自分を根本から変えたCOOからの言葉と、フツパーで身に着けた「腹落ち」にこだわる営業の秘密とは

崔 永根（チェ ヨングン）/マーケティング部インサイドセールス担当

韓国出身。京都造形芸術大学（現 京都芸術大学）への入学に伴い日本に留学し漫画学科で和太鼓の作成と演奏に打ち込む。卒業後は国際的な公演活動を展開するプロ和太鼓集団「鼓童」の研修生として活動。退所後は大手ホテルやラグジュアリーホテルで現場管理やマネジメントを経験。2023年4月よりフツパーに参画。

ヨングンさんは韓国出身ですが、どのようなきっかけで日本に来たのでしょうか？

大学生のときに留学という形で日本に来て、それからずっと日本で暮らしています。当時は漫画を書きたかったので、漫画学科がある大学を探して、その中でも外国人の受け入れ体制がある京都造形芸術大学の漫画学科に入りました。ですが、大学のサークル活動で出会った和太鼓にどっぷりはまってしまい、在学中はほとんど漫画を書くことはなく卒業しました(笑)

漫画学科のなかにも立体造形を扱うゼミがあったので、教授に頼んでそこで太鼓を作り始めるという、本来の専攻と全く違う立体の工作をやっていました。

サークルで太鼓に打ち込む中で、卒業後は東京オリンピックなどで演奏を披露している鼓童という和太鼓のプロの集団に入団したいという気持ちがあったので、プロの打ち手になる前に、太鼓がどうやって作られているかを自分で知りたいし、知るべきだと思っていました。なので卒業制作でも「和太鼓の新しい可能性」をテーマに太鼓を作成しました。

ーーでは卒業後は和太鼓のプロチームに所属していたのですか？

実は、鼓童の正式メンバーになるためには研修生になる必要があって、実際にプロとして演奏するまでに3年かかるんですよ。私は研修生としての選考は突破することは出来たので、ここで研修生として経験を積んだと言うことができる資格は得たのですが、最終的にプロのメンバーとしての選考に通過することはできなかったんですよね。

太鼓のワークショップの講師として来てくれないかという話もいただきましたが、私の目標はやはりプロのプレイヤーになることだったので、辞退して出てきたという感じですね。

ーーそんな時期があったんですか！ぜひ演奏を聞いてみたいです。その後はホテルに就職されたんですよね。

そうです。私は人と接することが好きなので、当時は人の役に立つことが実感しやすい接客業で就職先を探していました。接客業全般を検討していましたが、太鼓時代にお世話になっていた人からホテルを経営する会社をご紹介いただいたことをきっかけに面接を受け、そこで働くことを決めたという感じですね。

そこではフロント部門として、お客さまとの直接的な交流もありつつ、宿泊業のアシスタントマネージャーもさせていただいたのですが、一年ほどで転職しました。

ーー転職の理由はなんだったのでしょうか？

そこのホテルは客室が多かったこともあって、自分が思い描いていたような接客がお客さまに対してできていなかったんですよね。結局チェックインで接する以外は他の仕事が忙しかったり、要望があったら応えるくらいしか接する時がなく、こちらからのおもてなしに時間を費やす余裕が無かったんです。なので、転職先はスモールラグジュアリーという、一組一組のお客さまに真摯に向き合うことを重視したホテルを選びました。そこでは副支配人という役職もいただいて、現場を見ながら経理や人事などのマネジメントも行っていました。

ーーそこまでホテルで経験を積んできたなかでの、ITベンチャーであるフツパーへの転職は大きな転換に思えます。なにかきっかけはあったのですか？

ホテルの業界にいてコロナが何度も流行るなかで、年齢も30手前になり、自分の人生や仕事など、自分自身を一度振り返って考えた時があったんです。世の中を見渡した時に、かなりのスピードで規模を拡大している企業や、すごい勢いで成長をしていく人がたくさんいることが分かりました。私は環境が人に及ぼす影響はかなり大きいと考えているので、そのときに、自分自身をもっと緊張感のある厳しい環境に身を置きたいと思うようになったんです。

もちろんこれまでやってきた接客業も考えるべきことはたくさんあり、成長の実感もあったのですが、日々のルーティンをこなすだけでも何とかなってしまう面があり、フツパーのように自分の目指すべき数字と評価が直結するような環境ではありませんでした。

なのでこれからは自分で自分の数値目標を管理したり、その目標をもとに自分に鞭を与えられるような環境で成長をしたいという思いでさまざまな業種・業界を見ていました。

あと、これまで私は大きい規模の会社で働いてきたので、次はスタートアップなど小・中規模で一人あたりの裁量が大きい会社がいいなとも思っていました。そんななかで、フツパーから面談のご提案を頂いて、私なりにいろいろ調べたうえで人事担当の宮内さんと面談をすることになったのがフツパーとの出会いです。

ーーフツパー以外にも迷っているところはあったのでしょうか？

外資系も見ていましたし、大企業も一応視野に入れて、幅広く転職活動はしていました。

ーーその中で決め手というと裁量とか成長になるんでしょうか？

それが一番の軸ですね。ですが裁量と成長という点でいうと、フツパー以外の会社にもその要素はあったと思うんです。でも私は宮内さんとの面談が一番心に残ったんですよね。

それがなぜかを言葉で表現するのは難しいんですけど、もし自分が会社に対してなにか提案したいと思ったときに、フツパーであれば自分の意見も伝えやすく、上層部にも通りやすいというのを宮内さんの雰囲気から感じられたんです。もちろんロジックは立てる必要はあるけど、未経験だからとか、経験が浅いからという理由で意見を尊重しないということはせず、ひとりひとりの意見をちゃんと尊重しているんだろうなと思いました。

学生時代は芸大にいたのでものづくりは身近でしたが、社会人として製造業に関わるのも初めてですし、AIに触れることも営業という職種も初めてでした。にもかかわらず面談での宮内さんの言葉や、フツパーの皆さんの話を聞くうちに、どの会社よりも働くイメージや自分が成長できるイメージが明確にできたんですよね。それが一番の決め手だったと思います。

面談を担当した宮内さんの記事はこちら

ーー働くイメージが出来たという話でしたが、実際に入ってギャップなどもありましたか？

正直に言うと、思っていた以上に一人当たりのレベルが相当高かったですね。COOの黒瀬さんが以前、フツパ―で営業として活躍している社員は皆、「圧倒的な熱量とガッツを持っていて、自分のスキルアップに貪欲なところ」が共通していると言っていて、もし自分がこれからも今までのような感覚のままでいたらこの人たちのように活躍できないと思いました。

COO黒瀬さんの記事はこちら

ーーどういうときにそう感じるのですか？

例えば私が自分の案件について他の営業メンバーに相談した時に、自分の案件ではないにもかかわらず、私よりももっと先の方まで見据えた答えが返ってきたり、成約が難しい案件を持っていても自分の中でいろんな組み立てをしてスムーズに進む方向に全体をコントロールしていたり、いろんな点がありますが、一番はやはり納得いただくための説得力がすごいですね。社内ではよく「腹落ち」という言葉を使いますが、その能力がすごいなと思います。

フツパーのプロダクトは完全にパッケージ化されているわけではなく、お客様に併せてハードウェアの設計やソフトウェアのカスタマイズが必要になる案件もあるので、どの案件でもまずヒアリングからスタートするのですが、お客さまごとに環境や考え方が全然違いますし、その会社にとって何が一番必要なのかとか困っていることは、担当の方ですらその時には気づいていなかったり、あえて口に出されないこともあるんです。そこに対して、本当に必要なものはこれなんじゃないかということをしっかりと相手に伝えて、「確かに」って腹落ちするような会話をしているので、本当にすごいなと思いますね。

ーー入社してから半年以上が経っていますが、自分の中で成長してきたという実感はありますか？

実は、入ってすぐの時期は何を頑張ればいいのかすら分かりませんでした。営業が未経験ということもあり、営業術を伸ばすべきなのか、思考能力を伸ばすべきなのか、どうすればいいのか迷っていた時期もあります。

でもその迷いを黒瀬さんやテクノキングの今井先生などに相談するなかで、もっと根本的な自分のスタンスをを変える必要があると気づきました。当時の自分は必要のないプライドがどこかにあって、なんでも素直に聞く、素直に吸収するということを、やるべきだって頭で分かっていてもそれが実行に移せていなかったんです。

黒瀬さんと、私が今どう見えているかや、私が伸びるために変えるべきところを話す中で、「最終的に受注に持っていくぞ！」というプライドはいるけど、それを妨げるプライドはいらないよねと言われてそのことに気づきました。

例えば、これまで私は韓国人であるということをあまりアピールしたくなかったんですよね。外国人だとしても日本人と同じ土俵で戦いたいと思っていたので、自分が韓国人であることを使って戦うということはずるいという感覚もあって、伝えずにいました。

でも場合によっては、営業のご提案にいい反応が得られなかったときに「自分は海外出身なので、もしかすると分かりにくい表現を使ってしまったかもしれないです。なんでもいいので今思っていることを教えていただけないでしょうか。」というと、「そうなんですね、であればちょっと言おうかな…」と言ってもらえることもありました。そうやって言いづらいことを伝えてもらうことで受注できる案件もあるかもしれないので、自分が何に対してプライドをもつのかというのは変えるべきところだったなと思います。ともすれば厳しく聞こえるかもしれませんが、私にとっては黒瀬さんからの愛ある鞭ですね。

ーーそこまで踏み込んで言ってくれる黒瀬さんも、その言葉を受け止めて変わろうとするヨングンさんもすごいです。

今ヨングンさんは営業から異動してマーケティング部のインサイドセールス担当として活躍されていますが、どのような経緯があったのでしょうか？

背景としては、いまフツパーではさらなる事業拡大を見据えて営業職の人数を増やしているので、その分一人当たりのリード数が少なくなってしまうという状況がありました。当初はその対策として、入社してすぐの営業が、通常の営業の業務と展示会などのインサイドセールスの兼務を2，3ヶ月ほど実施してみたんですが、そのやり方だと、どうしても営業業務が優先になってしまうので、インサイドセールスに割ける時間が少なくなってしまうんですよね。

でもやはり上場に向けてリード数や新規顧客というのはどんどん増やしていかないと目標に達するのが難しいということで、専任の人を立てようとなりました。

その際、インサイドセールスを兼務していた中でも私のアポイント獲得の成績が良かったということで、会社のほうからお話を頂いたという流れです。

ーー得意分野ごとの分業が進んでいるんですね。東日本営業部の吉山さんがインサイドセールスのプロフェッショナルの方への感謝の気持ちを話していました。

吉山さんの記事はこちら

それは嬉しいですね。以前はインサイドセールスなどの新規顧客の獲得も営業の方が行っていたのを、今は私が主に電話でアポイントメントを取って、その先の商談を営業の方にお任せするという形になっています。

どのような性格の人がインサイドセールスに向いていると思いますか？

そうですね、忍耐強さは必要だと思います。やはりインサイドセールスは通常の営業に比べて一日に断られる数がすごく多いので、そのたびにモチベーションが削られていくんですよね。でも次々に新しい方にアプローチしていかないと新しいお客様がはいってこないので、断られたとしても目的を持って忍耐強く次に進められるということが大事なのではないかと思います。

和太鼓のプロを目指すなかで厳しい生活を送ってきたということを黒瀬さんもご存じだったので、もしかするとそういうところを見てくれて抜擢していただいたのかもしれないです。

ーーヨングンさんでも断られて落ち込むということはあるのですか？

落ち込むというよりモチベーションが下がりそうになるのは今でも結構あります。でも現時点でインサイドセールスの専任は私一人で、自分が動かないと新規の商談のアポがなくなってしまいますし、自分が受け持っている数字や今のポジションに対して責任感とやりがいを持っているので自分で自分を鼓舞できています。

ーーインサイドセールスの専任になってからどのくらい経つのでしょうか？

2，3ヶ月くらいですかね。

ーーそうなんですね、現時点で感じる大変なところややりがいはありますか？

量と質の両方を確保することですね。今、かなり高い数値目標があって、先月だと110件くらいアポを取って営業担当に引き継いだのですが、ひたすら量をこなすということは私の時間も営業の方の時間もどうしてもたくさん必要になってしまうので、目の前にあるリストからただ数字を目指してアポを獲得してくるだけではダメだと思うようになりました。

なので、量を求めるだけでなく、自分が取ったアポがちゃんと案件に繋がるような質の高いリストを獲得するためになにをすべきかというところも考えて、展示会やセミナーなどの施策も実行しなければいけないというのが難しいところですね。

ーー質と量の両方で高いレベルが求められるということですね。

そうですね、そこはちゃんとコンスタントにできるようにならないといけないなと思います。

ーーやりがいや達成感があるときはどのようなときですか？

大きくは2つあって、一番は商談のアポが取れたときですね。アポを取れたときはいつも嬉しいですが、最初は興味がなさそうだったお客様が、短い電話の中でフツパーに興味を持ってくださって、それなら話を聞いてみたい！と言ってくださった時は特に達成感がありますね。

ーー最初の反応を覆してアポをとるって、想像でも難しいです。そこを突破するのにはどのようなポイントがあるのでしょうか？

展示会やセミナーである程度接点を作るという段階が重要になっていると思います。フツパーを少しでも知っておいてもらうことで、電話での話を聞いてもらいやすくするというのは、私を含むこれまでのフツパーの経験の中から確立されたやり方だと思います。

あとは、反応が微妙だった時に、こちらのサービスについて語るというよりもこちらがお客さまに興味を持って話を聞き、お困りごとやいまの状況をお話いただくというのを心がけています。

もうひとつのやりがいを感じるときは、アポを取って営業の方に引き継いだ後の話なのですが、例えば1件のアポが3つの案件につながるようなすごく質の高いものだった場合、営業の方から「ありがとうございます！」って言ってもらえることがあって、それもすごく嬉しかったです。

今のインサイドセールスの体制はまだ始まったばかりで受注まで行ったものはないのですが、自分がとったアポが案件化する瞬間はすごく嬉しいなと思います。

ーー営業の方からのフィードバックもあるんですね。

現時点ではシステムとしてフィードバックされているわけではないのですが、雑談の中だったり、ちょっとした時にそういう反応を伝えてもらえるので、モチベーションにつながりますね。今の運用が安定してきたら定期的にフィードバックをもらえるようなシステムにしていきたいですね。

大変さはありつつも、ヨングンさんがすごくやりがいのある重要なポジションに居るんだということが伝わってきました。

自分としても、実績をある程度あげてこられているので、やりがいを実感しています。

マーケティング部内での連携はあるのですか？

連携して動くことは多いです。マーケティング部は関東支社長でもある萩原さんが部長を務めていて、あとは大阪本社の畝さんと寳田さんがマーケティング担当で、私がインサイドセールス担当をしています。

今は、ウェブ経由の流入や営業資料の改修などのインバウンドマーケティング系は寳田さんが担当していて、展示会やセミナーなどのアウトバウンドマーケティングは私がメインで担当しています。そして、萩原さんが立てている大きな戦略に沿って、畝さんがその両方をマネジメントしながらセミナーや展示会などの様々な施策を行うという感じで、拠点の違う4人で連携しながら進めています。

最終的なマーケティング部としてのKPIを達成するためにも連携は重要になってきますね。

マーケティング部の畝さんと萩原さんの記事はこちら

今後の目標を教えてください！

個人の目標と会社としての目標の2つがあります。

個人の目標としては、せっかくマーケティング部に配属されたので、今専任でやっているインサイドセールスだけでなくマーケティングのことを全般できるようになりたいという気持ちがあります。マーケティング全体を統括できますとか、インバウンドマーケティングもアウトバウンドマーケティングもできますと言えるくらいになりたいですね。

会社の目標として、かつマーケティング部の一員として考えていきたいのは、新規顧客をどう獲得するかということです。

現時点ではお客さまに対して自分たちからアクションを起こして新規顧客を獲得するフェーズにあるんですけど、次のフェーズでは、ブランディングが重要になるかなと思っています。名の知れた大企業は「○○といえばあの会社だからまずはそこに問い合わせよう」という流れで新しい顧客が入ってきますよね。その背後にはもちろん広告などのマーケティングもあるとおもいますが、ブランド力があればそういう流入が増えてくると思うんですよ。

なのでフツパーも、AIであればフツパーだよねとか、外観検査であればフツパーだよね、とお客さまから問い合わせてもらえるくらいに、会社の認知度やブランド力をあげていきたいです。そうすることで今アクションに割いている時間を使ってもっと長期的な目標だったり、新しい目標の実現に向けて動いていくことができるんじゃないかなと思っています。

実は今、私がテレアポをするとき会社名と私の名前の聞き取りという2つの難関があるんですよね。お客さまがフツパーという聞きなれない会社名を聞いて「ん？」ってなった後に、私が「ヨングン」と名乗るとさらに聞き取れず混乱させてしまうんです。そういう時は、「実は海外出身で～」というと話がようやく進むという状況です(笑)

これからさらにブランド力をあげて、「フツパー」の名前が一発で通じるようになったら、私の名前だけがハードルになり、それも逆にお話を聞いていただけるきっかけになると思うので、いつか「フツパー」って名乗った時に聞き返されなくなるのも目標です！