎回学ぶことがありますし、同席する方によってアドバイスもかなり視点が変わってくるので、とても勉強になりますね。

ーー記憶に残っているアドバイスはありますか？

外観検査を自動化したいという想いがあるお客様でも、具体的にどうしたいかというところまで事前に決まっているケースは稀なんですよね。そうなると、お客様からの質問もかなり抽象的になったりするんですが、そこにただお答えするだけではなくて、なぜそういう質問になったのかという裏側を読んで、限られた時間で本当に求められている答えを出せるようにペース配分をする、そのためにはどういう回答がいいか考えないといけないというアドバイスをいただいたことがあります。

例えば「AIって実際は何なの」という根本的な質問に、ただ一般的なAIの説明を返すのではなく、「これまでにAIって検討されたことはありますか？」とか「検査装置の導入をされたことはありますか？」みたいな現実的なことを聞いた方が前進しやすいですよね。

お客様からの質問って、こちらのプロダクトの強みをお伝えするきっかけになるトスだと思うので、せっかくいただいたトスに対して、次につながるような返答をすることが重要だと思います。

これは関東支社長の萩原さんからいただいたアドバイスです。

ーー関東支社のメンバーとも商談に同席することもあるんですね。

お客様の工場が関西と関東の両方にあったりすると、そういう場合もありますね。

レアですが、普段一緒に仕事をしていない関東メンバーの仕事のスタイルだったり進め方に触れられる貴重なチャンスです。

ーー富﨑さんは技術職出身ですが、だからこそ馴染みやすかった部分もありますか？

機械設計の知識は元々あるので、工業部品に関する案件だったり、振動大臣のような工作機械向けのサービスはスムーズに理解できたと思います。

あとは製造業全体の製造フローや仕入れから出荷までの大まかなプロセスは基本的にはどこの会社でも共通しているので、そこの工程を理解しているとお客様とのお話もスムーズに進みやすいと思います。

ですが、いくら工程が分かっていても、商談のなかでお客様が日常的に使っている専門用語が出てくるとさっぱり分からないことももちろんあるので、製造業の経験だけでは十分ではないと思いますね。

結局はお客様が何を求めているのか、その専門用語を使うことで何を伝えたいのかを汲み取ることが大事かなと思います。それが、今後もそのお客様とお付き合いさせていただくにあたって必要な知識になるのかを見極めるポイントでもあるかなと感じますね。

あと、営業はフロントに立ってお客様からの要望をお聞きするので、解釈に齟齬がないようにエンジニアに伝えるという役割を担っています。お客様から聞いた専門用語を私たちが噛み砕いて正しくエンジニアに伝えるというのがまた難しいところでもあります。

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ーーエンジニアの方とのやり取りではどのような点に気をつけているのでしょうか？

お客様、営業、エンジニアの三方の認識がずれないように伝えるというのが一番ですね。お客様の要件をそのまま伝えるだけだと、さっきの専門用語のこともあったりして伝わりづらくなってしまうので、ある程度自分のほうで整理して伝える、なんですけど、ふわっとした伝え方になってしまわないように、「要件はこれです」と必要なところは明示するのが大事ですし、難しいなと思います。

ーー前職は伝えられる側だったんですよね。

はい。でもフツパーに興味を持ってくださるお客様って、最初の段階ではベルトコンベアにカメラつけるというくらいしか要望が決まっていなかったりすることも多いんですが、私が前にいた会社は、逆にお客様からこういう風に作ってほしいみたいな要求書がすべて出来上がった状態で発注があるので、全然違うんですよね。

なので、勉強しつづけて知識をつけることも必要ですし、わからないことはお客様に直接これって何なんですかって聞くのも大事です。わからないことは曖昧にせずに、先輩に聞いて、社外でもお客様に必要なことはしっかり質問して、自分でネットで調べて、とかですね

ーーやりがいを感じるのはどのような時ですか？

打ち合わせの後にお客様といい関係を築けたなと思えた時は嬉しいですね。サービス紹介やヒアリングなどを経て、最終的に「今後ともよろしくお願いいたします」とお客様から言っていただけた時は魅力を伝えることができたと思えますし、いい関係を築く第一歩になったと感じます。

反対に、お客様とイメージが噛み合わなかったりとか、伝えるべきことをきちんと伝えられてなかったなと反省する時もありましたし、本来伝えたかった事とは違う風に伝わってしまったんじゃないかなと打ち合わせが終わった後に感じることもあって、そういう時はまだまだ落ち込みますね。

ですが、そういった経験を含めて数をこなしていかないと成長していけないと思っています。これからもいろいろなお客様とお話をしていくことで、今日の打ち合わせは良かったなとか今日の説明プレゼンはうまくできたなと思う回数が増えていって、やりがいを感じられるようになってきているので。

最後に今後の目標を教えてください。

短期的な目標としては、最後までつなげるというところを目標にしたいです。まだお客様に対して実際に製品を導入して運用するところまでいったことがないので。

でもそれは、早く納入したらいいという訳ではなくて、お客様の意図をくみとりながらお互いに満足いく形で実際に運用して満足していただけるところまで伴走したいと思っています。

長期的な目標でいうと、今は営業に専念しているのですが、ゆくゆくはITの知識をもっとつけて、自分で手を動かすことも出来たらいいなとは思っています。今は営業のことを学ぶのが最優先ですが、もともと機械設計職だったこともあり、外観検査機の機械設計を自分でしたり、さらに自分でプログラミングもできたらめちゃくちゃ楽しいと思います。

ーー技術職から営業への転職を考えている方に向けて、フツパーのオススメポイントを教えてください！

私もそうですが、未経験から営業をやっているという先輩方も多くいらっしゃいますし、活躍されています。なので、営業について知識がないからと引け目を感じずに、少しでも気になる気持ちがあれば一歩踏み出してトライしてみて欲しいです！